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賣白酒的銷售技巧和話術(shù)
銷售在日常生活中非常普遍，每個(gè)人腦海中都有銷售的清晰畫面。銷售就是介紹商品提供的利益，以滿足客戶特定需求的過程。接下來由小編為大家整理出賣白酒的銷售技巧和話術(shù)，僅供參考，希望能夠幫助到大家！
銷售技巧
1、問出價(jià)值需求：
問出需求、問出決定權(quán)、問出許可、產(chǎn)品介紹、
2、問出購買的需求：
塑造產(chǎn)品價(jià)值的方法：第一個(gè)是USP、賣點(diǎn)，二、利益、
3、客戶產(chǎn)生抗拒的七大原因：
（1）沒有分辨好準(zhǔn)客戶
�。�2）沒有找到客戶真正的需求
（3）沒有建立信賴感
�。�4）沒有找對(duì)價(jià)值觀
（5）塑造產(chǎn)品價(jià)值力道不足
�。�6）沒有準(zhǔn)備好解答事先提出的方法
（7）沒有遵照銷售程序
4、打好預(yù)防針，預(yù)料中的抗拒處理：
主動(dòng)提出、夸獎(jiǎng)客戶、把抗拒當(dāng)成一個(gè)有利的條件
5、客戶假的五大抗拒點(diǎn)：
我要考慮考慮、我要和領(lǐng)導(dǎo)或者和誰商量、到時(shí)候再找我我就會(huì)買、我從來不沖動(dòng)下決心購買任何東西、我還沒有準(zhǔn)備好要買太快了
測(cè)試成交法：確認(rèn)一次，客戶最常用的十大推托借口：
1、我要考慮考慮、
2、太貴了（價(jià)值法，代價(jià)法，品質(zhì)法，分解法、如果法，明確思考法）
3、別家更便宜，
4、超出預(yù)算，
5、我很滿意目前所有的產(chǎn)品
6、xx什么時(shí)候在買再來
7、我要問xxx
8、經(jīng)濟(jì)不景氣
9、不跟陌生人做生意
10、不買就是不買
銷售話術(shù)
1、迎接顧客
通過迎接顧客并與顧客進(jìn)行交談，建立一種融洽的氣氛，這種開頭便于與顧客進(jìn)一步地溝通；
切記！微笑！真誠的微笑是你贏得顧客的法寶。一個(gè)終端銷售人員的積極友好的態(tài)度，是對(duì)開始成功的交談和銷售來說很很重要。舉例：您好！（拉近顧客）看一下我們的產(chǎn)品（順手遞宣傳資料）！這是最有效的方法！
2、了解需要
通過向顧客提出問題并仔細(xì)聆聽回答，來了解顧客真正的需要以及對(duì)產(chǎn)品的偏好。一定要注意方式，一定要注意方法，同樣要注意細(xì)節(jié)，顧客的回答中常常會(huì)有意無意地露出自己對(duì)某一種產(chǎn)品偏好，而且會(huì)對(duì)自己感興趣的方面提出問題，記�。∵@些方面正是顧客最不了解也最想知道的地方。作為銷售人員，應(yīng)該細(xì)心的、耐心的與顧客講解。
3、推薦產(chǎn)品
通過談話和觀察顧客，找出與顧客相適應(yīng)的產(chǎn)品，向顧客解釋該產(chǎn)品如何有益于顧客以及考察是否滿足他的需要，給顧客試用此產(chǎn)品或向顧客示范產(chǎn)品，并向其介紹該產(chǎn)品的特性益處，強(qiáng)調(diào)該產(chǎn)品的益處及效果，對(duì)其感興趣或不了解的地方要反復(fù)強(qiáng)調(diào)或給予肯定的確認(rèn)。
4、連帶銷售
通過介紹相關(guān)的產(chǎn)品來滿足顧客其他方面的需要。這是一個(gè)連帶銷售的好時(shí)機(jī)，可以收到事半功倍的效果。
5、送別顧客
如果顧客沒有購買，可以給他相應(yīng)的服務(wù)卡和宣傳得手冊(cè)，以便顧客再次產(chǎn)生購買欲望時(shí)，以便聯(lián)系；如果購買了產(chǎn)品，終端銷售人員應(yīng)該給顧客介紹相關(guān)的產(chǎn)品服務(wù)事宜，以便之后引起不必要的糾紛；送別顧客并表示感謝，有始有終，從而達(dá)到我們銷售的目的。所以，不要忘記對(duì)顧客說：“謝謝”“歡迎再次光臨”。
不同的群體階層進(jìn)行投其所好：
1、基礎(chǔ)消費(fèi)型，農(nóng)民工：
