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草根批貨創(chuàng)業(yè)的故事
淘寶網(wǎng)紅店主于MOMO入選了2017福布斯中國30位30歲以下精英榜。過去7年，于MOMO從淘女郎、淘寶服裝賣家再到網(wǎng)紅博主，完成了電商世界里的三級(jí)跳。
今年淘寶雙11，“于MOMO潮流女裝”蟬聯(lián)淘寶嘉年華淘寶網(wǎng)紅店鋪前十名。
但夜深人靜時(shí)，她時(shí)常透露出女強(qiáng)人之外的多愁善感。2015年，于MOMO的女兒出生，她必須要在家庭和事業(yè)中做好平衡。對(duì)于這樣的女性創(chuàng)業(yè)者來說，她是媽媽，也是超人。
于MOMO似乎找到了另外的路徑，依靠戰(zhàn)友和團(tuán)隊(duì)，她不斷搭建媒體、內(nèi)容和銷售閉環(huán)，孵化出更多品牌和領(lǐng)域，并嘗試將轉(zhuǎn)型紅人的經(jīng)驗(yàn)復(fù)制給他人。于是，網(wǎng)紅制造網(wǎng)紅，網(wǎng)紅解放網(wǎng)紅。
“我們是草根。在讀書的時(shí)候別人問我，畢業(yè)之后干什么，我說我一定會(huì)從商，我是不會(huì)去給別人打工的�！闭f這話的是盧愷，于MOMO曾經(jīng)的大學(xué)同學(xué)，現(xiàn)在的老公，背后的推手。
那時(shí)格子鋪正流行，他和于MOMO便租了兩個(gè)格子，一個(gè)賣女士香煙，一個(gè)則賣一些女生喜歡的飾品。盧愷賣得不錯(cuò)，一包煙進(jìn)價(jià)20元，每月能賺2000多元。
2010年6月大學(xué)畢業(yè)，盧愷開始從杭州四季青服裝批發(fā)市場挑款、進(jìn)貨，運(yùn)營起于MOMO的淘寶店。
在大學(xué)期間，于MOMO便一直兼職淘女郎，這幫助她逐漸積累了選款和審美能力。之后，于MOMO拿到了一件呢大衣的分銷代理。 這件大衣后來成為了店鋪的第一個(gè)爆款，“整個(gè)店鋪只賣這一件衣服，前后賣了幾萬件�！�
爆款的誕生，讓學(xué)計(jì)算機(jī)出身的盧愷開始關(guān)注數(shù)據(jù)，漸漸明白在淘寶上賣貨，其實(shí)是一種數(shù)據(jù)游戲。
2012年，倆人正式注冊(cè)了杭州曼熙電子商務(wù)有限公司。價(jià)格便宜和走量是那個(gè)階段的主題，盧愷和于MOMO恰好踩在主旋律上。
“當(dāng)時(shí)很多工廠對(duì)于網(wǎng)絡(luò)銷售的特性和要求都不太能接受，習(xí)慣了給市場供貨，質(zhì)量和生產(chǎn)速度都比不上普通的線下品牌。”于MOMO打定了主打定制的概念，生產(chǎn)要求與線下專柜品牌趨近。
在今年阿里巴巴發(fā)布的《網(wǎng)紅消費(fèi)影響力指數(shù)綜合排名》中，于MOMO僅次于雪梨和張大奕，排在第三位。這是這兩年來店鋪轉(zhuǎn)型的成果。
也就是這一年，盧愷第一次感知到“網(wǎng)紅”的爆發(fā)力：一家知名網(wǎng)紅店通過一次上新便實(shí)現(xiàn)了1500萬元的銷售額，而自家店鋪每次上新只有近300萬元。
他進(jìn)一步觀察發(fā)現(xiàn)，他們大都通過微博積攢粉絲，引流到淘寶，最終實(shí)現(xiàn)銷售大爆發(fā)。
盧愷把陣地鎖定在微博上。而要吸引粉絲，文字、圖片和視頻等內(nèi)容是最關(guān)鍵的。通過微博的粉絲沉淀，以及微信、微淘及外部渠道的信息管理，于MOMO一方面進(jìn)行粉絲忠誠度管理，另一方面收集顧客反饋，作為日后設(shè)計(jì)部綜合選款的判斷依據(jù)。
短視頻、直播等新的營銷方式興起，也成為盧愷的關(guān)注點(diǎn)。效果自然也不錯(cuò)，10月的一次上新24小時(shí)內(nèi)營業(yè)額便達(dá)到3700萬元。
粉絲們?cè)诳从贛OMO的直播，盧愷則盯著千牛平臺(tái)上的數(shù)據(jù)，看到營業(yè)額在直播開始15分鐘之后迅速攀升，數(shù)字不斷地滾動(dòng)，才感到心安。
在自身探索微博內(nèi)容運(yùn)營的同時(shí)，盧愷也逐漸摸索出了一套可被復(fù)制的打法。
今年5月，盧愷另成立了杭州索星文化創(chuàng)意有限公司，陸續(xù)簽約了幾十位紅人，變身網(wǎng)紅孵化器。
“做網(wǎng)紅孵化就是一個(gè)復(fù)制的過程，如果簽一個(gè)網(wǎng)紅沒有可復(fù)制的價(jià)值，那么孵化也就做不起來了。”盧愷覺得，網(wǎng)紅都有個(gè)性，孵化器要做的就是形成他自己的IP。
在微博里，網(wǎng)紅都有自己的標(biāo)簽。于MOMO的形象很接地氣，是辣媽，也是勞模。而等到網(wǎng)紅的微博粉絲達(dá)到一定基數(shù)，再給予于MOMO在店鋪運(yùn)營和供應(yīng)鏈的經(jīng)驗(yàn)支持。
除了橫向簽約網(wǎng)紅，網(wǎng)紅們也在不斷釋放自己的流量價(jià)值，將觸角伸向更多領(lǐng)域。你或許覺得熟悉，因?yàn)橄裱├�、張大奕、林珊珊等頭部網(wǎng)紅，也都在遵循這一裂變路徑。
去年9月，于MOMO率先開起了童裝店，先從市場拿貨開始，慢慢積累粉絲。她也在嘗試推出內(nèi)衣線，但顯得更加謹(jǐn)慎些。美妝、零食和男裝也在他們的設(shè)想中。
如今，夫妻倆管理著200多人的公司、多家店鋪以及幾十個(gè)紅人。盧愷覺得，“數(shù)據(jù)化管理”至關(guān)重要。每天早上起床，他的第一件事是打開手機(jī)查看營業(yè)額、交易量、點(diǎn)擊量、客單價(jià)、退貨率等數(shù)據(jù)。
就像幾年前，當(dāng)大多店主沉浸在從四季青批發(fā)，加15塊錢便在淘寶上賺差價(jià)時(shí)，盧愷則騎著小車在工廠轉(zhuǎn)悠，想把檔口老板的利潤也拿到手里�，F(xiàn)在，在大多數(shù)商家還不會(huì)嫻熟使用數(shù)據(jù)管理時(shí)，盧愷已經(jīng)建立起了完整的數(shù)據(jù)管理思維。
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