銷售培訓(xùn)電話營銷話術(shù)
銷售是一種以結(jié)果論英雄的游戲，銷售就是指成交沒有成交再好的銷售過程都沒用，但是顧客總是不夠朋友，經(jīng)常賣關(guān)子所以只有我們自己去想辦法解開顧客心中的結(jié)，下面是小編整理的銷售培訓(xùn)電話營銷話術(shù)，歡迎來參考！
銷售技巧和話術(shù)（一）：
1．顧客：我要思考一下
對策：時間就是金錢，機不可失，失不再來
方法一：詢問法
通常狀況下顧客是感興趣，但可能還沒清楚你的介紹，如某一細節(jié)，或有難言之隱（沒有錢）弄清楚再對癥下藥（先生，我剛才到底哪里沒有解釋清楚，所以你需要思考一下，可＋表情以免文字太生硬）
方法二：假設(shè)法
假設(shè)立刻成交，顧客能夠得到什么好處，如果不立刻成交肯能會失去什么東西利用人的虛偽性尋思成為交易（某某先生，您必須對我們產(chǎn)品很感情趣，假設(shè)您此刻購買能夠獲得XX禮品哦，我們一個月可能才有一次促銷活動，此刻很多人想買我們的產(chǎn)品，您看此刻這么適宜，您不妨能夠試一試我們的東西，真是機會難得啊+表情）
方法三：直接法
通常決定顧客狀況，直截了當(dāng)?shù)南蝾櫩吞岢鲆蓡枺绕涫菍δ惺抠徺I者存在金錢問題時，直接能夠激將他，迫使他付款（先生說真的，會不會是錢的問題，或者是您在推脫我，想躲開我，所以才想思考一下的）
2.顧客：太貴了
對策：一分錢一分貨，其實一點也不貴
方法一：比較法
與同類產(chǎn)品進行比較（我們的產(chǎn)品和市場XX牌子的產(chǎn)品比起來便宜多了，質(zhì)量也是沒得說）
與同價值的其他產(chǎn)品進行比較（如南娜皂不同功效分不同產(chǎn)品，想要美白，祛痘，去黑頭還要買三塊皂加一齊比我們的貴不說還不實用，而咱家皂一皂多用，到哪都方便）
方法二：拆散法
將產(chǎn)品的幾個組成部分拆開說，每一部分都不貴，合起來還更加便宜（功效方面，美白祛痘淡斑淡化痘印洗頭刷牙）
方法三：平均法
將價格分到每月，每周，每一天能夠用很久值得購買（128除45一天就2.8毛錢，一天兩次就1.4毛錢，要是用2個月還不到一塊錢）
方法四：贊美法
透過贊美讓顧客不得不為面子掏腰包（一看您就是平時追求生活注重儀表的人，您看你這皮膚保養(yǎng)得真好或者聲音甜美等，不會不舍得買這么好的多方位產(chǎn)品）
3.顧客：市場不景氣
對策：不景氣時買入，景氣時賣出
方法一：討好法
聰明的人都有個訣竅那就是當(dāng)別人都賣出的時候成功的人買進，別人買進的是時候，成功人賣出，此刻需要的就是勇氣和智慧，許多人都在不景氣的時候建立了基礎(chǔ)，透過說購買者聰明，是成功的人來討好顧客（更多的是關(guān)于代理方面，讓他們看準時機）
方法二：例證法
舉前人的例子，成功者的例子，身邊人的例子，明星讓顧客向往，體現(xiàn)出產(chǎn)品確實功效好，造福了很多人
4.顧客：能不能便宜
對策：價格是價值的體現(xiàn)，便宜沒好貨
方法一：得失法
交易就是一種投資，有的必有失，光看價格會忽略品質(zhì)和服務(wù)（淘寶是便宜但是沒什么售后，只有支持退款但是不會給您一些溫馨提示，以及護膚常識，知識生硬的對話不會把顧客當(dāng)朋友假貨也多微信我們的正品，我們會時不時的關(guān)心顧客，懂護膚知識并且真的有效果）
方法二：底牌法
這個價位真的是目前最低價了，已經(jīng)到了底了，實在不行了即使不是最低也要說成最低體現(xiàn)出我們的難處，但要讓顧客覺得這個價格可能真的是情理之中了）
方法三：誠實法
在這個世界上，很少有機會花很少的錢買到高品質(zhì)的產(chǎn)品，這是真理（如果您確定需要低價格的話我們那里真沒有，但是除了我們這別的地方也沒有除非是假貨，您能夠去看淘寶但是別忘了淘寶%80都是假貨，您實在想看能夠去京東，哪里%80都是正品，您看下之后就明白我真的沒在多要您的，京東就是128）
5．顧客：別的地方更便宜
對策：服務(wù)有價，此刻假貨泛濫
方法一：分析法
從三方面來分析我們的產(chǎn)品比其他人的好在哪，品質(zhì)，價格，服務(wù)就是售后要體現(xiàn)出我們的品質(zhì)真的是沒的說，效果好的不得了，價格整體看是不便宜但是我們的售后服務(wù)也好，如果您過敏了我們還全額退款，但其他低價那可沒有質(zhì)量保證哦
