營(yíng)銷人不能不掌握的十大營(yíng)銷定律法則
如何把營(yíng)銷發(fā)揚(yáng)光大，做精做細(xì)，筆者認(rèn)為要在團(tuán)隊(duì)管理、營(yíng)銷技巧、服務(wù)理念上多下功夫，以下則是小編為大家整理的相關(guān)十大定律法則。
1.皮格馬利翁效應(yīng)
又稱“羅森塔爾效應(yīng)”，由美國著名心理學(xué)家羅森塔爾和雅格布森在小學(xué)教學(xué)上予以驗(yàn)證提出。據(jù)說塞浦路斯王子皮格馬利翁喜愛雕塑。一天，他成功塑造了一個(gè)美女的形象，愛不釋手，每天以深情的眼光觀賞不止。看著看著，美女竟變活了……
皮格馬利翁效應(yīng)其實(shí)體現(xiàn)的就是心理暗示的力量，這種心理暗示是我們?nèi)〉贸晒Φ牡谝徊�。作為團(tuán)隊(duì)管理者對(duì)于你的隊(duì)員，作為營(yíng)銷員工對(duì)于你的潛在顧客，在整個(gè)營(yíng)銷過程中一定要相信我們的團(tuán)隊(duì)是最有凝聚力的，我們的隊(duì)員是最優(yōu)秀的，我們銷售的產(chǎn)品是最棒的!
2.蘑菇定律
是指職場(chǎng)新人常常會(huì)被置于陰暗的角落，不受重視，就象蘑菇培育一樣還要被澆上大糞，自生自滅。蘑菇生長(zhǎng)必須經(jīng)歷這樣一個(gè)過程，職場(chǎng)新人的成長(zhǎng)也肯定會(huì)經(jīng)歷這樣一個(gè)過程。這就是蘑菇定律，或叫萌發(fā)定律。
很多新晉員工走出校園，加入營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)都會(huì)抱著很高的期望，認(rèn)為自己應(yīng)該得到重用，應(yīng)該得到豐厚的報(bào)酬，一旦得不到或者不滿意，則會(huì)怨天尤人，消極怠工，這其實(shí)對(duì)企業(yè)和員工都是一個(gè)損失。
古人云：“吃得苦中苦，方為人上人”，在營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)中，從“蘑菇”開始做起是最好的選擇，一方面可以練就扎實(shí)的基本功，全面了解企業(yè)的運(yùn)作，一方面可以消除幻想，樹立信心�！澳⒐健苯�(jīng)歷猶如破繭成蝶，如果承受不起這些磨難就永遠(yuǎn)不會(huì)成為展翅的蝴蝶!
3.酒與污水定律
是指把一杯酒倒進(jìn)一桶污水，得到的是一桶污水;如果把一杯污水倒進(jìn)一桶酒，得到的還是一桶污水。
破壞總是比建設(shè)來得容易，一個(gè)正直能干的員工進(jìn)入一個(gè)混亂的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)可能很快會(huì)被吞沒，一個(gè)無德無才者能很快將一個(gè)高效的團(tuán)隊(duì)團(tuán)隊(duì)變成一盤散沙。如果你的團(tuán)隊(duì)里有污水，你應(yīng)該設(shè)法把他變成酒，如果你無力這樣做，也應(yīng)該先把他變成純凈水。
4.奧卡姆剃刀定律
12世紀(jì)，英國奧卡姆的威廉主張唯名論，只承認(rèn)確實(shí)存在的東西，認(rèn)為那些空洞無物的普遍性概念都是無用的累贅，應(yīng)當(dāng)被無情地“剃除”。這就是常說的“奧卡姆剃刀”。
奧卡姆剃刀定律在團(tuán)隊(duì)管理中可進(jìn)一步演化為簡(jiǎn)單與復(fù)雜定律：把事情變復(fù)雜很簡(jiǎn)單，把事情變簡(jiǎn)單很復(fù)雜。厚重的營(yíng)銷學(xué)書籍，不如整理出最重要的幾條教給員工;復(fù)雜的會(huì)銷流程，不如親自給員工演練一次;冗長(zhǎng)的行政會(huì)議，不如無話則短，言簡(jiǎn)意賅……
5.臨界點(diǎn)法則
臨界點(diǎn)本義就是物體由一種狀態(tài)轉(zhuǎn)變成另一種狀態(tài)的那個(gè)條件。世上萬物，都有一個(gè)由一種狀態(tài)或物理量轉(zhuǎn)變?yōu)榱硪环N狀態(tài)或物理量的“臨界點(diǎn)”，如水，加熱至100℃便會(huì)煮沸，變?yōu)殚_水(缺氧的高原地區(qū)除外);固體鐵，遇1530℃以上高溫就會(huì)熔化成鐵水。
在我們和潛在顧客短兵相接、近身肉搏的過程中，潛在顧客的購買行為就是臨界點(diǎn)。在舉辦營(yíng)銷活動(dòng)的酒店會(huì)場(chǎng)中、營(yíng)銷終端的專賣店里、**的另一端、拜訪顧客的家里，此時(shí)的臨門一腳顯得尤為重要，而此時(shí)潛在顧客的一個(gè)電話，旁邊顧客的一句微詞，顧客親人朋友的一聲勸阻，都可能使這個(gè)購買臨界點(diǎn)化為烏有。這就要求我們的營(yíng)銷人員不光要有過硬的營(yíng)銷技巧，還要有縝密的心思和良好的心態(tài)。
6.二選一法則
最經(jīng)典的故事就是：一條街上有甲乙兩個(gè)小吃店，每天光顧兩個(gè)小吃店的顧客都差不多，可是甲店的營(yíng)業(yè)額總是賣不過乙店，甲店老板觀察良久，問題出在甲店的服務(wù)員身上，甲店的服務(wù)員總是問顧客：請(qǐng)問您要不要加雞蛋?而乙店的服務(wù)員總是問：請(qǐng)問您是要加一個(gè)雞蛋還是兩個(gè)雞蛋?
所以在電話邀約、拜訪顧客、會(huì)銷現(xiàn)場(chǎng)過程中，我們都可以可以這樣問：
請(qǐng)問您是明天上午10點(diǎn)有空還是下午3點(diǎn)有空呢?
請(qǐng)問您更喜歡A套產(chǎn)品還是B套產(chǎn)品呢?
