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經(jīng)典的鉆石銷售技巧和話術(shù)
鉆石是女性的最愛，有錢沒錢的都喜歡閃耀的感覺，下面小編分享經(jīng)典的鉆石銷售技巧和話術(shù)，希望幫助您提高銷售業(yè)績!
1、我在別的地方看到的XX分的鉆石，標價比你們還便宜還可以打折
答：x先生/x女士，您真的非常細心，我們的確可以經(jīng)�？吹酵瑯又亓康你@石，標價是不一樣的。那是因為鉆石的定價除了看鉆石的重量以外，還要看顏色，凈度和切工，也就是我們平常所說的4C。很多時候，重量可以在貨品的標簽上看到，但顏色，凈度，切工都要看鉆石鑒定證書呢。 x先生/x女士， 您放心好了，我們XX珠寶標價都是非常實在的，很多顧客比較之后都知道在同等品質(zhì)的情況下，我們的標價都是非常實惠的，您今天想看哪方面的呢，我給您介紹下……(轉(zhuǎn)移話題，不要總在折扣上糾纏)
2、 這上面都是小鉆，小鉆都不值錢的，怎么還要這么貴啊?
答：先生/女士，這個問題是很多顧客的疑問呢，我以前也是這么想的做了這行以后才知道，如果是一顆小鉆和一顆大鉆比較的話，大鉆的價值確實更高些�？墒悄催@個款式是由幾十顆小鉆拼鑲在一起的，每顆小鉆和大鉆都一樣都是57個切割面，全部采用完美切割，所以火彩都非常璀璨。因為鉆石小，切割比例又要非常對稱才能完美的展現(xiàn)鉆石的火彩，所以小鉆都是在顯微鏡下切割的，切割起來不大鉆還要困難呢。而且吧幾十顆小鉆拼鑲在一起即耗時間又耗精力，比鑲一顆大鉆可要復(fù)雜多啦，在工廠學(xué)鉆石鑲嵌的徒弟能否出師都要看群鑲的手工是否過關(guān)，所以每一個工廠群鑲首飾都是經(jīng)驗最豐富手工最好的師傅做的，而且您想想看，這幾十顆小鉆的顏色，凈度都要一致，那可是幾萬顆小鉆里面挑選出來的呢，因此群鑲鉆石的工藝價值都是非常高的!
3、鉑金鑲嵌和18K鑲嵌哪個更好一些呢?
答;坦白講，從佩戴的效果來講都是一樣的。至于買首飾選鉑金鑲嵌的還是K金鑲嵌的完全是取決與個人的喜好，如果您比較喜歡金含量純一些的話，可以選擇鉑金鑲嵌的首飾。而18K金鑲嵌首飾會更加牢固，可以做出更多工藝精致，設(shè)計時尚獨特的款式，由于18K金價比鉑金便宜些，所以從價格來講，18K金鑲嵌的首飾會比鉑金鑲嵌的首飾價格要更實惠，也就是說，同樣的鉆石，K金鑲嵌要比鉑金鑲嵌價格實惠很多，您看這兩款，可以比較一下……(拿給顧客試戴，比較，話術(shù)看情況自由增減)
4、我們笑顏以對，可顧客卻毫無反應(yīng)，一言不發(fā)或冷冷回答：我隨便看看
答:是的，買首飾就要多看看的，這樣才知道什么樣的風(fēng)格才適合自己，您今天想看哪方面的呢?買不買都沒關(guān)系，我給您介紹一下吧……(贊美顧客，打破僵局)
5、18K金鑲嵌的首飾戴久了會褪色是嗎?
