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實(shí)用的水果銷售技巧和話術(shù)
水果營(yíng)養(yǎng)價(jià)值高，分類銷售很多，其實(shí)除了水果新鮮度之外，能贏得顧客的銷售技巧也很重要，下面小編整理實(shí)用的水果銷售技巧和話術(shù)，歡迎閱讀!
銷售技巧和話術(shù)
1、顧客說(shuō)：我要考慮一下。
對(duì)策：時(shí)間就是金錢(qián)。機(jī)不可失，失不再來(lái)。
(1)詢問(wèn)法：
通常在這種情況下，顧客對(duì)產(chǎn)品感興趣，但可能是還沒(méi)有弄清楚你的介紹(如：某一細(xì)節(jié))，或者有難言之隱(如：沒(méi)有錢(qián)、沒(méi)有決策權(quán))不敢決策，再就是挺脫之詞。所以要利用詢問(wèn)法將原因弄清楚，再對(duì)癥下藥，藥到病除。如：先生，我剛才到底是哪里沒(méi)有解釋清楚，所以您說(shuō)您要考慮一下?
(2)假設(shè)法：
假設(shè)馬上成交，顧客可以得到什么好處(或快樂(lè))，如果不馬上成交，有可能會(huì)失去一些到手的利益(將痛苦)，利用人的虛偽性迅速促成交易。如：某某先生，一定是對(duì)我們的產(chǎn)品確是很感興趣。假設(shè)您現(xiàn)在購(gòu)買，可以獲得xx(外加禮品)。我們一個(gè)月才來(lái)一次(或才有一次促銷活動(dòng))，現(xiàn)在有許多人都想購(gòu)買這種產(chǎn)品，如果您不及時(shí)決定，會(huì)……
(3)直接法：
通過(guò)判斷顧客的情況，直截了當(dāng)?shù)叵蝾櫩吞岢鲆蓡?wèn)，尤其是對(duì)男士購(gòu)買者存在錢(qián)的問(wèn)題時(shí)，直接法可以激將他、迫使他付帳。如：xx先生，說(shuō)真的，會(huì)不會(huì)是錢(qián)的問(wèn)題呢?或您是在推脫吧，想要躲開(kāi)我吧?
2、顧客說(shuō)：太貴了。
對(duì)策：一分錢(qián)一分貨，其實(shí)一點(diǎn)也不貴。
(1)比較法：
�、倥c同類產(chǎn)品進(jìn)行比較。如：市場(chǎng)xx牌子的xx錢(qián)，這個(gè)產(chǎn)品比xx牌子便宜多啦，質(zhì)量還比xx牌子的好。
②與同價(jià)值的其它物品進(jìn)行比較。如：xx錢(qián)現(xiàn)在可以買a、b、c、d等幾樣?xùn)|西，而這種產(chǎn)品是您目前最需要的，現(xiàn)在買一點(diǎn)兒都不貴。
(2)拆散法：
將產(chǎn)品的幾個(gè)組成部件拆開(kāi)來(lái)，一部分一部分來(lái)解說(shuō)，每一部分都不貴，合起來(lái)就更加便宜了。
(3)平均法：
將產(chǎn)品價(jià)格分?jǐn)偟矫吭�、每周、每天，尤其�?duì)一些高檔服裝銷售最有效。買一般服裝只能穿多少天，而買名牌可以穿多少天，平均到每一天的比較，買貴的名牌顯然劃算。如：這個(gè)產(chǎn)品你可以用多少年呢?按xx年計(jì)算，xx月xx星期，實(shí)際每天的投資是多少，你每花xx錢(qián)，就可獲得這個(gè)產(chǎn)品，值!
(4)贊美法：
通過(guò)贊美讓顧客不得不為面子而掏腰包。如：先生，一看您，就知道平時(shí)很注重xx(如：儀表、生活品位等)的啦，不會(huì)舍不得買這種產(chǎn)品或服務(wù)的。
附加銷售案例：
老太太買水果
老太太去買水果，路過(guò)四個(gè)水果店，想賣點(diǎn)蘋(píng)果，但奇怪的是老太太沒(méi)在第一和第二家店買，卻在第三家買了一斤,第四家又買了兩斤。
1、店主一
老太太在第一家水果店問(wèn)店主：“蘋(píng)果怎么樣啊?”
