失信將是最大的破產(chǎn)創(chuàng)業(yè)故事

　　吳曉昌自1988年大學(xué)畢業(yè)以來，做過生意，開過廣告公司，也算是個有資歷的人。1997年，他與另外兩人在河北開辦了青青商貿(mào)有限公司，專做食品、飲料、酒類產(chǎn)品的代理業(yè)務(wù)，先后擔(dān)任國內(nèi)知名品牌燕京啤酒和國際名牌虎牌啤酒的河北某地區(qū)的代理商，在業(yè)內(nèi)積累起了一定的名聲。

　　1998年，青青商貿(mào)成為四川古蜀酒廠“古蜀純糧液”河北某地區(qū)的總代理。由于青青商貿(mào)的營銷顧問也是古蜀酒廠的營銷顧問，同時也是三個合伙人中其中一個人的朋友，加上青青商貿(mào)本身的實(shí)力，使得青青商貿(mào)從古蜀酒廠得到了很多優(yōu)惠。當(dāng)其他代理商以30多元一瓶的價格從廠家進(jìn)貨時，青青商貿(mào)得到了廠家的優(yōu)惠，以17.5元一瓶的價格從廠家進(jìn)貨。而在銷售終端每瓶售價更可達(dá)七八十元甚至上百元，也就是說他們能夠以1/3的現(xiàn)款拉走現(xiàn)貨。

　　而青青商貿(mào)之所以對古蜀純糧液青睞有加，就是因?yàn)檫@種酒酒品確實(shí)不錯，并且市場還沒有起來。因?yàn)橛薪?jīng)驗(yàn)的代理商都知道，越是名牌產(chǎn)品，留給代理商的利潤就越��；越是名聲小、品質(zhì)又不錯的產(chǎn)品，獲得利潤的空間就越大。

　　在雙方通力合作的情況下，僅一年多時間，青青商貿(mào)就打開了所代理地區(qū)的市場。但是，失信的青青商貿(mào)卻將自己的努力付之東流。

　　當(dāng)時古蜀純糧液在廣州和揚(yáng)州的市場較為成熟，而青青商貿(mào)所代理的河北某地區(qū)是新興市場，所以產(chǎn)品進(jìn)價較其他兩地低一半，揚(yáng)州代理商便向青青商貿(mào)提出從他們那里進(jìn)貨，行業(yè)內(nèi)稱為“竄貨”。面對揚(yáng)州代理商的要求，三個合伙人都知道這種行為不講誠信，會失信于人，但是又想到三地相隔較遠(yuǎn)，廠家應(yīng)該不會發(fā)現(xiàn)。而青青商貿(mào)公司又急需大量現(xiàn)金周轉(zhuǎn)，中間的利潤又尤為可觀，最后他們同意了。而“竄貨”行為是業(yè)內(nèi)大忌，因?yàn)閺S家根據(jù)各地的情況會有不同的策略，表現(xiàn)在產(chǎn)品的品質(zhì)和產(chǎn)品的價格上，而“竄貨”行為會打亂廠家的市場計(jì)劃和策略，造成不可估計(jì)的后果，是廠家堅(jiān)決打擊和杜絕的。因此，一經(jīng)發(fā)現(xiàn)代理商之間有“竄貨”行為，廠家都會采取嚴(yán)厲的懲罰措施。

　　精明的廠家在他們發(fā)生“竄貨”行為后沒幾天就發(fā)現(xiàn)了，于是，青青商貿(mào)一方面失去了河北某地區(qū)的代理資格；另一方面他們所取得的優(yōu)惠資格也全部沒有了——取消付1/3款項(xiàng)而必須付全款，古蜀純糧液每瓶的進(jìn)價由17.5元提高到33.5元，與其他兩地一樣。

　　市場開拓前功盡棄，盈利空間大大減少，當(dāng)時公司資金又周轉(zhuǎn)不靈，使得三個合伙人之間的矛盾也加劇了。一個合伙人退出，帶走了青青商貿(mào)幾乎所有的營銷骨干，另立門戶。剩下的兩人腳步不統(tǒng)一，幾位業(yè)務(wù)員又?jǐn)y款而逃。為圖一時小利，抱著僥幸心理，失信于人，最終使青青商貿(mào)徹底解體。

　　市場經(jīng)濟(jì)說白了是信用經(jīng)濟(jì)，大家都要遵守游戲規(guī)則，在游戲規(guī)則內(nèi)行事。中國的市場經(jīng)濟(jì)還只是發(fā)展中的市場經(jīng)濟(jì)，在這樣的轉(zhuǎn)型時期，講信用、遵守游戲規(guī)則就顯得尤為重要。如果企業(yè)家將游戲規(guī)則視為兒戲，自己想怎么做就怎么做，只圖一時快意，不講信用，最終會招致市場的報(bào)復(fù)，自食其果。

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