銷售人員需要了解的用戶消費(fèi)需求特點(diǎn)

　　導(dǎo)語(yǔ)：需求是隨著服裝的流行趨勢(shì)、社會(huì)進(jìn)步、經(jīng)濟(jì)繁榮等因素而不斷變化的，消費(fèi)需求雖然受多種因素的影響，但它具有一定的規(guī)律性和特點(diǎn)。以下是小編搜集整理的銷售人應(yīng)該知道的用戶消費(fèi)需求特點(diǎn)，只要把握好了這些特點(diǎn)，你才能賣出去更多產(chǎn)品!

　　一 驅(qū)動(dòng)性

　　當(dāng)某種需要萌生后，便產(chǎn)生一種心理緊張感和不適感，這種緊張感便成為一種內(nèi)驅(qū)力，驅(qū)動(dòng)人們尋求滿足新需求的目標(biāo)和對(duì)策，迫使人們?nèi)�從事各種購(gòu)買活動(dòng)，以滿足這種需求。這一特點(diǎn)在沖動(dòng)型消費(fèi)者中表現(xiàn)得最為突出。

　　二 多樣性

　　由于消費(fèi)者存在著生理、心理、經(jīng)濟(jì)、文化、民族、風(fēng)俗習(xí)慣等方面的差異。因此消費(fèi)需求也存在著千差萬(wàn)別，即使是同一款服裝，不同的消費(fèi)者對(duì)其規(guī)格、花色、質(zhì)量等方面有不同的需求。隨著人們生活水平的不斷提高，消費(fèi)者的審美觀念逐漸向個(gè)性化發(fā)展，更要求服裝市場(chǎng)的多樣性�？繂我豢钍皆斐苫鸨�消費(fèi)的時(shí)代一去不復(fù)返了。

　　三 選擇性

　　人們的需求是多種多樣的，已經(jīng)形成的需求經(jīng)驗(yàn)使消費(fèi)者對(duì)需求的內(nèi)容能夠進(jìn)行選擇。消費(fèi)者將根據(jù)自身的消費(fèi)經(jīng)驗(yàn)、個(gè)人愛好、文化修養(yǎng)、經(jīng)濟(jì)收入等情況，重新選擇自己的消費(fèi)需求。服裝商品可選擇性的提高也對(duì)服裝店員的專業(yè)素質(zhì)提出了更高的要求。

　　四 時(shí)尚性

　　隨著社會(huì)的不斷發(fā)展，物質(zhì)文明的高度進(jìn)步，使得消費(fèi)者的消費(fèi)需求也在不斷地變化和更新。服裝是時(shí)尚的商品，它隨著流行而變化。消費(fèi)者購(gòu)買服裝時(shí)，首先會(huì)考慮它的時(shí)尚性。當(dāng)基本的功能性完全被滿足后，款式的時(shí)尚與否將成為購(gòu)買的主要因素。

　　五 連續(xù)性

　　消費(fèi)需求的連續(xù)性也稱為周期性、無(wú)限性等，是指消費(fèi)需求不斷地“出現(xiàn)一滿足一再出現(xiàn)一再滿足”周而復(fù)始地循環(huán)狀態(tài)。人們的需求永無(wú)止境，是由于人們生存的需要永遠(yuǎn)不會(huì)完全被滿足，因而就促使人們不斷地進(jìn)行活動(dòng)以滿足它。一旦舊的需求得到滿足，就會(huì)產(chǎn)生更新的更高級(jí)的需求，達(dá)到目標(biāo)的消費(fèi)者會(huì)為自己確定更高的目標(biāo)。店員通過觀察顧客身上的著裝品質(zhì)，就會(huì)考慮是否要提出讓顧客更換新裝的建議。

　　六 滿足性

　　消費(fèi)需求的滿足是相對(duì)的，而永不滿足才是絕對(duì)的。需求的滿足性是指需求在某一具體階段中所達(dá)到的滿足標(biāo)準(zhǔn)。消費(fèi)需求的相對(duì)滿足程度，取決于消費(fèi)者的消費(fèi)水平。人們的消費(fèi)需求是伴隨著社會(huì)的發(fā)展、經(jīng)濟(jì)狀況的改變、審美觀念的提高等因素而得到相對(duì)滿足的。這種相對(duì)的滿足阻礙了新的消費(fèi)，服裝店的各種促銷活動(dòng)就是希望通過刺激欲望而不斷拉。

　　七 誘導(dǎo)性

　　消費(fèi)需求不是人們先天就有的，是通過后天的外界影響，外界的引導(dǎo)和誘導(dǎo)而產(chǎn)生的。消費(fèi)需求受廣告宣傳、商品陳列、店員介紹、群體、親朋好友等方面的影響發(fā)生變化或轉(zhuǎn)移，由不準(zhǔn)備買或不愿意買而演變?yōu)楝F(xiàn)實(shí)的購(gòu)買行為。雙休日制使很多人有了更多的時(shí)間逛商店，他們有時(shí)并不知道自己要購(gòu)買些什么，只是看看再說，這也給商家提供了成交之機(jī)。

　　八 互補(bǔ)性

　　消費(fèi)者對(duì)服裝的需求具有互補(bǔ)性的特點(diǎn)。在市場(chǎng)上，人們常�？吹侥撤N服裝銷量的減少而另一種銷量在增加的情況。如天然纖維面料的服裝增長(zhǎng)會(huì)使化纖面料的服裝相對(duì)減少，又如長(zhǎng)裙的流行會(huì)影響短裙銷量。這就要求服裝店不失時(shí)機(jī)地根據(jù)市場(chǎng)發(fā)展趨勢(shì)，有目的有計(jì)劃地推出適銷對(duì)路的服裝。

