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成功的銷售就是懂得客戶的心
做銷售難，做個(gè)合格的銷售更難，但是世上無(wú)難事，只怕有心人;沒(méi)有做不成的買賣，只有做不成買賣的人。下面中國(guó)人才網(wǎng)為大家推薦的是如何做一名合格的銷售員的文章，希望大家讀完之后分享給身邊的朋友。
一、客戶信任專業(yè)的銷售
想成為一個(gè)懂客戶的銷售員，首先要先了解自己，清楚自己的能力范圍，銷售中的優(yōu)、劣勢(shì)。其次是了解客戶，盡最大努力去滿足客戶的需求。仔細(xì)觀察客戶的穿衣打扮、行為舉止、談吐愛(ài)好、隨身物件等細(xì)節(jié)，準(zhǔn)確判斷客戶的性格：針對(duì)不同性格的客戶采用相對(duì)應(yīng)的溝通技巧，以最快速度俘獲客戶的“芳心”，提高拿到訂單的成功率，成為優(yōu)秀的銷售員。
最后打造權(quán)威形象，挖掘顧客需求。什么樣的顧客最容易搞定?當(dāng)然是把你當(dāng)成權(quán)威人士當(dāng)成專家的顧客最容易搞定，比如同樣是買藥，在藥店買藥的顧客面對(duì)導(dǎo)購(gòu)人員的殷情介紹與熱情推薦可能還會(huì)無(wú)動(dòng)于衷，自己選擇，而在醫(yī)院面對(duì)醫(yī)生的藥方卻不會(huì)提出任何懷疑。為什么呢?原因就在于，在顧客的心中，藥店的導(dǎo)購(gòu)人員只是一個(gè)銷售人員，推銷商品的，而醫(yī)生則是一個(gè)專家一個(gè)權(quán)威人士，也就是說(shuō)，顧客會(huì)因?yàn)獒t(yī)生的權(quán)威性而對(duì)他產(chǎn)生更多的依賴感和信任感。同樣的，在銷售瓷磚的過(guò)程中，顧客也會(huì)因?yàn)樾纬蓪?dǎo)購(gòu)人員的專業(yè)權(quán)威形象而發(fā)生信任轉(zhuǎn)移。
對(duì)產(chǎn)品的信任、對(duì)品牌的信任、對(duì)導(dǎo)購(gòu)的信任和對(duì)銷售環(huán)境的信任是決定顧客購(gòu)買的信任因素的四個(gè)方面，這四大信任中，產(chǎn)品、品牌、銷售環(huán)境都是客觀的有著既定認(rèn)識(shí)的，只有導(dǎo)購(gòu)信任是主觀感受且具有一定變化性的，如果銷售員能在禮儀、綜合、形象、心態(tài)、知識(shí)等方面給顧客留下良好的印象，特別是在綜合知識(shí)方面能讓顧客產(chǎn)生一種仰視權(quán)威的感覺(jué)時(shí)，你就向銷售成功邁出了一大步。
二、傾聽(tīng)也是解決問(wèn)題的硬道理
別讓爭(zhēng)辯斷了你的財(cái)路。學(xué)會(huì)如何判斷不同性格的客戶：愛(ài)批評(píng)的客戶、愛(ài)表現(xiàn)的客戶、最挑剔的客戶、不愛(ài)說(shuō)話的客戶，并且要明白如何應(yīng)對(duì)不同性格的客戶。
懂得客戶想要什么，從傾聽(tīng)中發(fā)掘賣點(diǎn)，這需要經(jīng)驗(yàn)，更需要技巧。當(dāng)你可以在行業(yè)中游刃有余的時(shí)候，那么這些技巧在你的手中就成為了一門技術(shù)。一名合格的陶瓷銷售員需要了解：陶瓷市場(chǎng)及發(fā)展、展廳產(chǎn)品的性能、同價(jià)位、同檔次對(duì)手產(chǎn)品、瓷磚分類、優(yōu)劣瓷磚的辨別、瓷磚用量計(jì)算以及簡(jiǎn)單常用的鋪貼方式、色彩搭配及軟裝市場(chǎng)應(yīng)用、家居風(fēng)格與流行趨勢(shì)、裝修流程等等，客戶想要了解的你都要懂!
三、換位思考、引導(dǎo)消費(fèi)
當(dāng)銷售員抱怨自己的客戶不懂產(chǎn)品的時(shí)候，也應(yīng)該明確知道：銷售員不能把客戶的要求當(dāng)成銷售的障礙，而應(yīng)該看做是提升自己銷售能力的機(jī)會(huì)。銷售員不要單純地期待客戶的簡(jiǎn)單性需求，還應(yīng)該考慮到客戶家中的設(shè)計(jì)和實(shí)用性。但銷售員不是設(shè)計(jì)者，作為一名銷售員重要的是誠(chéng)信。急客戶所急，懂客戶所需。更要積累經(jīng)驗(yàn)，提升自己能力，不少銷售員做了多年銷售，回頭看看，業(yè)績(jī)也不差，但是缺少自己的一套銷售經(jīng)驗(yàn)，只是簡(jiǎn)單的滿足客戶需求，而不能影響客戶、引導(dǎo)消費(fèi)。只是為了銷售而銷售，不會(huì)換位思考，走不進(jìn)客戶的心里，難成為陶瓷銷售界的權(quán)威人士。
與客戶溝通的煩惱，任何銷售員都會(huì)遇到，即便是經(jīng)驗(yàn)豐富的銷售也不例外，但不同的是銷售員的處理方式。有經(jīng)驗(yàn)的銷售員善于把客戶的意見(jiàn)和自己的銷售理念相融合，解決方法既讓客戶滿意，又不違反原則，甚至可以達(dá)到意想不到的效果。許多銷售員對(duì)待客戶提出質(zhì)疑時(shí)，處理方法恰到好處，成功地將客戶疑問(wèn)轉(zhuǎn)化為提升自己能力的階梯。而尚缺經(jīng)驗(yàn)的銷售員們也要重新擺正客戶在心中的位置，既不要把客戶當(dāng)成傻瓜，也不能對(duì)客戶言聽(tīng)計(jì)從，應(yīng)在二者的平衡中總結(jié)出既讓客戶滿意，又不讓違反原則的好方法。
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