滅鼠除蟲(chóng)5年開(kāi)3家公司年入百萬(wàn)
雖然問(wèn)世已經(jīng)30多年，但動(dòng)畫(huà)片《黑貓警長(zhǎng)》至今還是很多70后、80后津津樂(lè)道的話題。片中，一只耳(老鼠)的狡猾讓人恨得牙癢癢，總想滅了它。
在宜賓，有這樣一個(gè)70后小伙，憑借扎實(shí)學(xué)來(lái)的滅鼠除蟲(chóng)技術(shù)，5年間開(kāi)了3家有害生物防治公司，年銷(xiāo)售收入逾百萬(wàn)。長(zhǎng)期與老鼠、蟑螂、蒼蠅等有害生物打交道的他，也被朋友們戲稱(chēng)為“黑貓警長(zhǎng)”。他就是宜賓神鷹滅鼠除蟲(chóng)服務(wù)有限公司總經(jīng)理——楊丁。
發(fā)現(xiàn)商機(jī) 煙老板變身“黑貓警長(zhǎng)”
楊丁的人生，前三十年可以說(shuō)是一帆風(fēng)順，甚少波折;快四十歲了，總該做點(diǎn)對(duì)別人有利、自己也喜愛(ài)的事業(yè)，這樣的人生才會(huì)有價(jià)值、有意義。
1977年5月18日，楊丁出生于宜賓縣觀音鎮(zhèn)一個(gè)教師家庭。初中畢業(yè)后，正趕上宜賓造紙機(jī)械廠(紙機(jī)廠)繁榮昌盛，沖著國(guó)企響當(dāng)當(dāng)?shù)恼信�，楊丁毫不猶豫地報(bào)考了廠技工學(xué)校。1996年，還在技校讀書(shū)的楊丁光榮入伍，去部隊(duì)歷練了3年。2000年，退伍回來(lái)的楊丁回到紙機(jī)廠當(dāng)起了工人。
與不少有先見(jiàn)之明、又有勇有謀的國(guó)企員工一樣，國(guó)企的改革，讓楊丁走上了自主擇業(yè)的道路。做過(guò)銷(xiāo)售，賣(mài)過(guò)乳膠漆，當(dāng)過(guò)裝修包工頭兒，還開(kāi)過(guò)煙店……與很多創(chuàng)業(yè)的人一樣，楊丁前前后后至少換過(guò)十多個(gè)工作，卻都沒(méi)賺著什么錢(qián)，“現(xiàn)在看來(lái)，其實(shí)是沒(méi)有找到方向。”楊丁總結(jié)那段歲月。
2010年3月，楊丁和妻子的第二個(gè)孩子剛出生不久，彼時(shí)，一家人在上江北經(jīng)營(yíng)著一家煙店。起早貪黑地辛苦和照顧孩子讓楊丁和妻子正考慮轉(zhuǎn)行，“當(dāng)時(shí)場(chǎng)地都看好了，打算養(yǎng)兔子，結(jié)果我一個(gè)養(yǎng)魚(yú)的朋友因?yàn)榻?jīng)驗(yàn)不足，魚(yú)塘被水沖垮，魚(yú)兒都跑了，血本無(wú)歸，活生生的前車(chē)之鑒讓我們意識(shí)到搞養(yǎng)殖不僅要有頭腦，還得有技術(shù)，也就打消了我們搞養(yǎng)殖的念頭。”楊丁告訴記者。
而意識(shí)到有害生物防治的商機(jī)，純屬偶然。
這之后，楊丁又繼續(xù)守起了煙店。2010年3月的一天，和往常一樣，楊丁早上5點(diǎn)就開(kāi)門(mén)做生意。為打發(fā)時(shí)間，他順手打開(kāi)了電視機(jī)，中央7臺(tái)上，正在播放有害生物防治的紀(jì)錄片，滅鼠除蟲(chóng)的方法和器具讓楊丁大開(kāi)眼界。電視看完后，意猶未盡的楊丁上網(wǎng)一搜，發(fā)現(xiàn)相鄰城市成都等地已有專(zhuān)業(yè)的滅鼠除蟲(chóng)公司，靠與老鼠、蟑螂、蒼蠅等有害生物打交道，這些僅有一二十個(gè)員工的公司，年銷(xiāo)售收入能做到好幾百萬(wàn)元。
