銷售技巧之電話十大定律
在眾多的尋找客戶的方法當(dāng)中,電話營(yíng)銷是最有效也是最快的方式,但是很少有人喜歡給客戶打電話,邀約不僅痛苦,而且經(jīng)常失敗.怎樣能提高成功率、減少痛苦呢?下面是十大電話營(yíng)銷定律以及具體方法,希望能對(duì)您有所幫助.
一、首要目的是成功邀約客戶面談,不要奢望在電話中敲定交易.
方法:別著急,要知道復(fù)雜的交易很難在電話敲定,用力過猛,客戶可能會(huì)掛掉電話,局面難以挽回.當(dāng)面溝通要好得多,說得不投機(jī),還可以找補(bǔ).切忌在電話中和客戶辯論,贏了辯論,你會(huì)輸?shù)艨蛻?"這個(gè)問題一言難盡,咱們當(dāng)面溝通會(huì)更好……".
二、電話傳遞的不僅是信息,更重要的'是情緒!
方法:聲音會(huì)出賣你.客戶能聽出來你有沒有笑,站著還是坐著.不妨站著打,氣壯.如果坐,也最好坐三分之一,不要靠椅背上.想要自然的笑容,可以擺一面鏡子.鏡子中的笑容對(duì)了,聲音也就對(duì)了.而且,聲音需要靠近客戶的頻道,語速、語調(diào)越和諧,兩個(gè)人越容易達(dá)成共識(shí).
三、不打無準(zhǔn)備之仗,給客戶來的理由.
方法:如果事情比較復(fù)雜,容易引起誤解,就需要提前換位思考,準(zhǔn)備答案,簡(jiǎn)要寫在紙上."手中有糧,心中不慌."
四、樂觀地相信客戶會(huì)感興趣,堅(jiān)強(qiáng)地接受客戶不感興趣.
方法:如果我們的產(chǎn)品比別人的好,客戶是不會(huì)表揚(yáng)的.但是,如果我們的比別人的差,客戶就會(huì)激烈批評(píng).所以,不要灰心,總有客戶會(huì)感興趣的.話又說回來了,客戶不感興趣甚至態(tài)度粗暴也是正常的,誰家沒有點(diǎn)兒不愉快的事兒呢?客戶可能遷怒于我們.
五、客戶經(jīng)常忽悠我們.
方法:不是我們忽悠客戶,而是客戶忽悠我們.客戶可能說"這個(gè)產(chǎn)品很好,可是最近沒錢買."這個(gè)時(shí)候,不要當(dāng)真,更不要揭穿:"沒錢?我看您賬上還有一百多萬呢!"比較得體的說法是"您真會(huì)開玩笑".
六、業(yè)精于勤,熟能生巧.
方法:量變產(chǎn)生質(zhì)變.必須制定計(jì)劃,規(guī)定每天的工作量,堅(jiān)決完成計(jì)劃.這還不夠,需要合理分類客戶,比如按性別、年齡、職業(yè)等分.今天就打三十歲到四十歲的男性企業(yè)主,這樣才能總結(jié)出方法論,以后遇到這類客戶就不怵了.
七、不要給客戶選擇,給--也是"您是來呢還是來呢".
方法:不要問客戶"您什么時(shí)候有空",客戶要是回答"我最近都沒空",這話就沒法接.也不要問"您是明天有空還是后天有空",太急,客戶可能都沒時(shí)間.比較合適的問法是"您是這周有空還是下周有空",再忙的人最近兩周都有一天有空吧.如果答案是"下周",可以接著問哪天,這樣比較自然.
八、客戶是健忘的,需要反復(fù)提醒.
方法:打完電話,馬上短信確認(rèn)時(shí)間、地點(diǎn),以及客戶需要帶的東西.如果約的是周四下午兩點(diǎn),周四上午可以再次確認(rèn).
九、每次見面都要留下線索.
方法:見面時(shí)要深入挖掘客戶需求,可以告訴客戶,他需要配什么產(chǎn)品,下次這個(gè)產(chǎn)品到的時(shí)候會(huì)通知他.這樣一來,下次再打電話才不顯得突兀.
十、好記性不如爛筆頭.
方法:認(rèn)真聽客戶說話,記下不經(jīng)意透露的信息,最好成為客戶微信好友,留意客戶的點(diǎn)點(diǎn)滴滴.這樣做的好處是,開始的寒暄會(huì)比較有人味.如果都是說"您吃了么""今天的天氣真不錯(cuò)啊",感覺像是機(jī)器人在講話.如果換成"您的新車顏色真漂亮""您家公子籃球打得真棒",距離馬上就拉近了.
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