- 相關(guān)推薦
下定決心打造電器名牌創(chuàng)業(yè)故事
再過一個月，武漢長興電器發(fā)展有限公司80畝的新基地將投入使用。
“屆時，這里不僅會崛起一座現(xiàn)代化的生產(chǎn)廠房，還會配套網(wǎng)球場、健身房、餐廳等休閑娛樂設(shè)施，整個投資加起來得8000多萬呢……”談及新基地的前景，長興電器董事長楊須紅格外興奮，左手搭在沙發(fā)上，右手則不停地在半空揮舞。
能不激動嗎？10年前，長興電器落戶吳家山臺商投資區(qū)時，還是一個靠租用廠房，加工制作簡單低壓配電箱的作坊式小企業(yè)，員工不過30余人。而在漢打拼20余年后，當年的溫州小伙終于“功德圓滿”，不僅事業(yè)有所成，還抱得美人歸，成了武漢人的女婿。
1 “扳命”進入制造業(yè)定位不準嗆了水
熟悉楊須紅的人說，這個人愛“扳命”！有了一點小錢后，非要投資搞工廠不可，最后虧得一無所有。
1982年，楊須紅22歲。按照當?shù)氐膫鹘y(tǒng)，年輕人都應(yīng)該出去闖蕩。老家溫州樂清，當時已經(jīng)是全國最大的低壓電器生產(chǎn)基地�？可匠陨剑B火車都沒坐過的楊須紅，借款300元，當起了“倒爺”，到溫州進貨，在武漢出手。這樣有了第一筆原始積累。隨后，他跟自己兄弟幾人合伙在漢口利濟路開了家門市部。
1991年，溫州作坊式企業(yè)已向大型工廠過渡，品牌化成為發(fā)展方向，德力西、正泰等一批品牌企業(yè)紛紛崛起。武漢的同行還在固守原有的銷售模式，認為有錢賺就行。但楊須紅敏銳意識到，“雜牌”時代將一去不復返。
他是個“心大”的人，手頭上有點錢就想把事情做大，“有自己的品牌該多好”。1992年，本可守著門店過安穩(wěn)日子的楊須紅，卻偏要發(fā)動家里的兄弟，集資搞實業(yè)，辦工廠，制造開關(guān)等電器元件。
楊須紅信心十足，不料卻遭當頭棒喝。他的產(chǎn)品與德力西等企業(yè)形成正面競爭，而溫州電器產(chǎn)品已形成完整產(chǎn)業(yè)鏈，批量大，價格低，很快壟斷了市場。而在武漢設(shè)廠，生產(chǎn)采購成本偏高，加上“長興”屬全新品牌，折騰了幾年后，到1996年，積壓了一堆產(chǎn)品賣不出去不說，內(nèi)部矛盾重重。
他從一個百萬富翁再度回歸到一個窮光蛋。他深刻反思：“搞品牌沒有錯，前期的失敗，主要問題在于產(chǎn)品定位失敗�！�
2 再定位，借巨債瞄準高端產(chǎn)品
楊須紅愛“扳命”，更不服輸，“非要搞起來不可”。1996年，他將工廠搬到東西湖吳家山臺商投資區(qū)租來的廠房，從頭再來。
“我要100萬元，2年后還本付息�！�1998年的一個深夜，經(jīng)過幾天的反復思量，楊須紅用勁掐斷手中的煙蒂，撥通對方的電話。
楊須紅并不抽煙。那段時間，他一直失眠。心煩時，楊須紅偶爾也會點上一支煙，猛吸上幾口。這次，楊須紅決定放手一搏，借來100萬元，“直接上馬高端產(chǎn)品”。為此，他必須一年付出高額利息。
按常規(guī)模式，長興電器可以選擇當時在武漢市場上仍然占主導地位的固定式低壓柜，起步低，可以解公司當前的燃眉之急。
但楊須紅認為，如果按常規(guī)模式做，就只能永遠跟在別人后面，不可能實現(xiàn)跨越式發(fā)展。經(jīng)過上一次的教訓，他決定直接把目標瞄準當時國內(nèi)高端產(chǎn)品，做高低壓成套設(shè)備�！斑@塊市場相對空白，競爭壓力不會那么大”。
當時，天津電氣傳動設(shè)計研究院和西安高壓研究所等專業(yè)科研機構(gòu)里有一批高端儲備產(chǎn)品。通過技術(shù)轉(zhuǎn)讓，楊須紅獲得一批市場上相對先進的產(chǎn)品。
隨后，長興電器第一代產(chǎn)品低壓抽出式開關(guān)柜和中置式高壓開關(guān)柜產(chǎn)品，已被成功運用于武漢體育中心項目，在市場上取得巨大成功。
10年后，長興電器副總經(jīng)理潘擁軍仍為當初的“高端定位”備感慶幸：“幸虧當時沒有去緊盯市場熱銷產(chǎn)品，要不然哪里變得來現(xiàn)在1。5億元的年銷售額！”
