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絕對有用的酒水渠道銷售技巧
怎么樣推銷產(chǎn)品?
熟悉自己推銷的產(chǎn)品的特點。優(yōu)點、缺點、價格策略、技術(shù)、品種、規(guī)格、宣傳促銷、競爭產(chǎn)品、替代產(chǎn)品。尤其在客戶面前要注意顯示對產(chǎn)品非常熟悉。
◆熟悉自己推銷產(chǎn)品的目標(biāo)客戶。這些目標(biāo)客戶要進行分類，哪些是核心客戶，那些的非核心客戶，哪些是重點客戶，哪些是非重點客戶，客戶可以分成幾類，按照什么方式分類，爭對不同的客戶類別應(yīng)該分別采用什么不同的策略和方法。對不同類型的客戶所分配的時間和精力是不一樣的。
◆熟悉產(chǎn)品的市場。市場怎樣細分，競爭對手有哪些，市場的容量如何，客戶的地理分布和產(chǎn)品的時間分布如何，產(chǎn)品市場的短期發(fā)展趨勢(未來2-3年的發(fā)展趨勢)。
◆推銷產(chǎn)品時，要合理安排時間，要根據(jù)客戶的購買習(xí)慣和地理位置進行合理的空間分配。要講究方法和策略。推銷不是一味的蠻干，要隨時總結(jié)經(jīng)驗，不斷提高。而且銷售還具有這樣的特點，就是一開始著手的時候非常難，無從下手，隨著時間的增長，會漸入佳境。從中會挖掘出很多商機。銷售的過程也是一個擴大人際交往的過程。通過這種活動，人際關(guān)系網(wǎng)會大量擴大，信息量也會大量增加，這些人際關(guān)系網(wǎng)絡(luò)和市場信息將為進一步創(chuàng)業(yè)提供大量的機會。
公式1：成功=知識\+人脈
作為銷售人員，如何有效地進行區(qū)域市場調(diào)研呢?
一、明確調(diào)研目的
區(qū)域市場調(diào)研的目的無非以下幾個：一是摸底。調(diào)研是為了知道競品的投入情況，投入大小，區(qū)域投入的時間段等;二是為做決策提供依據(jù)。通過一系列的調(diào)研活動，明白競品投入情況之后，可以有效制定出計劃。調(diào)研是手段，而落實到政策才是至關(guān)重要的。
二、明確調(diào)研的時間
其實，這一步是上一步的延續(xù)，制定出相應(yīng)的市場調(diào)研計劃后，接下來規(guī)定一個有效的時間。這個時間可以使調(diào)研者能更有效地進行工作。而強子在此次調(diào)研活動中，對所有的調(diào)研人員沒有計劃好時間，是導(dǎo)致調(diào)研人員時間觀念差，效果不理想的重要原因。
1、個人完成的時間。要把任務(wù)分配到各個小組的成員上，在規(guī)定的時間完成規(guī)定的任務(wù)，力求調(diào)研過程中規(guī)范化、量化。
2、團隊完成的時間。把所分配任務(wù)的人員編制成幾個小組，并規(guī)定在某一時間段完成目標(biāo)，其中，對任務(wù)量、調(diào)研對象、資料的完整程度、資料的真實度做出嚴格要求，力求在團隊領(lǐng)導(dǎo)下完成目標(biāo)。
三、明確調(diào)研的分工
調(diào)研分工主要是指各組調(diào)研人員分工的范圍，主要分為兩個方面：一是調(diào)研工作的目標(biāo)分工，即對此次調(diào)研所要達到的目標(biāo)形成有效分解;二是對調(diào)研工具的分工，常用的調(diào)研工具有：電話回訪、調(diào)研表格、問卷等等。
分工不明確可能會導(dǎo)致以下幾種情況發(fā)生：
1、工作效率低，扯皮。如果對于某工作要求不嚴格，眾多調(diào)研者會相互推脫責(zé)任。筆者曾經(jīng)觀察過一個分公司，如區(qū)域經(jīng)理在會上把一個調(diào)研工作的任務(wù)安排給大家，沒有明確要求某某去做，第二天完成工作的寥寥無幾。
2、人心不滿。調(diào)研分工不“公平”在很多時候很常見，筆者就曾經(jīng)遇到這樣的情況，有一組人員4個人同時負責(zé)20個終端，上午出去一會就回去睡覺了，而另一組1人負責(zé)60個終端，累死累活到12點還沒完成任務(wù)，第二天還受到批評。
四、調(diào)研中的監(jiān)督和檢查
作為調(diào)研的統(tǒng)一組織、協(xié)調(diào)、指揮者，區(qū)域經(jīng)理對調(diào)研活動負全部責(zé)任，一是要對調(diào)研活動重視，力求在調(diào)研活動中對各個小組進行監(jiān)督和檢查，對檢查的過程中遇到的問題及時與隊員溝通，避免類似情況的發(fā)生。
從狹義的銷售角度上看，市場調(diào)研也叫市場摸排，是從事銷售活動中一項常用又繁瑣的工作。作為銷售人員，這項工作卻是重中之重，它是我們了解區(qū)域市場最簡單的方法之一。一言概之，區(qū)域經(jīng)理如果想做好市場，首先必須做好區(qū)域市場調(diào)研工作。未來的成功取決于公司正確的定位，而定位的基礎(chǔ)便是成功的調(diào)研。
公式2：成功=良好的態(tài)度\+良好的執(zhí)行力
◆推銷產(chǎn)品就是推銷自己介紹自己，推銷自己比推銷產(chǎn)品更重要
◆不斷的派發(fā)名片
◆任何時候任何地點都要言行一致，就是給客戶信心的保證
◆客戶不僅僅是買你的產(chǎn)品，更是買你的服務(wù)精神和服務(wù)態(tài)度。
◆從肢體動作和語言速度上配合顧客的語言和動作
