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愛康國賓張黎剛的創(chuàng)業(yè)故事
我24歲去的哈佛，在哈佛讀研究生第三年的時候，碰到張朝陽，聊了幾次。我甚至記不清是他問我要不要加入搜狐，還是我問的他要不要人。但我記得我問他，我沒在互聯(lián)網(wǎng)公司做過，你說我能做嗎?他問我，你有沒有用過互聯(lián)網(wǎng)。我說用過。他說，那就可以了。我就這樣加入了搜狐。
我在搜狐待了9個月。搜狐，特別是在中國互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展早期，絕對是整個行業(yè)的領(lǐng)頭軍。那時候張朝陽給我印象最深的是，他在一直強(qiáng)調(diào)，搜狐每個人都是火山口，都有很大的爆發(fā)力�，F(xiàn)在互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)中，從搜狐出來創(chuàng)業(yè)的是最多的�？罩芯W(wǎng)的楊寧、周云帆，酷6網(wǎng)的李善友，優(yōu)酷古永鏘，也都是搜狐出來的人。古永鏘加入搜狐的時候，我剛剛準(zhǔn)備離開。
張朝陽的創(chuàng)業(yè)精神，當(dāng)時真是鼓舞了很多人。那時候，搜狐是很有創(chuàng)業(yè)精神的一家公司。1998、1999年的時候，互聯(lián)網(wǎng)在中國是雨后春筍，錢也是多如牛毛，缺的是好背景的人。那時跟現(xiàn)在不一樣，現(xiàn)在已經(jīng)不問你的出身了。那時候風(fēng)險投資給你投資，首先要海歸。退一步，如果你是名牌大學(xué)畢業(yè)也行，如果你又在互聯(lián)網(wǎng)公司做過，還滿足這幾個標(biāo)準(zhǔn)的話，全都塞錢給你做。我那時候具備了這些條件，很容易就拿了100萬美金的啟動資金，當(dāng)時就感覺這個錢就是人家給你的，你去做吧。所以很快就離開了搜狐去做藝龍。
藝龍是我和幾個合伙人一起創(chuàng)立的第一家屬于自己的公司。在藝龍的四年，人的真善美與丑惡的一面我都看到過，也都經(jīng)歷過，讓自己更成熟。
2000年，我29歲，藝龍創(chuàng)立八個月左右就賣給了美國一家上市公司。我當(dāng)時大概有100萬股藝龍的股票，成交價是18美金左右。我是1998年回國的。
我離開哈佛時，信用卡上還欠了幾千美金。我在哈佛辦了很多活動，很多都是自己掏錢辦的，虧都虧在我信用卡上了。我從一個欠幾千美金的人，兩年內(nèi)變成有 1800萬美金資產(chǎn)的人。當(dāng)時覺得，那時真是互聯(lián)網(wǎng)紅利的時代。高盛專門做財富管理的人找到我們，說要不要買一個對賭產(chǎn)品。我當(dāng)時不知道什么叫對賭。我們的股票要兩年后才能賣，當(dāng)時我們有一個合伙人，從華爾街回來的，他說不用對賭。我們就都說不用對賭了。當(dāng)時大家都認(rèn)為股票還要漲，但沒多久，美國的互聯(lián)網(wǎng)泡沫開始破滅，我們那時剛剛可以賣自己手里的股票，每股的股票價格降到一美金以下了。也就是說，差不多一年兩年左右，我手里的股票就從以前的1800萬美金跌到100萬美金了。如果現(xiàn)在我再面對同樣的十字路口，我會賭一半，一半保底。拿900萬美金去保底，900萬美金讓它漲跌，至少不會輸?shù)眠@么慘。那次，我輸了1800萬美金。當(dāng)時我們美國的母公司都自身難保，開始處理各種資產(chǎn)，要把藝龍也賣掉，出200萬美金的現(xiàn)金就可以買藝龍了。后來我們有一個客戶幫我們把藝龍買回來了。買回來以后，我也從大股東變小股東。股票的期權(quán)又是兩年，我就又在藝龍繼續(xù)做了兩年。
兩年后我32歲了。面臨著是繼續(xù)在藝龍做，還是去創(chuàng)業(yè)。
那年，三個哈佛醫(yī)學(xué)院的教授到中國來招生，我請他們吃飯聊天，他們說你干嘛不離開呢，索性離開互聯(lián)網(wǎng)，回到醫(yī)療行業(yè)。我一開始覺得不可能，這公司是我一手創(chuàng)立的，我不可能放棄。后來又想，我才32歲，為什么不呢?就決定離開藝龍。
我在哈佛醫(yī)學(xué)院是讀遺傳學(xué)的。但過去十幾年，我從來沒有在所謂的五百強(qiáng)公司做過，只在創(chuàng)業(yè)公司做過。
后來弄愛康，好像跟我的教育背景接近了，但其實(shí)之前我也沒做過。我在創(chuàng)立愛康之前，在上海收購了一家生物制藥研發(fā)公司，想先通過賣服務(wù)來養(yǎng)活這家公司。
賣服務(wù)的公司就是愛康。為什么想弄愛康呢?
