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北京三夫張恒的創(chuàng)業(yè)故事
張恒，他戴著眼鏡，一身學(xué)生打扮，標(biāo)準(zhǔn)的IT公司研發(fā)人員的模樣。偏偏就是這個(gè)“文弱書生”，白手起家，把他的“三夫戶外”做成了行業(yè)領(lǐng)頭羊。
人物：張恒
企業(yè)名稱：北京三夫
職務(wù)：總經(jīng)理
年齡：35
1987年，張恒考到了軍校。考軍校的原因有二：一方面軍校管衣食住行，對(duì)生活比較困難的農(nóng)村孩子來(lái)說(shuō)，這點(diǎn)很重要；另一方面，張恒那時(shí)挺向往部隊(duì)生活的，希望能有軍營(yíng)鍛煉的經(jīng)歷。
1990年5月，大三很快就要結(jié)束時(shí)，張恒卻毅然決定：從軍校退學(xué)。“最主要的原因，是剛進(jìn)軍校時(shí)才17歲�！睆埡憬忉屨f(shuō)。而進(jìn)校后不斷地閱讀學(xué)習(xí)，讓懵懂少年開始考慮起將來(lái)。張恒至今記得，當(dāng)時(shí)曾在雜志上讀過(guò)一篇文章，寫一個(gè)生活平庸的人，30歲時(shí)突然醒悟，樹立了很多夢(mèng)想，周游世界、寫書、演電影等等，然后一個(gè)一個(gè)去實(shí)現(xiàn)。“這文章對(duì)我有一定的啟發(fā)”。
退學(xué)回到農(nóng)村，他開始嘗試做一些種植養(yǎng)殖的活兒。忙活半天，發(fā)現(xiàn)不行，他在這行里根本找不到機(jī)會(huì)。
1991年3月，張恒重返中學(xué)校園。幾個(gè)月后，他考上了北大。這聽起來(lái)像個(gè)傳奇。張恒回去復(fù)讀的那個(gè)高中，還是個(gè)職業(yè)高中性質(zhì)的學(xué)校，此事在當(dāng)?shù)仡H為轟動(dòng)�！拔业膶W(xué)習(xí)成績(jī)不是特好的那種，但我的學(xué)習(xí)方法比較好吧。而且沒有出路了，只有努力把書讀好了”。
北大并非張恒當(dāng)時(shí)的主要目標(biāo)。他的第一志愿是上海交大的外貿(mào)專業(yè)，“還是想著要學(xué)學(xué)英語(yǔ)，做做生意�！痹谔崆皥�(bào)的志愿中，他填了北大的城市與環(huán)境系，“因?yàn)樵谥暗男凶咧�，培養(yǎng)了對(duì)旅行的興趣。包括在軍校，培養(yǎng)了天不怕地不怕的剛硬性格，寒暑假都喜歡到處走一走”。城環(huán)系的前身是地理系，張恒想著實(shí)習(xí)啊什么的，應(yīng)該有很多到處走走的機(jī)會(huì)。
高考一放榜，張恒被提前錄取了。命運(yùn)注定他與行走有不解之緣。
很難說(shuō)北大給了張恒什么具體的影響。他更愿意把北大看成是自己思想逐步成熟的階段。自由，具有濃郁人文氣息的燕園，讓學(xué)理工的張恒仿佛置身浩瀚的知識(shí)海洋。
每個(gè)假期依舊奉獻(xiàn)給行走。
張恒喜歡一個(gè)人出去到處走。海南，西藏，云南……“那是一種純粹的自助旅行，拿很少的錢，找最便宜的住所，乘很廉價(jià)的交通工具”。學(xué)生生活本就清貧，有時(shí)出行，張恒身上一共才100多元錢，他就選擇邊打工邊旅行，大大小小的機(jī)會(huì)，都會(huì)嘗試。1994年到云南大理時(shí)，身上一分錢都沒了，他就在酒吧打了一個(gè)月的工。
企業(yè)的成長(zhǎng)經(jīng)歷：
三夫發(fā)展的初期：
三夫公司1998年3月成立，最初注冊(cè)的名稱是：北京三夫旅游制品中心，注冊(cè)資金3萬(wàn)元。當(dāng)時(shí)的公司其實(shí)就是一個(gè)30平米的小店，位于北京大學(xué)東門外成府街的平房胡同中。99年8月因?yàn)椴疬w，三夫店搬家到北大西門外的掛甲屯，店面擴(kuò)大到60平米。99年到2000年北京的戶外市場(chǎng)雖然起步迅速，但基數(shù)很小，到2000年，三夫公司的銷售額都不足100萬(wàn)元。當(dāng)時(shí)面臨的另一個(gè)問(wèn)題是市場(chǎng)上的正規(guī)品牌少，貨源缺乏。
三夫發(fā)展的中期：
2001年4月三夫公司搬遷到北三環(huán)中路馬甸橋西南角，并融措了一定的資金，新店面積100多平方米，三夫公司進(jìn)入快速成長(zhǎng)的時(shí)期。2002年3月開張國(guó)貿(mào)店，2003年3月開張馬甸東店�？偟慕�(jīng)營(yíng)面積達(dá)到500多平米。銷售額也保持著每年近100％的增長(zhǎng)。此期間越來(lái)越多的國(guó)外品牌進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)，國(guó)內(nèi)品牌也快速成長(zhǎng)，上游貨品供應(yīng)得到很大的改善，三夫公司2003年和著名的戶外面料公司戈?duì)枺ㄖ袊?guó)）公司結(jié)成戰(zhàn)略零售合作伙伴，全面經(jīng)營(yíng)品牌產(chǎn)品。