◆要作好計劃安排，先作好計劃，才能提高時間的利用效率，提高銷售的效果。在制定計劃時，要根據(jù)客戶的特點作好相應(yīng)的準(zhǔn)備工作。當(dāng)然計劃不是固定的，隨著環(huán)境和條件的變化要隨時做出調(diào)整。計劃主要的內(nèi)容是：未來幾天的日程安排，未來幾天的客戶安排，要準(zhǔn)備哪些材料，怎樣挖掘潛在的客戶(潛在的客戶在哪里)，短期的銷售目標(biāo)。必要時要制定銷售進度表，銷售進度表一般有幾個內(nèi)容，一個是簡短的內(nèi)容提要，一個是銷售的任務(wù)目標(biāo)，一個是實際完成情況。銷售進度表以周為單位，每周制定一次。一周周末，對銷售進度表進行分析，主要目的是為了找出銷售的規(guī)律，完成或者未完成的原因是什么，是任務(wù)制定不合理還是外來因素干擾造成的。是主觀原因還是客觀原因。是銷售技巧不成熟的還是執(zhí)行不力造成的要根通過這種形式的分析，提出改進的辦法。
◆作好每日銷售日記，理想的記錄是隨時可以查詢每筆銷售記錄的具體情況，作好客戶拜訪記錄，隨時掌握客戶的動態(tài)。作好客戶記錄，不時進行客戶分類整理和分析，作到可以隨時查詢到任何一個客戶的信息。
◆研究客戶心理。一個是根據(jù)客戶的個體心理特征采用不同的方式(翻閱一下有關(guān)研究心理學(xué)的書)，一個是根據(jù)客戶的單位特征采用不同的方式，如公家單位和私營單位的客戶是有區(qū)別的。另一個是要知道客戶的真正的需求在什么地方。在與客戶接觸前要對客戶進行資料分析
◆學(xué)會談判的技巧。要善于微笑和傾聽，要達到雙贏。要從客戶的角度去考慮問題。
◆學(xué)會推銷的技巧，推銷不是強制的向客戶推銷，而是要站在客戶的角度，對客戶進行引導(dǎo)。客戶有的時候重視你的服務(wù)精神更甚于重視產(chǎn)品。在現(xiàn)實中，推銷不是一次完成的，往往需要和客戶進行多次溝通，在溝通中，有的推銷會失敗，有的會成功。因此要合理取舍，有的可以放棄，有的應(yīng)該繼續(xù)努力，有的是短期客戶，有的雖然暫時不成功，但只要搞好關(guān)系，從長遠看有成功的希望，也不能放棄。要理解客戶的真正需要。有的客戶實際上有需求，但他馬上向你吐露，所以有時要跑幾次才能有信息，有的需要與對方拉近距離時才會向你吐露消息
燒烤行業(yè)
在下是東北的，根據(jù)我所知的情況，燒烤的毛利率大約在50%～65%左右，這上下浮動的15%取決于以下三點：一、串工在串肉的時候每十斤肉能串多少串，有些串工在串的時候他們能做到外觀上.有些串工在串的時候他們能做到外觀上看不出來大小區(qū)別，但能多串好多。
二、用嫩肉粉還是番茄，有些燒烤店用的是嫩肉粉，有的用的是番茄。
三、竹簽回收和烤串師傅用碳。
如果想要賺錢的話，味道占第一位了，小吃不太講究服務(wù)和環(huán)境，主要看味道和價格。與此同時，您還要注意你開店的地點，小吃畢竟要靠所在地的消費群養(yǎng)活。你所在的地點決定了你的顧客量。
還有就是要在原有標(biāo)準(zhǔn)菜的基礎(chǔ)上發(fā)展出您店里的特色燒烤，比如您店里最出名的燒烤是“蜜制雞翅”，它的毛利率達65%，而且能做到每一位來用餐的顧客都會點或80%～90%的顧客都會點，那您店的特色自然而然就會出來。酒店渠道作為快消品銷售的窗口，主要有如下五方面的功能和特性：
1.酒店渠道是實現(xiàn)產(chǎn)品與消費者溝通最有效的場所。酒店中與街頭或社區(qū)的露天品嘗相比較，其獨特的消費環(huán)境能為產(chǎn)品與消費者提供最充分、有效的溝通，“好產(chǎn)品多是酒店喝出來的”。一般單瓶或單包容量在500ml左右的酒水或飲料產(chǎn)品，要想將終端售價在地級市場作到20元以上、縣級市場作到15元以上，則必須首先在酒店渠道中作到暢銷，否則很難啟動商超和流通渠道。所以多數(shù)廠家往往把餐飲作為中高端產(chǎn)品新市場開拓的切入口。
2.核心酒店是每個區(qū)域市場高端消費群體和消費意見領(lǐng)袖的集中場所，啟動好核心酒店的市場小盤會對整個區(qū)域市場大盤的啟動起到很好的帶動作用。
3.酒店渠道是一種封閉性渠道，在酒店中消費者對產(chǎn)品價格的敏感度最低，同時也是唯一的集銷售與消費為一體的終端場所。在商超、流通主要實現(xiàn)的是產(chǎn)品的銷售與轉(zhuǎn)移，而餐飲渠道則實現(xiàn)了銷售與消費的同步。與商場開放式的自選購物不同，在具有封閉性特點的餐飲渠道中，商品價格的可浮動空間較大，消費者對價格的敏感度較低。酒店中主要通過服務(wù)員或促銷員的“中介”形成銷售，消費者對產(chǎn)品的消費為被動選擇，所以服務(wù)員、促銷員成為酒店銷售中非常重要的環(huán)節(jié)。
4.酒店渠道主要采用以終端為主的市場操作方式。與流通渠道的網(wǎng)狀分布不同，餐飲市場呈點狀分布，主要開展以終端為主的市場操作，酒店中的促銷也主要圍繞主導(dǎo)終端店操作的各個環(huán)節(jié)來展開。
5.隨著餐飲業(yè)的發(fā)展和現(xiàn)代零售渠道的興起，現(xiàn)代酒店渠道的操作難度越來越大。出現(xiàn)了進店門檻高、易押款、結(jié)算難等操作現(xiàn)狀。酒水行業(yè)甚至有“得餐飲者得天下”的俗語。
二、酒店終端的固定成員組成及其利益點分析
酒店作為特殊的銷售場所，有其固定的成員組成。酒店的規(guī)模不等，成員分工細致不同，但總體如下：
1.酒店老板。中小型酒店的經(jīng)營者，中小餐飲組織的Keyman，是所有談判的主攻對象。確認誰是老板，是酒店談判的首要問題。
2.酒店采購。俗稱“酒店買手”，是酒店談判的主要對象。酒店采購主要存在于中高檔酒店，特別是國營、政府部門主管的餐飲店，職位設(shè)置為采購部或業(yè)務(wù)部經(jīng)理，主要負責(zé)酒店進料。在中小型酒店，酒店采購基本由老板或其親屬兼任。