7.ABC法則
營(yíng)銷界的“黃金法則”，也叫借力使力法則。A(Adviser)，顧問，也是支持系統(tǒng)，是你在營(yíng)銷中可以借用的力量，比如領(lǐng)導(dǎo)、權(quán)威、名人、老顧客、媒體工具等;B(Bridge)，橋梁，就是你自己;C(Customer)，潛在顧客或推薦對(duì)象。
在營(yíng)銷過程中，并不只是憑個(gè)人的單打獨(dú)斗就能成功，“ABC法則”就是通過整合一系列有效的資源，發(fā)揮最大的能量，以達(dá)到銷售或者推薦的目的。
成功運(yùn)用“ABC法則”兩個(gè)重點(diǎn)是：
知己知彼。雙方會(huì)面前要在C前炒作A的權(quán)威，增強(qiáng)其可信度，讓A充分了解C的狀況、性格，使A的幫助工作可以有的放矢;
注重細(xì)節(jié)。在會(huì)銷現(xiàn)場(chǎng)，B一定要協(xié)調(diào)好時(shí)間地點(diǎn)，避免A和B一起等C出現(xiàn)的情況出現(xiàn);座位安排上，C最好是坐在對(duì)著墻的位置，這樣可以減少外界干擾，B可以坐在面對(duì)通道或大門的地方，這樣可以隨時(shí)注意到外界的情況;B要提前準(zhǔn)備好相關(guān)輔助工具，可藉由輔銷工具的運(yùn)用，營(yíng)照出更加權(quán)威規(guī)范的場(chǎng)面和更具說服力的證明。
聽權(quán)威的話，做規(guī)范的事。推崇公司，推崇你可以借力的人、事、物，借力不費(fèi)力，事半功倍，何樂不為!
8.250定律和100-1=0定律
美國著名推銷員喬·吉拉德在商戰(zhàn)中總結(jié)出了“250定律”。他認(rèn)為每一位顧客背后，大約有250名親朋好友。如果您贏得了一位顧客的好感，就意味著贏得了250個(gè)人的好感;反之，如果你得罪了一名顧客，也就意味著得罪了250名顧客。
“100-1=0”定律最初來源于一項(xiàng)監(jiān)獄的職責(zé)紀(jì)律：不管以前干得多好，如果在眾多犯人里逃掉一個(gè)，便是永遠(yuǎn)的失職。把這個(gè)定律引入到會(huì)議營(yíng)銷和團(tuán)隊(duì)管理中就是：100個(gè)顧客中有99個(gè)顧客對(duì)服務(wù)滿意，但只要有1個(gè)顧客對(duì)其持否定態(tài)度，企業(yè)的美譽(yù)度和忠誠度就立即歸零。
這兩個(gè)定律有力地論證了“顧客就是上帝”的真諦。由此，我們可以得到如下啟示：必須認(rèn)真對(duì)待身邊的每一位潛在顧客，因?yàn)槊恳晃活櫩偷纳砗蠖加幸粋�(gè)相對(duì)穩(wěn)定的、數(shù)量不小的潛在消費(fèi)群體。
9.青蛙法則
榮獲日本日產(chǎn)汽車16年銷售冠軍寶座的奧城良治，每日訪問100個(gè)潛在客戶，從不懼怕客戶拒絕。據(jù)說這主要得益于他童年寶貴的啟示：有一次在田埂間看到一只瞪眼的青蛙，奧城良治調(diào)皮地向青蛙的眼睛撒了一泡尿，卻發(fā)現(xiàn)青蛙的眼睛不但沒有閉上，反而越睜越大!于是他想到一只青蛙都可以做到如此，我堂堂男子漢還有什么不能承受?這就是他的“青蛙法則”
古語云：隱忍以行，將以有為也!沒有超常的耐心和毅力，決不能在銷售行業(yè)中出類拔萃!
10.二八法則和長(zhǎng)尾理論
1897年，意大利經(jīng)濟(jì)學(xué)家維爾弗雷多·帕累托根據(jù)統(tǒng)計(jì)結(jié)果歸納出：20%的人口擁有80%的財(cái)富，在經(jīng)濟(jì)學(xué)上被稱為“帕累托收入分配定律”。實(shí)際上沒有這樣精確的比例，但反映了一種穩(wěn)定的不平衡關(guān)系，引申開來就成為俗稱的二八經(jīng)濟(jì)法則。
在會(huì)議營(yíng)銷中，20%的品牌占有了80%的市場(chǎng)、20%的人創(chuàng)造了80%的業(yè)績(jī)、20%的顧客為公司作出了80%的貢獻(xiàn)、有80%的產(chǎn)品是由我們20%的顧客購買的，我們把80%的時(shí)間花在我們20%的重點(diǎn)顧客上……
然而，就在我們已經(jīng)把二八法則奉為圭臬時(shí)，2004年10月，美國<連線>雜志主編ChrisAnderson撰文提出“長(zhǎng)尾理論”，對(duì)二八原則構(gòu)成顛覆性的挑戰(zhàn)，最有力的證據(jù)是Google目前有約一半生意來自小網(wǎng)站;著名網(wǎng)上書店亞馬遜的總銷量中少數(shù)暢銷書約占一半，絕大多數(shù)的冷門書占另一半。
其實(shí)，這兩條法則之間并不存在矛盾，與其說長(zhǎng)尾定律是對(duì)二八法則的顛覆，還不如說是對(duì)其的創(chuàng)新和發(fā)展。這就要求我們?cè)跁?huì)議營(yíng)銷過程中既要疏散，也要集約，既要關(guān)注20%的“頭”，也要關(guān)注80%的“尾”。
營(yíng)銷定律法則1
我國許多企業(yè)面臨的依然是創(chuàng)業(yè)期的營(yíng)銷問題。怎樣解決這些問題，根據(jù)我們的實(shí)踐，提煉出了創(chuàng)業(yè)營(yíng)銷的五條黃金法則。
黃金法則一：“母雞、公雞和金雞”產(chǎn)品。在確定明確的模式后，創(chuàng)業(yè)企業(yè)接下來就該明確自己的產(chǎn)品中，哪些產(chǎn)品是母雞產(chǎn)品，哪些是公雞產(chǎn)品。什么叫母雞產(chǎn)品，就是投入少量的服務(wù)和人、時(shí)間就可以獲得高額的回報(bào)。但是由于客戶沒有名氣，說出來其他公司也不認(rèn)可，是呱呱下蛋但沒有聲望效應(yīng)的客戶和產(chǎn)品。第二類產(chǎn)品是做名聲的，并不是真正靠他賺錢的，就是公雞產(chǎn)品。由于有了這些產(chǎn)品，你能夠接觸到高層客戶和更大的客戶群，所以對(duì)這樣的客戶要舍得投入。積累了品牌和經(jīng)驗(yàn)后，就可以逐漸的開發(fā)你的金雞產(chǎn)品。很多企業(yè)在營(yíng)銷戰(zhàn)略上遇到的問題不是產(chǎn)品好壞的問題，而是產(chǎn)品定位為公雞產(chǎn)品還是金雞產(chǎn)品、還是母雞產(chǎn)品的問題。對(duì)作了三五年的企業(yè)來講，必須同時(shí)具備這幾種產(chǎn)品，才可以形成持續(xù)的增長(zhǎng)。