三夫發(fā)展的現(xiàn)狀：
2004年三夫公司繼續(xù)擴(kuò)大店面，使北京專營(yíng)店總的經(jīng)營(yíng)面積超過(guò)800平方米。公司于2003年9月推出加盟連鎖政策，目前在寧波，廊坊，鄭州，長(zhǎng)春，烏魯木齊，包頭，呼和浩特，泰安開設(shè)有8家加盟店。2005年3月，位于萬(wàn)體館附近的三夫上海店開業(yè)，店堂面積850平米，是上海和華東地區(qū)最大的戶外用品專營(yíng)店。
三夫以后的發(fā)展方向：
三夫公司將專注于戶外用品的零售經(jīng)營(yíng)，以直營(yíng)店為主，加盟店為輔的模式，打造覆蓋全國(guó)的連鎖零售體系。
問(wèn)題1：
作為原本的一個(gè)戶外愛好者您是如何轉(zhuǎn)變成中國(guó)最大的戶外零售企業(yè)的決策人？
這是一個(gè)逐步發(fā)展的過(guò)程，最初是愛好并認(rèn)為有發(fā)展前途，所以從小店起步，進(jìn)入這個(gè)行業(yè)。經(jīng)營(yíng)的過(guò)程中三夫堅(jiān)持了零售的道路，并不失時(shí)機(jī)地?cái)U(kuò)大發(fā)展，逐步成為國(guó)內(nèi)最有影響地戶外用品零售公司。我個(gè)人所受的北大本科和清華大學(xué)MBA教育，也對(duì)公司的經(jīng)營(yíng)起了很大的作用。
問(wèn)題2：
在經(jīng)營(yíng)三夫的過(guò)程中遇見的最大的困難是什么？任何解決的？
初期最大的困難是沒有好的貨源，解決的辦法是通過(guò)各種辦法尋找，聯(lián)系國(guó)外品牌，拜訪工廠，甚至到零售同行處進(jìn)貨。這個(gè)問(wèn)題隨著戶外行業(yè)的發(fā)展現(xiàn)在已經(jīng)不再是問(wèn)題。
中后期遇到的主要問(wèn)題是管理，戶外店在國(guó)內(nèi)沒有樣板，只有自己摸索經(jīng)營(yíng)模式和管理制度。三夫創(chuàng)立的“戶外店＋戶外網(wǎng)站＋戶外運(yùn)動(dòng)俱樂部”三位一體的經(jīng)營(yíng)模式被證明是適合這個(gè)行業(yè)特點(diǎn)的。問(wèn)題3：
三夫經(jīng)營(yíng)到今天成為戶外零售業(yè)的領(lǐng)頭羊的秘訣是什么？
堅(jiān)持零售；誠(chéng)信經(jīng)營(yíng)。公司每次開會(huì)，第一個(gè)議題必定是客戶服務(wù)，三夫公司希望在全公司范圍內(nèi)建立一種高標(biāo)準(zhǔn)的客戶服務(wù)理念。
問(wèn)題4：
采取什么樣的經(jīng)營(yíng)模式比較符合中國(guó)的國(guó)情？
直營(yíng)連鎖為主；“專營(yíng)店＋網(wǎng)站＋俱樂部”三位一體。
問(wèn)題5：
目前國(guó)內(nèi)競(jìng)爭(zhēng)的局面愈演愈烈，請(qǐng)問(wèn)三夫是如何看待這方面的問(wèn)題，將采取什么策略？
最后的競(jìng)爭(zhēng)將歸結(jié)到規(guī)模，產(chǎn)品質(zhì)量，服務(wù)水平，價(jià)格等幾個(gè)方面，和其它行業(yè)沒有本質(zhì)的區(qū)別，三夫要做的就是擴(kuò)大規(guī)模，提高產(chǎn)品性價(jià)比，提高服務(wù)水平。
經(jīng)營(yíng)方面
問(wèn)題1：
在缺少?gòu)?qiáng)大的資金來(lái)源的情況下如何更好經(jīng)營(yíng)？
適度超前，量力而行，提高產(chǎn)品流轉(zhuǎn)速率，合理高效地使用資金。
問(wèn)題2：
任何計(jì)劃采購(gòu)產(chǎn)品？
期貨計(jì)劃和現(xiàn)貨計(jì)劃相結(jié)合；引入計(jì)算機(jī)管理提供，保持對(duì)銷售，庫(kù)存數(shù)據(jù)地適時(shí)掌握。
問(wèn)題3：
如何招聘和使用員工？
和員工相處采取什么樣的策略？
通過(guò)網(wǎng)絡(luò)和招聘媒體招聘員工，建立培訓(xùn)制度，量才施用。
解決好員工的食宿問(wèn)題，讓大家能夠安心工作。
通過(guò)獎(jiǎng)金制度提高員工的工作積極性。
問(wèn)題4：
如何解決財(cái)務(wù)上壓力
量如為出。
問(wèn)題5：
銷售對(duì)象的定位
銷售對(duì)象從大的方面可以分為戶外圈內(nèi)人員和大眾消費(fèi)者。圈內(nèi)人員知情度高，關(guān)注新產(chǎn)品新技術(shù)和價(jià)格。大眾消費(fèi)者根據(jù)自己的愛好和店員的推薦購(gòu)物。除了專營(yíng)店銷售，三夫公司另外設(shè)立了在線銷售，團(tuán)體客戶銷售等不同的銷售渠道。
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