“再看看我，一個(gè)月起早貪黑地忙下來(lái)，最多收入四五千元，僅能勉強(qiáng)養(yǎng)家糊口;家家戶(hù)戶(hù)都有老鼠、蟑螂，但宜賓這個(gè)市場(chǎng)還沒(méi)有人開(kāi)發(fā)。”楊丁毅然決定轉(zhuǎn)行創(chuàng)業(yè)。
艱苦創(chuàng)業(yè) 滅鼠之前先養(yǎng)鼠
創(chuàng)業(yè)的過(guò)程，也并非一帆風(fēng)順。在發(fā)現(xiàn)和捕捉到機(jī)會(huì)后，創(chuàng)業(yè)者是否能夠創(chuàng)業(yè)成功，與創(chuàng)業(yè)者的素質(zhì)關(guān)系是非常大的。
在楊丁看來(lái)，創(chuàng)業(yè)者最該具備的素質(zhì)就是認(rèn)真做事、誠(chéng)實(shí)待人。
打定主意后，通過(guò)網(wǎng)絡(luò)，楊丁聯(lián)系上了成都一家有害生物防治公司，交納了1500元學(xué)費(fèi)后，楊丁終于找到了領(lǐng)路人。3天的培訓(xùn)下來(lái)，楊丁意氣風(fēng)發(fā)地回到了宜賓，開(kāi)始了專(zhuān)門(mén)替人滅鼠除蟲(chóng)的生活。
最開(kāi)始出來(lái)單干時(shí)，楊丁只有一個(gè)人，連注冊(cè)公司的資金都沒(méi)有，只有一間不足二十平米、租來(lái)的簡(jiǎn)陋小房子，既是家也是辦公室。拿著花了一百多元從成都那家公司帶回來(lái)的滅鼠器械和鼠藥，楊丁想到了用最原始的方式——騎著一輛破電瓶車(chē)“掃街”發(fā)展客戶(hù)，可跑了幾天下來(lái)，收效甚微。
“一籌莫展的時(shí)候，我在街頭看到一個(gè)營(yíng)銷(xiāo)講座的廣告，負(fù)責(zé)講課的專(zhuān)家頗有名氣，就以800元/節(jié)的價(jià)格，報(bào)名去聽(tīng)了三節(jié)課。”楊丁回憶說(shuō)，也就是在那里，他遇到了創(chuàng)業(yè)以來(lái)的第一個(gè)貴人。
第一節(jié)課聽(tīng)下來(lái)，專(zhuān)家就注意到了這個(gè)衣著樸素、騎著舊電瓶車(chē)來(lái)聽(tīng)課的學(xué)生，課間把楊丁叫到一旁，細(xì)細(xì)地問(wèn)起了他的情況。楊丁把自己所從事的行業(yè)和目前的處境一一道來(lái)，專(zhuān)家聽(tīng)了，樂(lè)呵呵地說(shuō)：“你選的行業(yè)倒是個(gè)朝陽(yáng)產(chǎn)業(yè)�？晌乙獑�(wèn)你，你的廣告從哪兒來(lái)?難道就靠現(xiàn)在這樣，騎輛電瓶車(chē)去街上發(fā)展客戶(hù)?你現(xiàn)在要錢(qián)沒(méi)錢(qián)，要人沒(méi)人，給你一條街，你能保質(zhì)保量地做下來(lái)么?不能吧?既然這樣，那不妨先找熟人做口碑……”
專(zhuān)家的話如醍醐灌頂，給事業(yè)剛剛起步的楊丁指明了方向。不久后，楊丁就找到自己在濱江路開(kāi)酒樓的一個(gè)親戚，一番軟磨硬泡后，親戚把這家面積2000多平方米的兩層酒樓借給了楊丁做實(shí)驗(yàn)。楊丁忙碌了好一陣子，滅鼠除蟲(chóng)的效果卻不盡如人意。
