- 相關推薦
介紹水果銷售技巧和話術
飯前水果不可少,成了現(xiàn)代生活的必需品,但是水果店越來越多,怎么提高銷售量,下面小編整理了介紹水果銷售技巧和話術,希望幫助到大家!
銷售技巧與話術
(一)熱情招呼顧客
嚴格說來,這個談不上什么銷售技巧,但卻又是很多人做不到的簡單事情,
所以還是有必要提出來。很多門店銷售都是機械的一句“歡迎光臨”,任務似的招呼顧客。小販一句“您好”就體現(xiàn)出了待客之道。你想想,一個賣水果的小販都尚且能做到這一點,對于銷售耐用品,銷售高附加值的商品,難道不應該更熱情真誠招呼顧客嗎?
(二)避開敏感的價格詢問
顧客的第一句話往往是問多少錢,這個問題我們探討了無數(shù)次,卻還是無數(shù)
銷售很困惑的問題。這個問題一旦處理不好,可能就成為一個僵局。解決這個問題有很多種方式,常見的辦法是順勢引導,通過熱情服務和反問等方法轉(zhuǎn)移顧客的注意力。小販聽到顧客問多少錢,根本就沒有去理會,而是通過熱情招呼和反問來打破僵局:“您好,您問哪種李子?”這個問題一下子就把顧客的注意力引開了。顧客問價格一般情況下都是源自習慣性思維,知道價格并非真正的目的,真正的目的是買到物美價廉的商品。
(三)探求顧客需求的原因
小販問老太太:“別人買李子都要又大又甜的,您為什么要酸的李子呢?”這是小販對顧客要求的一種敏感度,這種敏感不是每個銷售都有的。當顧客提出特殊要求時,很多銷售其實不具備這種敏感,沒有繼續(xù)探究顧客的潛在需求。當顧客提出的要求和大眾要求不一致時,銷售應該不要放過背后的問題。當老太太說“我兒媳婦要生孩子了,想吃酸的。”小販馬上使用了相應的銷售技巧。
(四)主動要求成交
很多銷售和顧客的溝通能力很強,和顧客營造良好的關系,但成交率不高,
該臨門一腳的時候沒有發(fā)力,或者發(fā)力錯誤,或者方向不對。當小販發(fā)現(xiàn)顧客對產(chǎn)品顯露出滿意時,馬上提出成交要求:您要多少。所以,銷售在和顧客溝通到一定程度的時候,要不失時機的提出成交要求,根據(jù)顧客反應判斷是需要繼續(xù)介紹還是就可以開單了。
(五)交叉銷售
交叉銷售是很重要的銷售策略,在非單一品種專賣店和服裝店尤其實用。小販肯定不止一種水果,當老太太買了李子,就要盡可能地交叉銷售其他水果。可小販銷售其他水果不是說“再買點獼猴桃吧”等這樣缺乏銷售技術的方法,而是通過顧問式銷售,引導顧客來達成成交。
(六)善于提問,引導銷售
小販進行交叉銷售的方法是通過提問來實現(xiàn)的,小販的問題是:“您知道孕婦最需要什么營養(yǎng)嗎?”“您知道哪種水果含維生素最多嗎?”小販知道,這些問題是顧客最感興趣的問題。小販最后得出結(jié)論:獼猴桃有多種維生素,特別適合孕婦。于是老太太不得不再買一斤。其實,哪種水果不是含有多種維生素,而小販抓住了顧客的心理需求。提問是銷售中最重要的溝通方式,萬萬不可掉以輕心。封閉式問題和開放式問題靈活使用,往往可以讓銷售事半功倍。
(七)贊美顧客,表達羨慕
當小販知道老太太是為兒媳婦買獼猴桃時,便開始了贊美技術。小販說:“您對兒媳婦真體貼!薄澳苏婧,誰攤上您這樣的婆婆,一定有福氣!边@是老太太愿意聽的,因為她是為兒媳婦買獼猴桃,當然最終的關心對象可能更偏重于媳婦肚子里的孩子。很多顧客常常是為自己的親戚、親人、朋友購物,這時千萬不要忘了贊美兩句,如果還能露出羨慕的神情,那是最好不過。這既是銷售技巧,也是對顧客的尊重。
(八)構建幸福場景
小販深知一個道理,我們賣的不是產(chǎn)品,而是產(chǎn)品使用后帶來的效果。這叫“我們銷售的不是產(chǎn)品,而是未來”。顧客購買一輛寶馬,是開著寶馬的風光和尊貴感覺。老太太給兒媳婦買水果,不僅是為了兒媳婦,恐怕核心還是為了兒媳婦生的孫子更健康。小販很明白這一點,于是說:“她想吃酸的,說明她一定能給你生個大胖孫子!蹦o您兒媳婦天天吃獼猴桃,她一高興,說不定能給您生出一個雙胞胎!边@話說出來,老太太笑的合不攏嘴,因為她想的就是這種效果。盡管小販的話經(jīng)不起推敲。
關心顧客關心的當顧客購買商品和到她的朋友、親人相關時,對銷售來說,不要忘了去“關