農(nóng)民工為什么喝酒？他們是一種什么樣子的生活？他們擁有的物質(zhì)很少，掙的是血汗錢，僅僅是為了吃飽、穿暖、孩子上學(xué)、看病而活著，是祖國的建設(shè)不可缺的群體，但是還得不到社會(huì)的尊重，他們只是希望能過上踏實(shí)穩(wěn)定的生活，沒有太高的要求，他們?cè)谂瓮麌艺吆靡稽c(diǎn)，工資能高一點(diǎn)。如果要做這一群體的生意，就要圍繞著他們的精神生活去突破：主動(dòng)理解他們，喝出他們的心聲，與其攜手共同走向踏實(shí)穩(wěn)定的生活。所以他們喝酒喝的是“生活的辛酸，喝的是一種期盼”。這樣，我們?cè)诋a(chǎn)品的命名、包裝的設(shè)計(jì)、價(jià)格的設(shè)定、渠道的選擇，促銷的制定就有一個(gè)清晰、明確的目標(biāo)。
2、 第二群體：工薪階層
這一群體喝酒的需求是什么？我們來分析下他們的生活；他們的基本生活保障已實(shí)現(xiàn)，還能余下點(diǎn)小錢，每天都是過著上班，下班，吃飯，睡覺的生活；或者是為了自己的那點(diǎn)小生意在轉(zhuǎn)著，這樣的生活缺少激情，比較單調(diào)，乏味，這時(shí)他們往往會(huì)用喝酒的方式來彌補(bǔ)一下乏味的生活，因?yàn)楫?dāng)酒精麻痹了神經(jīng)，視線就會(huì)模糊，看到什么都感覺是美的，生活有點(diǎn)意思了；這也就是我們?cè)谏钪谐？吹降挠械娜似綍r(shí)蔫了吧唧的，沒有精神，但一喝了酒，立馬就精神煥發(fā)，終于知道自己是誰了。所以他們喝酒喝的是“寂寞、無聊”。這一群體的突破可以這樣：讀出其生活本質(zhì)，為其生活增添色彩，把酒的傳播內(nèi)容與其生活情結(jié)產(chǎn)生對(duì)接。
3、第三群體：有志之士
這一群體的生活現(xiàn)狀與第二群體相似，但是他們不滿足現(xiàn)狀，不愿意這樣平庸的生活，他們有志向，有理想、有抱負(fù)，想做出一番事業(yè)，通往成功的路還很長，一路上肯定包含著太多的磨難、坎坷、挫折、打擊，不是每個(gè)人都能經(jīng)受的了種種考驗(yàn)而走向成功。這時(shí)的人滿腦子都在想著怎么才能走向成功，在做著各種各樣的計(jì)劃和準(zhǔn)備。對(duì)這一人群：他們這一時(shí)期的精神生活應(yīng)該是什么樣子的，那我們?cè)谥贫I銷方案時(shí)就要迎合他們的需求。所以他們喝酒喝的是“向往，希望，走向成功的信心”，這樣的人需要鼓舞。那這樣一款酒，它的品牌訴求就應(yīng)該是圍繞“給正走向成功之人喝的酒”；這樣產(chǎn)品定位就很明確，價(jià)格隨之也就明白該如何設(shè)定，對(duì)這一人群，就不可能把價(jià)位定在幾百元，因?yàn)樗麄兡壳斑�沒有這樣的消費(fèi)力；隨之而來的渠道選擇也很明
酒行業(yè)互聯(lián)網(wǎng)+玩法
典型例子：酒行業(yè)酒商服務(wù)平臺(tái)（酒品會(huì)—酒圈層）
過去兩年來，在中國的眾多傳統(tǒng)行業(yè)和傳統(tǒng)企業(yè)中，面臨互聯(lián)網(wǎng)浪潮的頻頻沖擊，認(rèn)為“互聯(lián)網(wǎng)只是改造工具和手段的企業(yè)和企業(yè)家”不在少數(shù)。以至于打著“互聯(lián)網(wǎng)思維”旗號(hào)的變革和創(chuàng)新，充斥傳統(tǒng)企業(yè)的營銷、研發(fā)等環(huán)節(jié)。這也就促使一大批傳統(tǒng)企業(yè)紛紛觸網(wǎng)：要么自建商城，實(shí)施所謂的線上線下一體化營銷網(wǎng)絡(luò)布局；要么建立粉絲平臺(tái)，將末端的用戶需求提前導(dǎo)入到前端的技術(shù)創(chuàng)新或產(chǎn)品研發(fā)等環(huán)節(jié)。
但是，由于在組織架構(gòu)、運(yùn)營體系、商業(yè)模式，甚至是管理手段和考核激勵(lì)體系等重要節(jié)點(diǎn)和環(huán)節(jié)中，沒有真正引入“互聯(lián)網(wǎng)思維和體系”，很多企業(yè)最終“很受傷”——整體組織陷入了形式主義和浮躁泥潭之中。不同的業(yè)務(wù)模式，衍生著不同的互聯(lián)網(wǎng)嫁接方式。
