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消費者的購買動機(jī)知多少

時間:2021-06-18 11:33:53 營銷銷售 我要投稿

消費者的購買動機(jī)知多少

購買動機(jī)是引導(dǎo)顧客購買活動指向一定目標(biāo),以滿足需要的 購買意愿和沖動。這種購買意愿和沖動是十分復(fù)雜、捉摸不透的 心理活動,從其表現(xiàn)來看,可以將消費者的購買動機(jī)歸納為兩大 類:理智動機(jī)和感情動機(jī)。

(一)理智動機(jī)

它包括:

1?適用

適用即求實心理,是理智動機(jī)的基本點,即立足于商品的最 基本效用。在適用動機(jī)的驅(qū)使下,顧客偏重產(chǎn)品的技術(shù)性能,而 對其外觀、價格、品牌等的考慮則在其次。

2?經(jīng)濟(jì)

經(jīng)濟(jì)即求廉心理,在其他條件大體相同的情況下,價格往往 成為左右顧客取舍某種商品的關(guān)鍵因素。折扣券、大拍賣之所以 能牽動千萬人的心,就是因為“求廉”心理。

3?可靠

顧客總是希望商品在規(guī)定的時間內(nèi)能正常發(fā)揮其使用價值, 可靠實質(zhì)上是“經(jīng)濟(jì)”的延伸。名牌商品在激烈的市場競爭中具 有優(yōu)勢,就是因為具有上乘的質(zhì)量。所以,具有遠(yuǎn)見的企業(yè)總是 在保證質(zhì)量前提下打開產(chǎn)品銷路。

4?安全

隨著科學(xué)知識的普及,經(jīng)濟(jì)條件的改善,顧客對自我保護(hù)和 環(huán)境保護(hù)意識增強(qiáng),對產(chǎn)品安全性的考慮愈來愈多地成為顧客選 購某一商品的動機(jī)!熬G色產(chǎn)品”具有十分廣闊的前景就是適合 這一購買動機(jī)來促進(jìn)銷售。

5?美感

愛美之心人皆有之,美感性能也是產(chǎn)品的使用價值之一。企 業(yè)對產(chǎn)品外觀設(shè)計注入愈來愈多的投資,就是因為消費者購買決 策時,美感動機(jī)的成份愈來愈重。

6?使用方便

省力省事無疑是人們的一種自然需求。商品,尤其是技術(shù)復(fù) 雜的商品,使用快捷方便,將會更多地受到消費者的青睞。帶遙 控的電視機(jī),只需按一下的“傻瓜”照相機(jī)以及許多一次性商品 走俏市場,正是迎合了消費者的這一購買動機(jī)。

7?購買方便

在社會生活節(jié)奏加快的今天,人們更加珍惜時間,對選擇性 不大的商品,就近購買,順便購買,捎帶購買經(jīng)常發(fā)生。一應(yīng)俱 全的超級市場之所以興旺,郵購、電話購物、電視購物等多種購 物方式的興起等等正是適合了消費者的這一購買動機(jī)。

8?售后服務(wù)

產(chǎn)品質(zhì)量好,是一個整體行象。對多數(shù)消費者而言,花不小 一筆積蓄購買高檔耐用消費品,即使就是享譽(yù)世界的`名牌產(chǎn)品也 不能完全消除心理上的緊張感。因而,有無良好的售后服務(wù)往往 成為左右顧客購買行為的砝碼。為此,提供詳盡的說明書,進(jìn)行 現(xiàn)場指導(dǎo),及時提供免費維修,實行產(chǎn)品質(zhì)量保險等都成為企業(yè) 爭奪顧客的手段。

(二)感情動機(jī)

感情動機(jī)不能簡單地理解感情動機(jī)為不理智動機(jī)。它主要是 由社會的和心理的因素產(chǎn)生的購買意愿和沖動。感情動機(jī)很難有 一個客觀的標(biāo)準(zhǔn),但大體上是來自于下述心理。

1?好奇心理 好奇是一種普通的社會現(xiàn)象,沒有有無之分,只有程度之別 。一些人專門追求新奇,趕時,總是充當(dāng)先鋒消費者,至于是 否經(jīng)濟(jì)實惠,一般不大考慮,諸如魔方、跳跳糖、謎語手紙、電 動牙劇、意彩娃娃等能在市場上風(fēng)靡一時就是迎合了這一心理。

2?異化心理 異化心理多見于青年人,他們不愿與世俗同流,總希望與別 人的不一樣。我國1994年下半年開始由南往北漸進(jìn)的將黑發(fā)染成 黃發(fā)、紅發(fā)的消費行為就反映了他們想標(biāo)新立異的心理。

3?炫耀心理 這多見于功成名就、收入豐盛的高收入階層,也見于其他收 入階層中的少數(shù)人,在他們看來,購物不光是適用、適中,還要 表現(xiàn)個人的財力和欣賞水平。他們是消費者中的尖端消費群。購 買傾向于高檔化、名貴化、復(fù)古化,幾十萬乃至上百萬美元的轎 車,上萬美元的手表等的生產(chǎn)正迎合了這一心理。

4?攀比心理 攀比,社會學(xué)家稱之為“比照集團(tuán)行為”。有這種行為的人 ,照搬他希望躋身其中的那個社會集團(tuán)的習(xí)慣和生活方式。人家 有了大屏幕彩色電視機(jī)、攝像機(jī)、金首飾,自家沒有,就渾身上 下不舒服,不管是否需要,是否劃算,也要購買。

5?從眾心理 作為社會的人,總是生活在一定的社會圈子中,有一種希望 與他應(yīng)歸屬的圈子同步的趨向,不愿突出,也不想落伍。受這種 心理支配的消費者構(gòu)成后隨消費者群。這是一個相當(dāng)大的顧客群 ,研究表明,當(dāng)某種耐用消費品的家庭擁有率達(dá)到40%后,將會 產(chǎn)生該消費品的消費熱潮。

6?崇外心理 一些講摩登的人盲目崇拜外國貨,只要是舶來品就買,。一些 家用電器生產(chǎn)廠,盡管絕大部分甚至全部采用了國產(chǎn)件,仍沿用 進(jìn)口散件組裝的牌子在國內(nèi)銷售。有的企業(yè)在產(chǎn)品或包裝上全用 外文,或者只用拼音字母而不著一個漢字,在國內(nèi)銷售,進(jìn)行不 正當(dāng)競爭,就是利用這種崇外心理。

7?尊重心理 顧客是企業(yè)的爭奪對象,理應(yīng)被企業(yè)奉為“上帝”。如果服務(wù) 質(zhì)量差,那怕產(chǎn)品本身質(zhì)量好,顧客往往也會棄之不顧,因為誰 也不愿花錢買氣受。因此,企業(yè)及其商品推銷員、售貨員、維修 人員真誠地尊重顧客的經(jīng)濟(jì)權(quán)力,有時盡管商品價格高一點,或 者質(zhì)量有不盡如意之處,顧客感到盛情難卻,也樂于購買,甚至 產(chǎn)生再光顧的動機(jī)。

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