接近顧客的技巧

時(shí)間：2022-09-20 15:56:06 營(yíng)銷銷售我要投稿

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接近顧客的技巧

　　在銷售活動(dòng)中，如何接的客戶，是銷售員頭疼的事情，第一大難題是怎樣走近客戶而不會(huì)被拒絕；第二大難題是交往過(guò)程中如何讓客戶樂(lè)意成交。下面小編為大家?guī)?lái)接近顧客的技巧，希望大家喜歡！

　　1.接近客戶的八種方法

　　(1)問(wèn)題接近法。此法主要是通過(guò)營(yíng)銷人員直接向客戶提出有關(guān)問(wèn)題，以激發(fā)客戶的注意力和興趣點(diǎn)，進(jìn)而順利過(guò)渡到正式洽談。注意，提問(wèn)盡量尋找自己的專長(zhǎng)和客戶熟悉的領(lǐng)域。例如：“您這個(gè)沙發(fā)很舒服，哪里有賣呢?”

　　(2)介紹接近法。這是一種最常見(jiàn)的接近方法，營(yíng)銷人員通過(guò)自我介紹的方式接近客戶，介紹自己的身份、姓名、企業(yè)和產(chǎn)品，有時(shí)還會(huì)說(shuō)明接近的目的。一般有口頭介紹、資料介紹和名片介紹等方式。還可以通過(guò)他人介紹來(lái)接近客戶，有他人親自引薦和間接引薦兩種方式，他人間接引薦主要通過(guò)電話、名片、介紹信、信函、便條等形式。他人介紹方法接近顧客的效果一般都非常好，能有效引起客戶的注意，并能增強(qiáng)對(duì)營(yíng)銷人員的信任，排除交流障礙。

　　(3)求教接近法。世上多有口若懸河者而少有耐心傾聽(tīng)者，銷售員應(yīng)取相反的態(tài)度，不妨抱著學(xué)習(xí)、請(qǐng)教的心態(tài)來(lái)接近客戶，向客戶求教，這樣更容易打開(kāi)客戶的心扉。

　　(4)利益接近法。不是通過(guò)銷售產(chǎn)品，而是通過(guò)“為顧客提供利益”、“為顧客提供贏利方案”的方式進(jìn)行的，特別是針對(duì)組織和企業(yè)客戶的時(shí)候，這時(shí)，與客戶的接觸不直接是產(chǎn)品和營(yíng)銷員本身，往往是“一套利益方案”。

　　(5)演示接近法。利用產(chǎn)品本身的特點(diǎn)，對(duì)產(chǎn)品的功能、色彩、款式、造型、新穎性等亮點(diǎn)進(jìn)行演示以來(lái)代替口頭宣傳，讓產(chǎn)品本身引起客戶的'注意。

　　(6)送禮接近法。在銷售過(guò)程中，營(yíng)銷人員向客戶贈(zèng)送適當(dāng)?shù)男《Y品，表示祝賀、慰問(wèn)、感謝的心意，可以贏得更多好感。在選擇禮品之前，營(yíng)銷人員要了解客戶，投其所好。但是，千萬(wàn)不能違背國(guó)家法律而變相賄賂。

　　(7)迂回接近法。先用曲折的方式贏得客戶的好感，再進(jìn)行推銷，可以有效避開(kāi)客戶的抵觸情緒。常見(jiàn)的方法有：跟客戶交朋友；為客戶提供某些力所能及的幫助；結(jié)交對(duì)購(gòu)買決策仍影響的人；通過(guò)售后服務(wù)、維修等方式引導(dǎo)顧客認(rèn)識(shí)自己的產(chǎn)品和服務(wù)；通過(guò)與客戶熟悉的人群的接觸，從而獲得他人推薦的機(jī)會(huì)，等等。

　　(8)事件接近法。以某些特殊事件為契機(jī)，不失為接近客戶的便捷方式。例如公司慶典、酬賓、開(kāi)業(yè)典禮、擴(kuò)大經(jīng)營(yíng)、公關(guān)事件、奠基、合作、舞會(huì)、晚會(huì)、自然災(zāi)害事件、危機(jī)事件等，都是接近客戶的最好時(shí)機(jī)。

　　2.與客戶融洽相處的技巧

　　在推銷中，與客戶接近，不僅是與主要決策人打交道，還要處理方方面面的關(guān)系，以減少阻力。下面介紹一些處理客戶關(guān)系的實(shí)用技巧：

　　(1)接近決策人時(shí)，必須突破一些“關(guān)口”，如總臺(tái)服務(wù)員、秘書(shū)等，面對(duì)接待員時(shí)，你必須面帶自信的微笑，要用清晰而堅(jiān)定的語(yǔ)句說(shuō)明你的意圖，例如：“您好!我是某某公司的銷售代表某某，請(qǐng)通知采購(gòu)部吳經(jīng)理，我來(lái)拜訪他。”對(duì)被訪者的名字，事先要打聽(tīng)好，這樣一來(lái)，接待人員會(huì)以為你與被訪者熟識(shí)，自然樂(lè)意通報(bào)。