黃金法則二：：“臺(tái)階”模式。我把所有的營(yíng)銷歸類為兩種方式，一種是臺(tái)風(fēng)式營(yíng)銷，一種為臺(tái)階式模式。什么是臺(tái)風(fēng)式營(yíng)銷？比如國際大公司，在一個(gè)行業(yè)，一開始就把行業(yè)里最大的客戶做下來。比如說微軟打擊盜版，就先從一個(gè)行業(yè)的大公司入手，他們是否交了版權(quán)稅。從上往下打，這樣進(jìn)入一個(gè)行業(yè)的門檻就全部免除了。
而臺(tái)階式模式適合絕大多數(shù)中國的創(chuàng)業(yè)型企業(yè)和成長(zhǎng)型企業(yè)，同時(shí)也是他們面臨不利局面作出的理智選擇甚至無奈的選擇。難的不是臺(tái)階模式，而是臺(tái)風(fēng)式模式。只有很少的行業(yè)領(lǐng)先企業(yè)，才能采用臺(tái)風(fēng)式模式，比如彩電中的長(zhǎng)虹或者康佳，手機(jī)中的摩托羅拉、愛立信等等。
如果我們這個(gè)公司不具備歷史品牌積累的優(yōu)勢(shì)，又要生存下去。就必須慢慢積累足夠的資源和能力，先沿著臺(tái)階一層一層向上走。
黃金法則三：迎春花客戶。迎春花客戶有三個(gè)特征：觀念領(lǐng)先；要求苛刻；價(jià)格敏感。但它們可以幫助你打開行業(yè)的大門，讓你積累行業(yè)的經(jīng)驗(yàn)和行業(yè)的品牌。他們對(duì)價(jià)格是很敏感的，這意味著企業(yè)不會(huì)有什么高的利潤(rùn)，但為了打開一個(gè)地區(qū)、一個(gè)產(chǎn)品的市場(chǎng)，先期必須有一、二個(gè)迎春花的客戶。
黃金法則四：臘梅花客戶。臘梅花客戶有三個(gè)特征：采購需求真實(shí)；采購有時(shí)間要求；財(cái)務(wù)狀況和市場(chǎng)狀況良好。假如一個(gè)企業(yè)的冬天來臨時(shí)，還有一些臘梅花客戶，支持著你，是非常有幫助的。因此在平時(shí)營(yíng)銷時(shí)注意培養(yǎng)這樣的客戶，珍惜這樣的客戶。通常他們的需求不是偶然的，不是間歇性的，而是長(zhǎng)期的。
黃金法則五：“從青海到上�！保浩放平�(jīng)營(yíng)起點(diǎn)要高、方向要對(duì)、區(qū)域要廣、時(shí)間要長(zhǎng)、名字要短、聲勢(shì)要大、人文內(nèi)涵、周期重復(fù)。這八條品牌營(yíng)銷原則借長(zhǎng)江的發(fā)源和入海來說明。長(zhǎng)江是在青海省發(fā)源的，發(fā)源時(shí)很小，到上海時(shí)就非常浩瀚了
談了模式和產(chǎn)品，下面要談客戶了。我們把客戶從不同的角度細(xì)分為大客戶和小客戶，高價(jià)客戶和低價(jià)客戶。
營(yíng)銷定律法則2
在小米的饑渴戰(zhàn)術(shù)下各大推廣營(yíng)銷手法都黯然失色，不過在饑渴營(yíng)銷的光環(huán)之下各大營(yíng)銷手法也被發(fā)揮的淋淋盡致！今天我們就來了解下傳統(tǒng)的推廣營(yíng)銷手法。
一、引起關(guān)注
首先在營(yíng)銷策劃的前期我們需要的就是讓自己的產(chǎn)品吸引到足夠的關(guān)注率，那么什么是關(guān)注率呢？我們就拿最近的一個(gè)案例來講解下！
可能大家最近都聽說YY天價(jià)收購100.com來做在線教育平臺(tái)。而YY使用的就是前期的引起關(guān)注在網(wǎng)站還沒上線之前放出風(fēng)聲聲稱自己天價(jià)購買100.com之后各大平臺(tái)會(huì)對(duì)其的消息進(jìn)行瘋狂的轉(zhuǎn)發(fā)！為YY帶來足夠的關(guān)注率�；旧嫌悬c(diǎn)好奇的人都會(huì)進(jìn)入此域名進(jìn)行查看。（在此Maas寫下這篇文章也不知不覺成為YY營(yíng)銷中的一環(huán)）。就是這么簡(jiǎn)單的一個(gè)手法讓YY吸引到了足夠的關(guān)注率（比較能折騰的朋友可以自己多整些帳號(hào)助推一下）。
當(dāng)然這樣的手法也不少見。例如：天價(jià)收購youxi.com、天價(jià)收購JD.com、天價(jià)收購VIP.com、天價(jià)購買mi.com（這篇文章是在網(wǎng)站沒上線之前寫的，在網(wǎng)站上線之前Maas也會(huì)考慮借鑒下這類手法推一推）。
當(dāng)然吸引關(guān)注的手法也不僅只有這些。例如各類免費(fèi)產(chǎn)品提供贈(zèng)送等等都可以吸引不少的關(guān)注率！此手法也在當(dāng)今互聯(lián)網(wǎng)上被各大高手使用的淋淋盡致！這也是推廣營(yíng)銷最先做的一環(huán)！
二、面向需求
什么是面向需求呢？當(dāng)我們的產(chǎn)品有了足夠的關(guān)注率之后，我們需要將這些關(guān)注劃分369等，重點(diǎn)定位需求用戶對(duì)其進(jìn)行“特別的照顧”放棄一切無用的“攪屎棍”用戶。大家是不是覺得這個(gè)手法會(huì)比較少見？其實(shí)并不是那么少見的，就好像各大平臺(tái)的抽獎(jiǎng)其實(shí)都是有潛規(guī)則的！各大平臺(tái)的大數(shù)據(jù)分析都是非常牛逼尤其是百度！他們能夠從用戶的點(diǎn)擊習(xí)慣等等分析出拿些用戶是需求用戶然后對(duì)需求用戶以中獎(jiǎng)的形式帶入下一環(huán)。做網(wǎng)站的朋友可能經(jīng)常遇到百度站長(zhǎng)平臺(tái)的抽獎(jiǎng)。做的就是這個(gè)！其實(shí)這類抽獎(jiǎng)，如果您不是真的需要想抽中還真的是非常難！當(dāng)然手法同樣不僅限以此。
