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終端銷售中必須把握的關(guān)鍵點
銷售是一種量化考核非常直接的行業(yè)，終端銷售方面無非是銷量、終端表現(xiàn)、重點終端數(shù)量、客情關(guān)系、學(xué)術(shù)水平等幾個方面。銷售人員如果把握住終端銷售的關(guān)鍵點，那么無論你到哪個企業(yè)，良好的銷售業(yè)績都會如影隨形。下面小編為您帶來終端銷售中必須把握的關(guān)鍵點！
終端銷售中必須把握的關(guān)鍵點 1
終端銷售談判的關(guān)鍵點
任何的銷售過程都需要調(diào)研、定目標(biāo)、準(zhǔn)備、拜訪、洽談、再洽談、成交、售后等環(huán)節(jié)。在實際操作過程中，筆者首重三點：
第一、首次洽談，無論是否成交，必須將自己今天準(zhǔn)備好的內(nèi)容與客戶溝通出來，如果首次拜訪沒有時間溝通，那么只給客戶留下名片即可，資料帶走(可以告訴客戶我只帶了一份資料)。這樣的目的是勾起客戶的興趣，如果溝通完善，那么你總能激發(fā)出客戶的興趣點；如果沒有溝通機會，客戶要么感興趣，卻裝不感興趣；要么不感興趣，先拒絕了。你留下的資料會成為你再次拜訪的障礙。
成交環(huán)節(jié)，必須按照訂貨量從大到小開始談，并利用其它成功大訂單進(jìn)行引導(dǎo)。因為給客戶心里上形成了一種重視和尊重，并且大訂單肯定比小訂單有政策優(yōu)勢，這樣能很好把握住讓客戶感覺“便宜”的心里，同時能將我為客戶選擇衍變成客戶自己選擇。銷售人員便有了主動權(quán)。
第三、售后環(huán)節(jié)，注重附加值的打造，其實售后環(huán)節(jié)是培養(yǎng)客戶忠誠度的關(guān)鍵點。必須學(xué)會“聊天”，在醫(yī)藥行業(yè)的筆者在實際操作過程中一般會和客戶聊一些最新的學(xué)術(shù)信息，新聞熱點，客戶喜歡的方面，公司目前舉辦的.各類活動及其他優(yōu)質(zhì)客戶的經(jīng)營方式。因為沒有完美的產(chǎn)品，只有完美的溝通。產(chǎn)品銷售只是溝通的附帶品。
區(qū)域市場銷售的關(guān)鍵點
在一家企業(yè)銷售的成功不是一夕之功，必須通過循序漸漸的努力才能讓付出得到回報。在區(qū)域銷售管理中筆者仍然首重三點：
適當(dāng)看遠(yuǎn)。到新企業(yè)后首先想6個月以后的事。需要自己或者團隊有多少個客戶及多少個重點客戶，產(chǎn)品如何組合，策略如何跟進(jìn)，6個月以后我能做到什么程度，我會有多少收益，會對我的職業(yè)發(fā)展及人脈拓展提供到什么樣的歷練�？吹锰�，容易讓自己患得患失；看得太遠(yuǎn)，又會讓自己好高騖遠(yuǎn)。銷售就是付出了不一定有收獲，但不付出一定沒收獲的行當(dāng)。
第二、細(xì)致用心。銷售是一個需要用心思的工作，只有心細(xì)你才能發(fā)現(xiàn)好辦法。一個微小的“拿來”進(jìn)行改變就是一次小創(chuàng)新，你就能脫穎而出。筆者曾經(jīng)所在單位要求針對客戶開專場小型圓桌會，因為業(yè)務(wù)都是新人，如果執(zhí)行，到會率不能保證，費銷比也下不來。筆者思慮一番，聯(lián)系了其他兩個有一定基礎(chǔ)的廠家進(jìn)行三角聯(lián)盟，共同邀請客戶，前期多承擔(dān)點費用，這樣到會率保證了，銷售業(yè)績增加了。所以銷售有時候就是個細(xì)致活。
淡季態(tài)度。終端銷售市場大部分企業(yè)都有所謂的淡旺季之分。很多銷售人員淡季不出門，導(dǎo)致旺季不出量。我的原則是用旺季的熱情和心態(tài)操作淡季。我提倡淡季做服務(wù)并壓貨，旺季正常補貨就行。淡季壓貨力度要夠大，業(yè)務(wù)要夠勤奮，同時對政策的傳達(dá)一定要到位。只有心里上先淡化了淡季之說，并馬上付諸行動，才能真正做到淡季不淡。
充分把握了以上幾點，相信銷售人員在銷售過程中能夠有一定起色!