店主：“我的蘋(píng)果特別好吃，又大又甜!”。
老太太走開(kāi)了(只講產(chǎn)品賣點(diǎn)，不知道顧客需求、就是在做無(wú)用功)
啟示：無(wú)論做什么銷售，都應(yīng)該先了解客戶需求，做針對(duì)性的介紹。
2、店主二
到了第二家店子:“你的蘋(píng)果什么口味的?”
店主在忙關(guān)也沒(méi)回：“早上剛到的貨，沒(méi)來(lái)得及嘗嘗，應(yīng)該很甜”。
老太太扭頭走了。(對(duì)自己的產(chǎn)品都不了解，怎么能讓顧客相信自己的產(chǎn)品?)
啟示：無(wú)論什么產(chǎn)品的銷售，首先了解自己的產(chǎn)品，專業(yè)的介紹才更能讓顧客信服?
3、店主三
到了第三家水果店，老板問(wèn)道：“老太太，您想要什么水果，我這里種類很全!”
老太太：“我想買酸點(diǎn)的蘋(píng)果”。
店主：“我這種蘋(píng)果口感比較酸，請(qǐng)問(wèn)您要多少斤?”
老太太：“那就來(lái)一斤吧”。(知道了顧客的需求，但不知道顧客需求背后的動(dòng)機(jī)，也就沒(méi)有了主動(dòng)權(quán)。)
啟示：知道了需求，可以進(jìn)一步了解顧客背后的動(dòng)機(jī)，掌握主動(dòng)權(quán)，可以挖掘出更多潛在的需求。
4、店主四
到了第四家水果問(wèn)：“你的蘋(píng)果怎么樣啊?”
店主：“我的蘋(píng)果很不錯(cuò)的，請(qǐng)問(wèn)您想要什么樣的蘋(píng)果呢?”(探求需求)
老太太：“我想要酸一些的”
店主:“一般人買蘋(píng)果都是要大的甜的，您為什么要酸蘋(píng)果呢?”(挖掘更深的需求)
老太太：“兒媳婦兒懷孕了，想吃點(diǎn)酸的蘋(píng)果”
店主：“您對(duì)兒媳婦真是體貼，您兒媳婦一定給您生一個(gè)大胖孫子。(適度恭維，拉近距離)前幾個(gè)月，附近也有兩家要生孩子的，她們都來(lái)我這里買蘋(píng)果，(講案例，第三方背書(shū))結(jié)果這兩家都生了個(gè)兒子，(描繪情景，引發(fā)憧憬) 你想要多少? (封閉提問(wèn)，默認(rèn)成交，適時(shí)逼單 ，該出手時(shí)就出手)
老太太：“我再來(lái)兩斤吧�！�
老太太被店主說(shuō)得高興了(客戶的感覺(jué)有了，一切都有了)。店主又對(duì)老太太介紹其他水果。
店主：“橘子也適合孕婦吃，酸甜還有多種維生素，特別有營(yíng)養(yǎng) ，您要是給媳婦兒來(lái)點(diǎn)橘子，她肯定更開(kāi)心!(愿景引發(fā))”
老太太：“是嘛!好那就來(lái)三斤橘子吧�！�
店主：“您人可真好，您兒媳婦有您這樣的婆婆，實(shí)在太有福氣了! ”(適度準(zhǔn)確拍馬屁，不要拍到馬蹄子上)
店主稱贊著老太太，又說(shuō)他的水果每天都是幾點(diǎn)進(jìn)貨，天天賣光，保證新鮮(進(jìn)一步提到產(chǎn)品品質(zhì)，也為以后的購(gòu)買打下基礎(chǔ))，要是吃好了，讓老太太再過(guò)來(lái)(建立客戶黏性)。
老太太被店主夸得開(kāi)心，說(shuō)“要是吃的好，讓朋友也來(lái)買”提著水果，滿意的回家了。
啟示：做銷售時(shí)我們也會(huì)學(xué)會(huì)描繪情景，適時(shí)逼單。成交過(guò)后銷售才正式開(kāi)始，更應(yīng)該做好服務(wù)，和顧客之間建立黏性，將大大增加回頭客和轉(zhuǎn)介紹的機(jī)率。
