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優(yōu)信二手車創(chuàng)始人戴琨的創(chuàng)業(yè)故事
人生沒(méi)有退路，但買優(yōu)信二手車有。30天包退，一年保修。相信大家對(duì)于這句廣告并不陌生，今天小編為大家?guī)?lái)的是優(yōu)信二手車創(chuàng)始人戴琨的創(chuàng)業(yè)故事，希望對(duì)大家有幫助。
優(yōu)信二手車創(chuàng)始人戴琨的創(chuàng)業(yè)故事 1
早在2015年的時(shí)候，優(yōu)信二手車就在《中國(guó)好聲音》總決賽上花3000萬(wàn)人民幣投放了一支60秒的廣告，「上上上上，上優(yōu)信二手車」的鬼畜視頻當(dāng)時(shí)產(chǎn)生了刷屏級(jí)的傳播，吐槽的也不少，在B站上就有網(wǎng)友說(shuō)：「這鬼畜水平，完全配不上我大B站」
這條廣告創(chuàng)造了記錄，被稱為「全世界最貴的廣告」。戴琨在2016年底接受媒體采訪時(shí)稱，2015年10月到2016年3月，優(yōu)信投了5億人民幣打廣告，「那個(gè)階段沒(méi)有人比我們打得狠」。
即便是現(xiàn)在，等電梯的時(shí)候，如果留意，仍然能同時(shí)看到兩三家二手車電商的框架廣告，你方唱罷我登場(chǎng)。比如黃渤代言的人人車，孫紅雷代言的瓜子二手車，王寶強(qiáng)代言的優(yōu)信二手車。
更有意思的是，在騰訊視頻觀看優(yōu)信二手車60秒時(shí)長(zhǎng)的鬼畜廣告，首先要看完15秒的瓜子二手車的廣告。競(jìng)爭(zhēng)的激烈程度不言自明。
80后海歸與萬(wàn)億二手車市場(chǎng)
2005年，優(yōu)信CEO戴琨從英國(guó)留學(xué)回國(guó)，當(dāng)時(shí)手里拿著12個(gè)offer。在一家咨詢公司工作了三個(gè)月后，戴琨辭職了。
在英國(guó)讀書(shū)時(shí)，戴琨通過(guò)網(wǎng)站買到了一輛二手車。因?yàn)楫?dāng)時(shí)買車的過(guò)程十分便捷，價(jià)錢也很劃算，這讓戴琨對(duì)國(guó)外二手車電商的商業(yè)模式產(chǎn)生了濃厚的興趣。當(dāng)時(shí)，中國(guó)的二手車電商幾乎處于空白，將二手車電商搬到中國(guó)成了戴琨最初的創(chuàng)業(yè)想法。
從咨詢公司辭職后，戴琨第一次創(chuàng)業(yè)，做的事情也跟二手車相關(guān)。在深圳，他做了一個(gè)可以發(fā)布二手車信息的網(wǎng)站，叫「汽車簡(jiǎn)歷網(wǎng)」將經(jīng)銷商手中的二手車信息發(fā)布到網(wǎng)上的同時(shí)，將這些信息匯編成雜志，到舊機(jī)動(dòng)車交易市場(chǎng)去發(fā)放。當(dāng)時(shí)經(jīng)銷商并不理解這種電商模式，戴琨產(chǎn)品的價(jià)值并不被看重和接受。于是網(wǎng)站少人問(wèn)津，雜志也就被人拿來(lái)墊桌腳。
就這樣，戴琨眼看著公司從80人一路裁員，最終只剩下他光桿司令一個(gè)。
那次創(chuàng)業(yè)失敗后，戴琨從深圳來(lái)到了北京，加入易車，任二手車事業(yè)部總經(jīng)理，很快做到了易車集團(tuán)副總裁。
艾瑞咨詢發(fā)布的一個(gè)報(bào)告顯示，從2000年到2015年的16年間，二手車市場(chǎng)的交易量從25.17萬(wàn)輛上升到 941.71萬(wàn)輛，增長(zhǎng)了約 37 倍，累計(jì)交易金額已達(dá)到 5535.4 億元。
與此相對(duì)的是，中國(guó)二手車交易繁瑣的流程，從個(gè)人消費(fèi)者流出的二手車，進(jìn)入到以4S店為代表的二手車商手里，經(jīng)過(guò)車黃牛流通到全國(guó)各地，再經(jīng)由二手車零售商，賣給其他個(gè)人買家。
