工作計劃范文集錦7篇
時間流逝得如此之快，前方等待著我們的是新的機遇和挑戰(zhàn)，此時此刻需要為接下來的工作做一個詳細的計劃了。計劃到底怎么擬定才合適呢？以下是小編幫大家整理的工作計劃7篇，歡迎閱讀與收藏。
工作計劃 篇1
總體思路：
在確保學生管理穩(wěn)定的基礎上加大備課組工作力度，落實對新上高二教師的幫扶措施，因科制宜，適當加快新課進度，著眼高三復習備考。
具體措施：
一、樹立“兩心”，即責任心和信心。學生本人對自己前途的夢想和擔憂，家長對子女的高度期望值和良苦用心，已使我們責無旁貸;同時，我們這一屆是楊校長上任后新一任領導班子團結(jié)奮斗下的第一批結(jié)晶，也將是班級數(shù)最多的第一屆畢業(yè)生，它的成敗與新任領導班子的業(yè)績和學校的輝煌緊密相聯(lián)，責任重于泰山。有了這份責任感，壓力變動力，團結(jié)協(xié)作，就是信心，學校領導和老師們對我們的特別關愛和大力支持，就是信心，在上學期期末統(tǒng)考中取得的優(yōu)異成績，就是信心，所以，我們應該信心十足，愈戰(zhàn)愈勇。
二、緊抓“兩線”，即班主任和備課組長兩條網(wǎng)絡線。繼續(xù)實行每周一提制度，不但布置安排工作，今年還要反饋一周信息，促使各負其責，負總責，負硬責，負細責，全面協(xié)調(diào)發(fā)展。同時，班主任實行分層考評，備課組實行聯(lián)系制度(張正華——語、史、生;張建華——數(shù)、化、政;黃智明——外、物、地)，讓班主任更有信心，讓備課組長更有動力。
三、落實“兩查”。學生管理除學校值周領導、值日教師和學生干部巡查外，年級組還要加大對學生課間、自習和上課的巡查力度，在組內(nèi)實行雙線巡查，即年級助理和支部書記一條線，年級主任一條線，目的`是為了讓班主任對班級的管理成效得到更為客觀公正的評價。
四、搞好“兩考”，即對教師的考勤和考評。教師管理實行硬性考評，直接與績效津貼掛鉤。如坐班和上課遲到早退，教學環(huán)節(jié)不落實，聽課節(jié)數(shù)不夠，考試成績差距過大等，目的是為了讓老師們不掉隊，一起把學生送過獨木橋。
五、夯實“雙基”，即夯實教師基礎和學生基礎。先通過備課組在教學上繼續(xù)推進分層教學研究進程，繼續(xù)開展青年教師優(yōu)質(zhì)課競賽和幫扶活動等措施提高教師素質(zhì)，再通過教師夯實學生基礎，為高三復習備考早作準備。
六、開好“兩會”，即第一次全組教師會和集體備課會。所以等會會議結(jié)束后請高二年級全體教師留下來，我們繼續(xù)召開全組教師會，會上要對部分教師進行大力表彰，同時還要對班主任、備課組長和科任教師提要求。正月十五以前各備課組要圍繞上學期期末統(tǒng)考成績和本學期授課計劃召開一次集體備課會，要開出目標和信心，開出壓力和動力。
總而言之，同船過渡，眾人劃槳開大船;秉燭而行，眾人聚燈火通明。今年是雞年，每天都是良辰吉日，也是奮發(fā)之日，我雖然不苛求老師們聞雞起舞，但我渴求老師們和我一起發(fā)揚聞雞起舞的敬業(yè)精神;我雖然不喜歡急功近利，但我衷心地希望老師們能夠通過艱辛的付出讓自己、讓學校在雞年里鶴立雞群。
工作計劃 篇2
一、指導思想：
以十七大精神為指導，認真學習和貫徹落實省市教育工作會議精神，積極推進教育均衡發(fā)展，堅持以人為本，促進和提高教師素質(zhì)，關注學生的終身發(fā)展和可持續(xù)發(fā)展，以提高教學質(zhì)量為中心，以研究課堂教學為重點，突出課改工作重點，堅持“教研、科研、培訓”三位一體的課改工作模式，扎實有效地推行《泉山區(qū)課堂教學“堂堂清”工作管理辦法》，在備課實效性上下功夫，努力開展校本教研，加強教學質(zhì)量監(jiān)控和動態(tài)管理，努力促進我校教學質(zhì)量持續(xù)穩(wěn)步提高。
二、工作要點：
1、扎實有效推行“堂堂清”工作
（1）、以備課的實效性研究為重點，加強教學常規(guī)管理，加大校本教研的指導，督查力度。
�。�2）、以課堂教學目標的達成度逐步提高為研究重點，加強對教學環(huán)節(jié)的指導和監(jiān)控力度，努力提高課堂教學效率。
2、行為跟進，實踐教育理念
