帶好銷售隊(duì)伍的九點(diǎn)建議
聯(lián)想集團(tuán)董事長(zhǎng)柳總把一個(gè)公司的運(yùn)營(yíng)分為三個(gè)核心部分，“建班子、定戰(zhàn)略和帶隊(duì)伍”，作為每個(gè)公司的銷售管理者，在工作中，除了我們所面臨不斷增長(zhǎng)的銷量壓力和激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)之外，常常面臨的就是人員管理的問題，如何帶好自己的銷售隊(duì)伍?如何發(fā)揮銷售團(tuán)隊(duì)的最大戰(zhàn)斗力?如何選拔和培養(yǎng)各重要崗位的接班人?避免帶出來(lái)的是團(tuán)隊(duì)，而不是團(tuán)伙;“管理的中心在于人”，只有把人管理好了，團(tuán)隊(duì)中開展起工作來(lái)才有激情和動(dòng)力，讓團(tuán)隊(duì)中的每一個(gè)人都能夠按照你的思路去開展工作，你的工作才輕松和可控，最終能達(dá)到期望的目標(biāo)。
如何帶出一支強(qiáng)而有力的銷售隊(duì)伍，我相信每個(gè)優(yōu)秀的管理者都有很多的方法，總結(jié)個(gè)人的淺見，與大家一起分享和探討：
一、以身作則
“其身正，不令其行，其身不正，雖令而不能行”，往往很多時(shí)候，團(tuán)隊(duì)中的風(fēng)格是團(tuán)隊(duì)主管的個(gè)性和行事風(fēng)格逐步影響而成，一個(gè)正能量的主管帶出來(lái)的必是一支正能量的團(tuán)隊(duì);如，一個(gè)性格外向、行事干練的老大，往往帶出來(lái)的團(tuán)隊(duì)激情而辦事迅速;一個(gè)性格內(nèi)向、行事穩(wěn)重的老大，往往帶出來(lái)的團(tuán)隊(duì)激情不足，但做事穩(wěn)重而有條理。因此，作為一個(gè)團(tuán)隊(duì)的領(lǐng)頭羊，你需要隨時(shí)保持對(duì)工作充滿激情、勇于擔(dān)當(dāng)、言出必行、行事迅速的風(fēng)格，關(guān)注自己的一言一行，有意識(shí)地去培養(yǎng)團(tuán)隊(duì)的良好的工作氛圍，通過自己的言行去影響自己的下屬。
二、公平公正公開
三公的原則，雖然看起來(lái)是一個(gè)口號(hào)，但在帶隊(duì)伍的過程中，這項(xiàng)原則非常重要，是一個(gè)優(yōu)秀管理者的行事準(zhǔn)繩!往往很多時(shí)候，一個(gè)團(tuán)隊(duì)的人員流失其實(shí)是跟團(tuán)隊(duì)直接主管有很大的關(guān)系，不少的團(tuán)隊(duì)人員是因?yàn)橛X得團(tuán)隊(duì)主管的行事不公、過于偏袒而傷心離開。因此，在團(tuán)隊(duì)內(nèi)部營(yíng)造公平、公正和公開的文化氛圍顯得很重要，團(tuán)隊(duì)的主管在處理工作問題時(shí)，只要把握好這個(gè)原則，不偏袒每一個(gè)人，以事論事，對(duì)事不對(duì)人，不要因私辦理，只有這樣，才能讓隊(duì)伍中的每個(gè)人心服口服，從而增加團(tuán)隊(duì)人員對(duì)你這個(gè)老大的正能量看法，同時(shí)愿意用心追隨。
三、能力評(píng)估
在做好第三點(diǎn)，首先的一個(gè)前提就是你必須要對(duì)團(tuán)隊(duì)中的每一個(gè)人員都熟悉且深入了解，如果是新接手一個(gè)團(tuán)隊(duì)，那么你首要做的工作，就是盡快從上一屆的主管經(jīng)理、人事部門溝通、團(tuán)隊(duì)人員中進(jìn)行了解，通過一對(duì)一溝通、會(huì)議表現(xiàn)、聚餐活動(dòng)等方式去了解你的每一個(gè)下屬的能力與性格，注意不要光是工作上的能力判斷，還包括其家庭、子女、愛好等了解;只有熟悉了人員的情況后，才有助于你對(duì)下屬團(tuán)隊(duì)人員進(jìn)行歸類和整理。
整體的隊(duì)伍評(píng)估分為兩方面：