心”一下顧客提起的朋友和親人,這樣顯然更能贏得顧客的好感和信任。小販之所以交叉銷售獼猴桃給老太太,也是基于對她兒媳婦的“關心”。小販說:“孕婦特別需要補充維生素,獼猴桃有多種維生素,特別適合孕婦!崩咸匀蝗菀紫嘈判∝溦f的話,因為你也在“關心”我的兒媳婦,和我的未來的孫子。
(九)強調(diào)賣點,讓銷售持續(xù)
最后,小販強調(diào)說“水果都是當天從批發(fā)市場找新鮮的批發(fā)來的,您媳婦要
是吃好了,您再來!边@一點也是非常值得學習的。如果你的銷售特點是經(jīng)常需要回頭客,那么一定要堅持想辦法讓顧客回頭。我們把產(chǎn)品賣給顧客后,對其中的某一個賣點可以去強調(diào),并告知顧客,如果覺得好,再來購買,甚至還可以給予優(yōu)惠。比如賣服裝的說,這襯衫是免燙的,覺得質(zhì)量好的話,以后多多幫襯。有的銷售常說“您是我們的朋友,有空常來坐坐”也是表達了這么一種意思。如果你的產(chǎn)品真的經(jīng)得住考驗,這種方式肯定是有利于顧客回頭的。
附上水果銷售案例:
一老太太去買菜,路過四個水果攤。四家賣的蘋果相近,但老太太并沒有在最先路過的第一
家和第二家買蘋果, 而是在第三家買了一斤, 更奇怪的是在第四家又買了兩斤。
1、攤主一
老太太去買菜,路過水果攤,看到賣蘋果的攤主,就問道:“蘋果怎么樣啊?”
攤主回答:“我的蘋果特別好吃,又大又甜!”。
老太太搖搖頭走開了(只講產(chǎn)品賣點,不探求需求、都是無效介紹,做不了單)
2、攤主二
老太太又到一個攤子,問:“你的蘋果什么口味的?”
攤主措手不及:“早上剛到的貨,沒來得及嘗嘗,看這紅潤的表皮應該很甜”。
老太太二話沒說扭頭就走了。(對產(chǎn)品了解一定是親自體驗出的,親自體驗感受出的才是賣點。只限于培訓聽到的知識,應對不了客戶)
3、攤主三
旁邊的攤主見狀問道:“老太太,您要什么蘋果,我這里種類很全!”
老太太:“我想買酸點的蘋果”。
攤主:“我這種蘋果口感比較酸,請問您要多少斤?”
老太太:“那就來一斤吧”。(客戶需求把握了,但需求背后的動機是什么?喪失進一步挖掘的機會,屬于客戶自主購買,自然銷售不能將單值放大)
4、攤主四
這時她又看到一個攤主的蘋果便去詢問:“你的蘋果怎么樣啊?”
攤主:“我的蘋果很不錯的,請問您想要什么樣的蘋果呢?”(探求需求)
老太太:“我想要酸一些的”
攤主:“一般人買蘋果都是要大的甜的,您為什么要酸蘋果呢?”(挖掘更深的需求)
老太太:“兒媳婦兒懷孕了,想吃點酸的蘋果”
攤主:“老太太您對兒媳婦兒真是體貼啊,將來您媳婦兒一定能給您生一個大胖孫子。(適度恭維,拉近距離)幾個月以前,附近也有兩家要生孩子的,她們就來我這里買蘋果,(講案例,第三方佐證)您猜怎么著?這兩家都生了個兒子,(構建情景,引發(fā)憧憬) 你想要多少? (封閉提問,默認成交,適時逼單 ,該出手時就出手)
老太太:“我再來兩斤吧!
老太太被攤主說得高興了(客戶的感覺有了,一切都有了)。攤主又對老太太介紹其他水果。
攤主:“橘子也適合孕婦吃,酸甜還有多種維生素,特別有營養(yǎng) (連單,最大化購買,不給對手機會),您要是給媳婦兒來點橘子,她肯定開心!(愿景引發(fā))”
老太太:“是嘛!好那就來三斤橘子吧!
攤主:“您人可真好,媳婦兒要是攤上了您這樣的婆婆,實在太有福氣了! ”(適度準確拍馬屁,不要拍到馬蹄子上)
攤主稱贊著老太太,又說他的水果每天都是幾點進貨,天天賣光,保證新鮮(將單砸實,讓客戶踏實),要是吃好了,讓老太太再過來(建立客戶黏性)。
老太太被攤主夸得開心,說“要是吃的好,讓朋友也來買”提著水果,滿意的回家了。
【介紹水果銷售技巧和話術】相關文章:
實用的水果銷售技巧和話術07-29
銷售面試技巧和話術07-21
汽車銷售技巧和話術02-09
銷售的最新技巧和話術11-12
經(jīng)典的鉆石銷售技巧和話術07-21
汽車銷售面試技巧和話術08-07
必看的酒吧銷售技巧和話術07-18
面試技巧和話術02-10
銷售技巧和話術:怎樣提高銷售成交?10-19
面試技巧和話術06-17