答：其實很多顧客在買K金首飾的時候都會有這樣的疑問，我以前也是這么認為的，工作后才知道其實那不是褪色，那是因為白18K金主要成分是黃金，所以戴久了以后會露出金的本色，這和那些鍍金，包金的褪色，掉色有著本質(zhì)的區(qū)別。到時候您只要拿到我們店里來維護，翻新就可以了。其實不僅僅是18K金需要維護翻新，鉑金戴舊了也要維護翻新才能一直保持原有的光澤，這都是很正常的，我們XX珠寶為您提供了免費清洗的售后服務(wù)，讓您的首飾常年如新。
6、誰都說自己的東西好啦，他們也說他們的鉆石很好啊
答：您說的也是，所有的人都在強調(diào)自己品牌的優(yōu)勢，對鉆石不了解的人還真是有些難以選擇，這樣吧，我來給您介紹一些這么選鉆石的技巧，您對鉆石了解了，就可以憑自己的經(jīng)驗做出選擇。您看，選擇一顆鉆石我們首先要了解4C，鉆石的4C是指……(介紹4C)。除了4C以外，我們還要了解鉆石的鑲嵌工藝，好的鑲嵌工藝佩戴起來更加的舒適。您看這枚戒指，鑲嵌工藝圓潤細膩，您可以戴起來感覺一下……(把首飾給顧客帶上，讓顧客親身體會工藝的程度)。觸摸起來手感圓滑，佩戴起來非常舒適……(運用FAB話術(shù)強調(diào)產(chǎn)品的內(nèi)涵意義和給顧客帶來的好處)。
【拓展】：鉆石銷售的一些技巧
珠寶銷售是一門藝術(shù)，營業(yè)員在整個銷售中起著至關(guān)重要的作用。有一個珠寶公司在媒體上做了大量廣告宣傳后，經(jīng)理對營業(yè)員這樣說：“我的任務(wù)是把顧客請來，剩下的事就拜托給你們了。”這就是說，對于珠寶商品來講，廣告宣傳的作用主要是招來更多的顧客，但顧客是否能購買到滿意的珠寶關(guān)鍵是看營業(yè)員的工作。
1、以良好的精神狀態(tài)準備迎接顧客的到來
銷售珠寶相對于其他商品人流量較少，珠寶營業(yè)員經(jīng)常在很枯燥的等待。如果是專業(yè)店就應(yīng)給營業(yè)員一個好的環(huán)境和氣氛，如放些輕音樂及一些專業(yè)雜志。在顧客未進入店內(nèi)時，無須長時間地筆直站立。而當(dāng)顧客進入或準備進入店內(nèi)時立即禮貌地站起，并用微笑的眼光迎接顧客，亦可給予一定的問候，如“您好”“歡迎光臨”。如果是綜合商場，營業(yè)員就應(yīng)時刻準備接待顧客，當(dāng)有顧客步行于珠寶工藝部時要盡可能地采取措施引起顧客對你柜臺的注意，如做出拿放大鏡觀察鉆石的動作，拿出某件商品試戴等等，這樣就可能會使顧客產(chǎn)生對你柜臺的興趣，實際上就是一個小小的廣告。
2、適時地接待顧客
當(dāng)顧客走向你的柜臺，你就應(yīng)以微笑的目光看著顧客，亦可問候一下，但不宜過早地逼近顧客，應(yīng)盡可能的給顧客營造一個輕松購物的環(huán)境。當(dāng)顧客停留在某節(jié)柜臺并注意去看某件飾品時，你應(yīng)輕步靠近顧客，建議不要站在顧客的正前方，最佳的位置是顧客的前側(cè)方，這樣既減輕了面對面時可能造成的壓力，也便于顧客交談，因為側(cè)臉講話要比面對面時顧客抬頭給你講話省力的多，而且也尊重顧客。另外，營業(yè)員還可以勸顧客試戴，這就要求給顧客一個不戴難以挑選合適首飾的信息，同時還要打消顧客怕試戴后不買可能遭到白眼的顧慮，從而毫無顧慮地讓你拿出首飾來。
3、充分展示珠寶飾品
由于多數(shù)顧客對于珠寶知識缺乏了解，因此，營業(yè)員對珠寶首飾的展示十分重要。許多營業(yè)員當(dāng)顧客提出拿某件首飾時，便機械地打開柜臺，拿出后便遞交顧客，個別的夸一下款式。其實當(dāng)你開始拿出鉆石首飾時，首先應(yīng)描述鉆石的切工，而且要用手不停地擺動鉆飾，手動口也動，把該描述的話基本說完再遞給顧客，這樣顧客很可能會模仿你的動作去觀察鉆石，并且會問什么是“比利時切工”，什是“火彩”等等，營業(yè)員便可進行解答。這樣的一問一答，是營業(yè)員展示珠寶飾品的技巧，不要只是局限在自己的描述中，這樣容易產(chǎn)生枯燥無味的感覺。在顧客挑選款式出現(xiàn)挑花眼的情況時，營業(yè)員應(yīng)及時推薦兩件款式反差較大，且顧客選擇觀察時間較長的飾品，應(yīng)重新描述二者款式所代表的風(fēng)格。這樣容易鎖定和縮小顧客選擇的風(fēng)格和范圍。