三、讓需求用戶期望
什么是讓用戶期望呢？意思說的就是給你機(jī)會(huì)你沒得到了，那么你就幫我推廣下，我再給你幾次機(jī)會(huì)（轉(zhuǎn)發(fā)，轉(zhuǎn)載，邀請(qǐng)好友。這類手法并不少見，就好像我們抽獎(jiǎng)一樣，轉(zhuǎn)發(fā)一次多給幾次抽獎(jiǎng)機(jī)會(huì)，其實(shí)如果商家不讓你中你抽再多次也是如此的，當(dāng)然如果你的轉(zhuǎn)發(fā)給商家?guī)泶罅康挠脩羯碳乙桓吲d或許真會(huì)讓你中獎(jiǎng)!）
最近馬斯的QQ上就收到一位好友的邀請(qǐng)讓我贊他的說說，而說說的內(nèi)容是與紅米相關(guān)的，其告訴我，只要自己關(guān)于紅米的說說攢夠幾個(gè)數(shù)量的贊就能夠有機(jī)會(huì)贏取紅米。這就是讓用戶有期望，在用戶贊贊的期間又成為小米營(yíng)銷的其中一環(huán)！在這里Maas不得不說雷軍真的是營(yíng)銷的奇才！
人性就是這樣，有欲望就會(huì)不知不覺成為別人的營(yíng)銷工具！營(yíng)銷要懂得怎么利用人性的欲望，這句話說得有點(diǎn)現(xiàn)實(shí)但是事實(shí)就是如此。各類免費(fèi)、贈(zèng)送、獎(jiǎng)金、抽獎(jiǎng)、返利、機(jī)票旅游神馬的都是利用了人性的弱點(diǎn)！單單拿營(yíng)銷來說是沒有良知可言的。
營(yíng)銷定律法則3
今天，你靠什么獲取信息？電視、報(bào)紙等傳統(tǒng)媒體還是手機(jī)短信、網(wǎng)絡(luò)博客等新媒體？如果你還在僅僅依靠傳統(tǒng)媒體，那么你要小心了。隨著科技的發(fā)展，傳統(tǒng)媒體日漸式微，一個(gè)以各種新興通訊和傳播工具為基礎(chǔ)的新媒體時(shí)代已經(jīng)嶄露頭角。隨著年輕一代的成長(zhǎng)，這個(gè)趨勢(shì)必將演變成為巨大的浪潮。毫無疑問，企業(yè)領(lǐng)好對(duì)此多加留意，并積極順應(yīng)潮流。但是，如何才能做到呢？
在過去幾年里，作者從營(yíng)銷專家、企業(yè)家、風(fēng)險(xiǎn)投資家、作家以及消費(fèi)者等不同視角觀察了這個(gè)新時(shí)代的發(fā)展演變，并從中發(fā)現(xiàn)，有一些公司在捕捉、挖掘甚至領(lǐng)導(dǎo)這些趨勢(shì)方面戰(zhàn)績(jī)輝煌。從這些公司的實(shí)踐中，作者總結(jié)出了新媒體時(shí)代的營(yíng)銷規(guī)則。
規(guī)則1：個(gè)人化幾十年以來，營(yíng)銷就是為公司設(shè)計(jì)完美的“品牌人格”。但事實(shí)上，和客戶溝通就像是一場(chǎng)真正的談話——你全神貫注，想要聽到的是自然、輕松、本性流露的人娓娓而談，而不是做作的裝腔作勢(shì)。所以，與其辛辛苦苦為公司設(shè)計(jì)一個(gè)精致的公眾形象，還不如干脆在公司內(nèi)部找一位真誠的、實(shí)實(shí)在在的人來代表公司。這樣，客戶聽到的內(nèi)容就會(huì)是真實(shí)坦誠的，并且更具說服力。今天，使用真人來代表你的公司，最簡(jiǎn)單的方法之一就是為他們建立博客。你可以讓公司的CEO建立博客，代表公司對(duì)外發(fā)言，也可以找一名杰出的員工代言公司。
規(guī)則2：開放性公司往往對(duì)自己傳達(dá)給市場(chǎng)的信息進(jìn)行嚴(yán)格的控制。然而，真正的溝通并非自言自語的獨(dú)白，而是你來我往的交流。當(dāng)你坦誠與客戶對(duì)話時(shí)，你既能獲取市場(chǎng)情報(bào)，又能贏得客戶信任。怎樣才能開展坦誠的談話呢？對(duì)客戶，你要積極開放地獲取反饋，并采納客戶建議；對(duì)員工，你應(yīng)該以開放的胸懷傳遞即使對(duì)自己不利的信息；對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，你也要坦然面對(duì)。
規(guī)則3：趣味性過去，一旦你設(shè)計(jì)好了自己的品牌和準(zhǔn)備傳達(dá)的信息，就會(huì)研究如何將這些信息“投放”到影響力最大的媒體中。然而，你很難知道這些廣告投放是否真的有效。如今，許多公司正在尋求另一種方式：不再去尋找適合做廣告的媒體，而是開辟自己的媒體空間。有三種方法可以讓你的內(nèi)容變得有趣，由此可以建立的空間也分三種類型：可以展現(xiàn)你的專業(yè)知識(shí)和信息的專家空間；激起受眾共鳴，并給他們以鼓舞的激發(fā)空間；以及授權(quán)客戶自己來創(chuàng)造有趣內(nèi)容的授權(quán)空間。
規(guī)則4：與客戶同在一直以來，營(yíng)銷開支中最重要的決定性因素是到達(dá)消費(fèi)者所耗費(fèi)的成本。其實(shí)，關(guān)注成本不如關(guān)注成效。最重要的也許并不是到達(dá)他們的成本，而是你到達(dá)他們的地點(diǎn)、時(shí)間和方法是否恰當(dāng)。你應(yīng)該多花些功夫，跟隨目標(biāo)客戶并融入他們的生活，在他們需要的時(shí)候出現(xiàn)，和他們親密接觸。
規(guī)則5：快捷性傳統(tǒng)營(yíng)銷常常涉及大型的產(chǎn)品發(fā)布活動(dòng)。這些活動(dòng)意味著緊張的倒計(jì)時(shí)以及許許多多個(gè)不眠之夜。如果一切都很順利，那么好極了。但如果事情有了閃失，結(jié)果很可能是滿盤皆輸�，F(xiàn)在，拜技術(shù)發(fā)展所賜，你不用把所有的都押在一次大型發(fā)布活動(dòng)上。相反，你可以通過快速反應(yīng)和調(diào)整來持續(xù)改善。行動(dòng)的第一步是把你的創(chuàng)意或產(chǎn)品亮出來，進(jìn)行開放式的試驗(yàn)。僅僅秀出你的產(chǎn)品或概念遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠，更重要的是要根據(jù)市場(chǎng)的反饋迅速做出修正。只有這樣，你才能完成學(xué)習(xí)的過程并得到改善。