2010年，中國(guó)大城市開(kāi)始對(duì)乘用車購(gòu)買進(jìn)行限購(gòu)，導(dǎo)致很多想換新車的消費(fèi)者采取了置換的方式，這直接使4S店成為最主要的二手車來(lái)源。對(duì)4S店來(lái)說(shuō)，只有盡快處置個(gè)人買家想要置換的舊車，才能賣出新車。而他們自己沒(méi)有足夠的地方可以停放收回來(lái)的二手車，并且對(duì)收進(jìn)來(lái)的各種品牌的二手車也沒(méi)有零售的經(jīng)驗(yàn)。
另一方面，整個(gè)中國(guó)二手車市場(chǎng)處于供小于求的階段，貨源緊張。處于下游的車黃牛、二手車零售商也需要打破信息不對(duì)稱的局面，獲得穩(wěn)定的貨源供應(yīng)，而不是依賴某個(gè)4S店店經(jīng)理或者店員的電話。
面對(duì)這個(gè)千億級(jí)別但信息嚴(yán)重不對(duì)稱的藍(lán)海市場(chǎng)，2011年，在易車網(wǎng)做了四年二手車信息平臺(tái)的戴琨離職，接受易車網(wǎng)CEO李斌的天使投資，創(chuàng)辦針對(duì)B端的優(yōu)信拍。
做了4年的二手車B2B優(yōu)信拍后，2015年3月推出B2C業(yè)務(wù)優(yōu)信二手車，除了B2B、B2C業(yè)務(wù)之外，優(yōu)信集團(tuán)的業(yè)務(wù)還包括優(yōu)信數(shù)據(jù)、優(yōu)信金融以及內(nèi)容平臺(tái)車伯樂(lè)。
優(yōu)信一路從各種試錯(cuò)、各種危機(jī)、各種抹黑的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境中存活了下來(lái)。累計(jì)融資接近10億美元，整體估值20億美元。用戴琨自己的話說(shuō)就是「中國(guó)二手車行業(yè)50%的錢投在優(yōu)信一家」
2016年戴琨入選《財(cái)富》雜志中國(guó)40歲以下商界精英榜單。光鮮的背后，簡(jiǎn)直是脫皮換骨。
在中國(guó)，選擇做非標(biāo)品的生意需要莫大的勇氣，刀哥采訪過(guò)的創(chuàng)業(yè)者中從奢侈品電商到生鮮電商在到母嬰不一而足，其中聽(tīng)到最多的一個(gè)詞就是苦逼。戴琨選擇的二手車業(yè)務(wù)，更是苦逼中的戰(zhàn)斗機(jī)。
一年暴瘦30斤、三場(chǎng)攻堅(jiān)戰(zhàn)、步步為營(yíng)的生態(tài)閉環(huán)
優(yōu)信發(fā)展至今的總體思路是早期線下布局，接著線上集客。然后利用大數(shù)據(jù)、人工智能，實(shí)現(xiàn)輛信息透明化，非標(biāo)產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)化，加強(qiáng)買買斷的交易效率，同時(shí)降低成本，為規(guī)模化提供前提，打通產(chǎn)業(yè)鏈。在向這個(gè)目標(biāo)靠近的過(guò)程中，戴琨打了幾場(chǎng)攻堅(jiān)戰(zhàn)。
優(yōu)信二手車創(chuàng)始人戴琨的創(chuàng)業(yè)故事 2
1、輕重結(jié)合
最初做B2B優(yōu)信拍的時(shí)候，戴琨想做一個(gè)純?cè)诰�的拍賣平臺(tái)，拍賣之后的交割由買賣雙方對(duì)接。
但戴琨很快發(fā)現(xiàn)在線拍賣不是二手車交易的最后一步，買家、賣家的容錯(cuò)率很低，在交付、過(guò)戶中任何一環(huán)接出問(wèn)題都會(huì)導(dǎo)致交易失敗。
單純做平臺(tái)門檻太低，優(yōu)信拍決定采取現(xiàn)場(chǎng)拍賣、現(xiàn)場(chǎng)交付的模式，要求賣家將車開(kāi)到拍賣場(chǎng)。拍賣門檻抬高，過(guò)濾掉了一部分不是誠(chéng)心拍賣的賣家，買家也可以實(shí)地看車。
2013年，優(yōu)信拍采取現(xiàn)場(chǎng)拍賣的模式，跟當(dāng)時(shí)B2B交易平臺(tái)老大車易拍抗衡，結(jié)果優(yōu)信拍數(shù)據(jù)起不來(lái)，現(xiàn)場(chǎng)拍賣的模式走到了十字路口，戴琨破局的方法是果斷啟動(dòng)補(bǔ)貼。
