客戶如果說“沒錢”怎么辦
當(dāng)客戶以“預(yù)算已經(jīng)用完，現(xiàn)在沒有錢”為借口時，銷售員可以這樣說：“陳經(jīng)理，我完全理解您所說的，但凡一個管理完善的公司都必須仔細(xì)地編制預(yù)算。
但是預(yù)算也需要具備彈性，您說是吧?假如今天我們討論的這項(xiàng)產(chǎn)品能幫您的公司擁有長期的競爭力或帶來直接利潤的話，作為一個公司的決策者陳經(jīng)理在這種情況下，您是愿意讓預(yù)算來控制您呢，還是由您自己來主控預(yù)算?”
有時客戶這樣說也可能是為了壓低成交價格，這時銷售員可以這樣對客戶說：“張先生，錢是小問題，但是好產(chǎn)品卻是可遇而不可求的。
一般客戶在選擇一樣產(chǎn)品時，會注意3件事：
一是產(chǎn)品的品質(zhì);
二是優(yōu)良的售后服務(wù);
三是最低的價格。
但現(xiàn)實(shí)中，我從來沒有見過一家公司能同時提供最優(yōu)秀的品質(zhì)、最優(yōu)良的'售后服務(wù)、最低的價格。也就是說這3項(xiàng)條件同時具備的情況是不太可能的，就好比奔馳汽車不可能賣桑塔納的價格一樣。
所以你現(xiàn)在要選擇產(chǎn)品的話，愿意犧牲哪一項(xiàng)呢?愿意犧牲我們產(chǎn)品優(yōu)秀的品質(zhì)，還是我們公司優(yōu)良的售后服務(wù)呢?有時候我們多投資一點(diǎn)，就能得到真正高品質(zhì)的產(chǎn)品，你說是嗎?”
銷售員不要與客戶糾纏預(yù)算的問題，應(yīng)該“避敵主力”，從其他方面尋找突破口。銷售員可以將客戶的注意力轉(zhuǎn)移到產(chǎn)品能夠給客戶，帶來的利益方面，讓客戶感到與能夠獲得的利益相比，一點(diǎn)投入算不上什么。
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