“當(dāng)時(shí)沒(méi)的經(jīng)驗(yàn)，藥物配比沒(méi)有掌握好，鼠藥投下去了，老鼠也吃了，卻還是生龍活虎的。而因?yàn)橄铝损D，周?chē)睦鲜笠步o吸引來(lái)了，鼠患猖獗，讓親戚一個(gè)頭兩個(gè)大。”楊丁有些不好意思地告訴記者，“親戚不好說(shuō)什么，但他店里的一個(gè)廚師長(zhǎng)和我一起喝酒，酒后吐真言，取笑我‘是不是開(kāi)養(yǎng)鼠公司的’……”
備受打擊的楊丁不服氣，索性借助粘鼠板、電子撲鼠器等器具，逮了5只活老鼠，精心養(yǎng)在廢棄的庫(kù)房里，一邊研究老鼠何時(shí)進(jìn)食、喜歡吃什么，一邊根據(jù)研究結(jié)果對(duì)原有的藥物加以改進(jìn)，反復(fù)試驗(yàn)……最終，楊丁掌握了藥物配比的關(guān)鍵，打了個(gè)漂亮的翻身仗。
回憶起當(dāng)時(shí)的情景，楊丁記憶猶新：“我和那5只老鼠一起，在下江北一個(gè)廢棄的庫(kù)房里待了一周，為了記錄老鼠的生活規(guī)律和誤食鼠藥后的反應(yīng)及死亡時(shí)間，一晚上就睡一兩個(gè)小時(shí)……沒(méi)有人愿意整天與老鼠、蟑螂打交道，但這就是我的工作。”
口口相傳 公司經(jīng)營(yíng)走上正軌
2010年9月，楊丁出資3萬(wàn)元注冊(cè)成立了宜賓市神鷹滅鼠除蟲(chóng)服務(wù)有限公司。此后，楊丁通過(guò)學(xué)習(xí)、考試獲得了“安全資格證書(shū)”、“危險(xiǎn)化學(xué)品經(jīng)營(yíng)許可證”、“建筑物白蟻防治證書(shū)”……公司也取得了“有害生物防制服務(wù)機(jī)構(gòu)資質(zhì)證書(shū)-C級(jí)資質(zhì)”，成為一家專(zhuān)業(yè)的PCO有害生物防制服務(wù)機(jī)構(gòu)，開(kāi)始走上了專(zhuān)業(yè)化、正規(guī)化的道路。
技術(shù)掌握了、資質(zhì)齊全了，滅鼠除蟲(chóng)公司到底怎樣賺錢(qián)?是像以往一樣走街串巷賣(mài)鼠藥，還是逮住一只老鼠論個(gè)收費(fèi)?摸索中，楊丁發(fā)現(xiàn)要從老鼠、蟑螂身上賺錢(qián)，其實(shí)也需要?jiǎng)狱c(diǎn)腦筋。這一次，楊丁把目標(biāo)客戶(hù)鎖定在了餐飲行業(yè)，他的理由很簡(jiǎn)單——餐飲店有吃有喝有水源，最易滋生老鼠、蟑螂等有害生物。
在江北酒都生活廣場(chǎng)，楊丁遇到了他創(chuàng)業(yè)以來(lái)的'第二個(gè)貴人羅姐。
“嚴(yán)格意義上說(shuō)，羅姐是我們公司的第一個(gè)客戶(hù)。”楊丁滿懷感激地說(shuō)：“當(dāng)時(shí)我想打開(kāi)市場(chǎng)，去這條街拉生意，很多商戶(hù)都嗤之以鼻，覺(jué)得滅鼠除蟲(chóng)自己做就可以了，沒(méi)必要花錢(qián)請(qǐng)專(zhuān)業(yè)的公司。是羅姐把她的‘竹蓀魷魚(yú)雞’店借給我做來(lái)看，效果出來(lái)后，口口相傳，后來(lái)，那條街一半的商戶(hù)，都成了我的客戶(hù)。”
個(gè)體戶(hù)市場(chǎng)打開(kāi)后，楊丁又開(kāi)始琢磨如何打開(kāi)企業(yè)客戶(hù)這塊兒市場(chǎng)。
