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銷售高手如何把握成交的最佳時(shí)機(jī)？
為了與客戶成交，達(dá)到銷售的目的，應(yīng)根據(jù)不同客戶、不同情況、不同環(huán)境，采取不同的成交策略，以掌握主動(dòng)權(quán)，盡快達(dá)成交易。下面是小編整理的銷售高手如何把握成交的最佳時(shí)機(jī)，供大家參考借鑒，希望可以幫助到有需要的朋友。
美國(guó)經(jīng)營(yíng)大師杰克·韋爾奇有句經(jīng)典名言：“不分時(shí)機(jī)的銷售都是死路一條�！蹦敲矗覀儜�(yīng)該如何把握成交的最佳時(shí)機(jī)呢?
1.時(shí)不我待，主動(dòng)出擊
銷售人員最基本的技能就是抓住成交機(jī)會(huì)，隨時(shí)促成交易。這就要求銷售人員在捕捉到成交信號(hào)之時(shí)，主動(dòng)出擊，有針對(duì)性地說(shuō)服客戶，促成交易。
正所謂“機(jī)不可失，時(shí)不再來(lái)，過(guò)了這村，沒(méi)了那店”。但更重要的還在于對(duì)“適時(shí)”的把握，即拿捏好最合適的成交時(shí)機(jī)。對(duì)此時(shí)機(jī)的拿捏，猶如釣魚(yú)，浮標(biāo)一閃動(dòng)，銷售人員便知道魚(yú)兒已來(lái)，然而不能立即提起釣竿，而要靜候浮標(biāo)的變化，等浮標(biāo)一次、兩次、三次地被拉入水里時(shí)才可提竿。不能早，也不能遲，否則魚(yú)就溜了。
銷售人員與客戶交談時(shí)，客戶的思緒此起彼伏，變化隨時(shí)都在發(fā)生，不是每個(gè)變化都是成交的最佳時(shí)機(jī)。即使客戶成交信號(hào)發(fā)出之后，也應(yīng)該選擇最有利于成交的洽談時(shí)機(jī)，提出成交要求。如果銷售人員錯(cuò)過(guò)了某個(gè)交易時(shí)機(jī)，不要依依不舍，而要當(dāng)機(jī)立斷，耐心等待下一個(gè)機(jī)會(huì)，千萬(wàn)不可急于求成，誤解當(dāng)機(jī)立斷的含義，導(dǎo)致欲速不達(dá)。
2.貿(mào)然銷售的結(jié)果就是無(wú)功而返
與客戶第一次約見(jiàn)，如何把握好交談的時(shí)機(jī)呢?
有很多銷售人員掌握了熟練的口才技巧，在工作時(shí)熱情高漲，但卻總遇到?jīng)]等切入正題就被客戶拒之門(mén)外的情況，這主要就是沒(méi)有選擇好恰當(dāng)?shù)慕徽剷r(shí)間。溝通時(shí)機(jī)選擇不恰當(dāng)，往往會(huì)使銷售人員無(wú)功而返。
銷售人員如果在一個(gè)合適的時(shí)機(jī)與客戶進(jìn)行交談，那么取得的效果要好得多，有時(shí)甚至?xí)R上促成銷售的成功。如果在不適當(dāng)?shù)臅r(shí)間與客戶進(jìn)行交流，他們會(huì)感到自己受到了打擾。比如，當(dāng)客戶忙得不可開(kāi)交時(shí)，或他們情緒低落的時(shí)候，銷售人員貿(mào)然上門(mén)，通常很難達(dá)到預(yù)期的溝通效果。
3.洞察客戶意向，接收成交信號(hào)
銷售人員提出成交的時(shí)機(jī)也有講究，就像男生向女生求婚。
男生向女生求婚時(shí)，通常要選擇好時(shí)機(jī)。聰明的男生會(huì)選擇女生心情最好的時(shí)候，他會(huì)了解她什么狀況下心情最好，以便提高其情緒到最高點(diǎn);除此，他們會(huì)找日子，如七夕、情人節(jié)。
何時(shí)向客戶提出成交請(qǐng)求，就得找出很好的成交時(shí)機(jī)，而找出很好的成交時(shí)機(jī)就要依靠銷售人員敏銳的洞察力。