方法二：轉(zhuǎn)向法
不說自己的優(yōu)勢，轉(zhuǎn)向的客觀公正的說低價人的弱勢，摧毀顧客心理防線（我的朋友XX上次在XX低價哪里買的神皂，查詢不出正品假貨不說，還沒效果，要退款還語氣不好，個性不公正..）
方法三：提醒法
必須要記得提醒顧客，此刻假貨泛濫，不要貪小便宜吃了大虧，自己的臉但是本錢（為了自己的容貌，優(yōu)品質(zhì)的高服務(wù)和價格比起來，還是前者更好吧，這要是買到了假貨，您這臉但是一輩子的事情，我們不就是為了變得更好才買護膚品么所以請你三思）
6.顧客：沒有預(yù)算（沒有錢）
對策：制度是死的，人是活的，沒有條件能夠創(chuàng)造條件
方法一：前瞻法
將產(chǎn)品能夠帶來的利益好處講給顧客聽，促使他進行預(yù)算跟之前方法差不多，讓他分解開算價格
方法二：攻心法
分析產(chǎn)品不僅僅能夠給購買者本身帶來好處還能夠給周圍的人帶來好處（神皂用好了，工作好找不說，親戚朋友也能夠一齊用，因為此刻身邊的人基本上皮膚普遍不**家要明白這一點）
7.顧客：他真的那么值錢么？
對策：懷疑是**細，懷疑的背后就是肯定
方法一：投資法
如果不值錢就不會那么多人購買，我們也不會投資那么多錢去做這個產(chǎn)品，既然是好的產(chǎn)品，我們就要多投資不是么？所以他真的很值得您購買
方法二：反駁法
利用反駁，來讓顧客堅信自己是正確的（您是位眼光獨特的人，您此刻難道懷疑自己的么，您最初來找我的時候就是英明的決定，您不信任我能夠，但是不能不信任您自己最初的想法既然選取了產(chǎn)品想要試試，就就應(yīng)相信這款產(chǎn)品）
方法三：肯定法
就是肯定我們產(chǎn)品值這個價格，好的沒得說，能夠繼續(xù)用拆散分析，比較分析以及舉例分析
8.顧客：不，我不要
對策：我的字典里沒有不字
方法一：吹牛法
吹牛雖然是講大話，但是也并不是讓你在說沒有事實的東西是想要我們更加堅定這個產(chǎn)品并且讓顧客對產(chǎn)品更加進行了解讓顧客覺得你就是銷售方面的專家（我明白您在來詢問我的時候必須問了很多家，都是貨比三家，但是在我這基本上問過的顧客都達成了交易即使少數(shù)沒交易我們也成為了朋友因為我們一向都是想要幫忙你們護膚，而不是在利益的去販賣）
方法二：比心法
也能夠透過，向別人推銷產(chǎn)品，遭到拒絕后將自己的真實處境與感受講出來，讓顧客產(chǎn)生同情心，促成購買（就是說你在這個顧客身上這么努力的銷售顧客不可能體會不到，讓顧客自己感覺你是誠心，當(dāng)然了前提是你真的很用心）
方法三：死磨法
我們說堅持就是勝利，在推銷的時候，沒有你一問顧客，顧客就會買的產(chǎn)品顧客總會下意識的提防我們或是拒絕，所以既然做了微商就要堅持下去，微商也是一種營銷銷售不要顧客一拒絕你就放下了，那樣你真的太失敗了，至少你要努力的去維護最后一絲機會！
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銷售技巧和話術(shù)（二）：
一、客戶抗拒的十大借口
1、我要思考思考
2、太貴了
3、別家更便宜
4、超出預(yù)算
5、我很滿意目前的所用的產(chǎn)品
6、XX時候我再買
7、我要問某某
8、經(jīng)濟不景氣
9、不和陌生的人做生意
10、就是不買
二、解決客戶抗拒的銷售技巧
1、詢問法：
通常在這種狀況下，顧客對產(chǎn)品感興趣，但可能是還沒有弄清楚你的介紹(如：某一細節(jié))，或者有難言之隱(如：沒有錢、沒有決策權(quán))不敢決策，再就是挺脫之詞。所以要利用詢問法將原因弄清楚，再對癥下藥，藥到病除。如：先生，我剛才到底是哪里沒有解釋清楚，所以您說您要思考一下
2、假設(shè)法：
假設(shè)立刻成交，顧客能夠得到什么好處(或快樂)，如果不立刻成交，有可能會失去一些到手的利益(將痛苦)，利用人的虛偽性迅速促成交易。如：某某先生，必須是對我們的產(chǎn)品確是很感興趣。假設(shè)您此刻購買，能夠獲得××(外加禮品)。我們一個月才來一次(或才有一次促銷活動)，此刻有許多人都想購買這種產(chǎn)品，如果您不及時決定，會……
3、直接法：