本學期，我們要抓住區(qū)一級教師評優(yōu)課活動，促使教師素質(zhì)的全面提高。
3、抓教學常規(guī)管理，促務實高效
�。�1）、本學期繼續(xù)集體備課和個人備課相結(jié)合的模式，充分發(fā)揮集體備課功能，保證質(zhì)量，備出精品教案。
�。�2）、全面推行《泉山區(qū)課堂教學“堂堂清”暫行管理辦法》。
課堂教學“堂堂清”工作是體現(xiàn)素質(zhì)教育的要求，推進課改實施，提高我區(qū)教學質(zhì)量的'重要舉措。要按照《管理辦法》凝神聚力抓好落實，加強課堂教學的管理和指導，多聽推門課，加強對隨堂課的的調(diào)研活動，通過“聽、看、問、反饋”四個環(huán)節(jié)，聽——隨堂聽教師的課堂教學；看——看教師的備課質(zhì)量、學生作業(yè)布置；問——問教師困難、學生看法；反饋——及時交流、及時反饋。通過這樣的活動，指導落實好“堂堂清”工作，促進我校語文課堂教學效益的不斷提高。
�。�3）、繼續(xù)加強對教學質(zhì)量的調(diào)控，強化過程管理。每次月考、期中測試、期末調(diào)研后質(zhì)量匯總表、學生成績記載及時報送到教導處，以便及時了解第一線質(zhì)量情況。
�。�4）、加強后進生的跟蹤管理，由年級組為單位設立年級后進生，為這些學生建立檔案，制定補差計劃，采取有效的策略，使這些學生也真正能獲得發(fā)展。
�。�5）、繼續(xù)以讀書為抓手，積極營造書香校園，進一步深化語文課堂教學研究，突出語文學科的人文性，培養(yǎng)學生良好的語文素質(zhì)，促進學生的發(fā)展。
�。�6）、加強三、六年級的抽測。做好命題考試、批改、排名總結(jié)等相關工作。
三、具體工作安排：
二月份：
1、期初備課檢查。
2、召開教研組長工作會議，傳達學校語文教研工作計劃。
3、組織四至六年級學生參加讀寫大賽預選。
三月份：
1、各教研組長制定年級教研計劃。
2、課堂教學“堂堂清”教研活動。
3、各年級質(zhì)量抽測1、2單元。
四月份：
1、迎接區(qū)課堂教學“堂堂清”下校調(diào)研。
2、檢查作業(yè)批改及備課。
3、各年級質(zhì)量抽測3、4單元。
4、期中質(zhì)量抽測。
五月份：
1、六年級教學質(zhì)量分析會。
2、檢查教師“堂堂清”工作，并進行反饋。
3、各年級質(zhì)量抽測5、6單元。
六月份：
1、教學質(zhì)量抽測。
2、業(yè)務學習情況調(diào)研。
3、期末考試。
七月份：
1、布置結(jié)束工作，上交各口材料。
2、教育教學論文評選。
工作計劃 篇3
金蛇迎新春，正當人們還沉醉于春節(jié)的喜慶日子里，新的一學期又拉開了序幕，各項工作一如既往的有序展開了，為了確保儀器室管理工作有條不紊地進行，更好地服務于教學之功能，特制定如下計劃：
一、指導思想。
進一步完善實驗室各種制度，規(guī)范各種儀器的`擺放，加強衛(wèi)生管理，做好儀器借還登記，更好地發(fā)揮實驗儀器服務于之功能。
二、情況分析。
幾年來，在上級的關心、學校的努力下，儀器的種類不斷增多，數(shù)量也不斷的充實。教師們能高度認識直觀教具在教學中的作用，充分發(fā)揮了儀器室的作用。但也存在著一些問題，一些儀器較舊。
三、工作目標。
按照國家教委頒布的教學大綱開足開齊實驗課程，演示實驗和學生實驗開出率為百分之百，引導學生能親手完成各個實驗，形成一定的實驗技能，培養(yǎng)科學的實踐，實驗，觀察能力。
四、主要任務。
完善各種制度和表卡，做到“帳、卡、物”三者一致。
規(guī)范儀器的擺放，使之科學，合理，美觀。
嚴格履行借還手續(xù)。
熱情服務，做到有用必應。
加強兩室衛(wèi)生工作，確保儀器的準確性及精密度。
調(diào)動教師們使用儀器的積極性。
做好年度清查、兌現(xiàn)工作。
五、方法措施。
對照兩室布置標準，認真完善兩室的各種制度，使之有據(jù)可依，有規(guī)可循。
按照儀器配備目錄標準，進一步整理、擺放各種儀器，盡量做到合理、科學、規(guī)范，并使之與帳卡一致。
嚴格履行借還手續(xù)。借領儀器時，提前寫實驗通知單交實驗員準備儀器，并做好記載。按時歸還，歸還時，認真檢查儀器是否完損。