大概2003年的10月份，我去參加成都的藥交會，上飛機(jī)之前，買了一本《時尚健康》，上面有篇文章講女性怎么管理好自己的身體健康，應(yīng)該把周期性的一些身體變化等各方面記錄下來，定期跟自己的婦科醫(yī)生溝通。我當(dāng)時就想，干嗎要記下來，為什么不放到網(wǎng)上?我想，我就做個網(wǎng)站，建個電子檔案吧。2004年，我就在北京酒仙橋注冊了一個公司，叫愛康網(wǎng)。
愛康網(wǎng)一開始就是賣會員卡。我從美國回來以后，也不去本地的地方醫(yī)院，只去那些涉外的診所。我當(dāng)時去的是港澳中心里一家中外合資的診所。每年做體檢，洗牙、看病都在那邊的。每次看病，這個診所可以幫我們從協(xié)和醫(yī)院找專家過來，診所的負(fù)責(zé)人是以前協(xié)和醫(yī)院的院長，他有這個資源。我就做了愛康卡，以打包套餐售卡的方式分銷醫(yī)療資源。挖了二十幾個人的團(tuán)隊(duì)過來賣卡，但賣了一個月只賣出去一張，我就知道這商業(yè)模式有問題。2005年開始轉(zhuǎn)型了，從B2C轉(zhuǎn)向了B2B。
當(dāng)年藝龍快活不下去了，就是開始轉(zhuǎn)成B2B模式。藝龍的一個創(chuàng)新模式是，你在廣州打電話給114問花園酒店電話號碼時，114會問，你是不是要定賓館。如果是，它會把電話轉(zhuǎn)到藝龍客服中心，藝龍幫它訂酒店，從酒店拿到傭金，再分一部分給114。藝龍就是讓所有銀行信用卡、114里都增加賓館功能，產(chǎn)生消費(fèi)分銷。藝龍在艱難的時候是靠這個活下來的。當(dāng)時愛康活不下去，我們就也轉(zhuǎn)到B2B，去找企業(yè)。
最早給愛康單子的企業(yè)，是GE中國公司。愛康出現(xiàn)之前，這些公司在中國的員工分布在全國幾十個城市，由于員工體檢都是各地人事安排的，沒有統(tǒng)一來管理，各地的報告他們沒法統(tǒng)計，中國總部根本不了解員工的健康狀況，也沒法進(jìn)行管理。
當(dāng)時愛康的辦公室已經(jīng)從酒仙橋搬到建外SOHO，有兩間很小的房間。GE中國醫(yī)療總監(jiān)叫吳瑾，還特意跑到我們公司看了一下。雖然比較小，但我們的樣子還比較洋氣。她看我的背景還不錯，就答應(yīng)下來了。GE是我們最早的客戶，把員工全部介紹給我們。我們接了call center，在全國各地找好的體檢中心，也不用他們增加預(yù)算，他們把整個項(xiàng)目交給愛康。負(fù)責(zé)愛康從第一年不到一百萬的生意，一下就做到近一千萬。很快，Intel這樣的企業(yè)也開始用我們的服務(wù)了。
后來就碰到問題，把這些單子接下來，客戶要么選三甲醫(yī)院，要么就是獨(dú)立的體檢中心。客戶也不想去二甲醫(yī)院。如果送到三甲醫(yī)院去，我們要賠錢。如果送到私營的體檢中心，體檢中心又覺得我們是競爭對手、是二道販子，把他們的生意搶掉了，所以他們不給我們落單，這是最后促成愛康去做實(shí)體的導(dǎo)火線。當(dāng)初全國有兩家最大的體檢機(jī)構(gòu)，一家在北京，一家在上海。投資人幫我約了其中一家CEO談合作，但這家公司CEO沒有出現(xiàn)，那天他們只來了一個副總在走廊里邊跟我談了半個小時，當(dāng)然就沒談成。我相信，她們也會為此很后悔。