透過決定顧客的狀況，直截了當(dāng)?shù)叵蝾櫩吞岢鲆蓡�，尤其是對男士購買者存在錢的問題時，直接法能夠激將他、迫使他付帳。如：××先生，說真的，會不會是錢的問題呢或您是在推脫吧，想要躲開我吧。
三、解決客戶抗拒的話術(shù)方法
話術(shù)一："我要思考一下"成交法
當(dāng)顧客說他要思考一下時，我們該怎樣說銷售員話術(shù)：××先生(小姐)，你告訴我要思考一下，該不會是只為了躲開我吧(玩笑語氣)可不能夠讓我了解一下，你要思考一下的到底是什么呢是產(chǎn)品品質(zhì)，還是售后服務(wù)，還是我剛才到底漏講了什么××先生(小姐)，老實說會不會因為錢的問題呢
話術(shù)二："鮑威爾"成交法
當(dāng)顧客喜歡某個產(chǎn)品，但習(xí)慣拖延做出購買決定時，我們怎樣
辦推銷員話術(shù)：美國國務(wù)卿鮑威爾說過，他說拖延一項決定比不做決定或做錯誤的決定，讓美國損失更大。此刻我們討論的不就是一項決定嗎假如你說"是"，那會如何假如你說"不是"，沒有任何事情會改變，明天將會跟這天一樣。假如你這天說"是"，這是你即將得到的好處：1、……2、……3、……顯然說好比說不好更有好處，你說是嗎
話術(shù)三："不景氣"成交法
當(dāng)顧客談到最近的市場不景氣，可能導(dǎo)致他們不會做出購買決
策時，你怎樣辦銷售員：××先生(小姐)，多年前我學(xué)到一個人生的真理，成功者購買時別人都在拋售，當(dāng)別人都在買進時他們卻賣出。最近很多人都談到市場不景氣，而在我們公司，我們決定不讓不景氣來困擾我們，你明白為什么嗎因為此刻擁有財富的人，大部份都是在不景氣的時候建立了他們事業(yè)的基礎(chǔ)。他們看到的是長期的機會，而不是短期的挑戰(zhàn)。所以他們做出購買決策而成功了。當(dāng)然他們也務(wù)必要做這樣的決定。××先生(小姐)，你此刻也有相同的機會做出相同的決定，你愿意嗎
話術(shù)四："不在預(yù)算內(nèi)"成交法
當(dāng)顧客(決策人)以他們公司沒有足夠預(yù)算為借口，準備拖延成交或壓價，你怎樣辦推銷員：××經(jīng)理，我完全理解你所說的，一個管理完善的公司都務(wù)必仔細地編制預(yù)算。預(yù)算是引導(dǎo)一個公司達成目標的工具，但工具通常本身需要具備有彈性，你說是嗎假如這天我們討論的這項產(chǎn)品能幫你的公司擁有長期的競爭力或帶來直接利潤的話，作為一個公司的決策者，××經(jīng)理，在這種狀況下，你是愿意讓預(yù)算來控制你呢，還是由您自己來主控預(yù)算
話術(shù)五："殺價顧客"成交法
當(dāng)顧客習(xí)慣于對你的優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品進行殺價時，你怎樣辦銷售員：××先生(小姐)，我理解你的這種想法，一般顧客在選取一樣產(chǎn)品時，他會注意三件事：1、產(chǎn)品的品質(zhì);2、優(yōu)良的售后服務(wù);3、最低的價格。但現(xiàn)實中，我從來沒有見過一家公司能同時帶給最優(yōu)秀的品質(zhì)、最優(yōu)良的售后服務(wù)、最低的價格給顧客。也就是這三項條件同時擁有的狀況是不太可能的，就好比奔馳汽車不可能賣桑塔那的價格一樣。所以你此刻要選取產(chǎn)品的話，你是愿意犧牲哪一項呢愿意犧牲我們產(chǎn)品優(yōu)秀的品質(zhì)，還是我們公司優(yōu)良的售后服務(wù)呢所以有時候我們多投資一點，能得到你真正想要的東西還是蠻值得的，你說是嗎(我們什么時候開始送貨呢)
話術(shù)六："NOCLOSE"成交法
當(dāng)顧客因為某些問題，對你習(xí)慣說："NOCLOSE"，你該怎樣辦推銷員：××先生(小姐)，在生活當(dāng)中，有許多推銷員他們都有足夠理由和足夠的自信說服你購買他們的產(chǎn)品。當(dāng)然，你能夠?qū)λ型其N員說"不"。在我的行業(yè)，我的經(jīng)驗告訴我一個無法抗拒的事實，沒有人會向我說"不"，當(dāng)顧客對我說"不"的時候，他不是向我說的，他們是向自己未來的幸福和快樂說"不"。這天如果你有一項產(chǎn)品，顧客也真的很想擁有它，你會不會讓你的顧客因為一些小小的問題而找任何的理由和借口而對你說"不"呢所以這天我也不會讓你對我說"不"!