4、利用顧客所提出的質(zhì)疑，盡可能抓機會介紹珠寶知識
顧客所了解的珠寶知識越多，其買后感受就會得到更多的滿足。當(dāng)一位女士戴上新買的一枚鉆戒去上班，總是希望引起同事們的注意。當(dāng)別人看到這枚鉆戒后，她便會把所知道的有關(guān)鉆石知識滔滔不絕地講一遍，充分得到擁有一顆鉆石的精神享受，同時她也在為你做廣告。常言道：“滿意的顧客是最好的廣告”，“影響力最強的廣告是其周圍的人”。但如果你不管顧客是否愿意聽，不分時機的講解珠寶知識，也會招來顧客的厭煩。因此時機很重要，在銷售的整個過程中抓住機會，尤其是當(dāng)顧客提出質(zhì)疑時。
5、引導(dǎo)消費者走出購買誤區(qū)，揚長避短巧妙地解釋鉆石品質(zhì)
由于有些營銷單位的誤導(dǎo)，使許多消費者購買鉆石時要求產(chǎn)地是南非的，且凈度是VVS級的，評價是極好的等等。遇到此類問題營業(yè)員既不可簡單地說沒有，也不應(yīng)毫不負責(zé)地說有。比如當(dāng)顧客問有無南非鉆時，我們可以先肯定說有(否則顧客可能扭頭就走)，隨后再告訴消費者實際上鉆石的好壞是以4C標準來衡量的，南非產(chǎn)量大，并非所有鉆石都好，而且世界上大部分鉆石均由戴比爾斯進行統(tǒng)配，倒不如說我們的鉆石均來自戴比爾斯。對于鉆石的品級，營業(yè)員在給顧客拿證書時，應(yīng)首先掌握主動權(quán)，即在遞給顧客前先看一下，并根據(jù)品級揚長避短地先對鉆石做一肯定，這猶如給人介紹對象，假設(shè)把凈度當(dāng)作身材，白度當(dāng)作長相為顧客去推薦，結(jié)合鉆石分級原則和條件以及價格比說服顧客。
6、促進成交
由于珠寶首飾價值相對較高，對于顧客來講是一項較大的開支，因此，往往在最后的成交前壓力重重，憂郁不決，甚至?xí)䲡簳r放置，一句“再轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)看看”而可能一去不回。這就需要營業(yè)員采取分心的方法減輕顧客的壓力，比如給自己的同事或顧客的同行者談一下有關(guān)首飾流行的話，也可拿出幾種檔次的首飾盒讓顧客挑選。
7、售后服務(wù)
當(dāng)顧客決定購買并付款后，營業(yè)員的工作并未結(jié)束，首先要填寫售后服務(wù)單，要詳細介紹佩戴與保養(yǎng)知識，并同時傳播一些新的珠寶知識，比如：“如果您不佩戴時，請將這件首飾單獨放置，不要與其它首飾堆放在一起�！贝嗽捔⒓匆痤櫩妥⒁猓骸盀槭裁�？”“這是因為鉆石的硬度非常硬，比紅藍寶石硬140倍，比水晶硬1000倍(這可能又是她辦公室的話題)，如果堆放在一起就會損壞其他寶石”。最后最好用一些祝福的話代替常用的“歡迎下次光臨”，比如“愿這枚鉆石給你們帶去美好的未來”，“愿這枚鉆石帶給你們幸福一生”等等，要將“情”字融入銷售的始終。
8、總結(jié)銷售過程和經(jīng)驗
對于顧客進行分析歸類，對于特別問題及時向上反映。與同事進行交流，尋找不足，互相幫助，共同提高。
最后要談的是職業(yè)道德，那就是要誠信，嚴禁欺詐、以假充真、以次充好的惡劣行經(jīng)。要視顧客為親人，只有這樣才能誠心誠意地對待顧客。其次是同行間不搞不正當(dāng)競爭，相互詆毀，有些營業(yè)員靠貶低別人拉生意，殊不知是在貶低自己。首先你可能會同樣遭到眾多同行的貶低，其次也可能會遭到顧客的貶低。所以講，誠信有利于別人，更有利于自己。
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