我當(dāng)時覺得，健康體檢在中國已經(jīng)是剛需了。從為大企業(yè)服務(wù)的角度看，當(dāng)時的體檢機(jī)構(gòu)是不能滿足他們需求的。愛康是互聯(lián)網(wǎng)公司出身，懂得通過網(wǎng)絡(luò)平臺、通過電子檔案系統(tǒng)、通過電話服務(wù)中心滿足他們的需求。愛康創(chuàng)立這樣一個商業(yè)模式，是有機(jī)會的。我后來才意識到，酒店、賓館，包括商品都是過剩，因此它需要阿里巴巴、藝龍幫它分銷。但醫(yī)療服務(wù)是供不應(yīng)求，不需要分銷。后來愛康從互聯(lián)網(wǎng)走到線下。從2006年建立第一家體檢中心到現(xiàn)在的七年多中，愛康把互聯(lián)網(wǎng)作為一個服務(wù)的平臺、營銷的手段和內(nèi)部管理的手段，提供健康體檢的服務(wù)，而并非一家傳統(tǒng)的醫(yī)療服務(wù)公司。
2007年，愛康和上海的國賓體檢合并了。合并以后公司是虧損的。一直到2010年的時候，我們花了三年的時間，才開始看到盈利的希望。這三年是一個摸索。畢竟以前是做網(wǎng)絡(luò)公司的，以前沒有管理過醫(yī)療實(shí)體，要經(jīng)歷一個學(xué)習(xí)的過程。我們2007年正式進(jìn)入體檢行業(yè)，2011年，愛康國賓的收入規(guī)模就排到行業(yè)第一。我們花了四年，學(xué)會怎么管理體檢中心，學(xué)會互聯(lián)網(wǎng)思維和實(shí)體的結(jié)合，學(xué)會連鎖化經(jīng)營，從而做到行業(yè)第一。
創(chuàng)業(yè)可能每個人的軌跡不一樣。張朝陽、丁磊，包括馬化騰，他們第一次創(chuàng)業(yè)就做成功了，并且做得很大。我可能命里注定要多走一些彎路。在創(chuàng)業(yè)者中，我不認(rèn)為自己是最聰明的，但是我肯定是最勤奮的人之一。創(chuàng)業(yè)最為關(guān)鍵的是—對成功的欲望與堅持不懈，大多數(shù)人在這個過程中放棄了。
創(chuàng)業(yè)者和資本之間的關(guān)系，用好了是催化劑，用不好就是毒藥。中國很多公司，比如8848，如果當(dāng)時換了個投資人，說不定就能堅持下來，就成功了。阿里巴巴有今天，也是因?yàn)橛邪⒗锇桶捅澈髠ゴ蟮耐顿Y者。這一定是相輔相成的。我覺得創(chuàng)業(yè)者讓投資人有足夠的信任和信心是很重要的，特別是在公司的早期。
很多人認(rèn)為幾個合伙人創(chuàng)立一個公司，團(tuán)隊(duì)的力量可以讓公司更強(qiáng)大。可能是這樣，也可能不是。后來愛康創(chuàng)立的時候，我就不再有合伙人。愛康是從我只招了一個秘書開始的。因?yàn)橹拔医?jīng)歷過慘痛的教訓(xùn)，所以愛康一步步走過來，選擇高管，選擇合作伙伴都非常謹(jǐn)慎。跟投資人打交道，我們也非常謹(jǐn)慎，這些都是為了讓這家公司更加健康地發(fā)展。
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