話術(shù)七：不可抗拒成交法
當(dāng)顧客對產(chǎn)品或服務(wù)的價值還不太清晰，感覺價格太高，仍有
必須的抗拒點時，你怎樣辦銷售員：上了這個課你感覺能夠持續(xù)用多久，你覺得能夠在未來的日子里讓你多賺多少錢顧客：1000萬!銷售員：未來5年多賺1000萬，那你愿意出多少錢來提高這些潛力呢顧客：××(10萬)銷售員：假如不用10萬，我們只要5萬呢假如不用5萬，只需1萬不需1萬，只需4000元如果此刻報名，我們只需要2000元你認為怎樣樣呢能夠用20年，一年只要100元，一年有50周，一周只要2元，平均每一天只要投資0、3元。0.3元/天，如果你連0.3元/天都沒有辦法投資，你就更就應(yīng)來上課了，您同意嗎
話術(shù)八："經(jīng)濟的真理"成交法
當(dāng)顧客想要最低的價格購買最高品質(zhì)的產(chǎn)品，而你的產(chǎn)品價格不能商量，怎樣辦銷售員：××先生(小姐)，有時候以價格引導(dǎo)我們做購買的決策是不完全正確的，對嗎沒有人會想為一件產(chǎn)品投資過多的金錢，但是有時候投資太少，也有它的問題。投資太多，最多你損失了一些錢，但投資太少，你損失的可就更多了，因為你買的產(chǎn)品不能帶給你預(yù)期的滿足。這個世界上，我們很少發(fā)現(xiàn)能夠用最低價格買到最高品質(zhì)的產(chǎn)品，這是經(jīng)濟社會的真理，在購買任何產(chǎn)品時，有時多投資一點，也是很值得的，對嗎假如你同意我的看法，為什么不多投資一點，選取品質(zhì)，比較好一點的產(chǎn)品呢畢竟選取普通產(chǎn)品所帶來的不是你能滿足的。當(dāng)你選取較好的產(chǎn)品所帶來的好處和滿足時，價格就已經(jīng)不很重要了，你說是不是呢
話術(shù)九："十倍測試"成交法
當(dāng)顧客對產(chǎn)品價值還沒有完全認識，不敢冒然決定的時候，你
的產(chǎn)品或服務(wù)又經(jīng)的起十倍測試的考驗，你能夠用這個方法。銷售員：××先生(小姐)，多年前我發(fā)現(xiàn)完善測試某件事情價值的方法，就是看這件事情是否經(jīng)得起10倍測試的考驗。比如，你可能投資在住宅、車子、衣物、珠寶或其它為你帶來快樂的事情上，但在擁有一陣子之后，你是否能夠肯定回答這個問題：你此刻愿不愿意為這個產(chǎn)品支付比過去多10倍的價錢呢就象這天你上了一個課程，幫忙你增加了個人形象和收入，或投資了某件產(chǎn)品改善了你的健康，那你所付出的就值得了。在我們?nèi)粘Ｉ钪校行┦虑槲覀冋J為我們享受所帶來的好處之后，我們愿意付他10倍價錢你說是嗎
話術(shù)十：絕對成交心法
自我暗示：我能夠在任何時間銷售任何產(chǎn)品給任何人!!!這些話術(shù)所舉案例并非針對某個項目如果是你的項目用此話術(shù)技巧該如何去說請大家理解去看!期望對大家有所幫忙!