3.酒店財務(wù)：酒店采購負責(zé)進貨，酒店財務(wù)主要負責(zé)貨款的結(jié)算。酒店財務(wù)普遍存在于具備一般納稅人性質(zhì)的中高檔酒店，為回收貨款的主要應(yīng)付對象。增加酒店回款率，則要處理好與財務(wù)的關(guān)系。
4.酒店吧臺：酒店吧臺作為酒店產(chǎn)品展示的窗口，具有產(chǎn)品展示、產(chǎn)品推薦、服務(wù)員的回蓋監(jiān)督等方面的權(quán)力。與酒店吧臺關(guān)系處理的好壞，直接關(guān)系到產(chǎn)品在餐飲店的形象展示效果。
5.酒店服務(wù)員：在酒店這種特殊的封閉終端中，服務(wù)員完成了產(chǎn)品與消費者的面對面溝通。在新品推廣中，服務(wù)員是餐飲終端非常重要的環(huán)節(jié)之一，與服務(wù)員關(guān)系處理的好壞直接關(guān)系到產(chǎn)品在酒店的銷量與走勢。許多廠家為彌補這方面工作的不足，采取在酒店中直接派駐專職促銷員的方式來加大對產(chǎn)品的推銷力度。
6.餐飲主管/餐廳經(jīng)理。作為服務(wù)員的管理者，餐飲主管可通過行使制度權(quán)來影響服務(wù)員對產(chǎn)品的銷售，對其的適當(dāng)感情潤滑，往往能“以點帶面”的影響產(chǎn)品銷售，在不能界定酒店盒蓋“明返或暗返”的情況下，則更應(yīng)注意與餐飲主管的溝通。
7.酒店老板娘。老板娘是餐飲終端中一個不容忽視的角色，她的言行往往能影響決策者的決定。對老板娘的適當(dāng)投入往往有意想不到的收獲。這一點在中小型餐飲店中表現(xiàn)的更為突出。
由于餐飲組織中各成員位置的不同，決定了其利益點需求方面的差別，具體如下表所示：
三、酒店渠道的進店前調(diào)查
基本資料調(diào)查包括負責(zé)人及背景，酒店的所有權(quán)，主要部門負責(zé)人、位置、交通狀況;
規(guī)模方面的調(diào)查包括營業(yè)面積、包間和散臺數(shù)、員工多少;
檔次方面包括裝修情況、餐具好壞、停車位、經(jīng)營菜系;
管理水平方面包括服裝是否統(tǒng)一、服務(wù)是否規(guī)范、有無保安人員;
信譽狀況包括結(jié)帳是否按時、有無帳務(wù)糾紛;
生意狀況包括月、年酒水銷售額，客人平均消費力、上座率，返臺數(shù);
競爭狀況包括主銷酒水，有無廠家買轉(zhuǎn)場，有幾家促銷人員、有無廠家聯(lián)合搞促銷活動;
費用狀況包括進場，混場促銷、專場促銷、買斷酒水供應(yīng)權(quán)、暗促銷等費現(xiàn)在酒店入場銷售方式主要有以下幾種：
�、僦贿M場銷售：把產(chǎn)品鋪進酒店銷售，只是在店方吧臺陳列銷售，而不做人員等促銷投入。此種方式一般是針對B、C類小店和店方有規(guī)定不能上促銷的A類店和特級店。此進店方式力在追求產(chǎn)品的覆蓋率，擴大產(chǎn)品影響力。
②混場促銷方式：即和其他競品一道在某一酒店開展人員促銷活動的入場方式。此入場方式一是針對那些如果要買專場費用很高，投入產(chǎn)出比算不過來的特級和A級酒店;二是市場費用投入不多，而又想做特級和A級酒店的廠家常采用的入場方式。另外如果自己作某一價位段的產(chǎn)品，與競品不在一個檔次上也可采用此入場方式。
�、圪I斷專場促銷方式：即讓店方保證同類產(chǎn)品只有自己一家開展人員等促銷活動的入場方式。此種入場方式的好處是能最大限度的避免同類競品在同一家酒店與自己競爭、便于自己更好的推廣自己的產(chǎn)品和產(chǎn)品文化(因為專場促銷酒店一般都允許自己陳列相關(guān)宣傳品和促銷道具)、能為自己在一個城市樹立良好的銷售形象和銷售樣板酒店。但這種入場方式費用相當(dāng)高，稍微好的酒店專場促銷買斷費都在萬元以上，有的甚至高達幾十萬。所以這種入場方式一般在一個省級城市只選擇最有影響力、規(guī)模較大的二三十家店來操作，并期望以此來帶動其他酒店的銷售。
�、馨夸N售方式：即以協(xié)議的方式規(guī)定酒店在規(guī)定的時間內(nèi)(一般為一年)完成一定的銷量，在完成銷量指標(biāo)后廠家一次或分階段給予店方一定比例或確定的費用的入場方式。此種入場方式按理來說是廠商最愿意和酒店合作的入場方式，因為前面三種入場方式一般在簽訂協(xié)議時廠商就得把相應(yīng)的費用支付給店方，而店方是不會在乎廠商的銷售狀況的，也不會主動的發(fā)動店方人員去協(xié)助推銷你的產(chǎn)品，保量銷售方式是在店方完成銷量目標(biāo)后才按比例支付費用，廠商一可保證合理的利潤，二可降低風(fēng)險，三是一般店方為完成銷量都會發(fā)動服務(wù)人員主動去推銷你的產(chǎn)品，會更大限度的提高銷量。但是隨著市場競爭日益激烈，酒店也如同大賣場一樣已被大多廠家寵壞，不太愿意接受這種要完成銷量才能得到費用的銷售方式了。
�、莅荡黉N方式：此入場方式是針對別人已買了專場，或酒店的促銷名額已滿不能再上人員促銷的酒店，廠商和店方達成協(xié)議，為避免引起已買專場促銷的廠家注意，由店方指定1-2名服務(wù)員協(xié)助促銷你的產(chǎn)品，在完成每月基本銷量任務(wù)后，由廠商給店方承擔(dān)(相當(dāng)于1-2名促銷人員工資)一定名額的店方服務(wù)人的工資或其他費用的入場促銷方式。
⑥買斷酒水供應(yīng)權(quán)銷售方式：此種方式一般是實力較大，經(jīng)營品種較全的商家才采用的入場方式。即與酒店簽訂協(xié)議，該酒店銷售的所有酒水只能從自己一家進貨，而自己保證其充足的貨源，并支付一定專供費用的入場方式。這種入場方式對于酒店來說可以降低其進貨成本;對于經(jīng)銷商來說可以確保自己的整體銷量;對于廠家來說也可和經(jīng)銷商經(jīng)營其他品種共同分攤費用，是三方都樂意的事，也是現(xiàn)在比較看好的酒店合作方式。
