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分享介紹白酒的銷售技巧和話術(shù)
白酒，是中國特有的一種蒸餾酒，是世界七大蒸餾酒之一。下面小編分享介紹白酒的銷售技巧和話術(shù)，歡迎閱讀!
白酒的終端體現(xiàn)在許多方面，按傳統(tǒng)的思路去分析主要有酒店、賣場、酒吧、超市和百貨店，如果是拓展思路，實施嫁接營銷，其終端可以延伸到婚紗影樓、煙草專賣店、戶外等等，營銷和搶占終端，一是要對終端細分，分為ABC，進行分類管理;二是需要在策略方面進行促銷，如系列化、生動化的產(chǎn)品排列、如針對不同對象的促銷、如捆綁銷售等等;三是要在終端利用人員進行推銷，在戶外進行推銷，既要吸引顧客走進來，又要主動走出去。得終端者得的天下。
銷售技巧及話術(shù)
1、隨身附和型的顧客
癥狀：這類顧客是對什么都不發(fā)表意見，不論白酒銷售人員說什么都點頭稱是或干脆一言不發(fā)。
心理診斷：不論營銷人員說什么，此類顧客內(nèi)心已經(jīng)決定今天不準備買了，換言之，他只是為了了解產(chǎn)品的信息，想提早結(jié)束白酒銷售人員對商品的講解，所以隨便點頭，隨聲附和“對“讓營銷人員不在推銷，但內(nèi)心卻害怕如果自己松懈則營銷人員乘虛而入，令其尷尬。
處方：白酒銷售人員若想扭轉(zhuǎn)局面，讓這類顧客說“是”，應(yīng)該干脆問“先生(小姐)，您為什么今天不買?”利用截開式質(zhì)問，趁顧客疏忽大意的機會攻下，突如其來的質(zhì)問會使顧客失去辯解的余地，大多會說出真話，這樣就可以因地制宜的圍攻。
2、強裝內(nèi)行的顧客
癥狀：此類顧客認為對產(chǎn)品比白酒銷售人員精通得多。他會說“我很了解這個產(chǎn)品”“我與該公司的人很熟”等，他又會說一些令白酒銷售人員著慌或不愉快的話，這類顧客硬裝內(nèi)行，有意操縱產(chǎn)品的介紹，常說“我知道，我了解”之類的話。
心理診斷：此類顧客不希望白酒銷售人員占優(yōu)勢，或強制于他，想在周圍人前顯眼，但是他知道自己很難對付優(yōu)秀的白酒銷售人員，因此，用“我知道”來防御和保護自己，暗示營銷人員他懂，你不要來騙我。這種情況白酒銷售人員要認為他們幾乎是對產(chǎn)品沒有任何了解。
處方：應(yīng)該讓顧客中圈套，如果顧客開始說明商品功能特性時，白酒銷售人員可假裝順同點頭稱是，顧客會很得意，當(dāng)因不懂而不知所措時，白酒銷售人員應(yīng)該說“不錯你對產(chǎn)品了解真詳細，你是否現(xiàn)在就買呢?”顧客為了向周圍人表示自己了解產(chǎn)品裝了不起，故此一問顧客一時不知如何回答，而開始慌張，這時正是白酒銷售人員開始介紹產(chǎn)品的最好時機。
3、虛榮型顧客
癥狀：此類顧客渴望別人說自己有錢。
心理診斷：此類顧客可能債務(wù)滿身，但表面上仍要過豪華生活，只要白酒銷售人員進行合理的誘導(dǎo)便有可能使其沖動性購買。
處方：白酒銷售人員應(yīng)附和他，關(guān)心他的資產(chǎn)，極力贊揚，假裝尊敬他，表示要向他學(xué)習(xí)，明白他會顧及面子會咬咬牙買下商品，但他不會把表情寫在臉上，因此，這類顧客很容易中圈套�？赏ㄟ^產(chǎn)品時尚外觀或某些特殊的功能賣點，可給其帶來某方面虛榮心的滿足。
4、理智型顧客
證狀：此類顧客穩(wěn)、靜、很少開口，總是以懷疑的眼光審視商品，顯示出不耐煩的表情，也正因為他的沉穩(wěn)，這樣會導(dǎo)致白酒銷售人員很壓抑。
心理診斷：此類顧客一般都注意聽白酒銷售人員的講解，他同時也在分析評價白酒銷售人員及產(chǎn)品，此類顧客屬知識份子發(fā)燒友較多，他們細心、安穩(wěn)、發(fā)言不會出錯，屬于非常理智型購買。
