銷售八招,吃定客戶!
李嘉誠(chéng)曾經(jīng)說(shuō)過(guò)“我一生最好的經(jīng)商鍛煉是做推銷員,這是我用10億元也買不來(lái)的”。 很多人一談到銷售,就簡(jiǎn)單的認(rèn)為是“賣東西”,這只是對(duì)銷售很片面的理解,下面為大家介紹關(guān)于銷售的技巧,學(xué)會(huì)了就有成功的可能。
【第一招】
調(diào)動(dòng)情緒,就能調(diào)動(dòng)一切
良好的情緒管理(情商),是達(dá)至銷售成功的關(guān)鍵,積極的情緒是一種良好的狀態(tài)、是一種職業(yè)修養(yǎng)、是見到客戶時(shí)馬上形成的條件反射。
營(yíng)銷人員用低沉的情緒去見客戶,那是浪費(fèi)時(shí)間,甚至是失敗的開始。
那么我們?cè)趺床拍馨亚榫w調(diào)整巔峰狀態(tài)呢?怎樣才能掌控這種狀態(tài)呢?
1)憂慮時(shí),想到最壞情況
在人生中快樂(lè)是自找的,煩惱也是自找的。如果你不給自己尋煩惱,別人永遠(yuǎn)也不可能給你煩惱。因而當(dāng)出現(xiàn)憂慮情緒時(shí),勇敢面對(duì),然后找出萬(wàn)一失敗可能發(fā)生的最壞情況,并讓自己能夠接受。
2)煩惱時(shí),知道安慰自我
人的痛苦與快樂(lè),并不是由客觀環(huán)境的優(yōu)劣決定的,而是由自己的心態(tài),情緒決定的。安慰自我,找尋出口是很重要的。
3)沮喪時(shí),可以引吭高歌
作為營(yíng)銷人員,會(huì)經(jīng)常遭到拒絕,而有些人遭受拒絕就情緒沮喪,其實(shí)大可不必,沒(méi)有經(jīng)過(guò)錘煉的鋼不是好鋼。沮喪的心態(tài)會(huì)泯滅我們的希望。
【第二招】
建立信賴感
1)共鳴
如果見到客戶過(guò)早地講產(chǎn)品或者下屬見到上級(jí)急于表現(xiàn)自己的才能,你說(shuō)的越多,信賴感就越難建立。
此時(shí)要盡可能從與產(chǎn)品無(wú)關(guān)的事入手,說(shuō)產(chǎn)品那是你的.領(lǐng)域是你的專長(zhǎng),消費(fèi)者心里是一種防備狀態(tài),這時(shí)候,要從他熟知的事情入手,從鼓勵(lì)贊美開始。引導(dǎo)她多說(shuō)。這就是共鳴。
你的共鳴點(diǎn)越多你跟對(duì)方的信賴感就越容易達(dá)成,人和人之間很愿意尋找同頻率。
2)節(jié)奏
作為優(yōu)秀的營(yíng)銷人員,跟消費(fèi)者的動(dòng)作節(jié)奏和語(yǔ)速越接近信賴感就越好建立。做銷售,其中很重要的一點(diǎn)就是跟著消費(fèi)者的節(jié)奏走,對(duì)方的節(jié)奏快、語(yǔ)速很快,我們說(shuō)話的語(yǔ)速也要快;對(duì)方是個(gè)說(shuō)話很慢的人,你還很快,他就不知為什么感覺(jué)極不舒服,信賴感怎么也建立不起來(lái)。
同時(shí)還要以對(duì)方能理解的表達(dá)方式和對(duì)方溝通。有些營(yíng)銷人員滿嘴的專業(yè)術(shù)語(yǔ),但請(qǐng)不要忘了,客戶不是行業(yè)專家。
【第三招】
找到客戶的問(wèn)題所在
信賴感建立起來(lái)后,你和對(duì)方都會(huì)感覺(jué)很舒服。這個(gè)時(shí)候,要通過(guò)提問(wèn)來(lái)找到客戶的問(wèn)題所在,也就是他要解決什么問(wèn)題。
我們?cè)鯓硬拍苷业娇蛻舻膯?wèn)題所在呢?只有通過(guò)大量提問(wèn),才能了解客戶到底想通過(guò)這次購(gòu)買解決什么問(wèn)題。一個(gè)優(yōu)秀的營(yíng)銷人員會(huì)用80%的時(shí)間提問(wèn),只用20%的時(shí)間講解產(chǎn)品和回答問(wèn)題。
【第四招】
提出解決方案并塑造產(chǎn)品價(jià)值