2.酒店入場時的注意事項
�、贌o論以何種方式入場銷售，都必須是建立在對酒店的全面了解和分析后作出的決定。
②如果店方規(guī)模較小宜采用只進場或包量銷售方式。
③在作專場促銷時，一定要把促銷物料的陳列一項考慮進去、并明確不準(zhǔn)競爭對手以任何的方式在該店作宣傳或促銷，不要讓競品鉆了自己的空子。
�、茉诤炗喕靾龃黉N時一定要明確店方同類產(chǎn)品的促銷不能超過一定的數(shù)量，因為現(xiàn)在有的酒店只管收費用，不管廠家的收益，如果促銷超過一定的數(shù)量，混場促銷的效果就相當(dāng)?shù)牟盍恕?/p>
④包量銷售方式一般約束力較小，任務(wù)要訂得合理，如果太高店方完不成得話，他們就會把精力轉(zhuǎn)向其他競品。
�、薨荡黉N人員畢竟是店方的服務(wù)員，一定要找機會給她們培訓(xùn)公司及產(chǎn)品的有關(guān)知識，讓其真正地成為公司的促銷和宣傳員。
⑦買斷酒水供應(yīng)權(quán)的經(jīng)銷商，一定要確保自己有滿足酒店對不同酒水產(chǎn)品要貨的實力，如果你買斷了一個酒店的酒水供應(yīng)權(quán)，卻不能滿足別人的要貨計劃，店方就會另尋貨源，你將會落個竹籃打水一場空的下場。一般酒店(特別是高檔酒店)經(jīng)營酒水的品種都不是很多，在簽訂買斷酒水供應(yīng)權(quán)協(xié)議時你最好對店方的經(jīng)營品種作個限定。
�、嗑频晔杖∪雸鲑M用因涉及到費用的稅收問題現(xiàn)仍存在較大的爭議，所以好多店在收取費用后都不會提供正式的發(fā)票，大部分都是收據(jù)，有的甚至連收據(jù)都不會提供。為了加強費用的監(jiān)控，涉及到酒店的入場談判(特別是費用較高的酒店)最好是派2名業(yè)務(wù)人員共同參與。
�、崛雸鲑M用的支付方式除直接給現(xiàn)金外，還有提供同價值的產(chǎn)品，為酒店提供附帶自己產(chǎn)品宣傳的店招或其它裝修等方式。
從調(diào)研的資料上顯示，高端產(chǎn)品的價格也呈現(xiàn)不同的價格帶區(qū)，各品牌的價格在300元至1500元的價格帶最集中。我們定位在終端價為200-300元/瓶既保證禮品市場的份額，又能使酒店終端銷量相比大于其他同類高端產(chǎn)品。我們的價格定位請參考：出廠價：98元/瓶，進店價：168元/瓶，終端價：268元/瓶。利用“三大”價格策略，即廠家空間大、商家空間大、酒店終端空間也大，實行廠商聯(lián)盟，強力促銷，撇開其他高端價位產(chǎn)品的自然銷售體系。
心態(tài)。
良好的心態(tài)是作為一名優(yōu)秀的業(yè)務(wù)人員的最基本的條件。保證積極向上的工作熱情，保證努力進取的工作心態(tài);具有承受得起挫折和打擊的心態(tài)，可以及時進行自我情緒調(diào)整的心態(tài)。“勝不驕、敗不餒”，有了一點成績，不要得意忘形，洋洋得意;被拒絕，失敗了，也不要垂頭喪氣，自暴自棄。永遠保持良好的工作心態(tài)，及時對自己的心態(tài)進行調(diào)整，也是衡量一個優(yōu)秀業(yè)務(wù)人員的最基本的條件;
二、勤奮。
勤奮是成為一個優(yōu)秀業(yè)務(wù)人員的必要條件。我們不否認有極少部分有天賦的業(yè)務(wù)人員，他們不用勤奮的努力，只是打幾個電話，就可以搞到很好的業(yè)績。但我們大部分人都是凡人，我們的智商都相差無幾，唯一能使我們不同的就是我們的勤奮程度。勤奮就是每天比別人多打幾個電話，每天多比別人多拜訪幾個客戶;勤奮就是自己給自己多爭取一些成功的機會，自己給自己多主動尋找成功的機會。今天的社會，并不缺乏機會，而是缺乏發(fā)現(xiàn)機會的眼光和把握機會的能力，勤奮，自然給你增多了幾分發(fā)現(xiàn)機會、把握機會的機會。“天道酬勤”，“勤能補拙”，“笨鳥先飛”，“成功是百分之一的天才，加上百分之九十的汗水”等古訓(xùn)，也說明了勤奮在成功中的重要作用。自然，作為一個優(yōu)秀的業(yè)務(wù)人員，勤奮也是必不可少的條件之一。
三、掌握一定的方法和技巧。
“工欲善其事，必先利其器“，充分說明了在成功中，掌握適當(dāng)?shù)墓ぞ叩闹匾浴ｄN售過程中的方法和技巧，就是我們作為優(yōu)秀業(yè)務(wù)人員的工作工具。只有掌握了這些方法和技巧，我們才能少走彎路，早日成功。這些方法和工具，都是我們的營銷前輩們，用自己的努力和汗水總結(jié)出來的;是他們做了很多的營銷案例，然后總結(jié)出來的智慧結(jié)晶。我們完全沒有必要再浪費時間，自己摸索，學(xué)會掌握它們就是了。
當(dāng)然，學(xué)習(xí)先進，也就意味著放棄自己的缺點和不足，也就意味著自我否定，這是個非常痛苦的過程。任何人都不愿意承認自己是錯誤的。但是，沒有這個痛苦的蛻變過程，我們就無法成長，無法進步。成長和進步都是在一次次的否定自己，找到適合自己的方法和技巧后，一步步走過來的。有時候要逼著自己去改變，“窮則變，變則通”也是這個道理。
四、堅持不懈。
這是作為一個優(yōu)秀業(yè)務(wù)人員的最重要的條件。這也是講我們上面所說的事情，進行重復(fù)實踐，重復(fù)訓(xùn)練的過程。今天努力了，不一定成功;明天努力了，也不一定成功;后天努力了;也許會成功;只有天天努力，你就一定會成功!努力，不一定成功，但放棄，就一定失敗。“你今天努力并不難，難就難在你每天都努力，不放棄”。“堅持就是勝利”，“貴在堅持”，“持之以恒”!