在進(jìn)行銷售的過(guò)程中，你自始至終都要非常專注地了解客戶的一舉一動(dòng)，尤其是其所表現(xiàn)出來(lái)的肢體語(yǔ)言�？蛻舢吘故强蛻�，在確保自己所提出的交易得到滿足之前，往往不會(huì)主動(dòng)提出成交。但值得肯定的是，他們的購(gòu)買意向總會(huì)有意無(wú)意地通過(guò)各種方式流露出來(lái)，這就是所說(shuō)的成交信號(hào)。
5.懂得利用客戶愉快的時(shí)機(jī)
銷售人員在約見(jiàn)客戶時(shí)如果不提前了解客戶的時(shí)間安排，貿(mào)然相約，既容易導(dǎo)致自己的時(shí)間和精力大量浪費(fèi)，也得不到客戶的青睞。
每位客戶在時(shí)間上都有各自的安排，銷售人員不要奢望自己在任何時(shí)間打電話給客戶或者登門(mén)拜訪客戶，他們都有時(shí)間并且愿意接待你。最好選擇客戶愉快時(shí)去進(jìn)行銷售。而如何得知客戶是否愉快呢?相信最初的電話溝通中已有答案。
6.見(jiàn)好就收
銷售最忌諱的就是拖泥帶水、優(yōu)柔寡斷。有些銷售人員不善于察言觀色，在客戶已有購(gòu)買意愿時(shí)不能抓住機(jī)會(huì)促成銷售，仍然在喋喋不休地介紹產(chǎn)品，結(jié)果導(dǎo)致了銷售的失敗。
所以，一定要牢記，銷售成功才是你的最終目的!不管自己是在介紹產(chǎn)品，還是做別的什么努力，最終目的都是為了銷售產(chǎn)品。
根據(jù)經(jīng)驗(yàn)來(lái)看，在銷售現(xiàn)場(chǎng)，客戶逗留的時(shí)間在5—7分鐘為最佳時(shí)間。所以，只要發(fā)現(xiàn)自己到了銷售的邊緣，一定要馬上調(diào)整思路，緊急剎車。一旦錯(cuò)失良機(jī)，客戶的購(gòu)買欲望就會(huì)大大地降低，這也是銷售人員最容易犯的錯(cuò)誤。
拓展：銷售員成交策略
古代作戰(zhàn)都講究策略，商場(chǎng)如戰(zhàn)場(chǎng)，銷售也需要講究策略。在銷售的成交階段，銷售人員只有掌握了成交的各種策略，才能對(duì)成交穩(wěn)操勝券。可以說(shuō)，銷售人員正確掌握并靈活運(yùn)用促成交易的基本策略，對(duì)最終實(shí)現(xiàn)銷售目標(biāo)具有重要的意義。
因此，為了更好更多地達(dá)成交易，銷售人員應(yīng)正確掌握并靈活運(yùn)用以下幾種成交策略：
一、識(shí)別成交信號(hào)，及時(shí)成交
我們已經(jīng)在前面介紹過(guò)成交的各種信號(hào)，這對(duì)銷售人員準(zhǔn)確識(shí)別成交信號(hào)，及時(shí)成交，具有重要的作用。一個(gè)成功的銷售人員不僅需要理解客戶的有聲語(yǔ)言，更重要的是要能夠觀察到客戶的無(wú)聲語(yǔ)言信號(hào)。當(dāng)客戶的語(yǔ)言信號(hào)和非語(yǔ)言信號(hào)不相同時(shí)，銷售人員更應(yīng)當(dāng)相信他的非語(yǔ)言信號(hào)，如表情、眼神、語(yǔ)音語(yǔ)調(diào)、體態(tài)等，都會(huì)使其內(nèi)心深處的活動(dòng)暴露出來(lái)，如實(shí)反映人的大腦正在進(jìn)行的思維活動(dòng)。因此，銷售人員在實(shí)際推銷活動(dòng)中，必須學(xué)會(huì)細(xì)心觀察與體會(huì)，識(shí)別、判斷客戶發(fā)出的成交信號(hào)，及時(shí)促成交易。
二、簡(jiǎn)化合同、促成交易