銷售技巧和話術(shù)（三）：
銷售人員口才訓(xùn)練一：克服緊張的情緒
1.讓你感到緊張的原因
很多原因都會讓你感到十分緊張，例如：演講之前沒有充分地準備，沒有太多的經(jīng)驗等等。但是必須要注意，這是每個人都要應(yīng)對的，必須要想出辦法來最大限度地減少這種緊張，這是銷售表達的前提條件，因為只有不緊張了才有可能去完成一個很好的銷售表達。
2.減少表達之前的緊張情緒的幾種有效方法
如何減少在表達之前的緊張情緒呢如果對場地不熟悉，我們就會緊張;如果在一個個性熟悉的場合里去演講，就不緊張。那么在什么地方最不緊張在自己家里最不緊張。為什么呢每個人都最了解自己的家。所以要克服銷售表達之前的緊張，能夠嘗試以下幾種方法：
◆進行自我激勵：給自己打氣，在腦海中樹立起這樣的信念，我行，我必須能夠成功。
◆在演講上臺之前做深呼吸。這十分重要，深呼吸能夠有效地調(diào)節(jié)心態(tài)，使你緊張的情緒有所緩解。
◆熟悉場地，對場地越熟悉，緊張的氣氛就會相應(yīng)地也越小。
◆提前到場，這是十分重要的。你和學(xué)員，如果你提前到了，那么意味著你是這個場地的主人，學(xué)員就是客人;如果是學(xué)員先到，你后到，那么作為客人的你肯定會相應(yīng)地十分緊張。
◆在演講開始之前，和學(xué)員做一個簡單的交流和溝通，這樣也能夠減少你緊張的情緒。
◆熟悉所有的設(shè)備，逐一地進行操作。由于在演講的過程中會用到很多的設(shè)備，如電腦投影儀或者白板。如果在這些操作上很陌生，或者存在著一些障礙，那么這也會使你十分地緊張。
所謂的克服緊張情緒、熟悉場地、充分準備和提前到場等這些因素中最重要的一個就是：你務(wù)必比你的聽眾提前來到你演講的場地，這是一個十分重要的先決條件。銷售的演講和表達是否成功與在此之前對這個場地是否了解和熟悉有關(guān)，所以說銷售表達之前，克服緊張情緒最有效的一個方法就是提前到場。另外那里需要補充說明的是，提前到場的目的是熟悉環(huán)境和設(shè)備，而不是再看一下你的教材，這一點要個性注意。
銷售人員口才訓(xùn)練二：聲音的控制
任何一個人在平時工作或生活中，遇到不同的事會用不同的聲音說話，遇到高興的事就比較興奮、高興，遇到悲哀的事聲音也相應(yīng)地比較消沉、難過。每個人在平時工作和生活中，都運用了各種聲音在說不同的話，而為什么一到演講時，我們的聲音就身不由己地變得比較平淡，就不那么豐富多彩了呢在演講之前，必須要注意調(diào)整你的聲音，不要用平淡的聲音去說話，就應(yīng)用高興的或者親切的聲音去說話。因此，在演講時必須要選取足夠大、并且用高興的聲音開始你一天的表達或者演講。
1.上臺之前深呼吸，上臺之后自我激勵
還記得處理緊張情緒的最后一個方法嗎上臺演講之前要深呼吸，深呼吸的目的是調(diào)節(jié)你的聲音，使你的聲音變得更加流暢。而你走上臺之后要自我激勵，在腦海中樹立這樣的信念：我必須能成功，我是最好的、最棒的，其目的就是當(dāng)你開始演講時，第一句話的聲音就會十分大并且充滿了必勝的堅定信心。要注意，在一次銷售演講或表達過程中，你第一句話的音量往往就會貫穿整個表達的過程。如果第一句話聲音很小，那么很可能你的整個表達過程中聲音都會十分地小;如果你第一句話沒有信心，有心虛的感覺，那么你整個的表達也會相應(yīng)地受其影響而缺乏信心。所以走上臺時，第一句話的聲音必須要十分大，而且要充滿必勝的堅定信心。
2.對演講者講話聲音的要求
◆盡可能地使用普通話
因為我們給客戶介紹產(chǎn)品的目的是為了讓對方能聽懂，更容易聽懂，所以要盡可能地用普通話，它有助于你的表達，有助于客戶理解你的信息，了解你所說的資料。
◆聲音要足夠大
聲音足夠大是信心的表現(xiàn)。聲音大，客戶感覺你充滿了必勝的堅定信心，對你的公司和產(chǎn)品也就相應(yīng)地充滿了信心。聲音大十分重要，而且聲音大也是在客戶面前做介紹時最容易掌握的技巧。那么聲音就應(yīng)大到什么程度呢大到離你最遠的一個人都能清晰地聽到你的聲音。你的影響、感染力和你聲音的大小是息息相關(guān)的。