注意實驗時的安全性，杜絕一切不安全因素的事件發(fā)生。
工作計劃 篇4
一、指導思想
本學期我校教研工作我校以綜合質(zhì)量管理為帶動，以改革為動力，以創(chuàng)新為核心，質(zhì)量為中心，服務為宗旨，管理為保證，提高為重點，以加強教師隊伍建設為關鍵，使教育科研成為提高教育教學質(zhì)量的新的生長點，成為提升教師素質(zhì)的新的支撐點，建立健全農(nóng)村中小學現(xiàn)代遠程教育應用年長效機制，以全面推進素質(zhì)教育為目的，以現(xiàn)代教育理論為指導，緊緊圍繞學校三年規(guī)劃創(chuàng)一，爭二，保三和學校工作計劃，堅持教學教研一齊抓，充分發(fā)揮教研工作在教育改革中的靈魂作用，力爭教學質(zhì)量上一個新臺階，課程改革邁出一個新的步伐，教學研究工作開創(chuàng)一個新的局面，大力推進我校教育教學的可持續(xù)發(fā)展。
二、教學研究工作目標
1、完善各項管理制度，規(guī)范教研活動；
2、著眼教師專業(yè)成長，培養(yǎng)教研骨干；
3、依托遠程教育資源，提高教研成效；
4、抓實課題實施過程，豐富教研成果。
三、校本教研形式
以理論學習、群眾備課、主題教研、反思交流等活動為基本形式
圍繞教學主題，需要理論指導。理論學習做到組內(nèi)學習與自己自學相結(jié)合，透過理論來指導教育教學實踐，不斷提高教育教學水平。
透過實際教學中遇到的問題或困惑進行反思交流，促進教師與同伴的對話，注重以老帶新、以強帶弱，鼓勵教師大膽評點各抒己見，促進教師共同提高。
以教學中的問題或困惑為研究資料，確立一個教研主題進行研究，組內(nèi)每人圍繞主題上公開課，透過說課、聽課、評課、教學論壇等多種形式展開討論，談自己的想法、看法，集思廣益到達同伴互助、共同提高。
四、具體措施：
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校本培訓工作是提高教師素質(zhì)的重要手段之一，本學年我校的校本培訓工作將遵循高質(zhì)量、低投入，分層次、突重點、全員參與、整體提高的原則。培訓形式以充分挖掘校內(nèi)資源，以校內(nèi)骨干教師培訓為主，另外還采用片區(qū)教研、上示范課、以及派教師外出培訓及各種教育媒體等多種途徑促使教師們更新觀念，提升理論水平及業(yè)務素質(zhì)。
本年度我校校本培訓以三個方面為工作重點：
1、教育教學理論培訓。
教師教學潛力的高低，教學質(zhì)量的有劣，取決于教學思想的先進與否。教師只有掌握豐富的教育理論，才能有效地指導教學實踐活動。本學期我們將加強教育理論的學習，具體要求為：讀、研、寫、評，讀即用心開展教師讀書活動，豐富教師的教育教學信息量，在讀的過程中，寫好教育理論筆記，尤其是教學隨筆和心得體會；研即搞好小型的學習理論研討交流會，教師將所學理論付諸于教學實踐，定期進行總結(jié)交流，以到達學以致用，相互學習，相互提高的目的；寫即學習教育理論，教師不僅僅要善于運用，更要善于總結(jié)，根據(jù)自己所任學科的教學實踐，撰寫教育教學論文；評即學校采取檢查、督導、考核等措施，及時總結(jié)，保證理論學習真實有效，對學有所成的教師給予精神及物質(zhì)上的獎勵。
2、抓好教學常規(guī)管理
新課程的全面推進，教學改革的不斷深入，管理模式和不合理的規(guī)章制度，用心探索貼合素質(zhì)教育理念和體現(xiàn)新課程精神新措施，加強校園內(nèi)用普通話，板書工整，書寫規(guī)范。檢查做好記錄，作為教師年度考核的一個重要依據(jù)。
充分利用電教室的遠程教育進行課堂教學，充分利用現(xiàn)有的教學設備，做到用好電教設備，管好電教設備，使其為課堂教學服務。
根據(jù)縣教研室和學區(qū)的安排，用心主動開展片區(qū)教研活動，同本鎮(zhèn)的兄弟學校開展教研交流，或同外鄉(xiāng)鎮(zhèn)的其他學校共同開展教研大練兵，走出去，請近來，保證人人參與，人人提高，個個有收獲，鞏固課堂教學主陣地，確保教學質(zhì)量這一生命線。