一是表情要面帶微笑，熱情要能打動人
微笑的殺傷力確實很大，真誠的微笑需要去訓(xùn)練，每天對著鏡子練習(xí)，想著開心的事情，不出一個月，你的臉上就可以形成習(xí)慣性的微笑。
一般來說，做任何一個行業(yè)都要有職業(yè)道德，一定要盡職盡責(zé)，可是我們發(fā)現(xiàn)許多酒的促銷在終端時的表現(xiàn)，在一定程度上影響了品牌的形象。在面對客人之前，先讓你的臉上掛滿微笑的表情，給你的動作注入熱情的動力，這樣使客人對你留下難以忘懷的印象。
二是要善于察言觀色
比如你看到三個人近來了，一個一女外加一小孩，你要善于察言觀色，他們到底是什么關(guān)系?如果是家庭組合，你的重點暫時不要鎖定他們，可以先忙你的，等回頭又時間了再過去給我們介紹，但是介紹時要注意方式和措辭，因為他太太肯定不高興自己丈夫喝酒，就算她肯讓自己丈夫喝，一般選擇的酒價位都不是很高，所以你可以先給他介紹你們酒的文化和工藝等，這次先給他灌輸，等他丈夫下次和朋友來的時候，你的機會來了!
還有另外一種情況，就是一男一女，你要能觀察出他們的關(guān)系，到底是夫妻、男女朋友，還是秘書與領(lǐng)導(dǎo)的關(guān)系，如果是秘書與領(lǐng)導(dǎo)的關(guān)系，你的重點就要鎖定他們，一般選擇的酒價位都不低。
三是要善于溝通
不要輕易對客人說“不”，一個“不”字，說起來容易，但你一個不字，就又可能錯失許多客人，一般在溝通的過程中，客人會提出一些無理的要求，這個時候你需要不卑不坑地向客人解釋，通過你的舉動和談吐，讓他們打消不合理要求的念頭，但同時，還要給他們臺階下，這就要看個人的修為了，一般采取幽默的談話氛圍比較容易解決。
酒店促銷的程序四步驟
第一個步驟：品進店
就是你的產(chǎn)品進店后要擺放的問題，說的好一點就是產(chǎn)品在酒店終端的生動化布置，有一些基本的要素需要注意，比如酒的擺放位置在吧臺的中間位置，視線要與顧客眼睛平齊的位置，并放在服務(wù)員順手可以拿到的地方，但是我們的酒如果是中高檔價位，就沒必要太在乎這些，顧客點了我們的酒，難道服務(wù)員還不去拿嗎，另外酒可以放的高一點，表示這個酒的身份和尊貴，最好與比他價位高的酒放在一起，讓客戶產(chǎn)生價值聯(lián)想。
第二個步驟：人進店
假如你是一個酒水促銷員，你的產(chǎn)品進店了，你每天過去，第一個先向吧臺打招呼，然后和服務(wù)員套套近乎，還有大堂經(jīng)理等，至于老板和采購經(jīng)理那一關(guān)，一般由廠家派出的特通業(yè)代完成，你可不必操心。
最后關(guān)鍵的還是公司產(chǎn)品的擺放是否合理，上面是否有灰塵等，筆者親身經(jīng)歷的一個例子，吃大盤雞的時候，要了一個比較有名的牌子的酒，結(jié)果促銷拿過來時，我們發(fā)現(xiàn)上面還有灰塵(明顯是沒有搽干凈)，就重新?lián)Q了一個牌子。
第三個步驟：客進店
這是你涉及到你努力成敗的一步，所以的服務(wù)最終都是表現(xiàn)給客人的，所以這一關(guān)一定要小心翼翼。
從客人推門近來，即可上前熱烈相迎，并帶到客人滿意的地方或者包間，許多細小的環(huán)節(jié)都可以傳遞給客人好的印象，只要你心在客人身上，一定會發(fā)現(xiàn)這些環(huán)節(jié)。
這期間可能競品也會隨后跟上來或者先你之前就跟著客人，不可避免的要同時向客人推薦自己的酒，把握一個原則：不要和競品爭著推薦，等她說完了你在上場，一方面是可以發(fā)現(xiàn)她說辭中的漏洞，另一方面，留下時間觀察客人當(dāng)中誰是關(guān)鍵人物，他可能屬于那種類型的，是價格敏感型還是品質(zhì)主導(dǎo)型，還是文化型。然后針對性的做出促銷說辭。
第四個步驟：客離店
這里的客離店指的的兩種客人，一種是你剛才跟著服務(wù)但最終沒有點你們公司酒的消費者，另一種是點了你們公司酒的消費者;一般促銷會對后面一種比較熱心，到走的時候會熱情相送，但我到過的幾個A、B類的餐飲終端，很少有促銷做到這一點;
前一種情況，到目前為止我還沒有遇到，也不知道是廠家沒有培訓(xùn)到位，還是促銷自身的問題。其實這種客人才是比較容易攻克的，喝了你酒的消費者，你送他的時候，他雖然會舒服，但不會感動，因為覺得他喝了你的酒，這是你應(yīng)該做的;
而最終沒有點你酒的客人，走的時候你還熱情依舊地送他，他會感覺到不好意思，如果你確實做的很到位，他的這種不好意思最終會轉(zhuǎn)化成點你的酒來報答你，當(dāng)然有一個前提，就是你的酒文化確實也做的好!