◆語速盡可能地要慢一些
你為了保證每一個人都能聽懂、聽清楚，對于聲音的要求就是要注意你的音色，用高興的聲音去說，并且要說普通話，聲音要足夠地大，要清楚，語速要比較慢。
有效的開場白
一個有效的開場白對你一天的介紹都十分重要，開場白成功了就等于成功了一半。如果一個開場白沒有做好，對你的情緒必然會有很大的影響，甚至影響到你整個銷售的表達，同時如果開場白沒做好也會留下很多隱藏的.問題。一個有效的開場白就應(yīng)包含哪些資料呢
1.對所有的聽眾表示歡迎
對所有的聽眾表示歡迎十分重要，表示你愿意給他們介紹你的產(chǎn)品、推薦書，所以說首先就是表示對你的聽眾的歡迎，贏得他們的第一好感。
2.自我介紹
很多銷售人員在銷售表達中存在的最大問題就是在自我介紹時，資料十分地少，帶給給客戶的信息十分有限，只局限于介紹自己的姓名和公司的名稱，而客戶最想要了解的是你的相關(guān)職位和相關(guān)工作背景，甚至包括你的學(xué)歷背景。比較全面地介紹自己，其最大的好處就是能夠有效地避免聽眾提出不必要的問題。所以自我介紹必須要介紹你的工作資料、你在這個工作崗位上大致做了多長時間。
3.簡明扼要地介紹資料大綱
總體概括一下所有資料，不要太詳細，然后分幾部分講。例如：我這天給大家介紹的主要資料包括公司概況、產(chǎn)品的功能和特點、同類產(chǎn)品的比較以及我公司的售后服務(wù)。
4.用心地調(diào)動聽眾的興趣
用心地調(diào)動聽眾的興趣，就是告訴他們坐在這兒聽你介紹會對他的公司或他個人有什么好處。比如期望你的介紹能夠幫忙諸位更好地去了解你們的設(shè)備，在以后的使用過程中減少故障的發(fā)生率，為大家節(jié)省更多的寶貴時間。
銷售人員口表達中的肢體語言的恰當(dāng)運用
銷售人員的外在特征對信息傳達的可信度有重要的好處。手勢、外表、衣著和語言，對信息源的可信度都有暗示的作用。肢體語言被許多人看作是非語言溝通中最重要的因素。銷售人員透過肢體語言所傳達的信息是至關(guān)重要的，因為這些信息揭示了許多思想。銷售人員透過消極的肢體語言能夠增加緊張度，降低信任感;反之，也能夠透過用心的肢體語言引發(fā)相反的效果。
1.面部表情
在整個演講表達過程中，要持續(xù)微笑的表情。在銷售表達的過程中，會有投影儀或者白板等，在你做銷售表達的過程中，千萬不要呆板地看著屏幕，而應(yīng)是滿懷激情地看著學(xué)員的眼睛。注意目光交流，你和聽眾之間的目光交流在銷售表達過程中是十分重要的，因為你只有這樣，才能夠吸引他們的注意力。原則上是和每個聽眾都要有目光交流，并且時間在兩秒至三秒之間，因為兩秒三秒鐘正好完成了一個交流，又不至于時間太長。
那么你如何去觀察你講的資料呢有兩個方法：經(jīng)過充分的準備以后，你能夠大致記住大綱，當(dāng)你每更換一個幻燈片時，迅速地記住這一頁需要講的資料，用更多的時間去關(guān)注你的聽眾以及和你的聽眾做目光交流，而不是呆板地只看著你的屏幕。這些是在專業(yè)的表達過程中十分重要的行為，它能夠保證你的這些行為會給客戶留下一個較好的深刻印象，因為客戶只有覺得你專業(yè)了，你有信心了，才會相應(yīng)地覺得你的公司是專業(yè)的、你的產(chǎn)品是專業(yè)的。
2.手勢
手勢能引住大家的注意力，能證明你充滿了必勝的堅定信心。一個精力充沛的演講者極少會站在那里呆板地一動不動，但也不要做過了頭，要恰到好處地把握以下兩個原則：①在演講的過程中，最好做一些開放式的手勢，而不要做一些封閉式的手勢;②任何人在演講的過程中，他的手勢最初都是刻意模仿過來的，只有你一遍遍地模仿著再去做時，才會習(xí)慣。所以你務(wù)必在這之前刻意地找出在演講的過程中可能會做的幾種手勢，然后再反復(fù)地練習(xí)。
3.移動
移動的目的有兩個：①接近你的聽眾——因為你越接近你的聽眾，就越能調(diào)動他的參與;②使每個聽眾和你持續(xù)相等的距離，不要因為離你近的人就始終離你近，距你遠的就始終距你遠。