處方：白酒銷售人員對此顧客銷售過程中應(yīng)該有禮貌，誠實且低調(diào)，保守一點，別太興奮，不應(yīng)有自卑感，相信自己對產(chǎn)品的了解程度，在現(xiàn)場銷售中應(yīng)多強調(diào)產(chǎn)品的實用性功能。
5、冷漠型顧客
癥狀：買不買無所謂，不介意商品優(yōu)異，喜歡與不喜歡，也并不是太有禮貌而且很不容易接近。
心理診斷：此類顧客不喜歡白酒銷售人員對他施加壓力和推銷，喜歡自己實際接觸產(chǎn)品，討厭白酒銷售人員介紹產(chǎn)品，表面上什么都不在乎，事實上對很細微的信息也非常關(guān)心，注意力比較集中。
處方：對此類顧客，通俗的產(chǎn)品介紹方法并不能奏效，低調(diào)介入，通過產(chǎn)品最獨有的特點來煽起顧客的好奇心，使他突然對產(chǎn)品感興趣，顧客就自然愿意傾聽白酒銷售人員對產(chǎn)品的介紹了。
6、好奇心強的顧客
癥狀：此類顧客沒有購買的任何障礙，他只想把商品的情報(信息)帶回去，只要時間允許他都愿意聽白酒銷售人員介紹產(chǎn)品，那時他的態(tài)度就變得謙恭，并且會禮貌的提出一些恰當(dāng)?shù)膯栴}。
心理診斷：此類顧客只要看上自己喜歡的商品，并激起購買欲則可隨時購買，他們是一時沖動而購買的類型，白酒銷售人員比較容易把握。
處方：白酒銷售人員應(yīng)編一些創(chuàng)意性的產(chǎn)品介紹，使顧客興奮后時機仍掌握在你手中，一定讓此類顧客覺得這是個“難得的機會”。
7、人品好的顧客
癥狀：此類顧客謙虛有禮，對白酒銷售人員不但沒有排斥，甚至表示敬意。
心理診斷：他們喜歡說真話，決不帶半點謊言，又非常認真傾聽白酒銷售人員對產(chǎn)品的介紹。
處方：此類顧客應(yīng)認真對待，然后提示產(chǎn)品的魅力，白酒銷售人員應(yīng)用穩(wěn)重的態(tài)度向顧客顯示自己專業(yè)方面的能力，展示講解時，一定要有理有據(jù)。重視服務(wù)質(zhì)量及細節(jié)，心態(tài)平和，不賣弄.
附加注意事項：
1、提問和仔細聆聽回答——在了解顧客需要和獲取信息時，銷售人員應(yīng)確信顧客說的每 一個字，他將告訴你他的需要，如果你仔細聽，你會發(fā)現(xiàn)他潛在的需要。
2、在把話題轉(zhuǎn)移到相關(guān)產(chǎn)品之前，請先滿足顧客提出的要求。
3、確保你介紹的產(chǎn)品與顧客的需要和興趣有直接聯(lián)系，否則說再多也是徒勞的 。
4、永遠不要給顧客一種感覺——你只感興趣做一筆大生意。
當(dāng)銷售人員在花時間介紹每一件產(chǎn)品來滿足顧客的其他需要之前，請給顧客一個說法。要讓顧客覺得你是從他的切身利益出發(fā)的。
送別顧客
銷售人員迎接顧客、了解顧客的需要、推薦合適的產(chǎn)品乃至連帶銷售的一系列過程，其目的只有一個，讓顧客購買產(chǎn)品�，F(xiàn)在，應(yīng)該讓顧客掏錢并結(jié)束銷售過程了。銷售人員應(yīng)再次概括一下產(chǎn)品的益處，然后詢問顧客是否購買或直接要求顧客購買。
切記：不要因為顧客沒有購買產(chǎn)品而懊惱，他今天不買并不代表今后不買。顧客就是上帝，如果你忘記了這句話，那么，你以上所做的一切沒有任何意義，而且還會產(chǎn)生意想不到的負面效果，影響企業(yè)的形象。當(dāng)你快要結(jié)束銷售時，要確信顧客已經(jīng)了解了產(chǎn)品。當(dāng)你完成了銷售過程時，千萬別忘了感謝你的顧客，他為你提供了銷售機會，他對你的工作給予了最大的支持。所以，不要忘記對顧客說：“謝謝”“歡迎再次光臨”。為你的銷售過程劃下完美的句點。
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