銷售心理學(xué)：消費(fèi)者的10大心理
說到創(chuàng)業(yè)做生意，其實(shí)就是一個戀愛的過程，讓用戶找到你、了解你、愛上你。有些人說這明顯是站著說話不腰疼，實(shí)際上執(zhí)行起來可要復(fù)雜多了。而這個過程中的關(guān)鍵點(diǎn)就是用戶，只要與用戶心理相關(guān)的，那么就會影響到他們的購買決策。而作為賣方的你，就應(yīng)該了解消費(fèi)者心里面在想些什么。
第一點(diǎn)：面子心理
國人有句俗語：給別人面子就是給自己面子。對于在淘寶的店鋪也好，還是獨(dú)立的網(wǎng)站也好你的面子在哪里就是在于你的店鋪的整體布局、整體風(fēng)格，是不是能夠跟你的整體形象搭配(顯赫的抬頭)、內(nèi)容(穿著名牌)、服務(wù)(<交際禮儀)，這些都是的你面子，所以你要把這些做到位首先分析一下消費(fèi)者形態(tài)，才能做到應(yīng)對的交際禮儀。根據(jù)日常銷售的一些觀察，顧客購買一款產(chǎn)品會有以下幾種角色的出現(xiàn)
1、倡導(dǎo)者：產(chǎn)品購買的發(fā)起者，他的面子就是我推薦的，肯定是好的，怎么才能引起別人去推薦你的產(chǎn)品，這是一種情況。
2、決策者就是當(dāng)家，男當(dāng)家還是女當(dāng)家?亦或者家長當(dāng)家還是自己當(dāng)家，這些都是在咨詢過程中都可以發(fā)現(xiàn)的，男女面子家長面子自己的面子都需要顧及到。
3、影響者：就是經(jīng)常發(fā)難、經(jīng)常抱怨的人，盡量把影響者的影響降到最低，企業(yè)主動去影響他。
4、使用者：會針對各種疑慮、不懂的細(xì)項(xiàng)，提出問題的人。
5、追隨者：就是看到別人買過之后，自己才會買會用，而且還會說很好的人。因?yàn)閲藢γ孀佑葹橹匾暎孀庸Ψ蜃龅搅松唐芬簿唾u出一半了。
第二：從眾心理
中國人喜歡熱鬧，在網(wǎng)上的氣氛怎么烘托，就是以數(shù)字說明,這樣才能到達(dá)從眾的目的。比如淘寶商城為什么每家店都要做爆款，就是要引起顧客的從眾心理。
第三：權(quán)威心理
什么是權(quán)威?國字號、有認(rèn)證、國外授權(quán)、媒體專家提到的。先是權(quán)威鑒定，權(quán)威不權(quán)威，肯定往下看，那就是機(jī)會。比如一個簡簡單單的刮痧板會有五種認(rèn)證，僅僅是檢測性質(zhì)的認(rèn)證，還可以更多：比如專家說、明星說、知名人物實(shí)例之類的。
第四：占便宜心理
記住，占便宜心理并把東西賣的價格低廉的意思。而是說把10元的東西包裝秤價值100元的，再給他減掉50，讓他感覺享受了五折的優(yōu)惠。這就有人會提問，難道消費(fèi)者沒估價能力?通過額外附加賣點(diǎn)，產(chǎn)品就是你獨(dú)有的，就沒有可比性，價格也不是透明的了。提煉產(chǎn)品賣家比如以下幾個方面：
1、產(chǎn)品本身
2、公司實(shí)力
3、制作工藝
4、消費(fèi)者
5、報紙媒體報道
6、相關(guān)的認(rèn)證
7、跟傳統(tǒng)相關(guān)歷史文化
產(chǎn)品賣點(diǎn)的挖掘，再怎么沒有附加值，炒作也是在增加附加值。
第五：朝三暮四心理
這個心理不好把握，或者叫后悔心理，買過之后感覺不值怎么辦?主要靠增值服務(wù)。在做產(chǎn)品的時候要有針對性，特別是銷量比較好的單品(包退包換)。還有，規(guī)定一個時段內(nèi)，銷完就沒有了。運(yùn)用的再好一些的話，可以根據(jù)數(shù)據(jù)制定活動。
第六：價位心理
這也就是定價的藝術(shù)了。要注意“以中間線為基準(zhǔn)線”，上可升下可降。上升價格要突出一份價錢一分貨好貨不便宜，下降要突出物美價廉價格下降品質(zhì)沒有下降，服務(wù)依然有保障。在產(chǎn)品同質(zhì)化的情況下，其附加值的確是銷售的重點(diǎn)。對于消費(fèi)者而言，在看重產(chǎn)品的同時，更注重它的附加值。就目前而言，附加值除了帶給客戶的名譽(yù)、榮耀、自信外，更多的就是售后服務(wù)。
第七：炫耀心理
把讓顧客炫耀的.資本羅列出來，你炫耀的資本也就是顧客炫耀的資本，顧客不知道炫耀的點(diǎn)在哪里，你就要教給顧客。
第八：草根心理
我們都是普通人，都有想成為明星的夢想，你需要把他的潛質(zhì)激發(fā)出來。怎么讓人消費(fèi)了還成為其他人關(guān)注的焦點(diǎn)，兩個字：分享。這一塊網(wǎng)站先行一步的就是凡客了，重點(diǎn)可以關(guān)注下凡客達(dá)人。
第九：攀比心理
所謂的攀比心理，其實(shí)就是跟身邊的人比較，拿在你們賣產(chǎn)品的同時就要有一種攀比心里，我家的就是比他家的貴，但是我家的貴的就是好�；蛘呤钦f我家便宜不假就是性價比高，貴有貴的道理，便宜又有便宜的益處。
第十：懶人心理
每個人都很懶，電子商務(wù)的尤為重要，所以說對于電子商務(wù)購買要簡單支付要簡單，退貨要簡單，所以這才有了貨到付款，衣服可以試穿，不合身直接退貨免費(fèi)退換等等。
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