營銷分析：銷售不是獨角戲
營銷分析：銷售不是獨角戲
銷售活動不是銷售人員一個人的事情,如果只是銷售人員自己一直滔滔不絕地講,充其量也只是一出獨角戲,可能會感染“觀眾”,但無法引起他們的興趣。如果想要充分地調(diào)動客戶的積極性和參與熱情,銷售人員就要打破“獨角戲”的模式,讓客戶參與到表演當中來,作為一個重要的角色一起演出,這樣客戶才會產(chǎn)生真切的感覺,投入自己的真情實感。
銷售是一場實實在在的心理戰(zhàn),客戶與銷售人員之間存在著心理上的博弈。面對銷售人員的銷售,客戶不一定完全是反感的,但是,他們往往隱藏起了這種想法,不愿意被銷售人員獲知,也不愿意被銷售人員強迫著去買,顧客更愿意按照自己的愿望,出于自愿地去購買東西。
俗話說,“百聞不如一見”,聽到的在人們的心里多少會覺得有些不真實,只有真真切切地看到、觸碰到,才會產(chǎn)生質感,感覺其真實的存在。因此,在銷售商品時,銷售人員不僅要讓客戶能夠看到、摸到商品,還要讓其真切地感受到商品的功效,這樣才會加深客戶的感覺,使客戶消除疑惑,產(chǎn)生信任。
一般來說,用各種感覺來刺激客戶,讓客戶通過不同的感官感覺到商品的真實一面才會使客戶產(chǎn)生強烈的購買欲望,才能成功地實現(xiàn)銷售。銷售人員要善于引導客戶親自參與到銷售和示范工作當中來,把主動權交給客戶,銷售人員只需站在一邊加以指導和說明就可以了。只有讓客戶親自動手,他才會獲得最真實的感覺,才會掌握第一手資料,這樣要比銷售人員自己表演而客戶只當觀眾的效果要好得多。
威森從事的是銷售草圖的工作,在一家專門替服裝設計師和紡織品制造商設計花樣的畫室里面銷售草圖。有一位著名的服裝設計師,成了他的銷售目標,威森不斷地拜訪,希望能從設計師這里拿到訂單,可遺憾的是,一連三年,設計師都沒有買他的一張草圖。
每周去拜訪這位服裝設計師,這幾乎成了威森先生的時刻表�；蛟S是這位服裝設計師的眼光高,看不上威森銷售的草圖,然而卻能接見威森先生,而且每周都不厭其煩地接見,可見,這位服裝設計師也是一個和藹可親、頗有耐性的人,而且這些草圖當中一定有他自己感興趣的東西。威森先生自己也說:“他從不拒絕接見我,但他也從來不買我的東西。他總是很仔細地看看我的草圖,然后說:‘不行,威森,我想我們今天談不攏了�！弊詈�,威森先生只能失望地離開。
時間久了,威森感覺疲憊不堪。他決定花工夫去研究自己究竟敗在何處。算起來,威森先生經(jīng)歷了100多次的失敗,他覺得自己的失敗是由于自己過于墨守成規(guī),不懂得變通。不久后,威森琢磨到一種新的方法。
這一天,威森在畫室里,隨手就抓起幾張畫家們未完成的草圖,來到了這位久攻不克的服裝設計師的辦公室。
威森對設計師說:“如果您愿意的話,希望您幫我一個小忙�！�
設計師說:“我們我已經(jīng)算是老朋友了,我也沒有幫過你一個忙,有什么需要我出力的,你就說吧!”
威森說:“這是一些尚未完成的草圖。能否請您告訴我,我們應該如何把它們完成才能對您有所幫助?”
這位設計師驚訝地看著威森。
自威森向他銷售草圖以來,這是他第一次跑來征求他對這些草圖的意見,而且是如此迫切。這位設計師意識到了威森的變化,所以就很認真地看了那些草圖,然后客氣地說:“把這些圖留在我這兒幾天,然后再回來見我。”
三天以后,威森忐忑不安地去了�？吹贸鰜�,這位設計師的確是下了大工夫,對于構圖、色彩、情調(diào),他都提了許多的建議。
威森自從銷售草圖以來,對于設計也是有了一些靈性,從這位設計師的意見當中,他也學到了不少的東西。取了草圖回到畫室,威森將這位服裝設計師的意見傳達給了畫家們,畫家按照這位設計師的意思把它們修飾完成。
結果,這些草稿全部被這位著名設計師買走了,威森先生也開始了與他的長期合作。
從此以后,這位著名的服裝設計師訂購了許多其他的圖案
,這些圖案全是按照他的想法完成的,而威森也因此凈賺了不少的錢。
后來,威森總結這件事情時說:“我現(xiàn)在才明白這么多年來,為什么我一直無法和這位買主做成買賣。我以前只是催促他買下我認為他應該買的東西。而我現(xiàn)在的做法正好相反。我鼓勵他把他的想法交給我。他現(xiàn)在覺得這些圖案是他自己創(chuàng)造的,這時我用不著去向他銷售,他自己就會購買了�！�
對于一種商品,如果只是讓客戶在一旁觀看,比較容易厭倦,更談不上使顧客產(chǎn)生購買的欲望了。相反,如果讓客戶參與其中,他們對商品就會有新的發(fā)現(xiàn),而且能夠保持熱情,就會對你所介紹的商品產(chǎn)生濃厚的興趣,這樣離實現(xiàn)成功銷售的目的就不遠了。