3、教育教學方法培訓。教育教學理論怎樣落實和指導教師的實踐工作？怎樣有效提高教師的教育教學水平？怎樣使教師的教育教學工作更加高效？這是每一位教師課堂教學的方向和務必深入研究的課題。
4、現(xiàn)代教育技術培訓。現(xiàn)代教育技術日新月異，要做一名合格的現(xiàn)代人民教師，務必具備較高的現(xiàn)代教育技術水平，只有這樣才能使我們的課堂教學更具時代感，更貼合時代要求，只有這樣才能使現(xiàn)代教育技術更全面地為教學服務，只有這樣才能使信息技術有效地與課堂教學整合。
5、利用5+1教研活動時間收看遠程教育節(jié)目或看錄象，充分利用現(xiàn)代遠程教育資源，聽專家講座，觀看優(yōu)秀課堂實錄。時間不少于6小時。
（二）課題研究講實效、出成果
本學年是我校準備深入課堂，加大課題研究的投入工作：
1、課題研究注重過程化。教導處要加強教育科研管理，統(tǒng)籌安排有關課題的`研究工作。要定期舉辦教育科研講座，提高教育科研理論水平。各子課題組要根據(jù)各自制訂的實驗計劃切實有效地展開研究工作，注意資料的積累歸檔，并不斷總結(jié)經(jīng)驗，撰寫高質(zhì)量的教科研論文，鼓勵教師向教育刊物投稿。
2、課題研究講求實效性。根據(jù)學校已經(jīng)構(gòu)成的《課題管理制度》等規(guī)定，教導處要加強對各子課題組的管理，與教師在研究中平等對話、共同研究案例、教學方式和學習方式，參與整個研究過程。教科組主要負責人要用心有效地帶領教師進行課題研究工作。各課題組長要確實發(fā)揮作用，帶領教師透過開展一系列的教學研討、交流、反思活動，自覺探索課堂教學規(guī)律，重視研究教材、研究學生、研究教法，在研究和反思中提高教學實踐潛力。
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學校的教研活動要突出時代性、針對性、實效性，研究的空間要基于校本，基于實踐，研究的重點要放在教師教學行為的轉(zhuǎn)變上。
1、本年度的教研活動要繼續(xù)持續(xù)以往教研活動的一些行之有效的做法，教研活動的資料要以解決學科教學中的一些熱點、難點、疑點等問題為重點，加強專題教研和案例評析，集中解決課改中出現(xiàn)的新問題，并注意資源共享，使每位教師確有收獲。
2、教研活動的形式要多樣化，有競賽、交流、課堂觀摩等，防止因形式單一影響教師教研的興趣和熱情。
3、教研活動要對外開放，加強教學交流，借助外力拓寬教研渠道，提升教研質(zhì)量，用心采取走出去，請進來的方式，與縣、市教研部門和他校教研力量結(jié)合起來，加強校際間的互動交流，使教師在互動中達成共識，相互促進，共同提高。
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本學期繼續(xù)根據(jù)上級要求，針對學生的興趣和需要，充分利用學校和社區(qū)課程資源開發(fā)校本課程，準備開發(fā)小學語文《古詩文背誦與朗讀》
五、工作要求：
1、本學期課堂教學研究的重點是落實新理念、提高課堂教學的效率。
2、各教研組要圍繞校本教研主要形式用心開展活動，落實好群眾備課、反思交流、主題教研、理論學習的四項活動，在活動時把群眾備課與反思交流活動結(jié)合起來，主題教研與理論學習結(jié)合起來。每次教研活動，相應教師要按時參加并用心發(fā)言，與同伴互動、共同進步。
3、認真用心參加各培訓學習、講座等活動，構(gòu)成進行教學反思的習慣。
5、鼓勵閑聊式教研方式，提倡同伴互助風氣。同事間要善于利用課余時間，就某個教學問題或教育現(xiàn)象，進行閑談，發(fā)表評論，并努力獲取有價值的教育教學經(jīng)驗。另外，就個別教師工作中碰到的難題，提倡同伴用心協(xié)助，共同解決20xx年小學教研工作計劃工作計劃。
六、完善教研機構(gòu)，充分發(fā)揮教研組的作用
學校教研組要在學習教育理論，廣泛搜集各科教研信息的基礎上，結(jié)合上級的要求和學校的實際，確定教研的目標，全盤部署教研工作，各學科教研組要依據(jù)學校的教研目標及學科特點，確定科組的教研計劃，組織教研活動，真正做到有計劃，有實施，有記錄，有考勤，有總結(jié)。
七、教研工作計劃安排