酒店促銷現(xiàn)場技巧點滴
針對酒店酒水促銷，一般會遇到的幾種情況及應(yīng)對思路：
1、面對一般的客人，從他們開始進入酒店開始，就主動上前去迎接，始終以微笑感染客人，迎接到位子上后，再讓點菜，完了開始讓客人選擇酒，比如說：先生，想喝點什么酒?當(dāng)然客人知道你是某某酒的促銷代表，但是你不能太急功近利，一味地給客人推薦你們的酒，這樣客人會比較反感，搞不好就說“我們自己有主見的，喝什么酒我們自己決定!”結(jié)果碰一鼻子灰!以我的經(jīng)驗，你一直熱情服務(wù)，記著，很關(guān)鍵的一點就是你的熱情!從客人進門的迎接開始，你的微笑、熱情一定要讓客人強烈的感覺到，這樣才能為后面的進一步深入奠定基礎(chǔ)!客人選擇酒的時候，你客觀的評價每個酒，并適時向客人介紹我們的酒，在整個過程當(dāng)中，許多細小的地方，只要你細心，不經(jīng)意的就會讓客人感動!比如客人的衣服幫忙放在椅子上，并主動用套給套住等等;試問如果你是客人，看到這個樣子你會怎么想：這個促銷員從開始到現(xiàn)在一直在積極為我們服務(wù)，比酒店的服務(wù)員還熱情，反正我們總是要喝酒，如果不喝她的酒，真是不好意思!OK!如果你做到這一步，一般的客人你都可以成功了!
2、面對無理取鬧的客人，一般多在包間出現(xiàn)，第一種情況，你給客人推薦酒的時候，他們會說：來!你說你們的酒好喝，先給我喝上半瓶或者一杯，喝完了在這里給我們走一圈貓步，如果不搖晃，我們就買你們的酒!還有一種就是讓你們陪酒，客人要求你們陪著他們喝酒，條件是喝你們的酒;面對這兩種情況，首先，我們婉轉(zhuǎn)的告訴客人，第一我們酒店有規(guī)定不能陪客人喝酒，一經(jīng)發(fā)現(xiàn)要做處理的;第二我們也只是促銷酒，不陪客人喝酒的!具體說法你們可以視情況而定，比如說：王先生，您肯定是開玩笑吧，像您這樣的客人，一般都是有身份和地位的(吹捧他們)，所以我才推薦這個酒，覺得比較適合您的身份，我雖然是在促銷這個酒，可是我還代表這個酒的形象……，然后再說我們是不能陪酒的!還有一種客人最難纏，這種客人一般很少，遇到了一定要小心應(yīng)付，就是讓你坐在他的腿上喝酒，一般會說：來，小姐，坐到我的腿上喝上3倍酒，我再買你的酒……，這種客人，我們應(yīng)該當(dāng)場拒絕，原因是第一，你代表的是公司和產(chǎn)品的形象，尤其是你的酒的品位比較高，更加要注意!第二是客人讓你坐在他的腿上，如果你同意了，你想這樣的客人下一步會做什么?下一步會有更加過分的舉動，你同意了，就等于給了他一個信號：這個女孩，我還可以占便宜!，等于讓他得寸進尺。比較好的方法，你可以鄭重的說，非常抱歉，我看到你們都是有身份的人，談吐也很不一般，所以我才敢進來，你們可以不喝這個酒，也可以叫我現(xiàn)在就出去!
3、客人提出價格異議，通常都有：你們的酒太貴了，喝不起啊!等。這種客人，理論上不是我們酒的目標(biāo)對象，他們可能一直在喝20多元的酒，不可能突然提高檔次要喝90多元或者200多元的酒，比如有個客人在促銷的時候說：我這么多年了一直喝太白，你不要費口舌了，我是太白的忠誠顧客……，這種客人一般不是你這次要重點攻擊的對象，如果時間允許的話，你依舊熱情服務(wù)，他這次是和哥們來喝酒，也不講究什么，但說不定下次和商務(wù)伙伴或者其它朋友喝酒，肯定要喝相對高價位的酒。如果你給他留下了印象，下次來說不定要點你的酒。如果客人選擇的酒和你們的產(chǎn)品價格相差不大，你可以給客人客觀的介紹你們酒的工藝、文化等，這個要根據(jù)客人的情況而定，如果你感覺客人可能對酒文化感興趣，就從酒文化開始著手，如果對酒的品質(zhì)感興趣，重點就不要說酒文化。
4、如果和競品促銷一起面對同一桌客人，應(yīng)該如何處理?而且最終客人拒絕了你的酒，選擇了競品，你應(yīng)該怎么辦?
把握一個原則：不要和競品爭著推薦，等她說完了你在上場，一方面是可以發(fā)現(xiàn)她說辭中的漏洞，另一方面，留下時間觀察客人當(dāng)中誰是關(guān)鍵人物，他可能屬于那種類型的，是價格敏感型還是品質(zhì)主導(dǎo)型，還是文化型。然后針對性的做出促銷說辭。這樣成功的機率會大一些;
如果客人還是點了競品的酒，一方面服務(wù)不能貶值，另一方面也可以學(xué)習(xí)競品成功的秘訣。
5、如果客人提出酒的度數(shù)問題，比如太低等，你們應(yīng)該怎么說最好?