實(shí)際上這個(gè)時(shí)候,你已經(jīng)可以決定給客戶推銷哪一類商品了。你的解決方案針對(duì)性會(huì)很強(qiáng),客戶會(huì)認(rèn)為是為他量身定做的,他會(huì)和你一起評(píng)價(jià)方案的可行性,而放棄了對(duì)你的防備。
在這個(gè)過(guò)程中要不失時(shí)機(jī)的塑造你的產(chǎn)品價(jià)值,把你的品牌背景、企業(yè)文化、所獲獎(jiǎng)項(xiàng)毫不吝惜的告訴給你的客戶,你的專業(yè)知識(shí)就有了用武之地,這個(gè)時(shí)候你說(shuō)的話他很容易聽得進(jìn)去的。
【第五招】
解除疑慮幫助客戶下決心
客戶下不了決心馬上掏錢,這個(gè)時(shí)候千萬(wàn)不能去成交,否則消費(fèi)者買后會(huì)反悔的。
我們要一步一步地追問(wèn),一直問(wèn)到找到真正的抗拒點(diǎn)為止。
例如,你問(wèn):“還有什么需要考慮的嗎?”,他說(shuō):“我回去跟我愛(ài)人商量商量。”你就繼續(xù)問(wèn):“那您愛(ài)人會(huì)關(guān)心哪些問(wèn)題。”他就會(huì)說(shuō),我愛(ài)人關(guān)心什么問(wèn)題,那么再追問(wèn),一步一步追問(wèn)下去?咕茳c(diǎn)找準(zhǔn)了,解除的方法自然就有了。
【第六招】
成交踢好臨門一腳
很多營(yíng)銷人員,前面都做的很好,就是成交不了,其實(shí)這是營(yíng)銷人員的一種心理自我設(shè)限。
成交階段是你幫助消費(fèi)者下決心的時(shí)候,但往往這個(gè)時(shí)候,很多人是不敢催促客戶成交的。一定要用催促性、限制性的提問(wèn),這是鐵定的規(guī)律。否則的話,你的流程要從頭來(lái)一遍。
進(jìn)行封閉式提問(wèn):
比如“您是下午3點(diǎn)有時(shí)間,還是5點(diǎn)有時(shí)間”,在提問(wèn)的時(shí)候已經(jīng)給客戶限定了一個(gè)范圍。
限制性提問(wèn)也有好壞之分。以賣衣服為例,你問(wèn)客戶“您是今天買還是過(guò)兩天買呀?”這樣的提問(wèn)雖然也是限制性提問(wèn),但這還不算很好的問(wèn)題,應(yīng)該問(wèn):“你是要這件紅色的還是黃色的?”這叫催促性的限制性提問(wèn)。問(wèn)完問(wèn)題之后,你就千萬(wàn)不要再說(shuō)話了,眼睛看著他,等待……這時(shí)的關(guān)鍵就是問(wèn)完之后別說(shuō)話。
【第七招】
作好售后服務(wù)
真正的售后服務(wù)是人們購(gòu)買了商品或服務(wù)之后,我們對(duì)他的延續(xù)服務(wù)。也就是我們?cè)诳蛻舻氖褂眠^(guò)程中,為客戶提供的咨詢服務(wù),成為客戶的顧問(wèn),解決客戶在使用中的問(wèn)題。這樣才能建立一個(gè)真正的穩(wěn)定客戶。
【第八招】
要求客戶轉(zhuǎn)介紹
人的分享是本能的,一旦客戶確實(shí)認(rèn)可了產(chǎn)品和服務(wù),客戶是很愿意分享的。
客戶是通過(guò)轉(zhuǎn)介紹而滿足。這時(shí)候,他能積極地幫助你轉(zhuǎn)介紹,而且不圖回報(bào),因?yàn)檫@是他心理極大的需求,有些營(yíng)銷人員這時(shí)候不好意思說(shuō)“幫我介紹幾戶吧”,這個(gè)機(jī)會(huì)可能就丟失了。轉(zhuǎn)介紹的力量非常大,就看營(yíng)銷人員怎么利用了,當(dāng)一個(gè)客戶轉(zhuǎn)介紹成功的時(shí)候,你的銷售行為才算完成了,因?yàn)槟銤M足了客戶終極的需求。
這八招不但是每一個(gè)營(yíng)銷人員都要牢牢掌握的,實(shí)際上每個(gè)人都應(yīng)該懂得它的重要性,對(duì)工作對(duì)生活都會(huì)大有裨益,人的一生就是一個(gè)推銷自己、讓別人認(rèn)可的一個(gè)過(guò)程。
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