所有這些規(guī)則都可能而且應(yīng)該有一點(diǎn)引起恐慌的成分——但它們絕對(duì)值得一試。這是個(gè)紛亂狂熱的世界，所以，無論你身處哪個(gè)行業(yè)，冒一點(diǎn)風(fēng)險(xiǎn)、讓自己稍稍走遠(yuǎn)一點(diǎn)不僅是令人興奮的，也是勢(shì)在必行的
營(yíng)銷定律法則4
韜光養(yǎng)晦是中國傳統(tǒng)文化的精髓，更是中小企業(yè)參與市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的不二法門。對(duì)于在新一輪世界經(jīng)濟(jì)競(jìng)爭(zhēng)的中國企業(yè)來說，在國際舞臺(tái)上還不能長(zhǎng)袖善舞地盡情飄灑，如果顯山露水，就極易被行業(yè)的霸主扼殺于襁褓之中。對(duì)于成長(zhǎng)中的中小企業(yè)來說，“潛滋暗長(zhǎng)”的營(yíng)銷法則是隱形冠軍企業(yè)在市場(chǎng)初級(jí)階段所必走的路。
什么是隱形冠軍企業(yè)
四川有一種“毛竹”，被稱為“會(huì)魔法的竹子”。其生長(zhǎng)過程在自然界令人嘆為觀止。前五年的生長(zhǎng)其外形看不出什么明顯變化。而到了第六年的雨季，就會(huì)魔法般的一平均每天1.8米的速度瘋長(zhǎng)，15天即可長(zhǎng)到27米高，飛快的成為竹林里的“身高冠軍”。
挖開地面后專家解密，毛竹前五年并不是不生長(zhǎng)，而是以一種常人看不見的方式生長(zhǎng)——向地下長(zhǎng)。毛竹利用五年的時(shí)間將自己的根牢牢的扎在地下，每1公頃的竹林，竹子根系總長(zhǎng)度達(dá)2.7萬千米。在時(shí)機(jī)到來時(shí)迅速創(chuàng)造了高速發(fā)展的神話。
那么什么樣的企業(yè)才是隱形冠軍企業(yè)呢，筆者認(rèn)為，就是有較大的成長(zhǎng)性空間和成功的可能性，在特定時(shí)期內(nèi)通過資源整合、營(yíng)銷創(chuàng)新和組織變革，能夠迅速脫穎而出的暫時(shí)處于弱勢(shì)的區(qū)域性中小企業(yè)。和一般性的中小企業(yè)相比，有其自身新的特點(diǎn)：
具備成長(zhǎng)性的潛質(zhì)。行業(yè)發(fā)展的區(qū)域最好是朝陽產(chǎn)業(yè)，有較大的發(fā)展空間。行業(yè)處于非絕對(duì)壟斷，有進(jìn)入的可能性。
具備自身發(fā)展的優(yōu)勢(shì)和持續(xù)性動(dòng)力。產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)、渠道優(yōu)勢(shì)和良好的贏利模式等。
優(yōu)秀的營(yíng)銷管理團(tuán)隊(duì)。不是所有的企業(yè)成為區(qū)域強(qiáng)勢(shì)品牌，都能發(fā)展為領(lǐng)導(dǎo)品牌，為什么毛竹能夠短時(shí)間內(nèi)快速成長(zhǎng)，因?yàn)樗麄兡軌驁?jiān)守前五年默默無聞。這是有些歐團(tuán)隊(duì)所必備的潛質(zhì)。
正所謂“駒有駒路，馬有馬道”，中國的企業(yè)要想成為冠軍企業(yè)，需要的就是這種“潛滋暗長(zhǎng)”的營(yíng)銷法則，向毛竹一樣，關(guān)鍵時(shí)刻能夠一破沖天。那么，隱形冠軍的成長(zhǎng)法則有哪些呢：
一、SWOT調(diào)研法則。
對(duì)于成長(zhǎng)性的區(qū)域性中小企業(yè)來說，向冠軍品牌沖刺，最關(guān)鍵的就是摸清出自己，知道外界的變化。所謂的知彼知己，就是要求從兵家的角度做好SWOT分析性調(diào)研：
1、現(xiàn)有區(qū)域市場(chǎng)上的領(lǐng)導(dǎo)企業(yè)是什么，他是如何成為該區(qū)域領(lǐng)導(dǎo)品牌的？
2、自己企業(yè)的優(yōu)勢(shì)有哪些，對(duì)手對(duì)手有什么劣勢(shì)。
3、企業(yè)超越領(lǐng)導(dǎo)品牌的最大機(jī)會(huì)點(diǎn)在哪里，在成功超越的過程中，會(huì)遇到來自外界哪些方面的威脅。
根據(jù)所作的SWOT調(diào)研，根據(jù)實(shí)際情況，制定合適的營(yíng)銷策略，做到有的放矢。沒有調(diào)研的營(yíng)銷措施行動(dòng)只能是盲人騎瞎馬。
二、機(jī)會(huì)法則。對(duì)于中國的企業(yè)來說，成功更多的是來自于對(duì)機(jī)會(huì)的把握。這是因?yàn)橹袊氖袌?chǎng)不同于國外，有其自身的特點(diǎn)，中國的市場(chǎng)還處于初級(jí)營(yíng)銷階段，最可愛之處就是到處存在著空白點(diǎn)：市場(chǎng)空白點(diǎn)、營(yíng)銷空白點(diǎn)、消費(fèi)空白點(diǎn)。只要善于把握空白點(diǎn)，中小企業(yè)就會(huì)很快尋找到自己快速成長(zhǎng)的空間。非�？蓸防萌募�(jí)市場(chǎng)的空白點(diǎn)，很快成長(zhǎng)起來，成了抗擊可口和百事可樂的民族大旗。機(jī)會(huì)原則需遵循：
尋找機(jī)會(huì)比創(chuàng)造機(jī)會(huì)更重要：
善于發(fā)現(xiàn)消費(fèi)者的隱性需求機(jī)會(huì)。