俗話說,“耳聽為虛”,客戶不會輕信銷售人員對產(chǎn)品的介紹。要說服客戶,銷售人員需要用一定的方式向客戶證明你的產(chǎn)品確實具有你所說的優(yōu)點。為此,銷售人員就要盡可能地用產(chǎn)品進行示范。
通過親自參與,給客戶留下深刻影響�？蛻粼跐撘庾R中就會認同、接受產(chǎn)品或者服務,這樣他們就有可能掏錢購買。因為客戶的參與越多,就越有一種做主人的感覺,對產(chǎn)品也就越有認同感,越容易決定購買。反之,只是一味地推銷,客戶一般不會接受。
一位銷售人員正在銷售跑步機,可是不知什么原因,一直沒有打開他的產(chǎn)品包裝箱,這時,一位客戶走了過來。
客戶:“這些是什么控制按鈕啊?你們沒有一種只有簡單開關的跑步機嗎?我只想鍛煉身體,不想要一部通過閱讀說明書才能啟動的高科技器械。”
銷售人員:“其實要學會操作這臺跑步機是很容易的,你只需要看一下操作說明書就行了�！�
說著銷售人員拿出說明書,翻開一頁,指著一個圖表。
銷售人員:“看!只要按這里,輸入你想鍛煉的時間,然后這部機器就會提示你以下的步驟。它會給你幾個選項,每個選項都能提供分量差不多的鍛煉程序,今后你可以逐漸增加速度和延長鍛煉時間。如果你喜歡的話,可以慢慢來,暫時先選擇最基本的來鍛煉,讓自己輕松一點�！�
客戶:“這么復雜,我看還是算了�！�
可以說,人人在潛意識里都有著占有的欲望。
當人面對商品的時候也是如此,銷售人員在銷售中如果能夠通過自己的言行,激發(fā)客戶們的想象力,對其進行積極的心理暗示,激起客戶對產(chǎn)品的占有欲,就等于成功了一半。
據(jù)有關調(diào)查顯示,如果銷售人員一方“口說”,客戶一方“耳聽”,那么之后,談話內(nèi)容在客戶的`腦海中只能留下10%的印象和記憶。而讓客戶參與面談,所獲得的印象則會大大提高。誰都知道,銷售是買賣雙方的事,切忌銷售人員談,客戶聽,而應該鼓勵、引導客戶發(fā)表意見,請客戶動手試用產(chǎn)品。因為,讓客戶參與、試用會帶來意想不到的效果。具體做法可以參考如下建議:
首先,在銷售過程中,銷售人員應該引導客戶主動參與、觸摸,鼓勵、引導客戶發(fā)表意見,請客戶動手試用,讓客戶直接感覺產(chǎn)品的效用、優(yōu)點及特性,這樣能更好地展示產(chǎn)品的效果�？蛻糁挥杏H自感覺到產(chǎn)品的好處,認識到產(chǎn)品的確能夠給自己帶來利益,才能樂意購買產(chǎn)品。
同時,讓客戶參與到產(chǎn)品展示中來,這樣可以省去銷售人員的許多口舌,不需要銷售人員再費盡心機地去說服客戶。所以,在推介產(chǎn)品時,銷售人員與其一個人滔滔不絕地介紹產(chǎn)品,不如干脆讓客戶直接參與到產(chǎn)品的展示之中。
比如說,有一個銷售人員曾把一塊透明塑料布的樣品遞給一個汽車經(jīng)銷商,然后對他說:“請你摸一摸這塊塑料布,試試看能不能把它撕爛�！�
銷售人員之所以要客戶這樣做,是因為銷售人員知道這位汽車經(jīng)銷商有50多輛汽車存放在露天停車場,需要東西把汽車蓋起來,以防風吹雨淋。銷售人員在銷售時首先讓客戶檢驗一下產(chǎn)品的質量,當客戶發(fā)現(xiàn)塑料布不容易撕爛時,當然會認為它是蓋汽車的好材料,這樣就引起了客戶的注意,使其產(chǎn)生購買欲望。這樣做的目的就是用產(chǎn)品的魅力來吸引客戶,讓客戶體驗到產(chǎn)品的效果,以引起客戶的注意和興趣。
其次,優(yōu)秀的銷售人員還會讓客戶去切身體會,如遞給客戶一些樣品、圖表等。一旦客戶對產(chǎn)品或服務有了切身體會,他們就更容易聯(lián)想起擁有產(chǎn)品之后的感覺,就會產(chǎn)生購買欲。
第三,在展示產(chǎn)品時要欣賞自己的產(chǎn)品。在向客戶展示產(chǎn)品時,邊讓客戶試邊介紹,而且必須表現(xiàn)出十分欣賞自己的產(chǎn)品,要放大產(chǎn)品的優(yōu)勢效果。如果銷售人員表現(xiàn)得一點也不欣賞自己的產(chǎn)品,在展示產(chǎn)品時必然會顯露出來。而要是被客戶發(fā)現(xiàn)連銷售人員自己都不欣賞自己的產(chǎn)品,那他就會認為這肯定不會是好產(chǎn)品。
總之,在向客戶銷售產(chǎn)品時,要充分利用產(chǎn)品展示機會,盡量讓客戶自己來做試驗,引起客戶對產(chǎn)品的興趣,增強客戶對產(chǎn)品的信心。
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