免費(fèi)時(shí)代的四種銷(xiāo)售策略

　　下面一起來(lái)看看免費(fèi)時(shí)代的四種銷(xiāo)售策略，趕緊學(xué)起來(lái)。

　　1.向上銷(xiāo)售

　　推出免費(fèi)的基本款產(chǎn)品，以獲得廣泛使用，然后對(duì)高級(jí)版本收費(fèi)。

　　前提條件：

　　·免費(fèi)產(chǎn)品要能吸引龐大的用戶群，這樣即使轉(zhuǎn)換為付費(fèi)用戶的比例很低，也能帶來(lái)巨大收益;

　　·愿意為高級(jí)版本付費(fèi)的用戶比例很高。

　　案例：

　　幾乎所有的iPhone應(yīng)用程序采用的都是這種策略。其中一種做法是給消費(fèi)者提供免費(fèi)版本，而對(duì)企業(yè)客戶則提供高級(jí)版本，Adobe公司對(duì)Reader軟件采取的也是這種做法。

　　Skype提供免費(fèi)的電腦間通話，附加功能則要收費(fèi)。之后，該款產(chǎn)品也進(jìn)行了向上銷(xiāo)售，因?yàn)樗�有超過(guò)4億用戶，其中有很多人變成了付費(fèi)用戶。免費(fèi)的照片共享網(wǎng)站Flickr的用戶群則要小得多，轉(zhuǎn)換率也很低。這就是為什么eBay可以斥資26億美元買(mǎi)下Skype，而雅虎只愿意用不到3000萬(wàn)美元收購(gòu)Flickr。

　　2.交叉銷(xiāo)售

　　銷(xiāo)售與免費(fèi)產(chǎn)品不直接相關(guān)的其他產(chǎn)品。

　　前提條件：

　　·寬廣的產(chǎn)品線——最好是跟免費(fèi)產(chǎn)品互補(bǔ)的產(chǎn)品線;

　　·能夠通過(guò)合作關(guān)系向免費(fèi)產(chǎn)品用戶推銷(xiāo)一系列產(chǎn)品。

　　案例：

　　瑞安航空有大約25%的座位是免費(fèi)提供的，但它會(huì)交叉銷(xiāo)售多種附加服務(wù)，如保留座位、優(yōu)先登機(jī)等�？蛻舻菣C(jī)后，空服人員可向其推銷(xiāo)食物、刮刮卡彩票、香水、數(shù)碼相機(jī)、MP3播放器和其他產(chǎn)品(瑞安航空還有第二種策略：針對(duì)在飛機(jī)內(nèi)登廣告的第三方收費(fèi))。專(zhuān)業(yè)制藥公司高德美有一種祛痘的處方藥膏，它為購(gòu)買(mǎi)該款產(chǎn)品的顧客免單，然后交叉銷(xiāo)售其他護(hù)膚產(chǎn)品。

　　3.向第三方收費(fèi)

　　向用戶提供免費(fèi)產(chǎn)品，然后向想要接觸用戶群的第三方收費(fèi)。

　　前提條件：

　　·免費(fèi)產(chǎn)品要么能夠吸引大量用戶，讓廣告商可以對(duì)其細(xì)分，要么就瞄準(zhǔn)一個(gè)特定的用戶群，它本身就可以構(gòu)成一個(gè)客戶細(xì)分市場(chǎng);

　　·第三方愿意為接觸用戶而付費(fèi)。

　　案例：

　　谷歌是采用這一策略的典型代表，它有數(shù)以百萬(wàn)計(jì)的用戶，廣告商要想對(duì)這些用戶做廣告，就得向谷歌交費(fèi)。另一個(gè)例子是芬蘭電信公司Blyk，該公司邀請(qǐng)16到24歲的年輕人填寫(xiě)問(wèn)卷，而且一旦他們同意接收廣告信息，就向這些用戶贈(zèng)送200分鐘的免費(fèi)通話時(shí)間。隨后，Blyk把這些用戶的接觸渠道和信息作價(jià)賣(mài)出。Blyk最近已經(jīng)被法國(guó)電信(France Telecom)旗下的公司Orange收購(gòu)。

　　吸引用戶并不能保證成功。Xmarks提供網(wǎng)絡(luò)瀏覽器插件工具，一度吸引了超過(guò)200萬(wàn)用戶，很多風(fēng)投資本也對(duì)其青睞有加。但是，該公司最近倒閉了，因?yàn)樗�不能向廣告商提供清晰的細(xì)分客戶群。

　　4.捆綁銷(xiāo)售

　　提供免費(fèi)產(chǎn)品或服務(wù)，搭售付費(fèi)產(chǎn)品和服務(wù)。

　　前提條件：

　　·能與免費(fèi)產(chǎn)品捆綁在一起的產(chǎn)品或服務(wù);

　　·需要定期維護(hù)或配套服務(wù)的免費(fèi)產(chǎn)品。

　　案例：

　　在這種情況下，“免費(fèi)”效應(yīng)很大程度上是心理作用，客戶必須購(gòu)買(mǎi)捆綁產(chǎn)品才能獲得免費(fèi)產(chǎn)品�；萜展�司就經(jīng)常向購(gòu)買(mǎi)其電腦的客戶贈(zèng)送打印機(jī)。

　　Better Place公司計(jì)劃在以色列開(kāi)展免費(fèi)出租電動(dòng)車(chē)業(yè)務(wù)，但捆綁了一個(gè)服務(wù)合同——客戶在更換電池組時(shí)需要付費(fèi)。

　　銀行也越來(lái)多地將免費(fèi)服務(wù)與付費(fèi)服務(wù)捆綁在一起，例如將開(kāi)設(shè)賬戶、股票交易等免費(fèi)服務(wù)與要求最低余額的投資賬戶捆綁起來(lái)。不過(guò)，捆綁的產(chǎn)品不一定要跟免費(fèi)產(chǎn)品相關(guān)，比如銀行會(huì)向開(kāi)戶顧客贈(zèng)送iPod、iPad等產(chǎn)品。

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