隱藏法則。也就是避強(qiáng)法則。競(jìng)爭(zhēng)的本質(zhì)就是贏得競(jìng)爭(zhēng)，而不是把對(duì)手消滅掉。對(duì)于中小企業(yè)來說，成為冠軍不是一定要攻城掠地，要想發(fā)展，首先要保存實(shí)力，靠拼實(shí)力只能是自取滅亡。中小企業(yè)到目前還不具備直接與大企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的實(shí)力，直接的、正面的沖突則會(huì)很快的把企業(yè)長(zhǎng)期積累的資源消耗殆盡。
另外，如果盡早的暴露自己的目標(biāo)，非常容易引起大企業(yè)的注意，這樣則不利于企業(yè)的成長(zhǎng)，營(yíng)銷環(huán)境則會(huì)越來越遭。弄不好大企業(yè)還會(huì)趕盡殺絕。其實(shí)中小企業(yè)隱藏自己的方法有很多：
作局部市場(chǎng)。只要不是大面積的攻擊強(qiáng)勢(shì)品牌，一般不易引起大企業(yè)的高度重視，中小企業(yè)可以在自己的局部市場(chǎng)深耕自作。
作空白產(chǎn)品。開發(fā)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手暫時(shí)沒有開發(fā)的關(guān)聯(lián)性產(chǎn)品，尋找市場(chǎng)的機(jī)會(huì)點(diǎn)，這樣企業(yè)開快速的把市場(chǎng)做大。
攻擊軟肋法則。攻擊軟肋法則可以說是屢試不爽。對(duì)于中下企業(yè)來說，大企業(yè)最大的軟肋就是價(jià)格比較高，服務(wù)程序繁瑣，渠道利潤(rùn)比較低等。在營(yíng)銷中，企業(yè)要學(xué)會(huì)利用對(duì)手的軟肋成功營(yíng)銷：
某白酒品牌2004年大舉進(jìn)軍湖南市場(chǎng)時(shí)就抓住了五糧液的三個(gè)軟肋：一是五糧液的打假成果在2004年的湖南大報(bào)小報(bào)被暴光，許多高層消費(fèi)者都把五糧液看成假的代名詞，不敢選用；二是湖南市場(chǎng)啟動(dòng)了高層公關(guān)策略，許多黨政一把手都指名帶頭消費(fèi)該產(chǎn)品；三是花大代價(jià)尋找有關(guān)系營(yíng)銷背景、有實(shí)力的經(jīng)銷商經(jīng)銷該產(chǎn)品并給出了比五糧液利差空間高得多的經(jīng)銷政策，有效調(diào)動(dòng)了經(jīng)銷商的積極性。
五、聚焦原則。
說得通俗點(diǎn)就是把我們的優(yōu)勢(shì)無限放大去對(duì)應(yīng)對(duì)手的劣勢(shì)。聚焦原則的使用在區(qū)域市場(chǎng)的廣告投放中一樣管用，區(qū)域市場(chǎng)本身就只有那么大，如果我們分散投放，廣告的效果就檢測(cè)不出來，而錢又浪費(fèi)掉了。
六、關(guān)注原則。
營(yíng)銷環(huán)境變了，一切都得變。作為目前的中小企業(yè)，和大企業(yè)比企業(yè)是有很多劣勢(shì)，但是只要時(shí)刻關(guān)注市場(chǎng)變化，照樣可以把營(yíng)銷做的風(fēng)生水起。遵循關(guān)注法則，就是要：
關(guān)注員工：
關(guān)注競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手：競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手不可怕，可怕是你不能知己知彼，做到兵來將擋，水來土掩。
關(guān)注消費(fèi)費(fèi)者。沒有對(duì)消費(fèi)者見微知著的深刻洞察，金六福公司則很難發(fā)現(xiàn)隱藏在消費(fèi)者心智中的潛在需求，也就沒有前幾年對(duì)消費(fèi)者持續(xù)的福文化灌輸，2005年春節(jié)期間推出的“春節(jié)回家，金六福酒”就不可能有如此震撼的效果。
目前，中國的消費(fèi)環(huán)境、品牌意識(shí)、顧客心理都在發(fā)生劇烈的核變，關(guān)注消費(fèi)者，構(gòu)建顧客檔案、顧客數(shù)據(jù)庫是品牌應(yīng)該遵循的基本準(zhǔn)則。
如果我們不更多的關(guān)注營(yíng)銷環(huán)境的變化，一味一廂情愿的.閉門造車式的策劃，那么企業(yè)能夠走向成功就只能是癡人說夢(mèng)了。
七、重點(diǎn)突破法則。
路長(zhǎng)全的駱駝與兔子的營(yíng)銷理論，精辟的概述了中國企業(yè)和跨國企業(yè)的特征，中國的企業(yè)像兔子，在新一輪的營(yíng)銷競(jìng)爭(zhēng)中有很多的劣勢(shì);
例如：
產(chǎn)品研發(fā)上。目前的企業(yè)多是銷售型的，產(chǎn)品的研發(fā)缺乏科學(xué)的調(diào)研與論證，開發(fā)的多死的也快。
品牌資源上。沒有跨國企業(yè)百年的品牌積淀，中國的中小企業(yè)缺乏品牌的優(yōu)勢(shì)，靠得還是渠道推動(dòng)。資源的稀缺性與營(yíng)銷的現(xiàn)實(shí)性要求中國的企業(yè)最有效的法則就是遵循重點(diǎn)突破法則，如果全面發(fā)力，突破則會(huì)變成強(qiáng)弩之末，失去戰(zhàn)略突破的意義。
因此，重點(diǎn)突破是目前中國的中小企業(yè)遵循的黃金法則：
區(qū)域重點(diǎn)突破：選擇適合自己發(fā)展的區(qū)域重點(diǎn)突破，不再贅述。
2、產(chǎn)品重點(diǎn)突破。前期市場(chǎng)開發(fā)，產(chǎn)品一定要單品突破，把該產(chǎn)品做透徹，形成良好的品牌力與銷售力。然后才能品豐富化。
3、渠道重點(diǎn)突破。渠道突破是一種非常有競(jìng)爭(zhēng)力的營(yíng)銷模式，企業(yè)可以根據(jù)競(jìng)爭(zhēng)的需要，在某一細(xì)分渠道上作出優(yōu)勢(shì)，然后突然發(fā)力，強(qiáng)勢(shì)突破。