首先不要一味地說你們酒的度數(shù)不錯，因為客人既然提出要喝那個度數(shù)的酒，一定是老習(xí)慣了，我們?nèi)绻苯臃穸怂�，他會不高興!我們先承認客人，比如說：“52度的酒確實不錯，曾經(jīng)也流行了好長時間，許多許多像您這樣身份的人都喝，不過今年有一個現(xiàn)象，他們都開始放棄52度的酒而改喝46度的，因為低度化是白酒的趨勢，而且度數(shù)太高，對身體的傷害相對大一些……”最后讓他自己推翻自己喝酒的高度數(shù)標(biāo)準(zhǔn)，認識到原來多年的習(xí)慣不是很好!他自己推翻自己和你否定他，效果是不一樣的!
當(dāng)然，特殊通路促銷的技巧還有很多，限于篇幅，許多案例沒有列出，總結(jié)起來就是一句話：一個宗旨，兩個堅持，三要素、四步驟。具體的細節(jié)還需要自己仔細摸索。
明確目的：明確促銷目的是關(guān)鍵
白酒消費者促銷活動的主要目的有二，一是產(chǎn)品品牌提升及制造影響力(如免費品嘗等活動)，二是以銷售為目的，真正地促進短期內(nèi)的銷售(如買贈活動)。只有明確了消費者促銷活動的目的，才能選擇更加合適的促銷方式，實現(xiàn)促銷目的和要求。
二、選擇形式：有效性是促銷活動最基本的先決條件
筆者經(jīng)常會發(fā)現(xiàn)這樣的狀況，大家普遍認為，促銷活動就是要新、要奇，能夠“一招鮮，吃遍天”。當(dāng)然，如果能有這樣的效果是最好的，但是我們的創(chuàng)新能力是有限的，并且我們從不能保證創(chuàng)新的一定是最好的。有效性才是促銷活動的最終目的，創(chuàng)新永遠為有效服務(wù)。比如業(yè)界流行的打火機促銷、買酒送煙、移動充值卡促銷等消費者促銷活動早已被大家所熟知，但依然每年都有很多廠家在使用。這些老套的促銷形式之所以還被眾多廠家青睞就是因為它的有效性，能夠有效達成廠商的促銷目的。不過注意，在有效的基礎(chǔ)上進行創(chuàng)新是很好的，創(chuàng)新+有效>有效。
三、活動執(zhí)行：消費者促銷活動的執(zhí)行跟蹤與節(jié)奏把握
好的消費者促銷形式和方案只是一場促銷活動成功要素之一，落地執(zhí)行才是最重要的。對于消費者促銷活動，廠商必須要全程指導(dǎo)跟進執(zhí)行，保證活動的有效落地。同時，掌握好消費者促銷活動的進行節(jié)奏，利用大獎引爆、配合性的活動等不斷提醒大家的注意，化較少的資源達到最大的產(chǎn)出。
四、效果評估：效果評估改進消費者促銷活動
很多廠商對于活動結(jié)束后的總結(jié)并不關(guān)注，以至于一場促銷活動結(jié)束以后，完全不清楚它帶來了多少銷量，達成了怎樣的效果。效果評估是一個完整的消費者促銷活動的最后一步。沒有任何促銷活動是完美無瑕的，只有通過效果評估，我們才能得知活動的優(yōu)點和不足，指導(dǎo)企業(yè)后期相關(guān)活動的進行。促銷活動效果評估是促銷活動管理中重要的反饋行為，是企業(yè)促銷活動不斷改進的促進力。
明確目的、選擇形式、執(zhí)行跟蹤、效果評估，這環(huán)環(huán)相扣、步步推進的四項內(nèi)容就構(gòu)成了一個優(yōu)秀的消費者促銷活動。按照這樣的一個流程來推進，我們一定能夠利用有限的資源發(fā)揮最大的作用，達到我們進行消費者促銷活動的目的。
KTV、酒吧、夜總會等夜場一直是酒水經(jīng)營者十分看重的市場，而對于這些夜場的老板來講，這些酒水的營業(yè)額也十分的重要。試想一下，一款新興的酒水，如何打開這些夜場的市場呢?下面我們就為大家介紹一下酒水營銷寶典中有關(guān)酒類新品做好夜場促銷的三大基本方法。
一、創(chuàng)新夜場促銷活動
所謂的促銷活動也就是在夜場的一些特定的消費場所圍繞消費者而進行的活動。這種促銷活動必須要有新奇性，如果是同類品牌的“翻本”就沒有多大的意義，不會引起消費者的興趣。一些比較時興的夜場促銷活動有：
①、游戲性促銷
也就是在夜場通過舉辦一些比較有趣味的精彩活動來推動新酒水的消費。
②、文化性促銷
也就是夜場通過一些娛樂性節(jié)目來促使消費者嘗試一下新的酒水，來讓消費者對新酒水有一個充分的認識。
二、提高“四者”的積極性
所謂的四者指的是，廠方的促銷者、店方的酒水促銷員、夜場的老板、消費者。
只有讓這四類人都充滿了激情和欲望，才能有效的營造夜場的消費氛圍。所以無論是酒吧還是迪吧、KTV等夜場，做經(jīng)營銷售活動的時候，一定要重視和懂得利用這四類人的消費激情。
記住哦：店老板、服務(wù)員、消費者、促銷員!
三、豐富的促銷禮品
促銷品一部分是提供給夜場使用的禮品，一部分是消費者在消費以后可以帶走的贈品。無論是贈品還是禮品，在設(shè)置的時候都要迎合消費者的審美情感和心理需求。不要弄那一些引不起別人興趣的垃圾產(chǎn)品。
比較不錯的促銷品有：
�、�、禮品
煙缸、酒具、餐具、桌卡、吊牌、掛旗、果汁杯等。這些給夜場的小禮品可以直接讓夜場用，比較受夜場人員的喜愛。
�、�、贈品
打火機、名片盒、小書籍、手機飾品、香煙、鮮花等。
這些小贈品比較受消費者的喜愛!
以上就是一些新的酒品在夜場促銷的三個基本方法，根據(jù)很多夜場老板使用后，效果還是很不錯的!
