關(guān)于房地產(chǎn)銷售的技巧
作為房地產(chǎn)的銷售人員，如何能夠成功地將房子推銷出去，除了房子本身的質(zhì)量過硬之外，與銷售技巧也是有很大關(guān)系的。下面CN人才網(wǎng)小編為大家?guī)淼氖顷P(guān)于房地產(chǎn)銷售的技巧，希望對(duì)大家有所幫助~
第一招 ——殷勤招待，建立關(guān)系。
當(dāng)客人一入售樓部，一定要用親切的笑容歡迎，無(wú)論是男女老幼，樣衰與否，均報(bào)以燦爛的笑容，盡快建立友善的關(guān)系，以便作進(jìn)一步銷售工作。
舉例：
1、先生，早晨!隨便參觀，有什么可以幫忙?
2、小姐，你好，來看展銷會(huì)嗎?是否需要幫你介紹介紹?
3、兩位，你好，隨便拿本售樓書看看!
接著主動(dòng)自我介紹，盡量用名增加親切感，然后詢問客人姓名及派送名片。舉例：
1、我姓黃的，英文名字叫martin，點(diǎn)稱呼呀，先生?
2、我叫阿敏，先生貴姓呀?………哦!陳生你好，這是我的名片，請(qǐng)多多指教!
(注：盡量將客人的姓名銘記，若這個(gè)客人再次光臨時(shí)而你又計(jì)起他的名字，他對(duì)你的.印象便會(huì)大大提升)
第二招——投其所好，融入其中。
當(dāng)與客人開始了對(duì)話內(nèi)容后，盡量按所觀察客人的文化背景，行為舉止，而決定采用什么的語(yǔ)調(diào)或?qū)υ挿绞�，以求共鳴。
舉例：
客人情況 語(yǔ)調(diào) 動(dòng)作
老粗/農(nóng)民 大大聲 大開大合
讀書人/白領(lǐng) 中度聲 大方得體
老伯/老太太 細(xì)細(xì)聲 扮乖乖后輩
年輕一族可輕佻些 扮FRIEND
老總/老板級(jí) 中度聲 扮專業(yè)
第三招 ——共同話題，前后共鳴。
盡量挖掘客人的共同點(diǎn)，增加共同話題，以求共鳴，前后呼應(yīng)，增進(jìn)親切感，例如：
1) 同區(qū)居住
2) 同一大、中、小學(xué)
3) 同生誚/生日
4) 同數(shù)量之兄弟姐妹，或兄弟排名(如拉子拉女，大子大女等)
5) 同喜好(如車、電器、旅行、集郵、音樂等)
(注：切記不要作大話，因很容易被對(duì)方揭穿，屆時(shí)則弄巧反拙)
第四招——適當(dāng)接觸，增加友誼。
適當(dāng)?shù)纳眢w接觸，除可作為身體語(yǔ)言的一部分外，更可進(jìn)一步增加雙方友誼及親切感。事例：
具體情況 身體接觸
1)招呼進(jìn)電梯 輕拍肩膀以示進(jìn)電梯
2)招呼入座 雙方點(diǎn)頭以示坐下
3)討價(jià)還價(jià) 輕拍大腿(只限男性)以示了解
4)簽約后 雙手緊握對(duì)方以示多謝
第五招 ——主動(dòng)建議，減少選擇。
雖然每次只會(huì)推出數(shù)層單位供買家選擇，但為了加快銷售流程，當(dāng)初步了解客人的心水后，如高、中、低層，南北座向，戶型要求后，馬上主動(dòng)建議某一至兩個(gè)單位，計(jì)價(jià)錢及付款方式，事例：
銷：陳生，如果你中意3房2廳東南向，我介紹東座18樓03室或者09室給你，這種單位賣剩兩間，每次推出很快賣完，我?guī)湍阌?jì)一計(jì)價(jià)錢吧，和用哪種付款方式好呀!
第六招——同時(shí)摧谷，同一單位。
一般買家只會(huì)在競(jìng)爭(zhēng)的氣氛下才加快購(gòu)買的決定，現(xiàn)場(chǎng)主管應(yīng)利用無(wú)線咪同時(shí)摧谷介紹某一指定單位，銷售人員亦盡量安排兩批洽談相同單位的買家坐在鄰近位置，故意讓他們聽到同時(shí)洽談相同單位，在謹(jǐn)防給人捷足先登前，加快購(gòu)買決定，事例：
銷：陳生，我想你快小小決定，剛才我向主管拿單位時(shí)，聽到后面那臺(tái)客人(用眼神及手指低調(diào)指向該臺(tái))也是洽談這個(gè)18樓03室，我想如果你看中就要快一點(diǎn)啦!
第七招——不要硬碰，避免沖撞。
一些客人總是提著一個(gè)樓盤的缺點(diǎn)，加以深入探討，刻意挑錯(cuò)處，盡量輕輕避過，轉(zhuǎn)入其他話題或該項(xiàng)目之優(yōu)點(diǎn)，切忌與人爭(zhēng)拗，將關(guān)系惡化，舉個(gè)例子：
客：xxx的綠化好過這個(gè)盤
銷(標(biāo)準(zhǔn)答案)：哦!好難這樣比較，這個(gè)盤那麼近市中心，你也知道市中心哪有那么大的地方呀!是不?這里的景觀又好又多，買東西又方便。
銷(切忌答案)：唉!xxx的綠化和我們差不多，你不要以為那么大，哪有xx%呀，那里的密度也是那么高。
第八招——勇于認(rèn)錯(cuò)，大家好過。
若在銷售過程中，不小心講錯(cuò)一些資料，如稅費(fèi)或其他費(fèi)用等，當(dāng)客人最后發(fā)現(xiàn)有問題時(shí)，一定要主動(dòng)認(rèn)錯(cuò)，不要死頂，抵賴說沒有如此說過或只是客人聽錯(cuò)，事例：
客：你剛才不是說，在今年10月入伙嗎?為什么合約又說是在明年初至中呢?
銷(標(biāo)準(zhǔn)答案)：不好意思，可能剛才我不小心說錯(cuò)了，我?guī)湍阍俨榍宄�，今年年底�?yīng)是主體工程完成日期，待房管局測(cè)量驗(yàn)收后，應(yīng)該在最遲明年三月入伙。
銷(切忌答案)：沒有!沒有!你聽錯(cuò)，我說明年初至中，你搞錯(cuò)了，我賣了這么多，哪有可能說錯(cuò)，你一定是聽錯(cuò)了。
第九招——能放就放，威迫利誘。
若經(jīng)過一段長(zhǎng)時(shí)間的硬銷后，該買家仍舉棋不定，猶豫不決，而且產(chǎn)生對(duì)話空白時(shí)間，這時(shí)候應(yīng)讓這買家獨(dú)自考慮一會(huì)兒，暫時(shí)離開一下，轉(zhuǎn)頭再回來。同時(shí)與銷售主管聯(lián)系，看可否給予小許優(yōu)惠或折扣達(dá)成促銷，此外，更以肯定的語(yǔ)氣說即將加價(jià)為名，迫使這買家盡快決定。
事例：
客：等我再考慮一下!
銷：好呀，你兩位坐坐考慮一下，我去去洗手間，等會(huì)回來!(回來后)
陳先生，考慮的怎么樣了?你覺得還差多少呢!不如我跟主管說，看看能不能給多一點(diǎn)折扣吧。我都想你快點(diǎn)決定，我聽公司說下星期可能要加價(jià)，我和你都談了那么久，我都想你買得成，你等我一下吧。
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