1、每個(gè)團(tuán)隊(duì)當(dāng)前的基本狀況，最大的優(yōu)勢(shì)和問題在哪里，整個(gè)團(tuán)隊(duì)的人員能力情況如何，作戰(zhàn)力強(qiáng)弱等，可以通過哪些方法去培養(yǎng)和提升人員。
2、對(duì)團(tuán)隊(duì)的每個(gè)人員進(jìn)行態(tài)度與技能的四象限矩陣分析，分為四個(gè)類型：A、技能好態(tài)度好，重點(diǎn)使用，可根據(jù)情況進(jìn)行崗位調(diào)整;B、技能好態(tài)度差，重點(diǎn)做好溝通工作，挽回人員的心態(tài)，加強(qiáng)對(duì)此類人員的結(jié)果管理和日常溝通;C、技能差態(tài)度好，一般是缺乏指導(dǎo)的新員工居多，則需要給予配備資深業(yè)務(wù)人員進(jìn)行常規(guī)指導(dǎo)、并定期由直接主管進(jìn)行跟線指導(dǎo)和培訓(xùn);D、技能差態(tài)度差，優(yōu)化掉，重新招聘新人。
四、制度與標(biāo)準(zhǔn)
隨著對(duì)團(tuán)隊(duì)人員的深入了解，通常經(jīng)理對(duì)各團(tuán)隊(duì)的人員狀況和問題也逐步熟悉，也通過觀察和實(shí)踐，不少人員在工作過程中的各種問題逐步體現(xiàn)出來(lái)，因此，需要重新梳理公司以往的制度和標(biāo)準(zhǔn)，如果公司已經(jīng)有的，需要立即整頓強(qiáng)調(diào)，并開始實(shí)施，如果是公司目前在管理過程中還沒有設(shè)定的，則需要重新進(jìn)行設(shè)定，設(shè)定的過程中，可參考一下上級(jí)、其他區(qū)域資深經(jīng)理和下屬主管團(tuán)隊(duì)人員的建議，并積極讓一線人員參與制度的建議，這樣后期在推廣起來(lái)會(huì)更加實(shí)用和方便，執(zhí)行阻力也會(huì)更小。“沒有規(guī)矩，不成方圓”，制度與標(biāo)準(zhǔn)在設(shè)定后，隊(duì)伍中的每個(gè)人都必須要去遵守，作為團(tuán)隊(duì)的.管理人員更要以身作則，共同遵守，只有這樣才能讓團(tuán)隊(duì)人員認(rèn)同并愿意去遵守。
五、目標(biāo)設(shè)定
任何一個(gè)團(tuán)隊(duì)，如果沒有可衡量的月度、季度、年度考核目標(biāo)，團(tuán)隊(duì)人員工作起來(lái)就像無(wú)頭的蒼蠅，沒有方向感，只有核定了目標(biāo)，大家才能朝這個(gè)方向努力!眾所周知，在目標(biāo)設(shè)定上需要遵循SMART原則：具體的、可衡量、可達(dá)成、相關(guān)性、有時(shí)間限制，這是一個(gè)目標(biāo)設(shè)定的基本原則，但往往在管理的過程中，目標(biāo)的設(shè)定者有時(shí)并沒有遵守這個(gè)原則，不少時(shí)候是存有私心的目標(biāo)設(shè)定，如把目標(biāo)設(shè)定再低些，可以讓自己的人多拿獎(jiǎng)金，長(zhǎng)久以往，下面的人員養(yǎng)成了理所當(dāng)然，一旦公司的目標(biāo)設(shè)定開始逗硬，這些人員會(huì)最先抗拒，導(dǎo)致團(tuán)隊(duì)的不穩(wěn)定，甚至增加人員流失的風(fēng)險(xiǎn);還有一種設(shè)定的問題，給到人員的目標(biāo)很高，人員再努力也達(dá)不成，只會(huì)造成人員工作激情減弱，干脆在最后就不管目標(biāo)，隨遇而安的心態(tài)。所以，在給人員設(shè)定目標(biāo)的過程中，需要把握一個(gè)原則，就是給到的目標(biāo)是團(tuán)隊(duì)人員通過最大努力是可以實(shí)現(xiàn)的，一旦完成，可達(dá)到主管的期望值，同時(shí)也增加人員自我認(rèn)同感和成就感。
另外，經(jīng)理需要給不同下屬主管按其能力狀況，設(shè)定能力發(fā)展和崗位晉升的目標(biāo)，主管需要給下屬業(yè)務(wù)人員按其能力，設(shè)定發(fā)展和崗位提升的目標(biāo)。有目標(biāo)才會(huì)有要求，有要求才會(huì)有努力，有努力才可能達(dá)到好的結(jié)果!