二月三月
1、制訂教科研工作計劃
2、召開教師會議，了解本年度計劃資料
3、利用遠程資源等學習《課程標準》等理論知識。
4、召開課題組長會議
5、各課題組制訂本學期課題研究工作計劃
四月、五月
以遠教課為依托，組織好各課題組的實驗教師研討課活動
1、組織教師對課題狀況初步檢測
2、組織好考試命題工作
3、總結(jié)本學期教研工作，制訂下學期教研工作計劃
九月、十月
1、繼續(xù)對教師進行有關理論知識、教學方法的培訓。
2、深入課堂，繼續(xù)開展課題研究，實施兩階段兩反思。
十一月十二月
1、開展教學大練兵活動，全校性公開教。
2、適時進行總結(jié)，評選優(yōu)質(zhì)課人員上觀摩示范課，
3、并對教研工作進行全面總結(jié)。
工作計劃 篇5
組織和開展的教師交流活動，可以促進全縣教育均衡發(fā)展的重要舉措，也是促進教育教學和教育改革的一項重要內(nèi)容。這項活動的開展有利于我校教師教學的取長補短和學校教育的辦學水平，提高學校的教學質(zhì)量，促進教師的專業(yè)成長具有重要意義，學校特制定如下計劃：
1、認真學習有關文件，領會這次活動的意義、目的和要求，端正態(tài)度，提高對參加這次交流工作的認識。
2、嚴格要求，熟悉和遵守交流學校的規(guī)章制度，服從交流學校的管理，認真完成相應的教學任務和其他每一項相關工作。
3、要拜經(jīng)驗豐富的老師為師，虛心學習先進的管理經(jīng)驗、教學方法和教育教學理念，全面提高自身的業(yè)務素質(zhì)。
4、要把自己融入到新的學校中，要積極參與學校組織的各種活動，積極參與學生的管理，向所任班的.班主任多學習，多交流、多觀察、勤思考，學習管理學生的新理念和新方法。
5、要積極參與所在學校的課題研究，還要積極參加集體備課，取長補短，博采眾長，形成自己的教學特色。
6、深入課堂，在交流學校要做到每周聽至少兩節(jié)課，并做好聽評課記錄，學習先進的教學方法和理念。
7、每月上一節(jié)公開課、觀摩課或交流課，虛心聽取他人的意見和建議，提高自己的執(zhí)教水平，并達到共同提高、共同改進的目的。
8、在交流學校要堅持每周寫好一篇教學隨筆。并經(jīng)常在教師交流會上發(fā)表自己的教學心得等，記錄自己交流期間的感悟、分享自己思想成長的歷程。
9、要發(fā)揮橋梁紐帶作用，把自己在交流學校學到的教學理念、教學方法、班級管理等方面及時反饋到自己的學校去，相互學習借鑒，共同學習共同進步，全面提高自己學校教師隊伍的整體素質(zhì)。
10、做好教育教學各方面差別的調(diào)查研究，認真觀察、深入調(diào)查、深刻思考，切實提高自己的教育教學能力，并為促進城鄉(xiāng)均衡發(fā)展提出合理化的建議。
總之，把握好學習、交流的機會，認真學習，努力工作，不斷總結(jié)創(chuàng)新、不斷改進提高，全面提升學校的整體素質(zhì)。
工作計劃 篇6
一、常規(guī)工作：
1、召開體育部的工作會議，進一步明確體育部的工作職責，工作安排，工作目標和工作重點，從而更好的開展工作，使大家積極的投入到體育部的工作中來。
2、更進一步的加強對體育部干事的綜合素質(zhì)的培養(yǎng)，使他們能夠很好的獨立工作，有很好的組織能力來應對多變的'比賽場合，并讓他們指定本學期的學習和工作目標。
3、在11月份上旬將開展一些關于班與班之間的體育比賽，如：新生運動會(重要)、足球賽、籃球賽、體育趣味活動等，從而為校級活動選拔人才，加強班集體的凝聚力，加強班與班之間同學的認識和聯(lián)系，促進友誼，使全系的同學都團結(jié)起來。
4、組建系足球隊、籃球隊并定期的進行集中訓練，以迎接校里的比賽。選一些體育比較好的同學參加院田徑隊的訓練，為下學期的校運動會做準備。還要選幾名成績比較突出的同學參加校田徑隊更正規(guī)和系統(tǒng)的訓練，進一步提高個人的素質(zhì)以為系取得更好的成績。
二、重點工作：
1、在11月份將舉辦我院05級新生運動會，使全體學生會的成員和全系的同學都動起來，積極的投入到院運會的籌辦和準備工作中來，也為下學期的校運會進一步選拔人才，做好充足的準備。