多聯(lián)系超市，酒吧，以及機關(guān)采購層次
他們是你這個經(jīng)理的目標(biāo)群體。
說到起步，建議首先給自己多一點自信，
通過眼神傳遞一種感覺，讓對方認為你靠得住。
在和外面打交道，一定不要顯嫩了。
少說多聽，要做好事，請先學(xué)會做人
只要你肯勤奮努力，即使開始不懂也是沒有什么關(guān)系的。
如果我是經(jīng)理，我寧肯需要一個敢于挑戰(zhàn)自己的人，
也不會要那種自以為是，有點點成就就不得了的人
要把市場搞清楚，酒店，餐廳，送禮者，逢年過節(jié)單位福利，紅白喜事。。。。這些都可能是你的利潤之源。像這些東西，領(lǐng)導(dǎo)干部家里都是大堆大堆的處理不掉，這也是你低價進貨的重要渠道，獲得更高的利潤。公關(guān)對這個行業(yè)很重要，十分考驗老板的韌性和人際能力。
你這個推廣包含的只是鋪貨吧，給經(jīng)銷商點促銷刺激。重要的是往實體店里跑，現(xiàn)在白酒市場很亂，要注意營銷過程帶前后鏈接，維護好客戶關(guān)系，適當(dāng)返點。
業(yè)務(wù)員應(yīng)具備的素質(zhì)1、業(yè)務(wù)員應(yīng)具備吃苦耐勞、反應(yīng)敏捷、性格開朗、做事踏實、契而不舍。2、業(yè)務(wù)員應(yīng)有良好的生活作風(fēng)，外表保持整潔干凈，服飾得體。3、業(yè)務(wù)員要有較高的文化素質(zhì)。4、業(yè)務(wù)員任何時候都要有分寸和節(jié)度。A、盡管對方采取寬容態(tài)度，自己應(yīng)保持自覺與警惕，不可犯相同之錯誤。B、即使客戶表現(xiàn)得親密，也不能因此侍寵而驕，自以為是，應(yīng)保持一定的安全距離之原則，以禮待之。5、業(yè)務(wù)員清楚地區(qū)別彼此身份的不同。A、交談中不可沒大沒小，自以為此人很好，相互了解，就忘掉自己的言行舉止，很可能引起客戶不良反應(yīng)。B、平日養(yǎng)成退一步海闊天空之胸襟，隨時秉持謙虛的態(tài)度待人接物。6、業(yè)務(wù)員應(yīng)隨時隨地保持親和之笑容及充滿自信的工作動力。二、業(yè)務(wù)員應(yīng)具的知識1、產(chǎn)品知識及生產(chǎn)工藝流程2、質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)及質(zhì)量缺陷形成的原因3、營銷基礎(chǔ)理論知識4、顧客心理學(xué)5、銷售術(shù)語及導(dǎo)購技巧6、公司文化及企業(yè)理念7、ISO、財務(wù)、法律基礎(chǔ)知識
干推銷就憑一張嘴，在介紹酒的時候一定要有信心，要向顧客推薦，不能強求，向顧客說的時候要向為自己家買東西一樣主動，看作為顧客著想，為顧客省錢，自己家有事就和這酒，顧客問你酒質(zhì)的時候，不能一味夸獎，要說人的口味不同，要看您的口味，要讓顧客看酒花(百分之八十的顧客看不懂)，這就要你說了，這樣的就是好酒，如果遇上行家要贊揚，使其心情上爽更有利于你忽悠，最后說服務(wù)行業(yè)還要多用您，這樣使顧客感到親切技巧一：從微笑開始，把產(chǎn)品最好的利益點展示給陌生客戶中國是禮儀之幫，最講究待人接物。許多客戶首先看重的是業(yè)務(wù)員是否有教養(yǎng)，而不是產(chǎn)品。如果業(yè)務(wù)員還未向客戶說話，就給出一付笑臉，無疑會給業(yè)務(wù)員帶來洽談生意的良好氛圍，起碼客戶會給你一個表達機會。如果業(yè)務(wù)員象喪門神哭喪著臉上門，客戶還會理你業(yè)務(wù)員嗎?因此業(yè)務(wù)員在面對客戶時，無疑業(yè)務(wù)員你遇到多大的困難和多么糟糕的事情，都要堆上笑臉，因為陌生客戶又沒有得罪你什么，又何必要看業(yè)務(wù)員那付難看的臉色呢?有了這種良好氛圍之后，業(yè)務(wù)員就要不失時機向陌生客戶介紹自己來意。“你好，老板”，“你好，我是XX公司的，我給你帶來一種產(chǎn)品，希望能對您的生意帶來幫助，這種產(chǎn)品有XX特點，在銷售政策有XX優(yōu)勢”。如果有一定市場影響力的大公司產(chǎn)品，客戶可能只會問業(yè)務(wù)員的產(chǎn)品型號和價格，以及其他市場營銷政策，但尚未在當(dāng)?shù)厥袌龃蜷_局面的小公司產(chǎn)品，業(yè)務(wù)員首先就必須要介紹公司產(chǎn)品的最大賣點。不管是大公司還是小公司，業(yè)務(wù)員的產(chǎn)品都必須給客戶帶來利益，利益是客戶最認可的賣點。作為一項新產(chǎn)品的投資，客戶心里想的是回報，而不會為廠家當(dāng)免費搬運工和賠本賺吆喝的買賣。因此，業(yè)務(wù)員首先向客戶推介時，要象“孔雀開屏”一樣，要把自己產(chǎn)品最漂亮的一面展示給客戶，要把產(chǎn)品能給客戶帶來利益的最好賣點說出來，客戶才有興趣聽下去。這樣的賣點包含很多：產(chǎn)品、產(chǎn)品包裝、銷售政策、市場管理、宣傳推廣等等。如果業(yè)務(wù)員首先介紹的是對客戶利益無關(guān)痛癢的話語，生意忙碌的客戶可能沒有興趣繼續(xù)聽下去，也許會禮貌地借故推辭，“對不起，我現(xiàn)在很忙，你找一下別家吧”。但很多經(jīng)商客戶，往往一句話送你出門，“這類產(chǎn)品市場太多了，不做”。生意不成還受一肚子氣。技巧二：以退為進，業(yè)務(wù)員先奉承客戶再過渡到上門目的。
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