2012年和2013年，優(yōu)信拍完成的3000萬(wàn)美元融資到2014年1月只剩下300萬(wàn)美元，優(yōu)信拍命懸一線。
戴琨坦言，2013年3月到2014年3月這一年，是自己壓力最大的時(shí)期。那一年他瘦了30斤。
好在2014年3月華平的6000萬(wàn)美元融資、2014年9月，來(lái)自華平、高瓴資本以及老虎環(huán)球基金的2億美元融資陸續(xù)到位，短短半年間，優(yōu)信拍賬上的現(xiàn)金從只有2000萬(wàn)元人民幣，到2.6億美元。
這一輪決絕的補(bǔ)貼之后，優(yōu)信拍起死回生，2014年，優(yōu)信拍交易量達(dá)到10萬(wàn)臺(tái)。2015年，翻到20萬(wàn)臺(tái)。2016年，優(yōu)信拍業(yè)務(wù)成交30萬(wàn)臺(tái)車，交易額150億元，從7月起開(kāi)始盈利。這場(chǎng)補(bǔ)貼仗讓優(yōu)信拍建立壁壘的同時(shí)奠定了其行業(yè)地位。
北京大紅門南路有近300畝的優(yōu)信拍交易場(chǎng)地。除了車商到現(xiàn)場(chǎng)拍車，優(yōu)信也提供全系機(jī)動(dòng)車檢測(cè)設(shè)備——“查客” 。這套系統(tǒng)從損傷鑒定、事故歷史、違章識(shí)別等多個(gè)不同維度，快速高效完成全車檢測(cè)、避免信息缺失，并可形成全面、直觀的車況數(shù)據(jù)報(bào)告，為車商提供了標(biāo)準(zhǔn)化的檢測(cè)流程。質(zhì)檢員完成檢測(cè)后上傳至APP，并生成車輛詳細(xì)的檢測(cè)報(bào)告。這份圖文結(jié)合的報(bào)告包含了40多張細(xì)節(jié)圖片，以及對(duì)問(wèn)題的詳盡說(shuō)明。
優(yōu)信拍平臺(tái)給一輛車的拍賣時(shí)間是40秒，日成交率50%以上，每日拍賣車輛數(shù)量在200～300輛之間。作為買家的經(jīng)銷商，可以選擇來(lái)到現(xiàn)場(chǎng)，或是選擇在線上平臺(tái)通過(guò)優(yōu)信專業(yè)檢測(cè)系統(tǒng)“查客”出具的詳盡報(bào)告進(jìn)行競(jìng)拍。
優(yōu)信拍平臺(tái)上90%的車輛是被外地車商拍走的，大部分流向了三四線城市。最初的時(shí)候，各地經(jīng)銷商還不習(xí)慣這種方式，還要來(lái)實(shí)地看車，隨著市場(chǎng)的培育，現(xiàn)在外地的經(jīng)銷商經(jīng)常是拿著手機(jī)或者守在電腦邊就完成了買車的全過(guò)程。在B2B的業(yè)務(wù)里永遠(yuǎn)是“沒(méi)有不合適的車，只有不合適的價(jià)格”。
2014年7月，B2B優(yōu)信拍業(yè)務(wù)還在進(jìn)行補(bǔ)貼戰(zhàn)的時(shí)候，戴琨決定開(kāi)拓新業(yè)務(wù)，做面向個(gè)人消費(fèi)者的B2C業(yè)務(wù)優(yōu)信二手車。
B2B拍賣業(yè)務(wù)已形成多重壁壘，市場(chǎng)地位已經(jīng)穩(wěn)固，更多的不確定性在B2C領(lǐng)域，“今天大家在打一場(chǎng)仗，就是面向消費(fèi)者的時(shí)候，誰(shuí)能抓住通向消費(fèi)者的主干道”。
2015年10月的《中國(guó)好聲音》總決賽，優(yōu)信投放的60秒廣告耗資3000萬(wàn)，有公開(kāi)報(bào)道稱，2015年那次廣告之后，優(yōu)信二手車的DAU達(dá)到了100萬(wàn)。而戴琨的期待是，到今年年底，整個(gè)優(yōu)信的DAU達(dá)到300萬(wàn)。
到了2016年下半年，在驗(yàn)證交易模式可行后，優(yōu)信二手車又開(kāi)始進(jìn)行擴(kuò)張。目前，優(yōu)信二手車有業(yè)務(wù)及常駐人員的城市在200個(gè)左右。2016年11月份，優(yōu)信二手車盈利。
