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創(chuàng)業(yè)故事：開(kāi)服裝店賣樣板衣年賺40萬(wàn)
在武漢有一家服裝店，雖然店面只有五六十平方米，但是卻在很多時(shí)尚女性中知名度很大。原因只有一個(gè)，因?yàn)檫@家店銷售的都是各式各樣品牌的樣本衣，款型一樣的衣服，價(jià)格上卻要比正版衣服便宜很多，而質(zhì)量甚至比正版衣服還要好。
店老板小楊也憑借這一特色，每年的凈利潤(rùn)超過(guò)40萬(wàn)元。
何謂樣板衣
小楊表示，眾所周知中國(guó)是全球知名的服裝代工廠，很多品牌都會(huì)將加工廠設(shè)立在中國(guó)。這些品牌在選擇生產(chǎn)廠家實(shí)力之時(shí)，會(huì)要求廠家生產(chǎn)一批樣衣，只有樣衣合格了，才能拿下訂單，而且為了杜絕山寨服裝的出現(xiàn)，一個(gè)品牌只會(huì)在一個(gè)代工廠生產(chǎn)幾個(gè)款式，剩下的款式會(huì)分給其他代工廠，這樣出現(xiàn)了山寨的服裝很容易就能查到源頭。
相對(duì)而言，樣衣在行業(yè)也叫做尾貨，是尾貨中的精品，因?yàn)闃右率枪S拿訂單的敲門磚，所以做工上都是十分精良，基本上一點(diǎn)瑕疵也找不到。
樣衣的數(shù)量通常不會(huì)太多，一個(gè)款式可能就幾十件，最多不會(huì)超過(guò)500件。有時(shí)候品牌會(huì)將樣衣收走，有時(shí)會(huì)留給廠家自行處理，一般情況下，廠家會(huì)處理給關(guān)系不錯(cuò)的品牌代理商，或者處理給自己?jiǎn)T工。
而小楊的貨源基本上都是二手貨源，即從品牌代理商手里進(jìn)的貨，她一次也就進(jìn)四五件。偶爾她也會(huì)通過(guò)朋友關(guān)系直接從廠里拿貨。
選址扎堆服裝精品店
小楊透露，自己生意好很大程度上取決于當(dāng)初的選址。自己的合伙人認(rèn)為服裝店小，沒(méi)有什么名氣就應(yīng)該開(kāi)在普通的商業(yè)區(qū)，或者服裝店扎堆的商圈里。而小楊不那么認(rèn)為。小楊認(rèn)為，首先，自己銷售的樣衣也都是高端品牌，扎堆普通商圈里，就會(huì)糟蹋商品，讓人們認(rèn)為就是山寨商品，再好的商品也賣不上價(jià);其次，普通商圈的消費(fèi)者賣服裝只是注重款式，要炫，要好看，而很多品牌服裝很普通，只是品質(zhì)好，不會(huì)受她們歡迎。最后她決定進(jìn)入精品店的商圈里。雖然房租比較高，但是逛這些店的顧客，大多數(shù)中高收入人群，而且她們具有一定的生活品質(zhì)，眼睛也很毒，買東西更看重品質(zhì)，而非表面上的花活。
更為重要的是，精品店的目標(biāo)顧客與自己定位的顧客群體一樣，在這里開(kāi)店也省去了自己對(duì)外宣傳的費(fèi)用。事實(shí)上也證明了小楊當(dāng)初的決策是正確的，小店開(kāi)了半年左右，名氣就打出去了，會(huì)員顧客就超過(guò)了500人(現(xiàn)在會(huì)員總數(shù)超過(guò)千人)。
“饑餓營(yíng)銷”打出名氣
雖然大學(xué)學(xué)的是藝術(shù)，但是搞起營(yíng)銷小楊也不輸給一些專業(yè)人士。當(dāng)問(wèn)及為何每個(gè)款式或型號(hào)不多進(jìn)一些衣服時(shí)，小楊解釋道，這是“饑餓營(yíng)銷”策略。因?yàn)椋菏紫�，如果每個(gè)款式的存貨很多，顧客就會(huì)以為今天不買，明天也會(huì)有，購(gòu)買欲望不強(qiáng)烈，成交率低，成交率低對(duì)于大店無(wú)所謂，對(duì)于小店而言就是致命的，畢竟每天一開(kāi)門自己就欠房東錢了，為了提升成交率，就讓顧客知道每個(gè)款式就一兩件，這樣她們就會(huì)毫不猶豫購(gòu)買，一般服裝業(yè)的進(jìn)店成交率在10%，而我的店里基本上40%;其次，品牌服裝的樣衣，就是再便宜，進(jìn)貨成本也不便宜，對(duì)于我這樣初期的小本經(jīng)營(yíng)負(fù)擔(dān)不小，而且由于很多人都想銷售樣衣，所以代理商也會(huì)采取“拍賣制度”，價(jià)高者得，所以每個(gè)款式進(jìn)一兩件，可以降低前期投入;第三，門店面積不大，不能讓庫(kù)存占了主流，我要利用有限的面積盡量展示服裝，所以也注定不宜進(jìn)更多的貨。