如何做好水果銷售
1、確定經(jīng)營(yíng)種類
一般街上的小攤販主要是賣蘋(píng)果、橙子等普通水果，這類水果的保鮮期長(zhǎng)，不容易放壞;副食店會(huì)增加香蕉、西瓜、柚子等時(shí)令水果;水果店的品種更多一些，規(guī)模大的除了普通水果外，還會(huì)賣一些進(jìn)口水果，規(guī)模小一點(diǎn)的，也會(huì)有芒果、哈密瓜等進(jìn)價(jià)較高的水果;在卡車、平板車上經(jīng)營(yíng)的流動(dòng)水果攤則主要是做體積比較大的時(shí)令水果，比如菠蘿、柚子、西瓜、哈密瓜、橙子等。
2、時(shí)間和批發(fā)地點(diǎn)選擇
水果批發(fā)市場(chǎng)的工作時(shí)間從早晨3點(diǎn)鐘開(kāi)始，10點(diǎn)之前最活躍。
從大型批發(fā)市場(chǎng)進(jìn)貨的都是要貨量大的商家。小主顧最好到中小型批發(fā)市場(chǎng)，那里的批發(fā)商部分貨品也來(lái)自大批發(fā)市場(chǎng)，多一層轉(zhuǎn)手，價(jià)格可能貴一些。
3、認(rèn)清批發(fā)商：
批發(fā)商大概有兩大類四小種：
(1)本地批發(fā)商，都有自己固定的場(chǎng)地，他們又分兩種：一批人到外地收貨，自己再批發(fā);另一批人從外地中間商處接貨。
(2)外地批發(fā)商，他們一般沒(méi)有固定場(chǎng)所，又分兩種：一種批發(fā)商在本地收大量的果子，運(yùn)到批發(fā)市場(chǎng)直接批發(fā)給零售商;大種植戶直接把自己家中的果子運(yùn)到市場(chǎng)批發(fā)給零售商。
這四種批發(fā)商，給出的價(jià)格和銷售的品種都不一樣，需要多觀察了解才能區(qū)分，確定長(zhǎng)期合作的批發(fā)商。
4、弄清楚批發(fā)的真實(shí)價(jià)格：
各種批發(fā)商口頭上的價(jià)格都差不多，但不同類別的批發(fā)商價(jià)格讓步范圍不同，要搞清楚真實(shí)的批發(fā)價(jià)格。
批發(fā)商一般是在貨過(guò)稱后，把數(shù)量用筆記本記下來(lái)，這時(shí)候你要悄悄觀察總共有多少斤。一般批發(fā)商會(huì)用計(jì)算器計(jì)算費(fèi)用，如果可能就靠過(guò)去看他們計(jì)算的過(guò)程，這樣一般都能得到真實(shí)的批發(fā)價(jià)格。這時(shí)候要注意進(jìn)貨的多少和價(jià)格的多少，進(jìn)的貨數(shù)量不一樣價(jià)格也有差別，多觀察幾次就能搞清楚了。
5、其他小技巧
(1)想拿便宜貨，可以稍微等一等
以櫻桃為例，這種果子大概4點(diǎn)開(kāi)始賣，一過(guò)9點(diǎn)批發(fā)商便隨時(shí)準(zhǔn)備低價(jià)拋售，因?yàn)闄烟姨菀讐牡袅恕Ｒ话?.5元/斤能跳水到7元/斤。
(2)核對(duì)批發(fā)價(jià)格
批發(fā)商用計(jì)算器算價(jià)格，在原來(lái)的價(jià)格上加上0.05元，你用腦袋不一定能算過(guò)來(lái)。
所以，要么拿著計(jì)算器核對(duì)一遍，要么親自看著他按數(shù)目。
(3)檢查水果品質(zhì)
水果一定要逐一過(guò)目、過(guò)手，尤其是整箱批發(fā)的時(shí)候。在一箱水果中藏有一兩個(gè)壞果很容易。開(kāi)箱檢查是很麻煩，卻讓你避免損失。