成交階段，為了明確買賣雙方相互之間的權(quán)力與義務(wù)關(guān)系，實(shí)現(xiàn)各自的經(jīng)濟(jì)目標(biāo)，銷售人員與客戶需要簽訂一份協(xié)議，也就是推銷合同，這是推銷活動(dòng)互相信任的基礎(chǔ)。銷售人員在成交時(shí)應(yīng)與客戶簽訂有關(guān)協(xié)議，篇幅不宜過(guò)長(zhǎng)，只要把成交的基本因素如品種、規(guī)格、數(shù)量、單價(jià)、交貨日期、付款方式及當(dāng)事雙方代表人列入即可。合同書(shū)越是簡(jiǎn)明，對(duì)購(gòu)銷雙方的約束力越小，也就越容易被對(duì)方所接受。在成交時(shí)雙方簽訂合同，推銷一方若發(fā)現(xiàn)對(duì)方對(duì)某些合同條文產(chǎn)生疑問(wèn)，應(yīng)盡量加以解釋；若合同中有關(guān)于產(chǎn)品質(zhì)量、使用年限、服務(wù)保證等有利于客戶的條款規(guī)定，銷售人員應(yīng)向客戶特別強(qiáng)調(diào)，以打造無(wú)敵銷售高手則引起對(duì)方的注意；對(duì)以往成交的合同書(shū)最好裝訂成冊(cè)，妥善保管，以供后來(lái)者參觀學(xué)習(xí)，增強(qiáng)對(duì)客戶的吸引力。
三、選擇成交環(huán)境，排除干擾
一般地，優(yōu)美的環(huán)境可以減輕客戶的心理壓力，熟悉的環(huán)境能增強(qiáng)客戶的自信心，安靜的氣氛能促進(jìn)銷售人員和客戶的情感交流；而嘈雜、煩亂的環(huán)境會(huì)妨礙成交的順利進(jìn)行，甚至有時(shí)會(huì)導(dǎo)致成交的失敗。因此，在成交的關(guān)鍵時(shí)刻，銷售人員應(yīng)把客戶請(qǐng)到一個(gè)適宜的環(huán)境，進(jìn)行最后的成交工作，以避免各種干擾影響成交。
四、單獨(dú)洽談、促成交易
在成交階段，銷售人員還應(yīng)注意周圍的環(huán)境變化。周圍環(huán)境對(duì)本次交易的成功與否關(guān)系極大，如果第三方貿(mào)然介入洽談，就會(huì)改變或打亂磋商的程序，分散雙方的注意力，破壞客戶的購(gòu)買興趣，甚至改變客戶的購(gòu)買決心。因此為了有效地促成交易，銷售人員應(yīng)當(dāng)盡可能地創(chuàng)造一個(gè)不受外界干擾的環(huán)境來(lái)與客戶洽談協(xié)商，在一個(gè)整潔幽靜的場(chǎng)合，購(gòu)銷雙方安逸舒適地洽談，既可提高推銷的成交率，又可以使己方占據(jù)談判磋商的更大優(yōu)勢(shì)。
五、慎重對(duì)待，多次促成
各種推銷實(shí)踐證明，一次成交的成功率是很低的，大約超過(guò)90 010的成交要求會(huì)遭到客戶的拒絕。但是，銷售人員必須明白，一次成交的失敗并不意味著整個(gè)成交工作的失敗，銷售人員完全可以通過(guò)一定的方法和技巧促成最后的交易。然而，很多銷售人員都很害怕客戶的否定回答。其實(shí)，人生本來(lái)就面臨著各種拒絕，客戶對(duì)銷售人員說(shuō)“不”是很正常的，只要你推銷的產(chǎn)品真正能為客戶解決所面臨的問(wèn)題，就不怕客戶不識(shí)貨。因此，銷售人員需要克服心理恐懼，加強(qiáng)心理訓(xùn)練與培養(yǎng)，敢于不斷提出成交請(qǐng)求。即使提出試探性成交請(qǐng)求遭到拒絕，還可以重新推薦產(chǎn)品，爭(zhēng)取再次成交，積極促成交易。
六、行為引導(dǎo)、促成交易
銷售人員應(yīng)細(xì)心觀察客戶的反應(yīng)，并根據(jù)他們行為的變化采用不同的引導(dǎo)策略和推銷技巧，這在推銷成交階段十分重要。一旦客戶到推銷單位來(lái)了解產(chǎn)品情況，其行為本身就已經(jīng)表示出客戶對(duì)產(chǎn)品的購(gòu)買動(dòng)機(jī)。這時(shí)對(duì)方所需要的是對(duì)產(chǎn)品更為詳盡的全面了解。此時(shí)他對(duì)產(chǎn)品的質(zhì)量、款式、內(nèi)在結(jié)構(gòu)，甚至對(duì)產(chǎn)品的工藝流程都希望做進(jìn)一步的了解和核查，說(shuō)明他對(duì)推銷產(chǎn)品有著強(qiáng)烈的購(gòu)買欲望。
