每個(gè)業(yè)務(wù)員都應(yīng)該知道銷售技巧
每個(gè)業(yè)務(wù)員做銷售都想取得好的成績(jī)，那么業(yè)務(wù)員應(yīng)該知道銷售技巧有哪些呢?
努力培養(yǎng)客戶信任
一位公司經(jīng)理在對(duì)本公司銷售的銷售人員進(jìn)行業(yè)務(wù)培訓(xùn)時(shí)曾經(jīng)說(shuō)過(guò):"把產(chǎn)品賣給客戶,客戶不會(huì)退貨,并且會(huì)成為你的回頭客,這才是真正優(yōu)秀的銷售人員."使客戶成為你的"回頭客",即忠誠(chéng)客戶,首先需要贏得客戶的信賴.當(dāng)銷售人員和客戶建立起相互信賴的關(guān)系時(shí),才可能出現(xiàn)繼續(xù)合作的機(jī)會(huì),銷售人員才可能獲得大批忠誠(chéng)的客戶.
作為一名銷售員,你贏得的客戶信任越充分、越堅(jiān)定,客戶對(duì)你的忠誠(chéng)就越持久、越穩(wěn)固,而你由此節(jié)約的銷售成本就越多,如開發(fā)新客戶的成本、產(chǎn)品宣傳的成本等.當(dāng)然,最終指向的結(jié)果是,你從中獲得的利益就越多.這不僅包括銷售產(chǎn)品形成的實(shí)際利潤(rùn),還包括穩(wěn)定的客戶資源和無(wú)形的聲譽(yù)資源等.
如何才能實(shí)現(xiàn)客戶信任呢?銷售人員可以從以下幾方面著手:
(1)不間斷地培養(yǎng)客戶信任
銷售人員應(yīng)該在第一次與客戶進(jìn)行溝通時(shí)就注重客戶信任的培養(yǎng),而且對(duì)客戶信任的培養(yǎng)必須要貫穿于每一次溝通過(guò)程當(dāng)中,盡可能地使這種過(guò)程保持連續(xù).如果銷售人員只是偶爾著手于建立客戶對(duì)自己的信任,那客戶就很難在內(nèi)心形成對(duì)你的信賴感.
(2)要以實(shí)際行動(dòng)贏得客戶信任
建立相互信任的客戶關(guān)系僅靠銷售人員的嘴上功夫是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的.一些銷售人員把"我是十分守信用的"等語(yǔ)句經(jīng)常掛在嘴邊,可是卻根本不考慮客戶的實(shí)際需求,更不主動(dòng)為客戶提供必要的服務(wù),這樣做的最終結(jié)果是什么可想而知.
要想贏得客戶信任就必須全心全意地付出,真正熱誠(chéng)地關(guān)注客戶需求,為他們合理需求的實(shí)現(xiàn)付出實(shí)際行動(dòng).仍然套用那句老話:沒(méi)有付出就絕對(duì)不會(huì)擁有收獲,如果不在每一次溝通過(guò)程中用真誠(chéng)的行動(dòng)感染客戶,那么客戶信任就永遠(yuǎn)無(wú)法形成.
(3)不因眼前小利傷害客戶
銷售員千萬(wàn)不要貪戀眼前小利而進(jìn)行不利于客戶利益的活動(dòng),這樣會(huì)直接導(dǎo)致客戶對(duì)你的不信任,即使之前你已經(jīng)令客戶對(duì)你擁有了99%的信任,但僅僅這1%的不信任就會(huì)使接下來(lái)的溝通出現(xiàn)重大逆轉(zhuǎn).
對(duì)一位客戶的一次欺騙和傷害,就可能影響這位客戶周圍的一大片潛在客戶,而且這種惡劣影響是很難通過(guò)其他手段來(lái)挽回的.據(jù)美國(guó)"汽車銷售大王"喬?吉拉德的統(tǒng)計(jì),平均每個(gè)人周圍有250個(gè)熟人,如果使一位客戶受到傷害,那很可能就會(huì)失去潛在的250位客戶.所以,銷售人員一定要謹(jǐn)慎衡量其中的利害得失.
不斷提高客戶的忠誠(chéng)度
銷售員需要贏得客戶的忠誠(chéng),如果一個(gè)銷售人員沒(méi)有一定的忠誠(chéng)客戶予以支持,那他(她)的銷售事業(yè)很快就會(huì)無(wú)法得以順利進(jìn)行.一位營(yíng)銷學(xué)專家曾經(jīng)說(shuō)過(guò):"客戶會(huì)輕易離開一個(gè)不太熟悉的推銷員,但不會(huì)輕易拋棄一個(gè)親密的合作伙伴."對(duì)于那些能夠贏得客戶持久忠誠(chéng)的銷售人員來(lái)說(shuō),客戶與他們的關(guān)系就是親密的合作伙伴關(guān)系.
