銷售人員需要了解的用戶消費需求特點

　　導語：需求是隨著服裝的流行趨勢、社會進步、經(jīng)濟繁榮等因素而不斷變化的，消費需求雖然受多種因素的影響，但它具有一定的規(guī)律性和特點。以下是小編搜集整理的銷售人應該知道的用戶消費需求特點，只要把握好了這些特點，你才能賣出去更多產(chǎn)品!

　　一 驅動性

　　當某種需要萌生后，便產(chǎn)生一種心理緊張感和不適感，這種緊張感便成為一種內驅力，驅動人們尋求滿足新需求的目標和對策，迫使人們去從事各種購買活動，以滿足這種需求。這一特點在沖動型消費者中表現(xiàn)得最為突出。

　　二 多樣性

　　由于消費者存在著生理、心理、經(jīng)濟、文化、民族、風俗習慣等方面的差異。因此消費需求也存在著千差萬別，即使是同一款服裝，不同的消費者對其規(guī)格、花色、質量等方面有不同的需求。隨著人們生活水平的不斷提高，消費者的審美觀念逐漸向個性化發(fā)展，更要求服裝市場的多樣性�？繂我豢钍皆斐苫鸨�消費的時代一去不復返了。

　　三 選擇性

　　人們的需求是多種多樣的，已經(jīng)形成的需求經(jīng)驗使消費者對需求的內容能夠進行選擇。消費者將根據(jù)自身的消費經(jīng)驗、個人愛好、文化修養(yǎng)、經(jīng)濟收入等情況，重新選擇自己的消費需求。服裝商品可選擇性的提高也對服裝店員的專業(yè)素質提出了更高的要求。

　　四 時尚性

　　隨著社會的不斷發(fā)展，物質文明的高度進步，使得消費者的消費需求也在不斷地變化和更新。服裝是時尚的商品，它隨著流行而變化。消費者購買服裝時，首先會考慮它的時尚性。當基本的功能性完全被滿足后，款式的時尚與否將成為購買的主要因素。

　　五 連續(xù)性

　　消費需求的連續(xù)性也稱為周期性、無限性等，是指消費需求不斷地“出現(xiàn)一滿足一再出現(xiàn)一再滿足”周而復始地循環(huán)狀態(tài)。人們的需求永無止境，是由于人們生存的需要永遠不會完全被滿足，因而就促使人們不斷地進行活動以滿足它。一旦舊的需求得到滿足，就會產(chǎn)生更新的更高級的需求，達到目標的消費者會為自己確定更高的目標。店員通過觀察顧客身上的著裝品質，就會考慮是否要提出讓顧客更換新裝的建議。

　　六 滿足性

　　消費需求的滿足是相對的，而永不滿足才是絕對的。需求的滿足性是指需求在某一具體階段中所達到的滿足標準。消費需求的相對滿足程度，取決于消費者的消費水平。人們的消費需求是伴隨著社會的發(fā)展、經(jīng)濟狀況的改變、審美觀念的提高等因素而得到相對滿足的。這種相對的滿足阻礙了新的消費，服裝店的各種促銷活動就是希望通過刺激欲望而不斷拉。

　　七 誘導性

　　消費需求不是人們先天就有的，是通過后天的外界影響，外界的引導和誘導而產(chǎn)生的。消費需求受廣告宣傳、商品陳列、店員介紹、群體、親朋好友等方面的影響發(fā)生變化或轉移，由不準備買或不愿意買而演變?yōu)楝F(xiàn)實的購買行為。雙休日制使很多人有了更多的時間逛商店，他們有時并不知道自己要購買些什么，只是看看再說，這也給商家提供了成交之機。

　　八 互補性

　　消費者對服裝的需求具有互補性的特點。在市場上，人們常常看到某種服裝銷量的減少而另一種銷量在增加的情況。如天然纖維面料的服裝增長會使化纖面料的服裝相對減少，又如長裙的流行會影響短裙銷量。這就要求服裝店不失時機地根據(jù)市場發(fā)展趨勢，有目的有計劃地推出適銷對路的服裝。

　　九 發(fā)展性

　　消費需求的形成與發(fā)展是與社會生產(chǎn)力的高低密切相關的。需求的變化是隨著社會生產(chǎn)力的提高和進步而改變的，需求由低級到高級，由物質到精神，由簡單到復雜不斷發(fā)展變化。消費的個性化，也是消費需求發(fā)展的必然傾向，消費內容越豐富，消費需求的層次性變化越大，需求的層次越高，消費選擇性越強，就越能促進消費生活的個性化。需求是永無止境的，是無限發(fā)展的。發(fā)展也使商業(yè)競爭不斷升級。

　　十 目標性

　　人們的需求總是包括一定的內容或某種具體的事物，離開了具體事物和具體內容，就不會產(chǎn)生需求。但對于特定需求來說，又有著十分明確的對象目標。消費者的需求都具有一定的對象目標，不會憑空臆想出需求對象。服裝店為了滿足消費需要，會想方設法地幫助顧客尋找所需求的對象。

　　十一 競爭性

　　在某一時期，消費者會存在多種需求，但只有最強烈、最迫切的需求才能轉化為動機，成為行動的主要支配力量。因此，消費者的各種需求之間，存在一種競爭，競爭也會要求獲得滿足。例如，在經(jīng)濟條件有限的情況下，一個家庭購置衣物時，對老人、兒童、妻子、丈夫會產(chǎn)生一定的需求競爭，競爭的結果就是一種決定，即刻就會轉化為購買行為。

　　十二 伸縮性

　　服裝的時尚性強，可選擇性強，帶給消費者需求的伸縮性較大，消費者購買服裝在量與質等方面往往隨購買力的變化、流行趨勢、價格因素的變化而有所不同。伸縮性還表現(xiàn)在“可買可不買”的思維過程中。

　　銷售人員需要了解的用戶消費需求特點

　　消費心理一：實用靠譜。實用靠譜由兩個詞組成，意思也是兩個。產(chǎn)品實用指的是產(chǎn)品必須具有實際的使用價值，靠譜指產(chǎn)品好用、安全、穩(wěn)定。這一類的消費動機主要體現(xiàn)在對日常生活所需的一些物品要求。比如說：日化用品、藥品、食物以及各類工具等。

　　消費心理二：追求性價比。物美價廉這是多數(shù)消費者的基本心理要求，這個與個人財富無關。

　　消費心理三：對美好事物的追求。因為某種東西漂亮而買它，消費者在追求產(chǎn)品經(jīng)濟實惠的同時，也會關注產(chǎn)品的外在美。達到經(jīng)濟實惠和精神享受的雙重目的。

　　消費心理四：對趨勢的一種追求。這個可以理解為一種趕時髦，對潮流的一種追求。當消費者產(chǎn)生這種消費動機的時候，往往會伴隨著從眾心理。

　　消費心理五：慣性消費。許多消費者在購買產(chǎn)品的時候會出現(xiàn)對某些品牌進行持續(xù)購買，這種行為就屬于慣性消費。這些消費者在購買這個品牌的時候，可能是經(jīng)過多方面比較的，覺得買的這個品牌是最適合他的，所以開發(fā)這類用戶相對較難或成本過高。

　　消費心理六：炫耀性消費。在現(xiàn)代社會而言，部分消費者選擇名牌不僅僅是是因為對質量的追求，往往也伴隨著想要通過消費名牌來顯示某些用語言不太好描述的東西。

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