2、積極配合學校體育部組織的各項體育活動，和宣傳部做好宣傳工作和預備工作。通過我們的熱情和宣傳來帶動全系和全校同學的熱情和積極性。
三、機構(gòu)設置：
1、內(nèi)務組：主要負責體育部的日常工作與自身建設;負責制定每學期體育部工作計劃和資金開支預算，結(jié)算、核實該學期學期資金運用情況;負責內(nèi)部考核體育部干事工作情況，檢查各項工作效果，審查各活動負責人所遞交的工作總結(jié)和資金使用說明，整理各個活動過程中的活動資料，后裝訂成冊統(tǒng)一上交辦室。
2、外事組：負責體育部的對外工作，包括聘請各個學院運動隊的教練，學院各項賽事的裁判;負責與其他學院的交流工作，聯(lián)系各個活動的友誼賽;負責各個活動的對外宣傳工作。
3、足球組：主要負責學院足球運動方面的工作，開展學院的足球運動，組織學院班級友誼賽。負責組建、管理學院足球隊的日常訓練、比賽工作，帶隊參加校綜合運動會足球比賽和校級足球賽。
4、籃球組：主要負責學院籃球運動方面的工作，開展學院的籃球運動，組織學院班級友誼賽。負責組建、管理學院籃球隊的日常訓練、比賽工作，帶隊參加校綜合運動會籃球比賽和校級籃球賽。
5、排球隊：主要負責學院排球運動方面的工作，開展學院的排球運動，組織學院班級友誼賽。負責組建、管理學院排男子、女子球隊的日常訓練、比賽工作，帶隊參加校綜合運動會排球比賽和校級排球賽。
6、乒羽組：主要負責學院乒乓球、羽毛球運動方面的工作，開展學院的乒乓球、羽毛球比賽，視情況組織班級羽毛球賽。負責組建學院乒乓球、羽毛球隊，組隊參加校乒乓球、羽毛球比賽。
工作計劃 篇7
新年的鐘聲即將敲響，為了總結(jié)經(jīng)驗更好的開展與完成明年的銷售工作任務，適應公司持續(xù)發(fā)展的需要，現(xiàn)將20xx工作中存在的問題和不足深刻分析找出原因，按照銷售公司領導的要求鎖定大客戶，擬出徹底抵制、解決同行業(yè)的措施。對20xx全年任務的完成有一個切實有效的指導性策略，現(xiàn)對有關事項作如下總結(jié)：
一、20xx全年發(fā)貨、回款情況總結(jié)如下：
20xx本片共計發(fā)出xxx瓶57668.162萬只，累計發(fā)貨額約23806133.1元，完成年任務的53.49%。相比去年發(fā)貨量(135071.81萬只)合5398.58萬元減少(7403.648萬只)合3017.97萬元。本片全年回款1392.93萬元，完成年任務的31.3%。相比去年回款額5702.39萬元減少了4309.456萬元。發(fā)貨回款相差987.68萬元，最近幾個月xxx回款少但我們又剛爭取恢復發(fā)貨，12月份客戶又逼迫我們增加發(fā)貨量441萬元。截止現(xiàn)在本片應收賬款是991.755萬元，另有176.79萬元未開票。
二、本片發(fā)貨數(shù)量少、沒能完成任務的原因是：
1、xxx總廠政策問題：xxx總廠與xxx簽訂協(xié)議包銷其所有產(chǎn)品、以現(xiàn)金全部結(jié)清的方式回款，自去年7月份濮陽的供貨量直接增長1.5倍，特別是大規(guī)格瓶每月計劃量都給了xxx。xxx比去年大規(guī)格瓶同期增加發(fā)貨量9541.76萬只，我們總發(fā)貨量降低了80000萬只;2、今年整體醫(yī)藥市場招標狀況不好，xxx總廠生產(chǎn)量降低、采購量降低。截止現(xiàn)在xxx總廠112車間與103車間今年合計停產(chǎn)115天。減少進貨量8.21億只。3、五月份xxx總廠采購部提出500萬元易貨從中提取2個點的事公司領導沒同意，致使取消了我們的供應商資格，整個下半年只是在消化4、5月份到的車皮，直到現(xiàn)在還不同意我們進大規(guī)格模制瓶。
今年同行業(yè)對xxx集團制藥總廠供貨量如下明細：
1、xxx：5毫升進貨62個=27185.2萬只、10毫升入92個車皮=22940.16萬只，12毫升24個車皮=5530.8萬只，20ML進44個車皮=7588.8萬只。共進貨63244.96萬只。(濮陽站臺有4個車皮10毫升)。與去年同期77775.7萬只減少了14530.74萬只，大規(guī)格同比增加9541.76萬只。
