大企業(yè)銷售人員必備的基本話術(shù)
銷售的技術(shù)主要來源于你能不能說，包括你對顧客心理的把握，以及對產(chǎn)品的熟悉程度。下面是CNrencai小編收集整理的銷售話術(shù)相關(guān)內(nèi)容，歡迎閱讀參考!!
大企業(yè)銷售人員必備的基本話術(shù)
私營企業(yè)主情景銷售
汽車是一個昂貴的消費(fèi)品，對于私營企業(yè)主來說，百分之八十以上的人都會選擇貸款購車，因?yàn)橘J款購車不會占用大量的資金。手中持有足夠的流動資金，再將其投入到生意中，會產(chǎn)生更多的收益。所以對于私營企業(yè)主來講，分期購車更加合算。分期購車，實(shí)際相當(dāng)于您拿金融公司/銀行的錢來發(fā)展您的企業(yè)，這樣也可以使您手中的流動資金最大化。
情景1：客戶對GLC十分感興趣，但手中暫無足夠現(xiàn)金(順?biāo)浦?
GLC擁有同級別車中少有的先進(jìn)的9速變速箱，大氣穩(wěn)重、張力十足的外觀，豐富的高科技和人性化配置及精致的做工，可以說購買GLC是非常明智的選擇。如果您暫時不想全款購車的話，您完全可以選擇分期業(yè)務(wù)，只付很少一部分首付的錢，然后就可以提前享受奔馳GLC給您帶來的超值享受。此外您也可以將手中剩余的現(xiàn)金用于其它的投資。
情景2：已準(zhǔn)備購買其他低價位車型的客戶，但看到另一款車時顯得更加感興趣
您是不是更加喜歡奔馳GLC呢?必竟對于家庭來講，換車的頻率不會很快，所以不妨一步到位，購買一部最適合您的車。您完全可以只拿出買其他低價位車輛的一部分錢用來做奔馳GLC的首付，申請分期付款，提前擁有您心儀的夢想座駕。
處理客戶對利率的抗拒
情景：顧客問及利率，并認(rèn)為貸款購車?yán)⑻撸J款購車不值
面對利率的問題，銷售顧問無需正面回答客戶的問題，跟客戶說：“您稍等一下，我去拿計算器為您詳細(xì)計算一下利息。”暫時離開一會兒(避開與客戶直接的對抗，讓客戶降溫)再回來為客戶詳細(xì)計算貸款期內(nèi)的利息，計算每月月供甚至日供，及每月甚至每日所付利息金額，將數(shù)字最小化。我們利率是根據(jù)客戶首付比例的多少和貸款期限長短來決定的，如首付比例越高，貸款期限越短，利率也就越低。我可以根據(jù)您現(xiàn)在的實(shí)際情況來幫您制定符合您的最佳貸款方案。重要的是您只需付購車款的一部分，就可以把車開走了。余下的資金，拿去進(jìn)行有效的投資，我想回報收益肯定會比您這三年所支付的利息高。
介紹貸款流程
情景1：客戶認(rèn)為貸款手續(xù)會不會很麻煩?
您在店里需要作的工作只是填一張申請表，然后您用幾天時間準(zhǔn)備您所需要的材料，再把復(fù)印件交給工作人員，兩到三個工作日無論貸款成功與否，都會及時告訴您。普通公司職員，教師，公務(wù)員等每月有穩(wěn)定收入的人群提供您的身份證明，住房證明以及您的收入證明等。私營企業(yè)主提供您的身份證明，住房證明以及您公司的營業(yè)執(zhí)照副本和近半年的銀行對帳單等，如果您不方便提供您公司的對帳單，提供您個人的也可以，這些單據(jù)您只要到銀行都會給您打出來的，非常簡單方便。
情景2：應(yīng)對附條件核準(zhǔn)?
附條件核準(zhǔn)也是對您資質(zhì)的認(rèn)可，并不是對你資質(zhì)的懷疑。其實(shí)您這貸款已經(jīng)批下來了，證明您還是很有實(shí)力的，很多做小生意的或者本來打算全款的客戶，還想提高首付縮短貸款年限呢，這樣可以早點(diǎn)還完，利息掏的就少了。
情景3：原來20%首付5年期的貸款被附條件為40%首付三年期
恭喜您，您的貸款申請獲得了批復(fù)。但批復(fù)結(jié)果與您申請時稍有不同。您看一下，如果行，咱們就能立刻進(jìn)行車輛手續(xù)的辦理。因?yàn)閷δ膶?shí)際情況的了解，和對你收入狀況的認(rèn)識，我們發(fā)現(xiàn)40%首付，3年還清更加適合您的情況。雖然您在首期多付了一部分，但肯定是您完全可以輕松接受的.，并且從今后的還款計劃來看，我們實(shí)際上是提給了您一個較之前更低的利率，您貸款的總利息會有明顯的減少。我為您詳細(xì)計算一下，從五年期縮短到3年期，雖然月供會有所上升，但您實(shí)際上得到了較5年更低的利率，縮短了40%的計息時間。這兩點(diǎn)會為您的整筆貸款節(jié)省相當(dāng)客觀的利息支出。相比略為上漲的月供，您是不是覺得利息支出的大幅減少更實(shí)惠呢?而且通過對您的信用調(diào)查，我們認(rèn)為以您的資質(zhì)，負(fù)擔(dān)目前數(shù)額的月還款完全不成問題!
情景4：提供擔(dān)保人
(同樣是先恭喜客戶。。。)，給您的貸款增加條件并不是不愿意給您貸款，如果覺得您資質(zhì)不夠，金融公司直接發(fā)的就是拒絕函，而不是附條件核準(zhǔn)函了!其實(shí)如果您要是有***的話就更好了。不過沒關(guān)系，咱們一樣也可以辦理貸款手續(xù)。您只需要提供一位本地人做擔(dān)保就可以了，而且手續(xù)也不復(fù)雜。如果您接受，咱們就能立刻進(jìn)行車輛手續(xù)的辦理。
擴(kuò)展閱讀：企業(yè)銷售秘笈
真實(shí)的謊言
這個是銷售過程中的核心，最最核心的部分。什么叫真實(shí)的謊言：真實(shí)的謊言就是，一些可以讓你產(chǎn)生有利于商家的聯(lián)想的事實(shí)，而你聯(lián)想的事實(shí)不是事實(shí)。比如一個廣告可以說：百分之九十的人使用了這個產(chǎn)品都很滿意，實(shí)際上他可能只調(diào)查了10個人，其中有九個人沒說這個產(chǎn)品不好而已。這個商家有撒謊嗎，沒有，但是我們聽到這個話會理解成什么呢?
避實(shí)就虛。
當(dāng)你的客戶問一些問題，而這些問題很致命的時候，可以避開他的話題，說一些貌似相關(guān)的話。很多人是反應(yīng)不過來的。
營造產(chǎn)品稀缺的氣氛，讓你的客戶珍惜機(jī)會。
一定不能讓你的客戶覺得這個產(chǎn)品時隨時隨地都有的，一定要讓他感覺到產(chǎn)品稀缺。數(shù)量有限。
博得客戶的理解和同情。
當(dāng)客戶提了一些不利于銷售的條件時，讓客戶知道這樣做你很為難，會給你造成的損失或者傷害。
讓客戶覺得這個結(jié)果是很難才爭取到的，讓他很困難的達(dá)到他的目的，那么他會珍惜，并最終進(jìn)行交易。
銷售人員整個過程中，都強(qiáng)調(diào)這個很可能爭取不到，當(dāng)然，最后都很“驚險”的爭取到了。
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