3“虛名”+直銷，做大營銷網(wǎng)絡(luò)
在長興電器辦公樓三樓會議室，墻上掛滿了“中國知名高低壓開關(guān)柜十佳放心品牌”、“中國質(zhì)量萬里行榮譽單位”等各種榮譽。楊須紅稱，很多人認為這些都是些“虛名”，意義不大，“但如果懂得營銷，這也能成為一種很好的資源�！�
他說，早在1999年，長興電器便在武漢地區(qū)成套電器行業(yè)中，率先通過由中國質(zhì)量協(xié)會和英國AOQC專家聯(lián)合組織的國際質(zhì)量認證。2004年，長興電器被評為武漢市同行業(yè)第一個“湖北名牌產(chǎn)品”。
而正是憑借這些優(yōu)勢，其主要產(chǎn)品被順利列入國家經(jīng)貿(mào)委推薦電器產(chǎn)品目錄。同時，長興電器還順利加入“中國石化設(shè)備一級供應(yīng)商網(wǎng)絡(luò)”和“鐵道部運輸局供應(yīng)商網(wǎng)絡(luò)”。
2000年，長興電器發(fā)展進入穩(wěn)定期，隨后搬入占地50畝生產(chǎn)基地。至此，公司“借雞生蛋”的歷史結(jié)束。接下來，楊須紅考慮的重點是：在全省乃至全國范圍內(nèi)鋪建營銷網(wǎng)絡(luò)。
這又是一次大膽的嘗試。在溫州，成套電器生產(chǎn)企業(yè)多是通過中介或代理商來銷售產(chǎn)品，顯而易見，這樣操作低風險、零成本。但楊須紅認為，目前針對的更多是大集團客戶，直銷網(wǎng)絡(luò)的優(yōu)勢更加明顯，特別是在爭奪大訂單、提供售后服務(wù)等方面，“這好比是‘整只拳頭對單個指頭’”。
他舉例說，宜昌某工程近期需要大量成套配電柜等設(shè)備，宜昌辦事處獲悉后，可以迅速調(diào)動總部的所有技術(shù)力量、社會關(guān)系進行公關(guān)，能夠很快拿下該訂單�！暗谶@方面，代理商不可能具備這樣的優(yōu)勢。”
同時，楊須紅以長興電器為核心，在北京、南昌、黃石、宜昌、十堰、襄樊等地建立辦事處，形成立足武漢、面向全國的營銷網(wǎng)絡(luò)。
4 借力國際巨頭切入高端市場
目前，長興電器已全部實現(xiàn)微機智能化管理，產(chǎn)品設(shè)計均采用CAD國際先進技術(shù)。“但很多大工程仍很難中標�！睏铐毤t坦言，盡管長興電器已達到國內(nèi)一流設(shè)備制造商的技術(shù)，但品牌仍無法跟西門子等國際企業(yè)競爭，“我們能做，但進不去”。
如何進入國內(nèi)乃至國際高端市場？楊須紅萌生了一個大膽的想法，走出去，跟世界知名品牌合作�！霸谶@方面，很多民營企業(yè)不夠自信。”但楊須紅認為，只要質(zhì)量、技術(shù)達到國際要求，而長興電器在成本、后期服務(wù)等方面優(yōu)勢明顯，完全具備與國際巨頭牽手的可能。
此前，西門子等知名品牌一直是長興電器的供貨商�？紤]到成本等問題，西門子部分設(shè)備會由國內(nèi)企業(yè)代工。楊須紅早就盯得眼發(fā)紅，“謀劃”著有一天能從供貨商發(fā)展成合作伙伴。
經(jīng)過幾輪談判和考察，長興電器終于抓住機會。去年，西門子中標三峽工程右岸機組設(shè)備提供項目，長興電器作為開關(guān)設(shè)備代工企業(yè)，順利切入高端市場。此外，長興公司還成為瑞士ABB、法國施耐德等世界500強企業(yè)部分產(chǎn)品的特許生產(chǎn)商。
目前，長興電器正著手申報“中國名牌”產(chǎn)品。楊須紅說，一旦申請成功，“長興”將成為湖北同行業(yè)第一個“中國名牌”。
【下定決心打造電器名牌創(chuàng)業(yè)故事】相關(guān)文章：
創(chuàng)業(yè)的故事11-03
下定決心的說說05-22
下定決心離開的說說11-28
成功創(chuàng)業(yè)故事04-12
經(jīng)典創(chuàng)業(yè)勵志故事11-07
名人創(chuàng)業(yè)故事11-04
創(chuàng)業(yè)成功的故事11-03
村姑創(chuàng)業(yè)故事05-04