移動的目的正是讓每一個人都能和你持續(xù)相等的距離，在演講之前，你要觀察座位擺放，然后有目的地在不同的地方表達、介紹，使每個人和你的距離持續(xù)相同，這樣更能增強你同每個聽眾都有同樣的熱情和親切感。
4.姿勢
站姿在演講的過程中十分重要，專業(yè)的站姿就是兩腳與肩同寬，腳尖朝前。你在任何地方，都是如此。
銷售技巧和話術(shù)（四）：
銷售技巧和話術(shù)1：安全感
人總是趨利避害的，內(nèi)心的安全感是最基本的心理需求，用安全感來說服客戶是最常用的銷售話術(shù)。這種說服隨處可見，比如保險銷售話術(shù)中基本都是從安全保障為出發(fā)點來說服的。汽車銷售話術(shù)中，說這種汽車的安全系統(tǒng)對于保證出行中的家庭很有效，對于買車的人肯定是一個有力的論點。比如賣房子，對客戶說物價上漲、房價上漲，資金縮水，不如投資房屋來得安全。再比如賣設(shè)備說，購買這臺設(shè)備，能夠讓客戶的體驗更好，吸引更多的客戶，而如果不買，你的競爭對手就會買，會把你的客戶搶走。
安全感的反面是恐懼感，如果安全感打動不了客戶，那你不妨用恐懼感嚇唬他一下。賣兒童智力玩具的說，不要讓孩子輸在起跑線上，就是一種嚇唬;讓客戶觀察皮膚里面的螨蟲來推銷化妝品，也是一種嚇唬;日本一個保險公司推銷員用錄音機模擬死人到陰間和閻王的對話，講述由于沒有給家人購買保險，而受到懲罰的事情，更是嚇唬。嚇唬可能是最有效的推銷話術(shù)。
銷售技巧和話術(shù)2：價值感
每個人都期望自己的個人價值得到認可。汶川大地震中，有乞丐主動為災(zāi)區(qū)捐款，除了是善心之外，恐怕也有一份期望得到社會認可的潛意識。抓住價值感，也是的一個重點。勸說買保險，你能夠說：“給家人買保險就是買平安，這是作為父親和丈夫的職責(zé)�！薄ⅰ斑@臺設(shè)備用上以后，公司的工作效率會大大提高，這說明你這個設(shè)備部主任的慧眼識貨�！�。推銷烤肉機“當(dāng)丈夫拖著疲憊的身子回來，他多么渴望吃一頓美味可口的飯菜，當(dāng)妻子將美味的烤肉端上來的時候，丈夫的心該有多幸福”呵呵，如果你小嘴這樣會說，那妻子如果不買，我都想鄙視她一下。
銷售技巧和話術(shù)3：自我滿足感
自我滿足感是比個人價值感更高層次的需求，我不僅僅有價值，更有自己的風(fēng)格和特色。這也是推銷話術(shù)經(jīng)常用的說服點。買汽車：“這部汽車不僅僅性能很好，而且車型很獨特，線條流暢有特色，十分適合您這樣成功人士�！�、同樣是賣烤肉機你能夠這樣說：“當(dāng)丈夫和三五好友來家里時候，你為他們做出和飯店一樣的烤肉來，才顯出你家庭主婦的手段啊。
”對那個設(shè)備部主任你能夠說：“這臺設(shè)備用上后，公司在一年之內(nèi)能夠節(jié)省兩萬元，而且效率也會大大提高，老板和同事會稱贊你這個設(shè)備部主任真是優(yōu)秀啊�！�
銷售技巧和話術(shù)4：情愛親情感
毋庸諱言，情愛是人類最大的需求和欲望，也就應(yīng)是銷售話術(shù)的說服點。你明白嗎，在西方看拳擊賽的主要觀眾是什么人據(jù)調(diào)查是老年婦女，別以為老年就不需要情愛了。但是以情愛為說服點要講求策略，不能很直白地去講，個性對方是女性的時候，你一個小伙子亂講，不是找對方抽，就是找對方男朋友抽，該!我們都救不了你啊。要善于運用語言引起對方的想象，比如推銷仍然是推銷烤肉機，你能夠?qū)λf：“逢丈夫的生日，用紅燭、鮮花營造一個浪漫溫馨的二人世界，端上一盤烤肉，兩杯紅酒，兩個人低吟淺酌。丈夫品著那垂涎欲滴的烤肉，看著賢惠淑美秀色可餐的你，將是一種多么幸福的感覺啊�！焙昧�，打住(再往下說就是找抽了)，讓那個妻子自己想象吧。你能說這樣的銷售話術(shù)，她還是不買，告訴我，我和你一齊鄙視她。
銷售技巧和話術(shù)5：關(guān)注細節(jié)