(4)核對(duì)整箱重量
不要批發(fā)商說(shuō)一箱多重，就直接搬貨了。一箱一箱過(guò)稱，少一斤都不行。做生意不是比豪氣，一顆果子也是錢(qián)，小錢(qián)不賺大錢(qián)難賺。
(5)學(xué)會(huì)有人情味的技巧
如果想要驗(yàn)一下批發(fā)商的秤，大沒(méi)有必要自己也帶一臺(tái)。出發(fā)去批貨的時(shí)候精確稱出自己的體重，然后在市場(chǎng)借“稱體重”驗(yàn)秤就可以了。有時(shí)候挑水果試吃試多了，批發(fā)商會(huì)不耐煩，這時(shí)候掏出一兩元錢(qián)，說(shuō)是買下自己嘗的，批發(fā)商一般就不會(huì)再為難你，由你繼續(xù)慢慢挑下去了。
如何做好水果促銷
1、推廣試吃促銷
水果店可以將一些時(shí)令性的、有價(jià)格優(yōu)勢(shì)的、有產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)的水果放置在門(mén)口銷售，如果有條件，也可以在附近的小區(qū)進(jìn)行試吃活動(dòng)。這一做法特別適合在小區(qū)內(nèi)的水果店，配合送貨上門(mén)、微信下單減免等特色服務(wù)，拓展線上業(yè)務(wù)。
2、超越常規(guī)的逆勢(shì)促銷
心理學(xué)上所說(shuō)的有個(gè)逆反心理。比如，當(dāng)有一批賣相不好但比較好吃的蘋(píng)果要促銷時(shí)，就可采用超越常規(guī)的逆勢(shì)促銷。首先，訴求賣點(diǎn)。告知消費(fèi)者這種賣相不好的蘋(píng)果其實(shí)是生長(zhǎng)在北方，由于受到大雪和冰雹的影響，才導(dǎo)致蘋(píng)果長(zhǎng)相不好，但是它特別好吃，更關(guān)鍵的是，這些蘋(píng)果全天然綠色無(wú)公害，對(duì)人體來(lái)說(shuō)特別健康。這種促銷技術(shù)就把消費(fèi)者的目光從賣相轉(zhuǎn)移到口感和健康上。然后，店家可以讓消費(fèi)者免費(fèi)品嘗一個(gè)蘋(píng)果，親身感受產(chǎn)品品質(zhì)。這樣的促銷使得蘋(píng)果賣得特別好，而且還賣得比一般蘋(píng)果貴。
3、文化促銷
巧打文化牌。隨著經(jīng)濟(jì)的發(fā)展和時(shí)代的進(jìn)步，各種古板而簡(jiǎn)單的促銷方式已經(jīng)不能再吸引人們的目光，富含文化因素的、能滿足經(jīng)濟(jì)發(fā)展和文化生活需要的文化促銷開(kāi)始活躍起來(lái)。這種依靠文化而打的促銷技巧的產(chǎn)品莫過(guò)于那些進(jìn)口水果和特色水果了，這些水果比普通水果貴，水果店需要給消費(fèi)者購(gòu)買的理由，降價(jià)不現(xiàn)實(shí)，再降還是比其它產(chǎn)品高出一大截，水果店唯一要做的是向消費(fèi)者說(shuō)明這種水果為什么值這個(gè)價(jià)錢(qián)。通過(guò)給產(chǎn)品挖掘背景、賦予文化，來(lái)增強(qiáng)產(chǎn)品的傳奇色彩。
水果小販的銷售技巧
1、熱情招呼顧客
嚴(yán)格說(shuō)來(lái)，這個(gè)談不上什么銷售技巧，但卻又是很多人做不到的簡(jiǎn)單事情，