機(jī)遇從來(lái)只給有準(zhǔn)備的人。2011年6月，楊丁接到樹(shù)高集團(tuán)一工作人員打來(lái)的電話，“對(duì)方通過(guò)我們公司的網(wǎng)站聯(lián)系上我，想要為他們公司旗下的‘天堂灣’度假村滅鼠除蟲(chóng)。當(dāng)時(shí)，除了我們公司，還有另外三家公司參與競(jìng)標(biāo)……”楊丁回憶說(shuō)，競(jìng)標(biāo)期間，樹(shù)高集團(tuán)派出4人團(tuán)隊(duì)與他們談判，“其他三家公司的報(bào)價(jià)都是1200元/月，而我們公司的報(bào)價(jià)為1600元/月�？蛻�(hù)初次接觸到我們這行，肯定會(huì)先考慮價(jià)格，但我告訴他們，為一家度假村作業(yè)，您們首先應(yīng)該考慮的是安全;其次，才是價(jià)格和效果。我的價(jià)格是比他們高，但我們是專(zhuān)業(yè)的團(tuán)隊(duì)，有專(zhuān)門(mén)的資質(zhì)。如果您選擇他們，每月少400元，一年可以為您們節(jié)約4800元，那建議您們最好和他們簽100年的合同，因?yàn)?00年才能節(jié)約48萬(wàn)元。而一旦出現(xiàn)安全事故，節(jié)約下來(lái)的錢(qián)可能還不夠賠付款……”
競(jìng)標(biāo)過(guò)后，久久沒(méi)有得到消息。楊丁既失落又失望，這是公司第一次接觸到這種大型的企業(yè)客戶(hù)，難道就這樣因?yàn)閮r(jià)格而鎩羽而歸?小城市有害生物防治是不是只能靠降價(jià)吸引客戶(hù)?
幸運(yùn)的是，楊丁最終等來(lái)了他要的結(jié)果。“我現(xiàn)在都記得很清楚，那天是2011年8月31日!”楊丁樂(lè)呵呵地告訴記者：“當(dāng)時(shí)，我正帶著快要開(kāi)學(xué)的小孩在成都玩，早上8點(diǎn)過(guò)就接到樹(shù)高集團(tuán)的電話，問(wèn)我在哪兒，下午2點(diǎn)能去他們辦公室簽合同不?我激動(dòng)慘了，趕緊一口答應(yīng)，然后立馬坐車(chē)從成都趕回宜賓……一直到現(xiàn)在，樹(shù)高集團(tuán)都還在和我們公司合作。”
有了口碑和先例，楊丁和小伙伴們的市場(chǎng)開(kāi)拓越發(fā)順風(fēng)順?biāo)�，短短兩三年間，西部大峽谷、向家壩電站、宜賓一醫(yī)院、宜賓機(jī)場(chǎng)、萊茵春天購(gòu)物商場(chǎng)、宜賓市四中、宜賓市檔案局、成中集團(tuán)辦公樓、藍(lán)天賓館、興業(yè)銀行、郵政儲(chǔ)蓄、瀘州酒城賓館……都成了他們的客戶(hù)。
到基層去 縣域市場(chǎng)逐步打開(kāi)
市區(qū)市場(chǎng)逐步打開(kāi)，與此同時(shí)，縣區(qū)市場(chǎng)楊丁也在同步跟進(jìn)。
2011年4月，楊丁接到高縣富霖賓館打來(lái)的咨詢(xún)電話，立馬單槍匹馬去了高縣。
“那時(shí)候剛開(kāi)始創(chuàng)業(yè)，一沒(méi)有本錢(qián)，二沒(méi)有關(guān)系，三沒(méi)有員工……我就一個(gè)人去西客站坐班車(chē)到了高縣，承諾對(duì)方?jīng)]有效果不收錢(qián)，就這樣簽了一年的合同�；貋�(lái)去勞動(dòng)力市場(chǎng)請(qǐng)了個(gè)農(nóng)民工，讓他幫我打打下手，我們兩個(gè)一起坐班車(chē)去高縣富霖賓館作業(yè)，每隔三四天就跑高縣，一個(gè)月下來(lái)，車(chē)費(fèi)和我滅鼠除蟲(chóng)的月收費(fèi)相差無(wú)幾，但效果也很明顯。賓館經(jīng)理給我報(bào)銷(xiāo)了車(chē)旅費(fèi)，也委婉地告訴我以后不用跑那么勤，車(chē)旅費(fèi)遭不住……”楊丁笑著告訴記者，得到客戶(hù)的認(rèn)可，讓他頗為欣慰，但更讓他高興的是，陪同他一起去高縣作業(yè)的農(nóng)民工，也看到了這一行業(yè)的潛力，由臨時(shí)工變成了他的員工。
