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企業(yè)做好免費(fèi)營銷的三種模式
大家都知道，免費(fèi)的東西人人都喜歡，所以很容易傳播出去，免費(fèi)策略營銷也因此有強(qiáng)大的生命力。但使用這一戰(zhàn)略和策略會(huì)使企業(yè)付出巨大的代價(jià)，所以企業(yè)在使用這一戰(zhàn)略和策略時(shí)，需要做好準(zhǔn)備。下面是小編整理的企業(yè)做好免費(fèi)營銷的三種模式，一起來看看吧！
企業(yè)做好免費(fèi)營銷的三種模式
1、完全免費(fèi)營銷模式
產(chǎn)品完全免費(fèi)，即產(chǎn)品從購買、使用和售后服務(wù)所有環(huán)節(jié)都實(shí)行免費(fèi)。如新浪網(wǎng)在2005年推出“名人博客”這一新聞形式之后，經(jīng)過一年多的發(fā)展，目前新浪博客的日訪問量已經(jīng)過億，巨大的訪問量為新浪網(wǎng)的廣告增收和無線業(yè)務(wù)增收打下了很好的基礎(chǔ)。雖然博客是免費(fèi)的，但是讀者瀏覽博客的時(shí)候就會(huì)發(fā)生價(jià)值交換。因?yàn)槲覀冊(cè)跒g覽個(gè)人博客內(nèi)容時(shí)，就會(huì)為其博客上增加了瀏覽量或是鏈接，這都提高了博主的信譽(yù)等級(jí)，博主可以用信譽(yù)等級(jí)來獲得他的交際圈，甚至轉(zhuǎn)換為金錢。
從2003年5月18日起，“免費(fèi)西湖”成為杭州市旅游慣例。不收門票，收益何來?但是杭州市政府這種免費(fèi)非但沒有造成虧損，反而實(shí)現(xiàn)了盈利。一組數(shù)據(jù)可以說明這個(gè)問題，實(shí)施“免費(fèi)西湖”后的2004年，杭州市共接待國內(nèi)游客3016萬人次，同比增長(zhǎng)8.65%，實(shí)現(xiàn)國內(nèi)旅游收入361.18億元，同比增長(zhǎng)24.12%。2004年十一黃金周，杭州大廈、百貨大樓、銀泰百貨和杭州解百等四家商場(chǎng)的銷售額同比增長(zhǎng)了19%；樓外樓、知味觀、天香樓、太子樓、張生記、新花中城等6家餐飲企業(yè)的銷售收收入超過1100萬元，成為那幾年旅游收入增長(zhǎng)最快的年份之一。“免費(fèi)西湖”就是用的交叉補(bǔ)貼策略的原理，人氣多了，收入也就自然地增加了。
2、對(duì)產(chǎn)品實(shí)行限制免費(fèi)模式
免費(fèi)模式有許多種，根據(jù)《免費(fèi)》一書作者美國人克里斯安德森(ChrisAnderson)的觀點(diǎn)，將限制免費(fèi)模式分為四種。
1.限定時(shí)間。比如30天免費(fèi)，之后收費(fèi)。這種模式的有利之處是容易實(shí)現(xiàn)，市場(chǎng)侵蝕的風(fēng)險(xiǎn)��；不利之處是許多潛在客戶不愿意試用，因?yàn)樗麄冎?0天試用期后就會(huì)收費(fèi)。如微軟在推出office2007的時(shí)候，授權(quán)電腦廠商們?cè)谛码娔X上安裝一個(gè)免費(fèi)試用60天的零售版office2007，在過了2個(gè)月的試用期后，消費(fèi)者則需要通過買一個(gè)合法的密碼來“解鎖”你的office2007。
2.限定特征。比如基礎(chǔ)版免費(fèi)，高級(jí)版收費(fèi)。這種模式的有利之處是會(huì)使產(chǎn)品知名度最大化；不利之處是需要?jiǎng)?chuàng)造兩種版本的產(chǎn)品，如果你在免費(fèi)版本中添加過多的特色服務(wù)，就不會(huì)有足夠的用戶轉(zhuǎn)變?yōu)楦顿M(fèi)用戶。而如果你在其中添加的特色服務(wù)過少，同樣也不會(huì)有足夠的用戶在使用相當(dāng)長(zhǎng)時(shí)間免費(fèi)版本后轉(zhuǎn)變?yōu)楦顿M(fèi)用戶。