但若銷售人員到客戶單位推銷產(chǎn)品，一般可把客戶分為兩種：
1．老客戶。老客戶往往對(duì)產(chǎn)品質(zhì)量、款式、價(jià)格等情況十分熟悉，無(wú)需銷售人員多作宣傳介紹。此次推銷的目的是了解產(chǎn)品發(fā)貨期、使用運(yùn)轉(zhuǎn)狀況和預(yù)定下期合同，有時(shí)還兼有市場(chǎng)調(diào)查、催促貨款的任務(wù)。但有時(shí)老客戶也會(huì)有一些新的問(wèn)題，這時(shí)候銷售人員就要清楚地和正面地進(jìn)行回答，不能吞吞吐吐含混不清，防止將自己的老客戶拱手送給競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。
2．從未合作過(guò)的新客戶。對(duì)以前從未合作過(guò)的新客戶，銷售人員應(yīng)特別注意，在完成說(shuō)服論證工作之后，對(duì)方如果要求翻閱合同內(nèi)容，查詢數(shù)據(jù)材料，則成交機(jī)會(huì)即將來(lái)臨。如果客戶在銷售人員剛做完示范之后就主動(dòng)要求照樣操作，這也可當(dāng)作成交的信號(hào)，推銷一方應(yīng)當(dāng)嘗試各種形式的成交試探。
七、當(dāng)機(jī)立斷，適時(shí)成交
我們知道，一個(gè)完整的推銷過(guò)程要經(jīng)歷發(fā)現(xiàn)客戶、推銷接近、推銷面談、處理客戶異議等不同階段，這個(gè)過(guò)程是漫長(zhǎng)的。但在實(shí)際推銷工作中，并不是說(shuō)每一次成交都是這樣漫長(zhǎng)的，可以說(shuō)在任何一個(gè)階段里都可能達(dá)成交易。一旦客戶有成交意向，銷售人員就可以結(jié)束洽談，同意成交。因此，在推銷過(guò)程中，銷售人員要具備一定的判斷直覺(jué)和職業(yè)敏感，機(jī)動(dòng)靈活，隨時(shí)發(fā)現(xiàn)成交信號(hào)，把握好成交的最佳時(shí)機(jī)。
八、放松心情，自然成交
在銷售過(guò)程中，不少銷售人員存在成交恐懼癥，一旦推銷到了成交階段，他們就會(huì)感到心情緊張，在客戶面前容易表現(xiàn)出舉止失態(tài)、辭不達(dá)意的現(xiàn)象。如不控制這種情況，就會(huì)對(duì)客戶產(chǎn)生不良影響，圓滿成交的希望也會(huì)破滅。銷售人員神情自若、談笑風(fēng)生，才會(huì)給客戶留下令人信賴的好印象。即使推銷將要成功，客戶已經(jīng)同意達(dá)成購(gòu)買協(xié)議時(shí)，銷售人員也不可喜形于色、忘乎所以，以免最后給客戶留下輕薄不穩(wěn)重的感覺(jué)。
如果銷售人員在促成交易時(shí)急于求成，就會(huì)或多或少地流露出焦躁不安的神情，講話結(jié)結(jié)巴巴，不加修飾；如果銷售人員篤定泰山，好似勝券在握，客戶也會(huì)將信將疑，舉棋不定。這兩種處理方法均不妥當(dāng)，盡管推銷努力沒(méi)少做，但對(duì)方仍用懷疑的眼光來(lái)看待成交工作。銷售人員要堅(jiān)定自信心，在洽談中應(yīng)表現(xiàn)得平易近人、大方自若，使買賣雙方自然進(jìn)入成交階段。培養(yǎng)自然成交的態(tài)度要求銷售人員時(shí)刻提醒自己以下幾個(gè)事項(xiàng)：
1．確信憑自己的才能與技巧，定能使客戶建立對(duì)推銷產(chǎn)品與銷售人員的信任。
2．確信在任何情況下不怕同行對(duì)手和同類產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)。
3．確信客戶存在某種需要并能從自己所提供的產(chǎn)品中得到滿足。
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