2、車生態(tài)建設(shè)，舉重若輕
眾所周知，二手車行業(yè)的特殊之處在于其涉及的領(lǐng)域非常廣泛。比如，二手車在交易前，涉及車輛的檢測(cè)、評(píng)估、信息查詢等車輛征信體系；在交易過(guò)程中，又涉及到過(guò)戶、金融和保險(xiǎn)領(lǐng)域；交易完成后，還涉及到車輛的物流配送、售后維修及保養(yǎng)等領(lǐng)域。以美國(guó)成熟的二手車市場(chǎng)為例，利潤(rùn)主要來(lái)自三塊：一是交易、二是金融、三是售后。而反觀我國(guó)的二手車市場(chǎng)，單靠交易無(wú)法確保電商的生存。
所以優(yōu)信在發(fā)展B2B、B2C的二手車業(yè)務(wù)的同時(shí)，戴琨還要拿出一部分精力，不斷完善其生態(tài)。如今，優(yōu)信集團(tuán)的業(yè)務(wù)包括二手車在線批發(fā)平臺(tái)優(yōu)信拍、二手車在線零售平臺(tái)優(yōu)信二手車、橫跨B、C兩端的金融服務(wù)體系優(yōu)信金融、數(shù)百萬(wàn)輛車的大數(shù)據(jù)體系優(yōu)信數(shù)據(jù)、汽車資訊聚合平臺(tái)車伯樂(lè)，這幾大業(yè)務(wù)板塊互為補(bǔ)充，讓二手車交易更加透明、便捷。
二手車是薄利行業(yè)，傳統(tǒng)二手車上下游車商要負(fù)擔(dān)的收車、庫(kù)存、周轉(zhuǎn)等環(huán)節(jié)均需要大筆本金支撐，而他們已經(jīng)難以支撐日益增長(zhǎng)的市場(chǎng)規(guī)模，更不要提擴(kuò)大經(jīng)營(yíng)。優(yōu)信金融則有效的連接了消費(fèi)者需求和二手車交易，為消費(fèi)者提供了分期、保險(xiǎn)、貸款等金融服務(wù)，而優(yōu)信二手車平臺(tái)又以專業(yè)化的服務(wù)一條龍解決了二手車零售業(yè)務(wù)交易中車輛背景調(diào)查、車價(jià)評(píng)估和車輛處置的問(wèn)題，從整個(gè)產(chǎn)業(yè)鏈上提升了配置效率。
經(jīng)銷商在新車銷售已經(jīng)建立了成熟的體系，而二手車業(yè)務(wù)卻沒(méi)有體系化的建設(shè)和能力去開(kāi)展。而優(yōu)信數(shù)據(jù)所推出的產(chǎn)品，在很大程度上緩解了經(jīng)銷商集團(tuán)所面臨的壓力。讓非標(biāo)品更能標(biāo)準(zhǔn)化，減少車商后顧之憂，進(jìn)一步放大消費(fèi)者的購(gòu)買范圍。
優(yōu)信推出車伯樂(lè)這樣的資訊類聚合平臺(tái)，除了鞏固自身在二手車領(lǐng)域的品牌影響力之外，還有意強(qiáng)化其在汽車電商領(lǐng)域的社群屬性，通過(guò)構(gòu)建優(yōu)質(zhì)內(nèi)容以及平臺(tái)力量吸引流量進(jìn)入并進(jìn)行轉(zhuǎn)化，也是一個(gè)很清晰的商業(yè)模式。
3、行業(yè)壁壘
優(yōu)信在做重、保持高速增長(zhǎng)的同時(shí)，優(yōu)信二手車已經(jīng)在183個(gè)城市盈利，并且整體銷售額保持了同比200%以上的高速增長(zhǎng)。國(guó)內(nèi)二手車電商行業(yè)，第一家實(shí)現(xiàn)了規(guī)�；钠髽I(yè)。在保持高速增長(zhǎng)的前提下實(shí)現(xiàn)規(guī)�；�，可以說(shuō)「優(yōu)信模式」已經(jīng)得到了初步驗(yàn)證。
優(yōu)信的模式足夠重，因此一旦上了高速路，就足以形成碾壓式的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。繼續(xù)強(qiáng)化這一優(yōu)勢(shì)，繼續(xù)花大力氣加強(qiáng)基礎(chǔ)建設(shè)。只要這個(gè)平臺(tái)足夠大，在這個(gè)平臺(tái)上，未來(lái)每個(gè)車商都有潛力成長(zhǎng)為具有規(guī)模盈利能力的C2C公司，讓合作伙伴和用戶都能享受到這種成長(zhǎng)帶來(lái)的紅利。