2、德州晶華：5毫升進貨44個車皮=19271.7萬只(站臺余1個車皮)，20毫升進2個車皮=336萬只。合計19607.7萬只，與去年同期7232.76萬只增加了12374.94萬只。
3、山東藥玻：1700件20毫升=81.6萬只、0.5個8毫升車皮、31800件5毫升=5931.8萬只。二分廠獨家供貨沒統(tǒng)計(預計2560萬只模制瓶)。共計約8573萬只模制瓶。與去年11107.72萬只相比減少進貨2534.32萬只。
4、包頭康瑞：5毫升進貨112車皮(含2個汽運)=48611.5萬只，10毫升4193.28萬只、12毫升4.5個車皮=963.6萬只、20毫升進貨3個車皮=605.91萬只。共計進貨:54347.29萬只(其余發(fā)貨5毫升6個車皮在路途)。與去年131800.1萬只相比減少77425.84萬只。
xxx總廠今年共計采購約：145772.95萬只，比去年227916.25萬只今年減少采購82143.3萬只。xxx總廠少采購的量正好是我們今年少發(fā)的量。但同行業(yè)大規(guī)格瓶多發(fā)貨9500多萬只。相比去年xxx總廠倉庫減少儲存容量11個車皮(合4400萬只)。連同管制瓶今年粉針生產(chǎn)總量約16.3億只。
三、20xx年完成的主要工作及新開戶情況：
1、、新產(chǎn)生業(yè)務企業(yè)本溪科泰用10毫升AYK連運費1050元/萬只第一次用20萬只試機，預計此單位是明年的增長點。華農(nóng)威普獸藥廠使用100A棕色瓶產(chǎn)生業(yè)務一筆0.9萬元。
2、零散戶的清理與遺留問題的處理情況：今年清理了天龍獸藥廠賬面9260元呆死帳。走法律程序起訴沈陽美羅追討95229元。
四、市場形勢分析與客戶情況介紹：
1、主要原料藥、中間體品種價格變動：12月份7-ACA參考價格：440-450元/kg相比去年同期降低300多元、6-APA參考價格：163-165元/kg、青霉素工業(yè)鹽參考價格：54元/BOU相比去年同期降低20元、阿莫xxx參考價格：164元/kg、頭孢曲松鈉參考價格：600元/kg、頭孢噻肟鈉參考價格：680元/kg。價格降低幅度很大，說明受全國粉針量的減少，原料也是供過于求。
2、xxx總廠因為標簽、小盒的招標連續(xù)幾次供應商報同等價格，xxx領導層以為串標，另外主管廠長翁艷軍不同意崔文瑞很多方面的采購策略等等原因，采購部崔文瑞調(diào)到xxx總廠二分廠任辦公室副主任，享受原待遇。原料公司經(jīng)理楊光上任采購一部部長，通過接觸透露信息：不主張原來扶持xxx政策，在翁艷軍的受益下準備在12月份以詢價的方式招標，打破現(xiàn)在的模式，增加山東藥玻的發(fā)貨量(強強聯(lián)合--產(chǎn)量、質(zhì)量、車皮發(fā)運都有保證)，減少其他家的發(fā)貨量包括包頭康瑞(車皮申請、發(fā)運、到貨不均勻)。計劃通過招標重新分配供應商的供應量而且讓xxx總廠確實得到利潤并使自己完成明年任務。這對我們打破僵局也是機會。另外采購部卞丙超強調(diào)xxx總廠二分廠的供貨有山東藥玻張濤關注生產(chǎn)計劃并發(fā)貨供應(因為很多時候要管瓶、模制瓶配裝車皮)，知道我們是一家不讓我摻和了。因為費用太高、破損嚴重從12月份開始不再發(fā)貨到孫家站了，請發(fā)貨人員務必均勻發(fā)貨車皮到哈南站。
3、xxx總廠當前生產(chǎn)狀況以及供貨趨勢：
xxx總廠受國內(nèi)大環(huán)境競標制度以及今年5月份一次環(huán)境曝光影響，粉針產(chǎn)量比去年少生產(chǎn)8.3億只。目前成品藥粉針庫存約21000萬只左右，有2個月產(chǎn)量的制劑庫存，去年12月份制劑庫存是有3億只(當時1.5個月的生產(chǎn)量)。庫存較大的直接原因就是xxx總廠今年銷售市場不好，全國醫(yī)藥招標結(jié)果不好。
客戶名稱產(chǎn)品規(guī)格客戶庫存量成品制劑庫存庫存月數(shù)1月計劃采購備份
xxx總廠5MLB65001600028900含站臺
xxx總廠10MLYK1600200012400含站臺
xxx總廠12MLB60010002600二分廠一半
xxx總廠20MLA51010002600含站臺