而有了富霖賓館做先例，很快，符江賓館和幾大超市、酒樓等一些場(chǎng)所，也成了楊丁的客戶(hù)，高縣市場(chǎng)被逐步打開(kāi)。此后，楊丁如法炮制，相繼打開(kāi)了宜賓各區(qū)縣、云南水富、自貢、瀘州等周邊地區(qū)的市場(chǎng)。
在楊丁看來(lái)，做他們這行，最重要的就是口碑。“我的客戶(hù)，很多都是服務(wù)性營(yíng)業(yè)場(chǎng)所，拿酒店來(lái)說(shuō)，他們對(duì)衛(wèi)生的要求非常嚴(yán)格，廚房不能出現(xiàn)老鼠、蟑螂，大廳不能出現(xiàn)蒼蠅、蚊子，這是最基本的要求。他們對(duì)各種防蟲(chóng)、滅蟲(chóng)的技術(shù)要求非常高，對(duì)安全也有要求……這些游擊隊(duì)是做不到的，只能由專(zhuān)業(yè)的公司來(lái)做;而專(zhuān)業(yè)的公司做了，也只有做好了，才能得到對(duì)方的認(rèn)可，進(jìn)而進(jìn)一步合作。”楊丁坦言。
穩(wěn)扎穩(wěn)打 5年開(kāi)出3家店
在楊丁看來(lái)，滅鼠除蟲(chóng)并不是普通人想象的那么簡(jiǎn)單——用什么樣的藥，用多少藥最有效，如何通過(guò)蛛絲馬跡判斷有害生物的多少、行動(dòng)的路線，在不能用藥的環(huán)境下，如何用物理方法滅鼠除蟲(chóng)……這些都有大學(xué)問(wèn)。
于是，為了學(xué)習(xí)專(zhuān)業(yè)知識(shí)，了解行業(yè)最新動(dòng)態(tài)，楊丁還先后到北京、浙江、成都等許多城市學(xué)習(xí)考察，發(fā)掘市場(chǎng)。2014年2月28日，自貢分公司成立;同年6月20日，楊丁在浙江紹興成立了分公司，憑借專(zhuān)業(yè)的技術(shù)和周到的服務(wù)，這些公司的業(yè)務(wù)逐漸穩(wěn)定，并開(kāi)始在業(yè)內(nèi)創(chuàng)出名氣。
如今，楊丁又謀劃著向其他城市進(jìn)軍，“下一步，川南片區(qū)和云貴地區(qū)都是我們發(fā)展的重點(diǎn)區(qū)域。重慶、貴州、昆明、貴陽(yáng)……時(shí)機(jī)成熟后，我們會(huì)選擇進(jìn)駐。”楊丁信心滿滿地說(shuō)，滅鼠除蟲(chóng)公司在國(guó)際上統(tǒng)稱(chēng)為PCO(有害生物防治)公司，上世紀(jì)80年代末，據(jù)美、英、法、德、加、日等國(guó)的不完全統(tǒng)計(jì)，當(dāng)時(shí)PCO公司年?duì)I業(yè)額已達(dá)500億至600億美元，一些著名PCO公司已經(jīng)營(yíng)了近百年。美國(guó)有12000家PCO公司，1992年以來(lái)，平均年?duì)I業(yè)額增長(zhǎng)均超過(guò)12%。