戴琨表示：「目前優(yōu)信大數(shù)據(jù)、人工智能定價(jià)技術(shù)，都是這個(gè)行業(yè)最領(lǐng)先的，我們還會(huì)繼續(xù)加大技術(shù)創(chuàng)新方面的投入，以便給用戶更好的體驗(yàn)。」
二手車電商終極pk，成為第一也要勿忘初心
在互聯(lián)網(wǎng)領(lǐng)域，老大的價(jià)值要比老二大很多很多，份額最高的、甚至壟斷者，在互聯(lián)網(wǎng)上享有巨大的優(yōu)勢(shì)，因?yàn)樗梢源罱ㄆ脚_(tái)、可以提高收費(fèi)、可以創(chuàng)造生態(tài)圈。
戴琨把2017年上半年定義為二手車市場(chǎng)的決戰(zhàn)時(shí)刻。
2017年優(yōu)信Marketing計(jì)劃投入10億，這是優(yōu)信成立以來(lái)投入力度最大的一年�！肝覀兡玫竭@筆錢（5億美元），肯定是要壓制。」戴琨說(shuō)。在這樣的投入計(jì)劃下，他認(rèn)為優(yōu)信集團(tuán)2017年仍能實(shí)現(xiàn)盈利。
「我覺(jué)得我們是只爭(zhēng)第一的，我們今天不單要做中國(guó)的第一，未來(lái)我們還要做世界的第一�！勾麋硎�。
在巨大市場(chǎng)誘惑面前，優(yōu)信還需要初心、格局以及穩(wěn)健。繼續(xù)致力于非標(biāo)品的標(biāo)準(zhǔn)化，包括產(chǎn)品和用戶服務(wù)。在這方面，戴琨也表明了自己的態(tài)度：「當(dāng)然在面向消費(fèi)者這件事情上我們也是只爭(zhēng)第一的，這種爭(zhēng)奪不單單體現(xiàn)在品牌營(yíng)銷方面，還體現(xiàn)在對(duì)消費(fèi)者服務(wù)水平，全國(guó)業(yè)務(wù)覆蓋的規(guī)模，營(yíng)收規(guī)模、利潤(rùn)水平，以及各個(gè)方面。」
中國(guó)的創(chuàng)業(yè)者分三類，動(dòng)機(jī)不同，結(jié)果不同。
第一類創(chuàng)業(yè)者想一夜暴富，這種人在中國(guó)特別特別多，通過(guò)創(chuàng)業(yè)去拿投資，什么熱做什么，最終的目的是有一天能過(guò)走上人生顛覆，迎娶白富美，但是這些人成功的極少，是利益驅(qū)動(dòng)的一種人；另外一種創(chuàng)業(yè)者，實(shí)現(xiàn)財(cái)富自由，能夠有一天上市，但是在往前走的時(shí)候，發(fā)現(xiàn)自己被社會(huì)和行業(yè)需要，會(huì)升華，有情結(jié)在里面；第三類創(chuàng)業(yè)者不太一樣，團(tuán)隊(duì)足夠強(qiáng)大，也有經(jīng)營(yíng)能力，想讓這個(gè)社會(huì)變得好一點(diǎn)，這樣的創(chuàng)業(yè)者目前只有一個(gè)，就是馬云，他希望能夠在把事干對(duì)的情況下順便把錢賺了。
戴琨屬于第二種創(chuàng)業(yè)者。
戴琨說(shuō)：「我們的目標(biāo)，絕對(duì)不僅僅是在商業(yè)上取得成功，我們更希望帶動(dòng)整個(gè)行業(yè)一起成長(zhǎng)，并且為整個(gè)社會(huì)創(chuàng)造一種全新的生活方式�！�
去年優(yōu)信5周年慶典上戴琨說(shuō)過(guò)這樣一句話：「我這個(gè)人比較喜歡自我麻醉，早上起來(lái)覺(jué)得自己好帥，必須要干點(diǎn)什么。我不是第一天就想著去改變世界，但是第一天就相信我們總能改變一些什么，這是一個(gè)信念�！乖诙周囆袠I(yè)摸爬滾打了10多年，經(jīng)歷了中國(guó)二手車市場(chǎng)從無(wú)到有再到紅海一片，這個(gè)過(guò)程艱難異常，但戴琨認(rèn)為值得為之付出青春，更愿意為之堅(jiān)持一輩子。
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