既然是重點(diǎn)突破，就要求用非常規(guī)的手段與氣勢(shì)一舉成功，千萬不能把市場(chǎng)、產(chǎn)品與渠道做成夾生飯，否則則會(huì)騎虎難下，失去其戰(zhàn)略目的。當(dāng)然，重點(diǎn)突破要符合公司即定的戰(zhàn)略目標(biāo)，更要符合公司現(xiàn)有的財(cái)力、人力支撐。
八、區(qū)域強(qiáng)勢(shì)法則。大企業(yè)在全球、全國大市場(chǎng)強(qiáng)勢(shì)，但不可能在所有市場(chǎng)都強(qiáng)勢(shì)。“強(qiáng)龍不壓地頭蛇”說的就是區(qū)域強(qiáng)勢(shì)的重要性，區(qū)域性企業(yè)的生存空間、營(yíng)銷資源、整體市場(chǎng)容量非常有限，如果被對(duì)手挖走金礦，就只有喝西北風(fēng)了！因此，對(duì)于區(qū)域性企業(yè)來說，要想快速成長(zhǎng)，首先就是要成為成為區(qū)域強(qiáng)勢(shì)品牌。這是因?yàn)椋?/p>
一個(gè)品牌在一個(gè)區(qū)域市場(chǎng)上的市場(chǎng)占有率達(dá)到71%以上時(shí)，這個(gè)品牌就可稱為該區(qū)域市場(chǎng)上的壟斷性第一品牌，其它品牌很難有顛覆機(jī)會(huì)；如果一個(gè)品牌的市場(chǎng)占有率在區(qū)域市場(chǎng)上達(dá)到30%以上時(shí)，這個(gè)品牌可稱為相對(duì)第一品牌，因?yàn)榈诙放齐S時(shí)有可能追上來并超越第一品牌。
對(duì)于中小企業(yè)來說，局部區(qū)域強(qiáng)勢(shì)是可以實(shí)現(xiàn)的，關(guān)鍵是企業(yè)應(yīng)該如何運(yùn)作。資源聚焦乃是取得成功的最好的措施，當(dāng)然渠道價(jià)值鏈的構(gòu)建，產(chǎn)品線的再造等都是關(guān)鍵。
九、持恒法則。“毛竹”為什么能夠在15天即可長(zhǎng)到27米高，靠的前五年地下的潛滋暗長(zhǎng)，靠的是不懈地堅(jiān)持。對(duì)于名不見經(jīng)傳的中國的中小企業(yè)來說，需要有冠軍的傲骨，更需要韌性與堅(jiān)持。腳踏實(shí)地才能走好每一步。三招兩式就能成功的時(shí)代已經(jīng)成為歷史，成功不會(huì)一蹴而就，需要的時(shí)間的沉淀，需要的韌性與耐性。
隱形冠軍終究要成為冠軍，但成為真正的冠軍企業(yè)，第一品牌，不能只憑運(yùn)氣成為黑馬。更多的則是循其道，順其勢(shì)，身體力行為之。開水燒到99度的時(shí)候永遠(yuǎn)都不能叫開水！成功沒有任何的捷徑可以跨越。
營(yíng)銷定律法則5
我們都知道世界已經(jīng)發(fā)生了巨大改變，如今掌上高科技設(shè)備存儲(chǔ)的信息量要比30年前一整間房子所存儲(chǔ)的信息量還要多。當(dāng)然，企業(yè)的營(yíng)銷方式也發(fā)生了變化，和過去20年相比，現(xiàn)在企業(yè)有更多的媒體選擇和傳播渠道。
然而，唯一沒有改變的是人的天性，因此，如今仍會(huì)見到年輕創(chuàng)業(yè)者們一次次犯同樣錯(cuò)誤。
20世紀(jì)90年代，直銷方式主要是直郵(產(chǎn)品目錄和信件)、電話營(yíng)銷和電視導(dǎo)購而已。從那之后，電子郵件營(yíng)銷、針對(duì)性較高的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷，移動(dòng)手機(jī)營(yíng)銷等方式陸續(xù)興起。
采用直銷模式的企業(yè)，主要依靠一些可靠的法則進(jìn)行經(jīng)營(yíng)。這些法則來源于敏銳的分析師歷經(jīng)多年的分析和驗(yàn)證，分析基礎(chǔ)在于對(duì)人的天性和購買動(dòng)機(jī)的認(rèn)識(shí)。再次強(qiáng)調(diào)下，盡管我們的購買方式或許已經(jīng)發(fā)生了變化，但是我們的思考方式并沒有發(fā)生變化。我們?nèi)匀槐煌瑯拥挠?qū)使，也仍然像我們的父母和祖父母一樣做出反應(yīng)。比如說，你第一次看到《阿凡達(dá)》三維立體電影的反應(yīng)，和我當(dāng)時(shí)在20世紀(jì)70年代第一次看到《星球大戰(zhàn)》特效時(shí)的反應(yīng)一樣。
在新興的媒體渠道和發(fā)達(dá)的科技運(yùn)用過程中，我經(jīng)常發(fā)現(xiàn)一些典型的錯(cuò)誤，同時(shí)也想起了一些傳統(tǒng)的營(yíng)銷法則。以下是我最重視的五大法則：
法則一：“四四二”法則
四四二法則說明了營(yíng)銷活動(dòng)效果的影響因素，具體如下：
·40%的成功取決于營(yíng)銷對(duì)象;
·40%取決于報(bào)價(jià)或產(chǎn)品;
·20%取決于營(yíng)銷創(chuàng)意。
條法則由直銷大師艾德·梅爾(EdMayer)提出，并在20世紀(jì)60年代廣泛采用，雖然不適用所有的情況，但是我經(jīng)常喜歡提起的一個(gè)法則。你會(huì)發(fā)現(xiàn)大部分的成功銷售來源于把正確的信息傳遞給恰當(dāng)?shù)娜�。如果你能找到�?duì)你產(chǎn)品最感興趣的人，那么成功銷售的機(jī)率就很高。成功的營(yíng)銷并沒有秘訣。
創(chuàng)新很重要。營(yíng)銷的設(shè)計(jì)、顏色、字體等都做得很出色，但不足以保證成功的營(yíng)銷。營(yíng)銷活動(dòng)的針對(duì)性才是關(guān)鍵，這也是為什么大型的團(tuán)購網(wǎng)站愿意花大量的金錢對(duì)此進(jìn)行深入研究的原因。實(shí)際上，我覺得，他們已經(jīng)找到解決方案了，只不過缺乏有針對(duì)的產(chǎn)品投放市場(chǎng)。