20xx年元月份粉針生產(chǎn)計劃是14200萬只，目前生產(chǎn)趨于穩(wěn)定但本月有元旦與春節(jié)兩次假期停產(chǎn)10天。采購部長楊光下一步有意提高山東藥玻發(fā)貨量，根據(jù)其意思必須打破當前這種扶持濮陽的不合理政策。招標比價后大規(guī)格瓶分配量直接取決于供應商報價狀況。xxx總廠倉庫內(nèi)現(xiàn)有13個5毫升車皮、5個10毫升、3個12毫升、4個20毫升車皮。哈南站臺有10個5毫升、4個10毫升車皮，可以放緩發(fā)貨速度了。
4、產(chǎn)品質(zhì)量問題及需要解決的`問題：今年醫(yī)藥市場暴光很多藥品質(zhì)量問題，有很多藥廠因為質(zhì)量問題而關門，所以客戶很煩感我們的質(zhì)量問題，就瓶內(nèi)異物、蚊蟲等質(zhì)量問題客戶要求我們賠償幾次了，今年又受孫家站來回折騰到貨狀況影響我們產(chǎn)品質(zhì)量嚴重，孫家站保存不善、雨淋、散包、破損件較多，客戶要求補償貨物也很多次了。xxx總廠年底又要求我們破損件補償5毫升500件，業(yè)務員還在敷衍抵制，能拖就拖。
5、二級品市場問題：現(xiàn)在二級品價格執(zhí)行送貨到家300元/萬只，德州為了消化庫存，門到門運輸服務加上不斷降價，這樣就會直接影響了我們的發(fā)貨量，現(xiàn)在維持客戶只有xxx獸藥廠、生物二廠兩家客戶。
五、20xx年的工作計劃與安排：
1、首先將公司領導安排的一廠一策做到實處，努力做好xxx總廠各方面的工作，為了增加發(fā)貨量完成今年制定的任務計劃采取如下措施：
A、督促發(fā)運員規(guī)范車皮的發(fā)運減少因發(fā)運產(chǎn)生的破碎和包裝的破損，減少客戶對公司產(chǎn)品質(zhì)量的抱怨，首先讓客戶無理可挑。
B、因為供應處經(jīng)常換人，同行業(yè)(特別是私企)又經(jīng)常到訪哈市，不難理解xxx人會變的勢利，我們只有投其所好做好xxx集團制藥總廠供應處相關人員的工作，以實際利益誘使客戶采買員從采購計劃上多爭取一些發(fā)貨計劃，并做到回款及時與壓縮應收帳款，降低同行業(yè)的發(fā)貨量。
C、做好生產(chǎn)車間相關人員的工作，特別是某些工段長的工作，從產(chǎn)品使用的源頭控制同行業(yè)的發(fā)貨量。
D、在公司分管領導的大力支持與幫助下做好客戶楊光采購部長及上層領導(翁艷軍廠長)的相關工作，改變其對我公司的印象使其明白我公司才是他們最理想的大供應商。
E、月月追蹤提醒采購員，加大力度控制采購員計劃采購過程，確保50%的供應量。
2、客觀全面地分析同行業(yè)的發(fā)展趨勢，合理確定明年的工作目標。大浪淘沙的市場不同情弱者，如果還固步自封、滿足于現(xiàn)有成績，跟不上企業(yè)的發(fā)展速度，不但無法分享市場增長的盛宴，還將面臨被擠出市場的命運。分析市場形勢和同行業(yè)現(xiàn)狀，不為差距找理由，只為目標謀策略。存亡之間別無選擇，必須挑戰(zhàn)極限，勇往直前，不但要完成公司制定的指標，確保生存底線;更要力爭超越增長指標，完成公司分配的工作任務。要明確思路，找準定位，嚴格貫徹落實任務目標。促進自身能力的提升。
3、在控制應收貨款問題上：在公司領導的支持下通過各種渠道做好xxx總廠供應處長＇業(yè)務員＇及財務人員工作將應收帳款控制在200萬元左右，確保完成明年的工作任務。
4、督促包頭發(fā)貨人員均勻發(fā)貨，千萬別集中發(fā)貨，同行業(yè)也一起到貨，致使哈南站產(chǎn)生很多暫存費，令公司受到損失。
通過以上措施使我們的月發(fā)貨量穩(wěn)占50%，頂住同行業(yè)擴大產(chǎn)量給我們帶來的壓力，另外做好工作為公司節(jié)約資金降低下站費、倉庫租賃費、貨物出入庫費用。在20xx年的工作中積極聯(lián)系新客戶增大開發(fā)客戶區(qū)域，努力將公司的新產(chǎn)品市場推廣開，特別是新市場的開拓。全力為公司市場最大化，利潤最大化的持續(xù)發(fā)展目標而增磚添瓦。
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