恐嚇型銷售套路揭秘
下面一起看看恐嚇型銷售套路本質(zhì)是怎樣的。
人們?yōu)槭裁磿謶?
我們先來思考3個問題：
(1)人們?yōu)槭裁磿䦟λ劳鲇猩钌畹目謶指?
(2)為什么在看恐怖電影的時候會被嚇到?
(3)為什么獨自走過一條漆黑的夜路時會膽戰(zhàn)心驚?
要回答這3個問題，肯定會有很多答案，我知道你也已經(jīng)有了自己的答案了。慢著，先別說!
再思考下面這三個問題：
(1)如果過往的經(jīng)驗已經(jīng)證明，人死了之后是確定會進入一個更快樂的世界的，至少是一個可以知曉的世界的，就好比一個嬰兒在娘胎里就已經(jīng)知道出生之后會進入人類世界的一樣。換句話說，如果你對死亡之后將要進入的是怎樣的一個世界，都是確定的可以知道的，那么你還會害怕死亡嗎?
(2)同樣一部恐怖電影，在你看過第一遍之后，再看第二遍，你還會害怕嗎?如果還是害怕，那么你的害怕程度和第一遍觀看的時候的害怕程度相比，哪個會更嚴重一點?
(3)面對著一條漆黑的夜路，如果是你經(jīng)常走過的，而且路上每一個地方有什么你都清清楚楚，那么在走過這條路的時候，你還會害怕嗎?
這3個問題我拿來問過很多受訓學員，得到的答案，不用說大家都知道的。
人們對死亡也好，對恐怖片也好，漆黑的夜路也好，之所以心存恐懼感，是因為對將要發(fā)生的事情不確定性太大，如果對接下來要發(fā)生的事情都了解了，也就不再害怕了。
所以，一旦對死亡之后將要面對的世界是確定的可知的，人們就不再害怕死亡。對同一部恐怖電影，再看第二遍時也不再有那么強烈的恐懼感。對曾經(jīng)熟悉的漆黑的夜路，再次走過的時候，也不再膽戰(zhàn)心驚。
人們的這種心理在銷售過程中要如何運用呢?
醫(yī)院里的恐嚇型銷售
我們先來看看醫(yī)生是如何說服病人乖乖掏錢做一大堆檢查的。
患者：“醫(yī)生，能不能不用檢查那么多項目?”
醫(yī)生：“可以呀，不過，我想問你一個問題，你知道為什么要做那些檢查項目嗎?”
患者：“不太了解。”
醫(yī)生：“如果檢查不仔細，我就無法準確判斷您的病因，我胡亂給你開藥，讓你試著吃，你敢吃嗎?”
患者：“應該沒有這么嚴重吧。”
醫(yī)生：“這很難講的，上次有個患者，癥狀跟你很類似，我另一個同事建議他去做一個更深入的檢查，他自己說不用檢查，就非得讓我同事開藥給他吃�，F(xiàn)在做醫(yī)生可難做了，我那同事不想把矛盾鬧大，就給患者開了2天的通用藥讓他吃著試試看。結果吃了兩天，都沒見好轉(zhuǎn)，病情越來越嚴重，后來不得不住院治療了一個多禮拜呢。而那些進行全面檢查的患者，我們都能比較全面地了解他們的病因，準確地對癥下藥，康復的也比較快，很少有第二次再來醫(yī)院的。”
醫(yī)生說完這話之后，看著患者，一言不發(fā)。
此時的患者陷入了艱難的思想斗爭。
經(jīng)過一番艱難的選擇之后，患者做出選擇了，說：“好吧，那麻煩你給我開個單子，先去做一個全面的檢查吧。”
在醫(yī)院的門診室里，這樣的場景太常見了。
汽車4S店里的恐嚇型銷售
客戶已經(jīng)看好了一款車型，價格也談得差不多了，但是還想讓銷售員送一個GPS導航系統(tǒng)，于是就有了下面這段對話。
客戶：“小張，這個價格還是高了點，要不你再送我一個導航吧，再送一個導航我就跟你去交定金，把車定下來了。”
銷售員：“我們的導航，原裝的要6000多塊錢一個呢，我沒法送。”
客戶：“6000多塊錢一個?你們也太黑了吧，外面才1800多塊一個，到處都是。”
銷售員：“您知道1800元一個的導航是怎樣的嗎?”
客戶：“不就是一個導航嘛，到處都能買得到，難道還有什么差別的?”
銷售員：“當然有差別啦。我們這里也有1800多一個的，如果您要的話，我可以給您送一個。不過我可要把話提前跟您說清楚了，這免費送給您的導航系統(tǒng)可不是我們原裝的，我們這里也不敢?guī)湍惭b，你要拿出去到別的地方找人安裝。”
客戶：“為什么不能幫我安裝?”