一定要明確誰是你的客戶，你是否能對(duì)他們進(jìn)行營(yíng)銷，以及是否能找到他們使用的科技手段(適當(dāng)?shù)臓I(yíng)銷途徑)。然后在恰當(dāng)?shù)臅r(shí)間，向他們傳遞正確的信息。這就是營(yíng)銷活動(dòng)的成功關(guān)鍵，準(zhǔn)確應(yīng)用這條眾人皆知的法則就會(huì)實(shí)現(xiàn)成功的營(yíng)銷。
法則二：RFM模型
RFM模型的含義是：最近一次消費(fèi)(Recency，他們最近一次購買的時(shí)間是什么?)，消費(fèi)頻率(Frequency，他們多久消費(fèi)一次?)，消費(fèi)金額(MonetaryValue，他們消費(fèi)了多少錢?)。這個(gè)傳統(tǒng)模型的用途在于對(duì)客戶進(jìn)行細(xì)分。那些最近有消費(fèi)，且經(jīng)常消費(fèi)，每次花銷不少的客戶，屬于最佳客戶。有一種簡(jiǎn)單衡量RFM模型的方法，就是給每個(gè)變量設(shè)定五個(gè)等級(jí)，給它們分別標(biāo)記從1到5(1為最低，5為最高)，然后給每個(gè)客戶打分。15分的客戶就是最佳客戶，而3分的客戶估計(jì)無利可圖。
這個(gè)法則經(jīng)過了時(shí)間的考驗(yàn)，因?yàn)闊o論你處在哪個(gè)行業(yè)，客戶都是不一樣的。所以細(xì)分客戶是很重要的，這樣你才能給他們提供更多相關(guān)的信息。現(xiàn)在，仍然有多企業(yè)給整個(gè)客戶群發(fā)送相同的電子郵件和文字信息，太令人吃驚了。而這些企業(yè)經(jīng)常使用“沒有資源”這類借口，通常意味著他們沒有按照“四四二”法則分配他們的時(shí)間。
法則三：二八法則
二八法則是時(shí)間最久的傳統(tǒng)營(yíng)銷法則，也被稱作“帕累托法則”。當(dāng)時(shí)20世紀(jì)左右，維爾弗雷多·帕累托(VilfredoPareto)注意到20%的意大利人口占有80%的土地，接著他發(fā)現(xiàn)別的國家也同樣如此。
其實(shí)在商界，二八法則無處不在。在許多擁有穩(wěn)定客戶的企業(yè)中，你會(huì)發(fā)現(xiàn)20%的客戶創(chuàng)造了80%的銷售額或利潤(rùn)。同樣，20%的商品產(chǎn)生了80%的銷售額。
網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷也是如此。在社交媒體中，如果你做個(gè)試驗(yàn)，會(huì)發(fā)現(xiàn)80%在博客、Facebook和Twitter上公布的消息，只有20%的好友看了，而你80%的回復(fù)也來自于你20%的好友。
你是否注意到郵件打開率的行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)大概在25%?這意味著80%的郵件只有20%的人打開看了，這同樣也適用于點(diǎn)擊率。
運(yùn)用這個(gè)法則可以理解和明白“少數(shù)決定多數(shù)”。注意培養(yǎng)客戶，努力從80%的群體里發(fā)掘?qū)儆?0%的客戶。運(yùn)用這個(gè)法則不斷地提高你的網(wǎng)站點(diǎn)擊率、營(yíng)銷效率和產(chǎn)品銷量。試著打破這個(gè)二八定律，即使你不能，也能提高你的銷售業(yè)績(jī)。
法則四：AIDA模式
這也是我最重視的一條法則。AIDA代表引起注意(Attention)、激發(fā)興趣(Interest)、刺激購買欲(Desire)和促成購買(Action)。用創(chuàng)意的信息吸引潛在客戶的注意力(如AdWords贊助商鏈接)，當(dāng)潛在客戶開始關(guān)注企業(yè)提供的服務(wù)和解決方案時(shí)，就因此產(chǎn)生了興趣。說服客戶相信你的解決方案是最佳方案時(shí)，就成功刺激購買欲望，最后促成購買。
記得前文中我曾提到人的本性沒有改變嗎?這就是證明。AIDA模式是決定購買時(shí)的必經(jīng)之路。根據(jù)你所在行業(yè)的特質(zhì)，也許兩秒鐘或2年AIDA營(yíng)銷模式就會(huì)產(chǎn)生影響。
不管知不知道AIDA這個(gè)專業(yè)術(shù)語，最佳用戶體驗(yàn)的專業(yè)人士最清楚AIDA模式。本文提到的縮寫詞匯有些過多了，實(shí)際上，AIDA屬于一種用戶體驗(yàn)(UX)。
法則五：降價(jià)促銷>打折促銷
正是因?yàn)樽詈笠粭l法則，企業(yè)多年來才可以通過傳統(tǒng)的直銷方式持續(xù)盈利。這條法則簡(jiǎn)單地說明了所有的事物都是平等的，直接的降價(jià)促銷方式比打折的促銷方式能引起更大的市場(chǎng)反應(yīng)，并帶來更多的經(jīng)濟(jì)收益。很多實(shí)踐過的人都表示贊同。
這又是關(guān)于人性。這條法則說明人們喜歡簡(jiǎn)單和直接的方式。消費(fèi)者不喜歡思考，他們特別不喜歡做算術(shù)。直接的價(jià)格優(yōu)惠，人們能夠立刻明白。而打折需要計(jì)算，有時(shí)也會(huì)給人一種上當(dāng)受騙的感覺。
以上就是五條亙古不變的營(yíng)銷定律，可以幫助提高企業(yè)的營(yíng)銷水平。這些法則會(huì)隨時(shí)適用，所以要記住它們。但更重要的是，要記住它們的精髓：
記住：目標(biāo)客戶和營(yíng)銷內(nèi)容，比營(yíng)銷方式更重要。
記�。核械目蛻粜枰�(xì)分對(duì)待，少數(shù)決定多數(shù)。
記�。捍偈箍蛻暨M(jìn)行購買是需要一定過程的。
記住：消費(fèi)者不喜歡思考，所以營(yíng)銷要盡量簡(jiǎn)單。
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