銷售中的銷售心態(tài)解讀

　　作為一名銷售員，心態(tài)是非常重要的。尤其是在終端銷售中，顧客為了保持其主動權，往往會制造一些溝通障礙，比如撒謊、沉默等。銷售人員在和顧客溝通中心態(tài)如果調(diào)整不好，很容易陷入被動，從而讓銷售走入困難的境地。銷售人員的面對顧客容易出現(xiàn)的表現(xiàn)有：

　　1、害怕。害怕面對顧客，甚至害怕注視對方的眼睛。

　　2、著急。著急讓顧客簽單，一心想的是結果。

　　3、傲慢。高高在上，居高臨下看顧客，對顧客滿不在乎。

　　在和銷售人員溝通的過程中，銷售人員的語氣和表情會影響到顧客對事物的看法。當銷售員表現(xiàn)出急于求成的時候，顧客的風險意識就會抬升，這時候的溝通難度就會增加。如果銷售員表現(xiàn)的是一種站在顧客角度的態(tài)度，顧客的安全感就會增加，反而容易達成交易。所以，銷售人員的心態(tài)調(diào)整要放在很重要的位置上。

　　銷售人員應該有的心態(tài)是：

　　1、慈悲心。

　　所謂慈悲心，就是面對顧客要忘記自己的利益，而完全站在顧客的角度去考慮問題。放下自我，才能真正了解顧客的需求。顧客進店后，內(nèi)心懷著防備心，因此在溝通的時候會要看這個環(huán)境及和他溝通的人是否能真正幫到他。顧客雖然有需求，但是很謹慎。很多顧客在陌生環(huán)境、陌生產(chǎn)品、陌生人員的壓力下，就會表現(xiàn)出不說話、說假話的`情況。讓顧客放下保護自己的鎧甲、袒露心扉講出需求的方法就是給他安全感。很多銷售人員沒有掌握顧客心理，當顧客走進店面后，首先想到的是今天“有肉吃”，然后沒說幾句話，就開始“威逼利誘"要求顧客簽單。

　　殊不知，顧客在購買建材的時候，必須要經(jīng)過了解、篩選、決策的過程，讓顧客第一次就下單購買，顯然是不太現(xiàn)實。顧客從銷售人員的行為上看出危險，就會采取相對應的規(guī)避措施。很多失敗的銷售就源于此。不要把向顧客推銷產(chǎn)品當成目標，而要把幫助顧客一起挑選當成自己的服務宗旨。措辭上少用“我和你”，多用“我們”。

　　常說一句話：“買不買沒關系，我們一起看看如何挑選。”教顧客學習裝修材料選購知識及裝修注意事項。把“能幫到您是我們的任務”變成自己的口頭禪。我們觀察拜佛，面對佛像，信徒磕頭下跪，捐錢捐物。而他們并沒有從佛祖那里得到看得見的回報。是什么讓這些信徒如此樂此不疲呢?答案是因為佛祖無差別的、不求回報的“服務”態(tài)度。“普度眾生”是佛家的服務宗旨。不管高矮胖瘦、有錢沒錢，還是權位大小，都能感受到佛祖的關愛，這才是最高明的心態(tài)。寺廟無需銷售技巧，卻能讓眾生感恩戴德并慷慨解囊。

　　2、自信心。

　　有一本書叫做《秘密》，里面講述了如何讓人們目標實現(xiàn)。這本書用很多科學家的語言告訴我們，絕對相信自己希望得到的情景，你所希望的才會實現(xiàn)。

　　積極的心態(tài)帶來積極的結果，消極的思想帶來消極的結果。在銷售工作中，要絕對相信自己的產(chǎn)品、相信自己的能力、相信你所在的公司，顧客會被你的自信感染。其實顧客的決策并非理性，而是從周圍環(huán)境觀察對比，看哪個更加安全、哪個更加適合。當產(chǎn)品類似的時候，你能否給顧客帶來信心就決定了顧客下決心的快慢。顧客走進來，對銷售人員說：“另一個品牌說你們的材料用的不環(huán)保。”，有人一聽就急，會用很多的語言去解釋為什么對方是錯的。而自信的銷售人員只需微微一笑，看著顧客的眼睛，堅定地對他說三個字：“您信嗎?!”足矣!經(jīng)�？吹接行╀N售人員拿起電話就膽怯、看到顧客就心慌、顧客氣焰旺點就結巴，這樣的心態(tài)是無法讓顧客信任你的，即使你手里是一個很優(yōu)秀的品牌。顧客希望為他服務的銷售人員是足夠的專業(yè)和自信的，這樣，他就能夠減少決策時間，加快決策速度，以便省時省力、提高效率。而且，顧客往往并不專業(yè)，他必然有求于銷售人員，希望銷售人員能幫助他。因此，銷售人員每天要暗示自己：我是專家，顧客有求于我，我有足夠的能力幫助他。