電子商務(wù)專家、西南財(cái)經(jīng)大學(xué)帥青紅教授認(rèn)為，互聯(lián)網(wǎng)+對(duì)傳統(tǒng)行業(yè)的影響明顯，對(duì)食品行業(yè)對(duì)來說，更注重安全、時(shí)效、健康，它可以結(jié)合互聯(lián)網(wǎng)的平臺(tái)，整合資源建立食品行業(yè)綜合性的垂直網(wǎng)站，但是硬和互聯(lián)網(wǎng)+嫁接只是概念性的炒作，重要的是要注重線下加工、生產(chǎn)、品控，怎樣把產(chǎn)業(yè)鏈拉長，把用戶培養(yǎng)起來，才是傳統(tǒng)行業(yè)在互聯(lián)網(wǎng)化過程中需要關(guān)注的核心。
附加白酒門店銷售閱讀：
門店銷售，平常的時(shí)候大都是靠顧客自己進(jìn)店，而他們?cè)敢膺M(jìn)店的理由要么是因?yàn)樾枨�，要么是因�(yàn)榭诒�，還有可能是因?yàn)樾缕妗?/p>
為什么這么講呢？客戶進(jìn)店，首先考慮的就是自己缺少什么才會(huì)去店里。如果沒有什么需求，但從別人那里聽說了這家店里服務(wù)很周到，那么很多人都會(huì)很樂意的去嘗試一下。即使沒有需求，也會(huì)去看看是不是真如別人說的那么好。
而既沒有需求，有沒有口碑時(shí)，這是大部分門店的現(xiàn)狀，就是說，對(duì)于客戶而言，可來可不來的狀態(tài)。當(dāng)出現(xiàn)這種情況時(shí)，說明店里是沒有能夠吸引客戶的東西的。而店里如果突然出現(xiàn)一些比較有價(jià)值，新奇的東西，很多客戶可能就會(huì)過來看一下。比如剛開業(yè)的時(shí)候，客戶可能自身沒有需求，而且口碑也還沒有建立，這時(shí)候吸引他們過來的只是他們的好奇心而已。人有從眾心理和對(duì)新事物好奇的心理，所謂搞活動(dòng)等手法，一定程度上就是運(yùn)用了這個(gè)。
好不容易招來了顧客，該如何交流溝通是一門大學(xué)問。合理的語言，可以促進(jìn)成交，錯(cuò)誤的交流反而可能趕走客戶。在這里，互幫互助銷售培訓(xùn)通過研究大量的案例總結(jié)出了以下三點(diǎn)溝通時(shí)需要注意的點(diǎn)。
第一，不要用命令的與其，那樣會(huì)讓客戶感覺你高高在上，不好交流。
在與顧客交流時(shí)，多露出一些微小，態(tài)度溫和一些，聲音要輕，客戶能聽清即可。一定不要大聲喧鬧，既影響了當(dāng)前客戶的體驗(yàn)，又會(huì)妨礙其他客戶。而且，在給客戶推薦產(chǎn)品時(shí)，最好用詢問和商量的語氣，而不是直接下達(dá)命令似的去推薦�？蛻舾杏X不道自繼受尊重，購物體驗(yàn)就會(huì)大打折扣，進(jìn)而影響到成單率。
第二，不要批評(píng)客戶，會(huì)引起客戶的記恨
銷售人員與客戶交流時(shí)，難免會(huì)發(fā)現(xiàn)客戶的一些缺點(diǎn)，比如文化低，說話沖等等。即使發(fā)現(xiàn)了這些缺點(diǎn)，也一定不要當(dāng)著客戶的面說出來，甚至大聲指責(zé)。因?yàn)檫@純粹的算是宣泄銷售員個(gè)人的不滿，解決不了任何的實(shí)際問題。而且，你們剛見面幾分鐘，你憑啥對(duì)人家指手畫腳�？蛻舨坏粫�(huì)感激你，反而會(huì)記恨你，進(jìn)而影響了整個(gè)店面的形象。當(dāng)與客戶交流時(shí)，一定要多用贊美詞和感謝詞，每個(gè)人都愛聽好話。雖然客戶知道你是恭維他，說的假話，但人就是愛聽。當(dāng)然，贊美的尺寸也一定要把握住，過猶不及，如果表現(xiàn)的太明顯，反而會(huì)出現(xiàn)反效果。
第三，自己不停的講，客戶都插不上話
銷售人員與客戶交流時(shí)，一定要記住，是通過引導(dǎo)式的交流來獲得信息，發(fā)覺出客戶的需求。如果銷售人員一直自己滔滔不絕的在那里講，客戶愛不愛聽先不說，最后你能得到什么東西？最后不過是浪費(fèi)時(shí)間而已。相對(duì)于說，學(xué)會(huì)聆聽也是一門比較高深的學(xué)問。不會(huì)聆聽的銷售顧問，是難以和客戶溝通在一起的，最后往往會(huì)招致客戶的厭惡。
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