3.限定用戶數(shù)。比如一定數(shù)量用戶的可以免費(fèi)使用該產(chǎn)品，但超過這一數(shù)目則需要收費(fèi)。這種模式的有利之處是易于執(zhí)行，易于理解；不利之處是可能侵蝕低端市場(chǎng)份額。如目前許多培訓(xùn)公司常常會(huì)有這樣的廣告，如某月某日之前報(bào)名的，其費(fèi)用打折扣或前5名報(bào)名者免手續(xù)費(fèi)等。
4.限定用戶類別。比如低端的用戶可以免費(fèi)使用該產(chǎn)品，高端的用戶則需要付費(fèi)。這種模式的有利之處是可以根據(jù)其付費(fèi)能力向公司收取相應(yīng)費(fèi)用；不利之處是復(fù)雜且難于監(jiān)管的驗(yàn)證程序。如微軟BizSpark項(xiàng)目就是使用的這種模式，在該項(xiàng)目中成立時(shí)間小于3年且營業(yè)收入低于100萬美元的公司可免費(fèi)使用微軟的商業(yè)軟件。
3、對(duì)產(chǎn)品實(shí)行捆綁式免費(fèi)模式
對(duì)產(chǎn)品實(shí)行捆綁式免費(fèi)，即購買某產(chǎn)品或者服務(wù)時(shí)贈(zèng)送其他產(chǎn)品。比如一些軟件會(huì)實(shí)行捆綁式免費(fèi)策略，通過成熟軟件的銷售帶動(dòng)新軟件進(jìn)入市場(chǎng)。捆綁式免費(fèi)策略并不能為企業(yè)帶來直接收入，其好處是讓企業(yè)的產(chǎn)品迅速占領(lǐng)市場(chǎng)份額。
各大行業(yè)的免費(fèi)模式怎么做
第一種免費(fèi)模式：體驗(yàn)型的免費(fèi)模式。
和大家舉一個(gè)按摩椅的例子。
按摩椅是針對(duì)老年人用的，每天免費(fèi)按摩。幾年前，如果家里有老人，可能都見過這個(gè)模式，老人每天都是起得特別早，去排隊(duì)按摩。
首先，老年人在按摩椅上面按摩確實(shí)非常舒服，經(jīng)常進(jìn)行按摩，對(duì)身體也有一些好處。
這些老人排了很長(zhǎng)的隊(duì)，但是按摩的時(shí)間是確定的，一般都是40分鐘左右，在按摩的舒服了，剛睡著沒多久的時(shí)候，時(shí)間完了，叫醒你。
一次在你睡得正爽的把你叫起來還可以忍，兩次把你叫起來也可以再忍忍，可是每天都這樣，就逐漸把你的購買的欲望激發(fā)出來，想睡得過癮，買一臺(tái)回家就行了。
所以說，在時(shí)間上，讓你體驗(yàn)到效果就夠了，不讓你得到滿足。
第二種免費(fèi)模式：第三方支付模式。
第三方支付這個(gè)最常見的使用形式就是廣告。大部分第三方支付所靠的就是廣告。
有一個(gè)案例應(yīng)該很多人都知道，就是德國的廁所大王。 1990年柏林公共廁所經(jīng)營權(quán)拍賣會(huì)上，漢斯·瓦爾向政府放出豪言：把公廁包給我，我來管，保證所有市民免費(fèi)使用干凈衛(wèi)生的廁所。
競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手都傻了眼，認(rèn)為瓦爾肯定是瘋了。20多年運(yùn)營下來，瓦爾賺大發(fā)了，僅在柏林、法蘭克福等5座城市，每年純利潤(rùn)就有3000萬歐元，公司營利靠的是在廁所墻上做廣告。
里面是免費(fèi)的廁所，外面是賺錢的海報(bào)，這就是“廁所大王”瓦爾的生意經(jīng)。
關(guān)于第三方支付有幾個(gè)核心：
1、必須有大量的客戶；
2、客戶必須有消費(fèi)的粘性；
3、有需要你的客戶的第三方。
不管你是做什么的，你就需要考慮，除了你自己，還有誰需要你的客戶。
第三種免費(fèi)模式：功能型的免費(fèi)模式。
功能型的免費(fèi)模式在生活中的例子特別多，隨便舉個(gè)例子大家就明白了。
在八、九年以前，還流行著MP3，MP4這些產(chǎn)品，但是現(xiàn)在基本上很難找到了。
其實(shí)就是因?yàn)槭謾C(jī)直接做了他們的功能，手機(jī)的功能由一開始只能打電話發(fā)短信，后來發(fā)展出很多的新功能，這就是功能型的免費(fèi)模式。