實(shí)現(xiàn)持久的客戶忠誠(chéng)是成為一名優(yōu)秀銷售人員的'有力保證,但是做到這一點(diǎn)十分不容易.雖然擁有客戶信任是贏得客戶忠誠(chéng)的前提和關(guān)鍵,但是客戶忠誠(chéng)如果不能得到及時(shí)鞏固和不斷提高的話,就很容易功虧一簣,在競(jìng)爭(zhēng)日益激烈的現(xiàn)代商戰(zhàn)中,這種變化尤為明顯.所以銷售人員要竭盡全力不斷提高客戶對(duì)自己的忠誠(chéng)度,在培養(yǎng)和提高客戶忠誠(chéng)度時(shí),銷售人員要力求做到以下幾點(diǎn):
(1)關(guān)心客戶需求并及時(shí)做出有效反應(yīng)
銷售員要學(xué)會(huì)從各種途徑了解客戶的需求,比如事先調(diào)查、真誠(chéng)詢問(wèn)、后期回訪等途徑.一旦發(fā)現(xiàn)客戶需求,就要想辦法在最短時(shí)間內(nèi)進(jìn)行有效反應(yīng).所謂的"有效反應(yīng)",就是針對(duì)客戶需求采取行動(dòng)使客戶感到滿意.這里所說(shuō)的客戶需求不僅包括客戶在購(gòu)買過(guò)程當(dāng)中表現(xiàn)出來(lái)的需求,還包括交易完成后客戶遇到的某些問(wèn)題.通常,及時(shí)解決交易完成后客戶遇到的問(wèn)題,更有助于客戶忠誠(chéng)度的提高.
如果銷售人員只是表面上對(duì)客戶需求表示關(guān)心,可是卻不采取任何實(shí)際行動(dòng)對(duì)客戶表現(xiàn)出來(lái)的需求和遇到的疑難問(wèn)題加以解決,就不可能贏得客戶的忠誠(chéng).
(2)與客戶建立一種真誠(chéng)互利的伙伴關(guān)系
《經(jīng)商訣竅》的作者保羅?霍肯在其論著中提到:"如果你準(zhǔn)備開始經(jīng)營(yíng),就必
須有一種可以永久保持的高尚品質(zhì),這種品質(zhì)就是誠(chéng)信.如果以質(zhì)量和真誠(chéng)來(lái)開始你的經(jīng)營(yíng),你就永遠(yuǎn)不會(huì)失敗,因?yàn)槿魏问〉睦碛啥紩?huì)被這種品質(zhì)所打垮.但是,一旦你失去了這種品質(zhì),或者一開始就沒(méi)有真心地對(duì)待客戶,那你以后再想從頭再來(lái)就難上加難.誠(chéng)信的價(jià)值在于一旦失去了就無(wú)法補(bǔ)償."
銷售員必須堅(jiān)持這樣一種觀點(diǎn):我與客戶是永遠(yuǎn)站在一條戰(zhàn)線上的,如果我不能為客戶創(chuàng)造價(jià)值,那么我將失去對(duì)客戶的意義;如果我對(duì)客戶不夠真誠(chéng),那我將永遠(yuǎn)地失去客戶.
(3)不斷挖掘新的客戶服務(wù)方式
前幾年,國(guó)內(nèi)一些廠家提出了這樣一種理念"人無(wú)我有,人有我優(yōu)",后來(lái)又有人增加了一條"人優(yōu)我特".不斷挖掘新的客戶服務(wù)方式,這其實(shí)就是銷售人員對(duì)上述理念的靈活運(yùn)用.在產(chǎn)品同質(zhì)化趨勢(shì)越來(lái)越明顯、市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越嚴(yán)峻的形勢(shì)下,如果僅僅依靠產(chǎn)品的功能和質(zhì)量或者低廉的產(chǎn)品價(jià)格,根本無(wú)法獲得更多客戶的青睞,更無(wú)法實(shí)現(xiàn)客戶忠誠(chéng).
在嚴(yán)峻的市場(chǎng)環(huán)境中,銷售人員應(yīng)該隨時(shí)關(guān)注客戶可能產(chǎn)生的服務(wù)需求,然后尋找出更超出客戶期待的服務(wù)方式.如果你全心全意地為客戶提供更體貼的超越期待的服務(wù),而競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手們卻做不到這些,那客戶對(duì)你的忠誠(chéng)度自然會(huì)提高.做到這一點(diǎn)同樣不容易,不僅需要為客戶服務(wù)的誠(chéng)心和熱心,而且還需要深入實(shí)踐,認(rèn)真調(diào)查和掌握客戶需求信息.
建議
1、推銷產(chǎn)品的同時(shí)要推銷你自己,只有建立在相互信任基礎(chǔ)之上的客戶關(guān)系才能更穩(wěn)固、更持久.
2、銷售員最忌見(jiàn)利忘義,要想與客戶維持雙贏的關(guān)系,就要在實(shí)現(xiàn)自身利益的同時(shí)為客戶創(chuàng)造最大價(jià)值.如果只考慮自身利益而不惜欺騙客戶,那么最終只能被客戶所拋棄.
3、不要僅僅把你和客戶的關(guān)系理解為買賣雙方的關(guān)系,而應(yīng)該和客戶結(jié)為親密的合作伙伴.
4、當(dāng)你全心全意地為客戶著想時(shí),客戶也會(huì)對(duì)你保持信任和忠誠(chéng).心誠(chéng)則靈,這是銷售人員獲得客戶忠誠(chéng)的基本原則.
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