“技術(shù)扎實(shí)了，服務(wù)意識(shí)到位了，只要把品牌做起來(lái)了，市民意識(shí)逐漸就會(huì)跟上，到那個(gè)時(shí)候，PCO不僅是個(gè)民生產(chǎn)業(yè)，更是個(gè)朝陽(yáng)產(chǎn)業(yè)!”楊丁樂(lè)呵呵地告訴記者：“現(xiàn)在我們浙江的分公司，還在為客戶(hù)提供室內(nèi)空氣凈化、室內(nèi)環(huán)境消毒、室內(nèi)抗菌防護(hù)、污染綜合防治、異味專(zhuān)項(xiàng)治理、光觸媒施工、裝修污染治理、甲醛專(zhuān)項(xiàng)治理等服務(wù)，借助我們的技術(shù)、資源、管理和研發(fā)等優(yōu)勢(shì)，我們還在杭州、成都、瀘州等地相繼設(shè)立了環(huán)保及蟲(chóng)控分支機(jī)構(gòu)……希望通過(guò)我們的努力，能讓大家的生存空間遠(yuǎn)離各種污染。”
記者手記：
心懷感恩踏實(shí)做事 才能成就輝煌
采訪楊丁的時(shí)間不算長(zhǎng)，但印象很深刻。這個(gè)愛(ài)笑，說(shuō)話很斯文的70后小伙，總讓我想起那四句樸實(shí)平淡的話——“常想感恩之事，常惦相助之人，常憶相識(shí)之緣，常念友誼之情”。
說(shuō)起創(chuàng)業(yè)之初租房給他的房東閔姐，他滿懷感激又很是遺憾地告訴記者：“當(dāng)初她對(duì)我?guī)椭Υ蟮�，�?tīng)說(shuō)我是自己創(chuàng)業(yè)，不僅房租給我便宜了，后來(lái)還借了庫(kù)房給我做實(shí)驗(yàn)……可惜后來(lái)我公司剛剛成立兩個(gè)月，還沒(méi)有完全走上正軌，她就走了。”;提到當(dāng)初給他創(chuàng)業(yè)支招的那位營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)家，楊丁很是感動(dòng)：“他是我遇到的又一位貴人，那時(shí)候去聽(tīng)課的學(xué)員，多是開(kāi)車(chē)去的，穿得也體面。只有我是騎車(chē)去的，穿得也不怎么樣……做夢(mèng)也沒(méi)想到他能走下講臺(tái)來(lái)提點(diǎn)我。”;聊及助他打開(kāi)市場(chǎng)的客戶(hù)，楊丁不假思索地提到了羅姐，“當(dāng)時(shí)大家都不愿意第一個(gè)接受我們公司的服務(wù)，有的覺(jué)得沒(méi)必要、有的擔(dān)心鼠藥有毒……羅姐第一個(gè)做了，至今我都很感激她，也一直把她視做我的貴人。”;說(shuō)起自己的發(fā)小兼搭檔金濤，楊丁更是豎起了大拇指：“當(dāng)時(shí)他在成都發(fā)展得很好，后來(lái)辭職回來(lái)和我一起創(chuàng)業(yè)，從頭開(kāi)始，挺不容易的。公司能有今天的發(fā)展，也是因?yàn)橛辛税ㄋ趦?nèi)的核心團(tuán)隊(duì)。”問(wèn)及為何會(huì)選擇在宜賓創(chuàng)業(yè)?楊丁的話也頗為樸實(shí)，“我是土生土長(zhǎng)的宜賓人，對(duì)家鄉(xiāng)有種親切的歸屬感，也希望為家鄉(xiāng)的父老鄉(xiāng)親做點(diǎn)實(shí)事兒。”
心懷感恩，踏實(shí)做事，這樣的創(chuàng)業(yè)者肯定能走得更穩(wěn)更遠(yuǎn)……
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