此刻有很多介紹促銷技巧的書，里面基本都會講到促銷員待客要主動熱情。但在現(xiàn)實中，很多促銷員不能領(lǐng)會到其中的精髓，以為熱情就是要滿面笑容，要言語主動。其實這也是錯誤的，什么事情都要有個度，過分的熱情反而會產(chǎn)生消極的影響。
熱情不是簡單地透過外部表情就能表達出來的，關(guān)鍵還是要用心去做。所謂精誠所至，金石為開!隨風(fēng)潛入夜，潤物細無聲，真正的誠就是想顧客所想，用企業(yè)的產(chǎn)品滿足他們的需求，使他們得到利益。
銷售技巧和話術(shù)6：厲兵秣馬
兵法說，不打無準備之仗。做為銷售來講，道理也是一樣的。很多剛出道的促銷員通常都有一個誤區(qū)，以為銷售就是要能說會道，其實根本就不是那么一回事。記得那時候我們培訓(xùn)了將近一個月，從產(chǎn)品知識到故障分析，從企業(yè)歷史到銷售技巧，每一個環(huán)節(jié)都反復(fù)練習(xí)，直至倒背如流。那時候我們同事之間經(jīng)�；ハ啻蛉ふf咱都成了機器人了。我記得當(dāng)時為了調(diào)試出一個最佳音樂效果，一沒有顧客在場，我就專心致志地一個鍵一個鍵的反復(fù)試驗，持續(xù)了將近一個星期，最后得到了自己滿意的效果。
每次輪到自己休息，我總喜歡到各個賣場去轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)：一來調(diào)查一下市場，做到心中有數(shù)。此刻的顧客總喜歡訛促銷員，哪里哪里有多么便宜，哪里哪里又打多少折了，如果你不能清楚了解這些狀況，應(yīng)對顧客時將會十分被動。二來能夠?qū)W習(xí)一下別的促銷員的技巧，只有博采各家之長，你才能煉就不敗金身!
銷售技巧和話術(shù)7：借力打力
銷售就是一個整合資源的過程，如何合理利用各種資源，對銷售業(yè)績的幫忙不可小視。作為站在銷售第一線的促銷員，這點同樣重要。
我們經(jīng)常在街頭碰到騙子實施詐騙，其中一般都有一個主角—就是俗稱的托，他的重要作用就是烘托氣氛。當(dāng)然，我們不能做違法的事，但是，我們是不是能夠從中得到些啟發(fā)呢我在做促銷員的時候，經(jīng)常使用一個方法，十分有效，那就是和同事一齊演雙簧。個性是對一些十分有意向購買的顧客，當(dāng)我們在價格或者其他什么問題上卡住的時候，我常常會請出店長來幫忙。一來證明我們確實很重視他，領(lǐng)導(dǎo)都出面了，二來談判起來比較方便，只要領(lǐng)導(dǎo)再給他一點小實惠，顧客一般都會買單，屢試不爽!當(dāng)然，如果領(lǐng)導(dǎo)不在，隨便一個人也能夠臨時客串一下領(lǐng)導(dǎo)。關(guān)鍵是要滿足顧客的虛榮心和愛貪小便宜的壞毛病。
銷售技巧和話術(shù)8：見好就收
銷售最懼的就是拖泥帶水，不當(dāng)機立斷。根據(jù)我的經(jīng)驗，在銷售現(xiàn)場，顧客逗留的時間在5-7分鐘為最佳!有些促銷員不善于察言觀色，在顧客已有購買意愿時不能抓住機會促成銷售，仍然在喋喋不休地介紹產(chǎn)品，結(jié)果導(dǎo)致了銷售的失敗。所以，必須要牢記我們的使命，就是促成銷售!不管你是介紹產(chǎn)品也好，還是做別的什么努力，最終都為了銷售產(chǎn)品。所以，只要到了銷售的邊緣，必須要立刻調(diào)整思路，緊急剎車，嘗試締約。一旦錯失良機，要再度鉤起顧客的欲望就比較困難了，這也是剛?cè)腴T的促銷員最容易犯的錯誤。
銷售技巧和話術(shù)9：送君一程
銷售上有一個說法，開發(fā)一個新客戶的成本是持續(xù)一個老客戶成本的27倍!要明白，老客戶帶來的生意遠比你想象中的要多的多。我在做促銷員的時候，十分注意和已成交的顧客維持良好關(guān)系，這也給我我?guī)砹素S厚的回報。其實做起來也很簡單，只要認真地幫他打好包，再帶上一聲真誠的告別，如果不是很忙的話，甚至能夠把他送到電梯口。有時候，一些微不足道的舉動，會使顧客感動萬分!
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