代理產(chǎn)品，策略決定成敗
代理產(chǎn)品成敗關(guān)鍵取決于策略，而經(jīng)營策略的正確選擇實質(zhì)上是充分挖掘自身資源并和外部資源最大結(jié)合的結(jié)果。
產(chǎn)品代理制是醫(yī)藥行業(yè)普遍采用的一種經(jīng)營形式，通過代理制中小型制造企業(yè)能夠利用社會資源實現(xiàn)勞動價值的轉(zhuǎn)化，在激烈的競爭環(huán)境中得到生存發(fā)展;而代理商通過代理形式獲得了可供市場操作的產(chǎn)品，可以充分發(fā)揮自己的專業(yè)特長，實現(xiàn)財富積累的目的。隨著醫(yī)藥市場競爭環(huán)境的惡化，代理商的經(jīng)營難度越來越大，身邊眾多敗走麥城的悲壯使代理商們兔死狐悲，在選擇產(chǎn)品和市場推廣方面變得更加小心翼翼如履薄冰，而市場競爭的加劇也對代理商的專業(yè)素養(yǎng)和經(jīng)營理念提出了更高的要求。
輸贏在于策略
產(chǎn)品代理的輸贏盡管原因各異，但是往往決定于最初的策略選擇和制定，只有確定了正確的戰(zhàn)略才可能尋找正確的戰(zhàn)術(shù)手段。在制定經(jīng)營戰(zhàn)略前首先代理商要有明確的自身定位，多問幾個我是誰，我能干什么，我要干什么。大多數(shù)中小型代理商具有以下資源：區(qū)域的市場操作經(jīng)驗，當(dāng)?shù)氐牡卣P(guān)系，相對成熟的銷售網(wǎng)絡(luò)，一定的資金實力和營銷隊伍，和精通個別醫(yī)藥保健品的營銷模式。
雖然如此，在代理產(chǎn)品時還是應(yīng)該注意以下幾點：代理商因為實力有限以及產(chǎn)品代理期限的原因不便于進(jìn)行長線產(chǎn)品操作;面對變幻莫測的醫(yī)藥市場，缺乏專業(yè)的'企化能力，絕大多數(shù)代理商做不到洞察入微和營銷創(chuàng)新，因此不要輕易染指自己不熟悉的產(chǎn)品，更不要盲目地炒作新的概念和培育新的市場;在經(jīng)營產(chǎn)品的過程中可以通過利益和風(fēng)險結(jié)合的方式吸引更多的合作伙伴;在經(jīng)營中采用跟進(jìn)策略，既產(chǎn)品跟進(jìn)，概念跟進(jìn)，而營銷模式采用差異化實現(xiàn)市場操作的最終成功。營銷模式的確定是現(xiàn)代營銷理論中產(chǎn)品、價格、渠道、推廣等四個基本要素的巧妙組合，細(xì)節(jié)是天使也是魔鬼，精微之處見高下。下面以發(fā)生在我們身邊的真實案例來闡述策略在代理產(chǎn)品過程中的具體運用。
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