　　(2)請(qǐng)秘書(shū)通報(bào)時(shí)，要顯示出事情的重要性，例如，你是營(yíng)銷員工保險(xiǎn)或勞保用品的，不妨說(shuō)：“我是某公司的某某，我要向吳經(jīng)理報(bào)告有關(guān)員工福利提案的事項(xiàng)，麻煩您轉(zhuǎn)達(dá)�！泵貢�(shū)從抽象性的技術(shù)名詞中聽(tīng)不出你是營(yíng)銷員，可能會(huì)優(yōu)先通報(bào)的。

　　(3)離開(kāi)時(shí)應(yīng)向總臺(tái)服務(wù)員、秘書(shū)等接待過(guò)你的人道謝，并請(qǐng)教他們的姓名。下次來(lái)要跟他們打招呼，久而久之，你們便會(huì)成為熟人，你可通過(guò)他們了解不少公司的信息。

　　(4)使用別出心裁的名片。

　　(5)感謝客戶抽出寶貴時(shí)間接待你。

　　(6)自信地說(shuō)出到訪的理由。你是來(lái)替客戶幫忙解決問(wèn)題的人，別拿自己當(dāng)“小媳婦”。

　　(7)迅速指出客戶能獲得的重大利益，例如：“使用我們的汽車，您每月可節(jié)油200元�！碑�(dāng)然，在這點(diǎn)上是不能講假話的。

　　(8)告訴客戶一些有用的信息，如業(yè)界行情、人物事件等，那么，客戶永遠(yuǎn)會(huì)歡迎你的到訪。

　　(9)協(xié)助客戶觖問(wèn)題，把客戶的事當(dāng)成自己的事，他就會(huì)把你當(dāng)自己人。

　　(10)留心客戶情緒的變化，不要觸霉頭。

　　(11)記住客戶的名字和稱謂。

　　(12)正確、巧妙地使用美言，盡量使用尊稱讓客戶產(chǎn)生優(yōu)越感。

　　拓展：吸引顧客的技巧

　　1、讓商品吸引顧客

　　要吸引顧客的眼光，首先要盡可能地多給予顧客發(fā)現(xiàn)商品的機(jī)會(huì)。在這一點(diǎn)上，我們可以這樣安排：

　�、倥c其讓箱子面向門(mén)口，不如盡可能地面向顧客等候區(qū)。

　　②雖然沒(méi)有專門(mén)的售貨員，但從管理上來(lái)說(shuō)，應(yīng)將其放在柜臺(tái)收銀員的旁邊較適合。

　　2、鼓動(dòng)情緒，增強(qiáng)吸引力

　　女性顧客容易被感染，因此，有必要采取能鼓動(dòng)情緒的擺設(shè)。

　　例如：

　　①表現(xiàn)季節(jié)感。

　　②表現(xiàn)新鮮感。

　�、壅宫F(xiàn)使用上的方便。

　�、軜�(biāo)示出有利又有吸引力的價(jià)格。

　�、荼憩F(xiàn)美容的獨(dú)特性的'個(gè)性美。這些鼓動(dòng)情緒的擺設(shè)都是非常重要的。

　　3、商品的選定

　　關(guān)于選定什么商品出售，這必須好好考慮。應(yīng)選定具有特殊性的商品和有個(gè)性的商品，也就是指應(yīng)選定在市面上不易買到的商品。在商品出售時(shí)不要做詳細(xì)的說(shuō)明，只是在商品的使用標(biāo)示卡上說(shuō)明，這也是一種對(duì)策。另外，應(yīng)以周轉(zhuǎn)率很高的商品為主體，避免銷售使用壽命很短的商品和合乎時(shí)令的商品。因?yàn)榉蠒r(shí)令的商品，例如選擇十種，即使有八種暢銷，多銷售率來(lái)考慮，其他的商品就會(huì)滯銷，多少會(huì)造成損失。如果一定要受理這種業(yè)務(wù)，最好是采取委托銷售的形式。

　　4、提高商品的吸引力

　　在沒(méi)有營(yíng)業(yè)員專門(mén)站的商品旁邊為的情況下，陳列方法根據(jù)增加吸引力的原則，必須加上封面，同是示只是以標(biāo)價(jià)卡表示，還應(yīng)該在上面附上一句簡(jiǎn)單且令人滿意的話。

　　例如：

　�、倏梢宰屇愕募∧w有如嬰兒一般。

　�、谧屇愕陌櫦y消失。

　　③可以讓你不會(huì)有頭皮屑的煩惱等。

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