通過自己的產(chǎn)品，把別的產(chǎn)品的功能直接給免費(fèi)了，就在行業(yè)內(nèi)有更大的競(jìng)爭(zhēng)力。
這種模式的核心其實(shí)就是價(jià)值和方便。也就是說，增加的功能必須是有價(jià)值的，不是隨便增加的。
同時(shí)增加的功能要比原來更加方便，把原來需要花更多力氣的事情，變得花更少力氣。
就像原來去外地可能要帶手機(jī)，地圖，MP3，MP4，現(xiàn)在只需要拿一個(gè)手機(jī)就夠了，這樣就更方便。
現(xiàn)在明白了吧？免費(fèi)模式不是不要錢，而是一種吃虧、利他的思維方式，把這種思維方式運(yùn)營到企業(yè)的經(jīng)營活動(dòng)中去，以達(dá)成更多領(lǐng)域的合作，延長(zhǎng)利潤(rùn)鏈條，賺客戶看不到的錢，從而完成利潤(rùn)目標(biāo)。
營銷戰(zhàn)略有哪三種模式？
1、無差異性營銷
無差異性營銷的優(yōu)點(diǎn)是由于產(chǎn)品單一，有利于標(biāo)準(zhǔn)化和規(guī)模化生產(chǎn)，降低研發(fā)、生產(chǎn)、倉儲(chǔ)、運(yùn)輸、推廣等成本，以低成本獲得市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。
缺點(diǎn)是忽視了不同企業(yè)之間市場(chǎng)需求的差異，企業(yè)很難長(zhǎng)期采用。一旦競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手采取差異化或集中化的營銷策略，企業(yè)就必須放棄無差異化的營銷，否則，客戶將損失慘重。
2、差異性營銷
企業(yè)針對(duì)不同的子市場(chǎng)，推出不同的產(chǎn)品，實(shí)施不同的營銷方案，最大限度地滿足每個(gè)細(xì)分市場(chǎng)的需求。從本章第一節(jié)的案例信息可以看出，由于百事可樂與眾多飲料廠商之間的競(jìng)爭(zhēng)，可口可樂已經(jīng)放棄了冷漠的營銷，轉(zhuǎn)向差異化營銷。
差異化營銷的優(yōu)勢(shì)在于，企業(yè)可以針對(duì)不同的細(xì)分市場(chǎng)進(jìn)行產(chǎn)品設(shè)計(jì)、營銷和宣傳，有利于提高產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)力和市場(chǎng)占有率；同時(shí)也有利于樹立企業(yè)和品牌的聲譽(yù)。
缺點(diǎn)是多品種生產(chǎn)，必然會(huì)增加產(chǎn)銷成本，增加管理難度。因此，這一戰(zhàn)略大多為實(shí)力雄厚的大公司所采用。
3、集中性營銷
企業(yè)將所有的資源力量集中，以一個(gè)或少數(shù)幾個(gè)性質(zhì)相似的子市場(chǎng)作為目標(biāo)市場(chǎng)，以在較少的分市場(chǎng)中獲得較大的市場(chǎng)份額。如麗華快餐只選擇工作快餐市場(chǎng)作為目標(biāo)市場(chǎng)，采取集中營銷策略。
集中營銷的優(yōu)勢(shì)是目標(biāo)市場(chǎng)集中、企業(yè)資源集中、適銷對(duì)路產(chǎn)品快速發(fā)展、樹立和強(qiáng)化企業(yè)和產(chǎn)品形象，也有利于降低生產(chǎn)成本，節(jié)約營銷成本，增加企業(yè)利潤(rùn)。
缺點(diǎn)是目標(biāo)市場(chǎng)狹窄，操作風(fēng)險(xiǎn)高。一旦市場(chǎng)需求突然發(fā)生變化，或者有較強(qiáng)的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，企業(yè)就可能陷入困境。這種策略適用于實(shí)力弱、資源少的小企業(yè)。
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