銷售員：“您要的是免費贈送的導航，我們是品牌4S店，是不允許賣非品牌原裝的導航系統(tǒng)的，就算能賣，也不敢安裝。因為原裝的導航系統(tǒng)，在車子的電器系統(tǒng)上是專門留有接口的，車子的接口剛好和原裝的導航系統(tǒng)的接口能接得上，而非原裝的導航系統(tǒng)，接口沒法和車子本身的接口對接得上，需要另外剝開線路來接線，然后再包扎。”
“去年，我們也這樣幫助客戶安裝過，后來有兩臺車子出事了。因為那些非原裝的`導航系統(tǒng)和車子電器系統(tǒng)本身就不兼容，線路剝開過之后，到了夏天，天氣炎熱，客戶的車子停在院子里暴曬，后來車子就自燃了。這損失可大了，報了保險公司，保險公司和主機廠一起請專家對事故車子做勘定。結果發(fā)現(xiàn)，問題就出在客戶自己安裝的導航系統(tǒng)上，而導航又不是主機廠原裝的產(chǎn)品，主機廠不認，保險公司也不認，最后客戶只能自己自認倒霉。我們公司出于同情，還給客戶補償了5萬多塊錢。”
“從此以后，我們公司規(guī)定，只要不是原裝的導航系統(tǒng)，一律不能在店里幫助安裝。而那些在我們店里購買了原裝導航系統(tǒng)的客戶，從來沒有遇到過因為導航系統(tǒng)而給自己帶來產(chǎn)品使用煩惱的現(xiàn)象�；厩闆r就是這樣，您還要嗎?如果要，我就給您送一個。”
銷售員說完這段話之后，就閉上嘴巴，一言不發(fā)了。
經(jīng)過一段艱難的選擇之后，客戶做出了決定。
客戶：“那好吧，就要你們那個原裝的導航系統(tǒng)吧。”
銷售員：“您如果要的是我們原裝的導航系統(tǒng)，那么您要再支付4200元，6000元的導航，我給您免掉1800元了，就當是給您免費贈送了一個非原裝的導航了，買一送一呀。”
這樣的場景在汽車4S店里也太常見了。
恐嚇型銷售套路揭秘
有沒有發(fā)現(xiàn)，恐嚇型銷售都有一個共同的銷售套路，可以歸納為4個步驟：
1.探詢虛實。
在銷售過程中，銷售人員和客戶相比，擁有信息不對稱的優(yōu)勢。比如，一個汽車銷售人員，他在上崗前都會經(jīng)過專業(yè)的培訓，他知道產(chǎn)品的技術性能參數(shù)、功能特點、配置差異，還知道市場行情、銷售底價，也了解競爭對手，這是每一位合格汽車銷售人員都必須具備的基本素質(zhì)。
而客戶屬于外行，隔行如隔山，他在銷售人員面前就處于劣勢了。他可能在網(wǎng)上查詢過基本市場行情，也了解過產(chǎn)品基本配置和用戶口碑，但是他不可能知道產(chǎn)品的真實銷售底價，也不能知道每一款車型是如何來到4S店，都經(jīng)歷了哪些環(huán)節(jié)，也不可能知道市場上各個公司的銷售政策，處于這種信息劣勢之下，自己還特別想要擁有一款心儀已久的新車。
銷售人員利用這種信息優(yōu)勢來詢問客戶，客戶的弱點就暴露無遺，而銷售人員用自己的優(yōu)勢來攻擊客戶的劣勢，自然是容易得手了。這一切都基于一個前提，就是通過詢問客戶來探詢虛實，這是恐嚇型銷售成功的關鍵一步。
2.合理化解釋。
經(jīng)過之前對客戶的虛實探詢之后，客戶信息不足的劣勢已經(jīng)暴露無遺，在訓練有素的銷售人員面前基本上只剩下被洗腦的份了。醫(yī)生或銷售人員就會針對客戶的關注點，如疾病患者在醫(yī)生面前關注自己的身體健康，汽車購買者在銷售員面前關注買到一款安全可靠的產(chǎn)品，進行合理化解釋。
關注健康的患者在治病之前需要全面了解病因，關注產(chǎn)品安全可靠的客戶需要買到一款自己以后可以放心使用的產(chǎn)品。銷售人員從這些基本需要出發(fā)喚醒客戶的合理需求，以符合邏輯的方式向客戶解釋為什么要這么做，只要有了一個合乎邏輯的解釋，也就有了一個站得住腳的理由。
3.列舉恐懼性例證。
不安全感是人們天生的弱點，它的另一個名字就是恐懼感或害怕感，比如你害怕失去健康，害怕到手的東西會失去，害怕買到的是劣質(zhì)產(chǎn)品，害怕上當受騙，害怕花了冤枉錢等等，這些害怕的事情，無論發(fā)生哪一種，都能給你帶來恐懼感。
銷售人員在深刻地理解到人們的這種恐懼心理之后，再以現(xiàn)場感十足的例證展示在客戶面前時，客戶內(nèi)心的這種恐懼感就會被人為地強化，從而在神經(jīng)系統(tǒng)上造成一種緊張感，有誰喜歡讓自己的神經(jīng)長期處于這種緊張狀態(tài)之下呢?
4.列舉正面例證。
沒人有喜歡讓自己的神經(jīng)長期處于一種緊張的狀態(tài)之下，在這種狀態(tài)之下的人們，也需要有一個放松神經(jīng)的路徑。深諳此道的銷售人員在列舉了令人恐懼的例證之后，就緊接著給客戶提供一個正面的例證，比如醫(yī)生會列舉按照他的建議去治療的患者，最終快速康復了;汽車銷售員列舉購買原裝導航系統(tǒng)的客戶獲得了一輛安全可靠耐用的產(chǎn)品;父母列舉聽話的孩子獲得了獎勵;股票經(jīng)紀人列舉某位客戶聽從他的建議購買股票而獲得了高額回報。
這些積極的結果都是客戶希望發(fā)生在自己身上的，而銷售人員又恰到好處地列舉了出來，剛好讓客戶本來繃緊的神經(jīng)獲得了放松。前面的緊張和后面的放松，就相當于先給一個懲罰，再給一個獎勵一樣，客戶自然是如獲至寶地聽從了銷售人員的建議而乖乖掏錢了。
不僅在醫(yī)院或汽車4S店，在手機專賣柜，在醫(yī)藥店，在建材店，在咨詢業(yè)，在投資業(yè)，在父母教育孩子的時候，還有更多的銷售場景，都采用了同樣的恐嚇型銷售法。你難道沒有遇到過?
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