所以還是有必要提出來(lái)。很多門(mén)店銷售都是機(jī)械的一句“歡迎光臨”，任務(wù)似的招呼顧客。小販一句“您好”就體現(xiàn)出了待客之道。你想想，一個(gè)賣水果的小販都尚且能做到這一點(diǎn)，對(duì)于銷售耐用品，銷售高附加值的商品，難道不應(yīng)該更熱情真誠(chéng)招呼顧客嗎？
2、避開(kāi)敏感的價(jià)格詢問(wèn)
顧客的第一句話往往是問(wèn)多少錢(qián)，這個(gè)問(wèn)題我們探討了無(wú)數(shù)次，卻還是無(wú)數(shù)
銷售很困惑的問(wèn)題。這個(gè)問(wèn)題一旦處理不好，可能就成為一個(gè)僵局。解決這個(gè)問(wèn)題有很多種方式，常見(jiàn)的辦法是順勢(shì)引導(dǎo)，通過(guò)熱情服務(wù)和反問(wèn)等方法轉(zhuǎn)移顧客的注意力。小販聽(tīng)到顧客問(wèn)多少錢(qián)，根本就沒(méi)有去理會(huì)，而是通過(guò)熱情招呼和反問(wèn)來(lái)打破僵局：“您好，您問(wèn)哪種李子？”這個(gè)問(wèn)題一下子就把顧客的注意力引開(kāi)了。顧客問(wèn)價(jià)格一般情況下都是源自習(xí)慣性思維，知道價(jià)格并非真正的目的，真正的目的是買到物美價(jià)廉的商品。
3、探求顧客需求的原因
小販問(wèn)老太太：“別人買李子都要又大又甜的，您為什么要酸的李子呢？”這是小販對(duì)顧客要求的一種敏感度，這種敏感不是每個(gè)銷售都有的。當(dāng)顧客提出特殊要求時(shí)，很多銷售其實(shí)不具備這種敏感，沒(méi)有繼續(xù)探究顧客的潛在需求。當(dāng)顧客提出的要求和大眾要求不一致時(shí)，銷售應(yīng)該不要放過(guò)背后的問(wèn)題。當(dāng)老太太說(shuō)“我兒媳婦要生孩子了，想吃酸的。”小販馬上使用了相應(yīng)的銷售技巧。
4、主動(dòng)要求成交
很多銷售和顧客的溝通能力很強(qiáng)，和顧客營(yíng)造良好的關(guān)系，但成交率不高，
該臨門(mén)一腳的時(shí)候沒(méi)有發(fā)力，或者發(fā)力錯(cuò)誤，或者方向不對(duì)。當(dāng)小販發(fā)現(xiàn)顧客對(duì)產(chǎn)品顯露出滿意時(shí)，馬上提出成交要求：您要多少。所以，銷售在和顧客溝通到一定程度的時(shí)候，要不失時(shí)機(jī)的提出成交要求，根據(jù)顧客反應(yīng)判斷是需要繼續(xù)介紹還是就可以開(kāi)單了。
5、交叉銷售
交叉銷售是很重要的銷售策略，在非單一品種專賣店和服裝店尤其實(shí)用。小販肯定不止一種水果，當(dāng)老太太買了李子，就要盡可能地交叉銷售其他水果�？尚∝滀N售其他水果不是說(shuō)“再買點(diǎn)獼猴桃吧”等這樣缺乏銷售技術(shù)的方法，而是通過(guò)顧問(wèn)式銷售，引導(dǎo)顧客來(lái)達(dá)成成交。
6、善于提問(wèn)，引導(dǎo)銷售
小販進(jìn)行交叉銷售的方法是通過(guò)提問(wèn)來(lái)實(shí)現(xiàn)的，小販的問(wèn)題是：“您知道孕婦最需要什么營(yíng)養(yǎng)嗎？”“您知道哪種水果含維生素最多嗎？”小販知道，這些問(wèn)題是顧客最感興趣的問(wèn)題。小販最后得出結(jié)論：獼猴桃有多種維生素，特別適合孕婦。于是老太太不得不再買一斤。其實(shí)，哪種水果不是含有多種維生素，而小販抓住了顧客的心理需求。提問(wèn)是銷售中最重要的溝通方式，萬(wàn)萬(wàn)不可掉以輕心。封閉式問(wèn)題和開(kāi)放式問(wèn)題靈活使用，往往可以讓銷售事半功倍。