六、人才培養(yǎng)
人才，是每個(gè)團(tuán)隊(duì)產(chǎn)生高績(jī)效業(yè)績(jī)的核心，在團(tuán)隊(duì)營(yíng)運(yùn)的過程中，需要注重團(tuán)隊(duì)人員梯隊(duì)的培養(yǎng)，建議可以從三個(gè)方面來(lái)看：
1、人員能力梯度評(píng)估，通過可以把團(tuán)隊(duì)中的銷售人員分為三類：精英型，這類銷售人員工作能力很強(qiáng)，有很好的行業(yè)和實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，一般在團(tuán)隊(duì)中屬于非正式組織領(lǐng)導(dǎo)，可以在主管不在的時(shí)候承擔(dān)一定的團(tuán)隊(duì)管理和工作監(jiān)督工作，在團(tuán)隊(duì)中有一定的號(hào)召力。第二類為：高績(jī)效型，這類銷售人員在本職工作上敬業(yè)，且每月的績(jī)效都能很好地完成，可以作為精英型的儲(chǔ)備人選，也可以成為新員工跟線和學(xué)習(xí)的對(duì)象。第三類：一般型員工，這類銷售人員業(yè)績(jī)一般，工作績(jī)效達(dá)成也在團(tuán)隊(duì)中處于中等或以下水平，需要更多的能力培養(yǎng)和提升計(jì)劃。團(tuán)隊(duì)主管可根據(jù)評(píng)估出來(lái)的三類人員，成為年度調(diào)薪和月度獎(jiǎng)金或額外獎(jiǎng)勵(lì)的參考標(biāo)準(zhǔn)。
2、高潛質(zhì)人員培養(yǎng)，根據(jù)每個(gè)團(tuán)隊(duì)的人員結(jié)構(gòu)，經(jīng)理應(yīng)該注重培養(yǎng)自己的接班人，而團(tuán)隊(duì)主管也應(yīng)該注重培養(yǎng)自己的接班人和各重要崗位的人員，通過不斷地培養(yǎng)精英型和高績(jī)效人員，組建銷售人才崗位梯隊(duì)，同時(shí)也增加團(tuán)隊(duì)的上進(jìn)心和作戰(zhàn)能力，一旦有職務(wù)空缺，那么很快就有合適的人選去替補(bǔ)上，減輕因人員更替所帶來(lái)的銷量損失。
3、重視培訓(xùn)，根據(jù)不同的團(tuán)隊(duì)人員能力結(jié)構(gòu)，制定年度的人員培訓(xùn)計(jì)劃，讓不同崗位的人員都能通過各項(xiàng)培訓(xùn)提升自己，千萬(wàn)不要等到公司的培訓(xùn)，畢竟公司給到一線人員的培訓(xùn)機(jī)會(huì)有限;很多時(shí)候，需要組織內(nèi)部的培訓(xùn)，可以請(qǐng)一些優(yōu)秀的總監(jiān)、經(jīng)理、一線主管和銷售人員，讓他們來(lái)培訓(xùn)和分享相關(guān)工作內(nèi)容，既可以提升團(tuán)隊(duì)人員的總結(jié)、演講能力，也可以做到真正的實(shí)戰(zhàn)性培訓(xùn)。
七、良性競(jìng)爭(zhēng)