　　九 發(fā)展性

　　消費(fèi)需求的形成與發(fā)展是與社會(huì)生產(chǎn)力的高低密切相關(guān)的。需求的變化是隨著社會(huì)生產(chǎn)力的提高和進(jìn)步而改變的，需求由低級(jí)到高級(jí)，由物質(zhì)到精神，由簡(jiǎn)單到復(fù)雜不斷發(fā)展變化。消費(fèi)的個(gè)性化，也是消費(fèi)需求發(fā)展的必然傾向，消費(fèi)內(nèi)容越豐富，消費(fèi)需求的層次性變化越大，需求的層次越高，消費(fèi)選擇性越強(qiáng)，就越能促進(jìn)消費(fèi)生活的個(gè)性化。需求是永無(wú)止境的，是無(wú)限發(fā)展的。發(fā)展也使商業(yè)競(jìng)爭(zhēng)不斷升級(jí)。

　　十 目標(biāo)性

　　人們的需求總是包括一定的內(nèi)容或某種具體的事物，離開了具體事物和具體內(nèi)容，就不會(huì)產(chǎn)生需求。但對(duì)于特定需求來說，又有著十分明確的對(duì)象目標(biāo)。消費(fèi)者的需求都具有一定的對(duì)象目標(biāo)，不會(huì)憑空臆想出需求對(duì)象。服裝店為了滿足消費(fèi)需要，會(huì)想方設(shè)法地幫助顧客尋找所需求的對(duì)象。

　　十一 競(jìng)爭(zhēng)性

　　在某一時(shí)期，消費(fèi)者會(huì)存在多種需求，但只有最強(qiáng)烈、最迫切的需求才能轉(zhuǎn)化為動(dòng)機(jī)，成為行動(dòng)的主要支配力量。因此，消費(fèi)者的各種需求之間，存在一種競(jìng)爭(zhēng)，競(jìng)爭(zhēng)也會(huì)要求獲得滿足。例如，在經(jīng)濟(jì)條件有限的情況下，一個(gè)家庭購(gòu)置衣物時(shí)，對(duì)老人、兒童、妻子、丈夫會(huì)產(chǎn)生一定的需求競(jìng)爭(zhēng)，競(jìng)爭(zhēng)的結(jié)果就是一種決定，即刻就會(huì)轉(zhuǎn)化為購(gòu)買行為。

　　十二 伸縮性

　　服裝的時(shí)尚性強(qiáng)，可選擇性強(qiáng)，帶給消費(fèi)者需求的伸縮性較大，消費(fèi)者購(gòu)買服裝在量與質(zhì)等方面往往隨購(gòu)買力的變化、流行趨勢(shì)、價(jià)格因素的變化而有所不同。伸縮性還表現(xiàn)在“可買可不買”的思維過程中。

　　銷售人員需要了解的用戶消費(fèi)需求特點(diǎn)

　　消費(fèi)心理一：實(shí)用靠譜。實(shí)用靠譜由兩個(gè)詞組成，意思也是兩個(gè)。產(chǎn)品實(shí)用指的是產(chǎn)品必須具有實(shí)際的使用價(jià)值，靠譜指產(chǎn)品好用、安全、穩(wěn)定。這一類的消費(fèi)動(dòng)機(jī)主要體現(xiàn)在對(duì)日常生活所需的一些物品要求。比如說：日化用品、藥品、食物以及各類工具等。

　　消費(fèi)心理二：追求性價(jià)比。物美價(jià)廉這是多數(shù)消費(fèi)者的基本心理要求，這個(gè)與個(gè)人財(cái)富無(wú)關(guān)。

　　消費(fèi)心理三：對(duì)美好事物的追求。因?yàn)槟撤N東西漂亮而買它，消費(fèi)者在追求產(chǎn)品經(jīng)濟(jì)實(shí)惠的同時(shí)，也會(huì)關(guān)注產(chǎn)品的外在美。達(dá)到經(jīng)濟(jì)實(shí)惠和精神享受的雙重目的。

　　消費(fèi)心理四：對(duì)趨勢(shì)的一種追求。這個(gè)可以理解為一種趕時(shí)髦，對(duì)潮流的一種追求。當(dāng)消費(fèi)者產(chǎn)生這種消費(fèi)動(dòng)機(jī)的時(shí)候，往往會(huì)伴隨著從眾心理。

　　消費(fèi)心理五：慣性消費(fèi)。許多消費(fèi)者在購(gòu)買產(chǎn)品的時(shí)候會(huì)出現(xiàn)對(duì)某些品牌進(jìn)行持續(xù)購(gòu)買，這種行為就屬于慣性消費(fèi)。這些消費(fèi)者在購(gòu)買這個(gè)品牌的時(shí)候，可能是經(jīng)過多方面比較的，覺得買的這個(gè)品牌是最適合他的，所以開發(fā)這類用戶相對(duì)較難或成本過高。

　　消費(fèi)心理六：炫耀性消費(fèi)。在現(xiàn)代社會(huì)而言，部分消費(fèi)者選擇名牌不僅僅是是因?yàn)閷?duì)質(zhì)量的追求，往往也伴隨著想要通過消費(fèi)名牌來顯示某些用語(yǔ)言不太好描述的東西。

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