看似小楊是把一些生意拒之門外了，但是這種饑餓營(yíng)銷策略，卻讓她很快打出了名氣，很多年輕女性都知道有這么一家店，服裝基本都是一兩件，反而引起她們的好奇心。
定價(jià)跟著天貓走
小楊透露，自己的定價(jià)基本上是跟著天貓上的品牌服裝旗艦店走，基本上的差價(jià)是30%，即旗艦店銷售1000元/件，我就銷售700元/件。因?yàn)槲业淖畲蟾?jìng)爭(zhēng)對(duì)手不是天貓的旗艦店，也不是品牌實(shí)體店，而是淘寶網(wǎng)店。淘寶網(wǎng)店銷售的品牌服裝分為三類：一類為代購(gòu)款，即店主從海外購(gòu)買，扣除關(guān)稅等因素，價(jià)格要比國(guó)內(nèi)品牌旗艦店便宜20%—40%;二類為山寨款，就是假冒的服裝，價(jià)格比品牌旗艦店便宜50%—60%;三類為樣衣，價(jià)格比品牌旗艦店便宜40%左右。
自己定價(jià)便宜30%是有道理的，總體看比網(wǎng)店要略貴一些，但是貴的不多，顧客可以接受，最大的好處就是顧客可以來(lái)店里試衣服，而且服裝都保真，而網(wǎng)店不僅不能試衣服，而且也不能保證就是百分之百的真貨。雖然自己賺的不多，但是卻贏得了一批顧客，有穩(wěn)定客源，像我這樣的小店就能一直生存下去。
會(huì)員增值服務(wù)黏住顧客
很難想象像小楊這樣的小服裝店居然有過(guò)千名的會(huì)員。小楊表示，自己開(kāi)展會(huì)員主要就是為了黏住顧客�？墒浅蔀樾畹臅�(huì)員是免費(fèi)，當(dāng)然也享受不到什么優(yōu)惠，那么如何才能黏住顧客呢?
小楊透露，前面已經(jīng)說(shuō)過(guò)，服裝大多數(shù)都只有一兩件，成為會(huì)員的最大好處就是可以第一時(shí)間了解到進(jìn)貨信息，她們可以通過(guò)微信、短信和我下單，進(jìn)而保留住這件衣服。另外，現(xiàn)在市面上的山寨服裝太多了，以某一線品牌為例，僅我知道國(guó)內(nèi)生產(chǎn)該品牌高仿服裝(品質(zhì)接近正版衣服)的廠家就不下百余家，而一般情況下不是行內(nèi)人，根本無(wú)法辨別服裝的真?zhèn)�，而我就是時(shí)不時(shí)給會(huì)員們上個(gè)課或者通過(guò)微信發(fā)個(gè)消息，告訴她們?nèi)绾伪鎰e品牌服裝的真?zhèn)�，其�?shí)這些技巧很多淘寶店也在用，但是實(shí)體店用的很少，所以自己多了一些增值服務(wù)，就真的把顧客給黏住了。
據(jù)了解，有近60%的會(huì)員顧客都是之前老顧客介紹過(guò)來(lái)的，可見(jiàn)小楊的會(huì)員工作做得還是相當(dāng)?shù)轿弧?/p>
預(yù)銷售業(yè)務(wù)讓小店增色不少
服裝店開(kāi)展預(yù)銷售業(yè)務(wù)，著實(shí)讓人感到很新鮮。小楊表示，這也是做樣本衣的一個(gè)特色吧。因?yàn)槠放破髽I(yè)為了不讓樣本衣沖擊正版服裝的市場(chǎng)，基本上是不允許同季上市，有的品牌甚至是要求第二年才能上市。這樣看似是把樣本衣的一部分市場(chǎng)給擠掉了，是一個(gè)不利條件，但通過(guò)開(kāi)展預(yù)銷售業(yè)務(wù)，我將這個(gè)不利因素變成了有利因素。畢竟正版服裝單件好幾千，有的上萬(wàn)，不是所有年輕女性都舍得花錢購(gòu)買，即使過(guò)季了，她們依然會(huì)購(gòu)買，而正品上市的時(shí)候，正好供她們挑選和試衣，然后將選中的服裝的款式、顏色、型號(hào)告訴我，我再轉(zhuǎn)向訂購(gòu)。
這項(xiàng)業(yè)務(wù)的好處有兩個(gè)：一是，讓我有的放矢，可以降低成本;二是，增加一部分利潤(rùn)，畢竟樣衣比較少，我也采取一個(gè)競(jìng)價(jià)方式，通常就將價(jià)格上揚(yáng)5%—8%，當(dāng)訂購(gòu)者少，就按原價(jià)銷售，當(dāng)訂購(gòu)者多，就上揚(yáng)，如果客戶接受就預(yù)訂，其實(shí)上揚(yáng)的幅度也就一兩百元，基本上在客戶的接受范圍之內(nèi)，一旦她們接受了，無(wú)形中我就多增加了一部分利潤(rùn)。
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