每個(gè)銷售團(tuán)隊(duì)，都需要良性的競(jìng)爭(zhēng)，沒有競(jìng)爭(zhēng)的團(tuán)隊(duì)就是死水一潭，更沒有凝聚力和團(tuán)隊(duì)激情，因此，團(tuán)隊(duì)主管可根據(jù)不同的淡旺季時(shí)間階段，制定不同的獎(jiǎng)勵(lì)項(xiàng)目，通過人員相互競(jìng)爭(zhēng)的機(jī)制，讓所有團(tuán)隊(duì)都動(dòng)起來(lái)，如通過新同事的良好業(yè)績(jī)達(dá)成，以刺激和激發(fā)老員工的工作斗志;或鼓勵(lì)各個(gè)優(yōu)秀的團(tuán)隊(duì)角逐第一名的競(jìng)爭(zhēng)。競(jìng)爭(zhēng)的基本原則就是公平公正和公開，不過需要注重一個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)，承諾的獎(jiǎng)勵(lì)一定要及時(shí)兌現(xiàn)，不能拖欠，這樣團(tuán)隊(duì)的人員才能相信你，愿意跟你一起參與各種獎(jiǎng)勵(lì)項(xiàng)目，以達(dá)到超過預(yù)期的目標(biāo)!
八、跟進(jìn)與指導(dǎo)
隨著銷售隊(duì)伍人員不斷增加，主管個(gè)人的管理精力有限，則需要做好兩項(xiàng)工作：
1、跟進(jìn)，你發(fā)布的各項(xiàng)工作目標(biāo)，都需要定期評(píng)估跟進(jìn)，因?yàn)椴豢赡芩械臉I(yè)務(wù)人員都能按照你的要求去達(dá)到期望的結(jié)果，每個(gè)人對(duì)工作目標(biāo)的理解不一樣，因此，需要你定期地做好工作過程中的監(jiān)督，定期聽取下屬的工作匯報(bào)并及時(shí)跟進(jìn)下屬的工作進(jìn)度，糾正工作進(jìn)度中的問題，以達(dá)到好的結(jié)果，一個(gè)好的跟進(jìn)過程一般會(huì)帶來(lái)好一個(gè)的結(jié)果。
2、指導(dǎo)，人員的指導(dǎo)方式分了很多種，工作技能的指導(dǎo)和心態(tài)調(diào)整的指導(dǎo)，絕大多數(shù)主管都著重對(duì)下屬工作技能的指導(dǎo)，提升人員的工作能力，以達(dá)到好的業(yè)績(jī)結(jié)果。但千萬(wàn)不要忽略對(duì)人員心態(tài)的指導(dǎo)，在工作指導(dǎo)的同時(shí)，輔以心與心的溝通，加深你與下屬之間的關(guān)系和認(rèn)同度，給予激勵(lì)和表?yè)P(yáng)，讓人員更有激情地去開展工作，事半攻倍。
九、團(tuán)隊(duì)活動(dòng)
帶一支銷售團(tuán)隊(duì)，就是要讓兄弟們?cè)敢飧阋黄鹑ジ?共同為目標(biāo)而努力!因此，除了正常的工作溝通之外，也希望主管能時(shí)常展現(xiàn)出人性的一面，定期可以組織一些團(tuán)隊(duì)聚會(huì)、旅游、拓展項(xiàng)目等團(tuán)隊(duì)活動(dòng)，以加強(qiáng)團(tuán)隊(duì)人員之間的交流，也可通過團(tuán)隊(duì)活動(dòng)，了解到每個(gè)團(tuán)隊(duì)人員的另一面，增加更多的共識(shí)和默契度!
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