7、贊美顧客，表達(dá)羨慕
當(dāng)小販知道老太太是為兒媳婦買獼猴桃時(shí)，便開(kāi)始了贊美技術(shù)。小販說(shuō)：“您對(duì)兒媳婦真體貼�！薄澳苏婧茫l(shuí)攤上您這樣的婆婆，一定有福氣。”這是老太太愿意聽(tīng)的，因?yàn)樗菫閮合眿D買獼猴桃，當(dāng)然最終的關(guān)心對(duì)象可能更偏重于媳婦肚子里的孩子。很多顧客常常是為自己的親戚、親人、朋友購(gòu)物，這時(shí)千萬(wàn)不要忘了贊美兩句，如果還能露出羨慕的神情，那是最好不過(guò)。這既是銷售技巧，也是對(duì)顧客的尊重。
8、構(gòu)建幸福場(chǎng)景
小販深知一個(gè)道理，我們賣的不是產(chǎn)品，而是產(chǎn)品使用后帶來(lái)的效果。這叫“我們銷售的不是產(chǎn)品，而是未來(lái)”。顧客購(gòu)買一輛寶馬，是開(kāi)著寶馬的風(fēng)光和尊貴感覺(jué)。老太太給兒媳婦買水果，不僅是為了兒媳婦，恐怕核心還是為了兒媳婦生的孫子更健康。小販很明白這一點(diǎn)，于是說(shuō)：“她想吃酸的，說(shuō)明她一定能給你生個(gè)大胖孫子。”您要給您兒媳婦天天吃獼猴桃，她一高興，說(shuō)不定能給您生出一個(gè)雙胞胎�！边@話說(shuō)出來(lái)，老太太笑的合不攏嘴，因?yàn)樗氲木褪沁@種效果。盡管小販的話經(jīng)不起推敲。
9、關(guān)心顧客
關(guān)心的當(dāng)顧客購(gòu)買商品和到她的朋友、親人相關(guān)時(shí)，對(duì)銷售來(lái)說(shuō)，不要忘了去“關(guān)心”一下顧客提起的朋友和親人，這樣顯然更能贏得顧客的好感和信任。小販之所以交叉銷售獼猴桃給老太太，也是基于對(duì)她兒媳婦的“關(guān)心”。小販說(shuō)：“孕婦特別需要補(bǔ)充維生素，獼猴桃有多種維生素，特別適合孕婦�！崩咸匀蝗菀紫嘈判∝溦f(shuō)的話，因?yàn)槟阋苍凇瓣P(guān)心”我的兒媳婦，和我的未來(lái)的孫子。
10、強(qiáng)調(diào)賣點(diǎn)，讓銷售持續(xù)
最后，小販強(qiáng)調(diào)說(shuō)“水果都是當(dāng)天從批發(fā)市場(chǎng)找新鮮的批發(fā)來(lái)的，您媳婦要是吃好了，您再來(lái)。”這一點(diǎn)也是非常值得學(xué)習(xí)的。如果你的銷售特點(diǎn)是經(jīng)常需要回頭客，那么一定要堅(jiān)持想辦法讓顧客回頭。我們把產(chǎn)品賣給顧客后，對(duì)其中的某一個(gè)賣點(diǎn)可以去強(qiáng)調(diào)，并告知顧客，如果覺(jué)得好，再來(lái)購(gòu)買，甚至還可以給予優(yōu)惠。比如賣服裝的說(shuō)，這襯衫是免燙的，覺(jué)得質(zhì)量好的話，以后多多幫襯。有的銷售常說(shuō)“您是我們的朋友，有空常來(lái)坐坐”也是表達(dá)了這么一種意思。如果你的產(chǎn)品真的經(jīng)得住考驗(yàn)，這種方式肯定是有利于顧客回頭的。
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