終端銷售中必須把握的關(guān)鍵點 2
關(guān)系資本并不能很快很容易地建立起來——所以以下是你磨練這一技能所需要做的事情。
無論在什么部門或者什么行業(yè)，創(chuàng)業(yè)公司和大型企業(yè)一樣依靠關(guān)系產(chǎn)生銷售線索和收入。是的，這是以偏概全的說法，但是這也是一種準(zhǔn)確的說法。想想你搞過的前十幾個活動或者是進(jìn)行過的銷售拜訪。有多少是在現(xiàn)有關(guān)系的基礎(chǔ)上產(chǎn)生的——客戶推薦或者是通過相互聯(lián)系人的熱心介紹？很有可能，這些交流比占據(jù)你銷售漏斗中寶貴時間的電話銷售更為成功。
精明的營銷人員和銷售領(lǐng)導(dǎo)者明白專業(yè)的關(guān)系是一種戰(zhàn)略性資產(chǎn)，在轉(zhuǎn)化過程中的每一個層面都可以加以利用。在你想要利用關(guān)系之前，以下是你做到真正擅長建立關(guān)系需要注意的事情。其中的一些可歸結(jié)為藝術(shù)，而另一些則可以歸結(jié)為科學(xué)。但是為了擴大關(guān)系資本，推動公司發(fā)展，我首先培養(yǎng)了3個關(guān)鍵習(xí)慣，并且鼓勵每一個致力于建立關(guān)系網(wǎng)的人去掌握。
1、像對待博物館一樣對待你的關(guān)系網(wǎng)。
先把傲慢的講解員和強制執(zhí)行的安靜放置一遍，你的職業(yè)關(guān)系網(wǎng)應(yīng)該更像是一個博物館或者是美術(shù)館，而不是像狂歡的家庭聚會；換句話來說，它應(yīng)該讓人感覺到有館長監(jiān)管。忍住沖動，不要像拋撒五彩紙屑那樣到處發(fā)名片，努力與目標(biāo)組織內(nèi)的決策者有面對面的溝通機會。在會議上、在專業(yè)的協(xié)會會議中甚至是在你自己的公司內(nèi)尋找思想領(lǐng)袖、行業(yè)影響者和那些善于操控自己精心培養(yǎng)的.關(guān)系網(wǎng)的個人。在關(guān)系網(wǎng)中注重質(zhì)量，最終你會浪費更少的寶貴時間，達(dá)到更好的結(jié)果。
2、盡職調(diào)查準(zhǔn)備。
無論你是要去參加正式的會議還是去參加短暫的咖啡會議，對潛在客戶的聯(lián)系人做提前的準(zhǔn)備絕對是至關(guān)重要的。瀏覽他們的媒體信息、查看他們的母校信息、過去的同事以及當(dāng)前董事會的成員都是值得的。并不是要有可以吸引對方的談?wù)撛掝}，而是要找到共同的聯(lián)系——朋友、同事和杰出的校友。這些重疊的地方會為熱情的介紹奠定基礎(chǔ)，從而促使銷售達(dá)成或者是做進(jìn)一步的介紹。
3、永遠(yuǎn)不要錯過給予幫助的機會。
對于關(guān)系網(wǎng)的傳統(tǒng)看法是，它們是你用來引薦新人、獲取建議和獲得就業(yè)機會的百寶箱。問題是，這是一種陳舊過時的觀點。你的關(guān)系網(wǎng)真的就只是龐大的交流生態(tài)系統(tǒng)中的一份子，而根據(jù)像亞當(dāng)格蘭特（Adam Grant）這樣的思想領(lǐng)袖的說法，在這個系統(tǒng)中做一個給予者會得到回報，而不是作為一個接受者。通過貢獻(xiàn)于整個給予的環(huán)境，你增加了有朝一日在你需要幫助的時候獲得有力幫助的機會。其中存在的道理：總是騰出時間去參加職業(yè)訪談、咖啡會議或者為別人推薦工作——這樣做，你真的是在幫自己的忙。
關(guān)系不是能快速容易地建立起來的。就像任何值得做的其它事情一樣，它需要練習(xí)，需要對特定技能的磨練。想要建立一個強大、高效的關(guān)系網(wǎng)絡(luò)，你必須要學(xué)會把高優(yōu)先級的關(guān)系與低層次的關(guān)系區(qū)分開，嚴(yán)格要求自己去調(diào)查潛在的聯(lián)系人，并且要認(rèn)識到對提出幫助的請求給與正面回應(yīng)的重要性。有了初步的投資，你就可以建立那種年復(fù)一年——在銷售線索、收入和職業(yè)機會方面收益驚人的關(guān)系網(wǎng)絡(luò)了。
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