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銷售技巧：交易型銷售和顧問式銷售區(qū)別
銷售是一個(gè)漢語詞語，是指以出售、租賃或其他任何方式向第三方提供產(chǎn)品的行為，包括為促進(jìn)該行為進(jìn)行的有關(guān)輔助活動(dòng)，例如廣告、促銷、展覽、服務(wù)等活動(dòng)。以下是小編幫大家整理的銷售技巧：交易型銷售和顧問式銷售區(qū)別，歡迎閱讀與收藏。
區(qū)別：
交易型銷售和顧問式銷售有很大差別，雖然都叫銷售。(就像說飛機(jī)與自行車都是交通工具一樣)，主要表現(xiàn)為以下幾個(gè)方面：
1、精力投入。交易型銷售目的是傳遞產(chǎn)品本身的價(jià)值，所以不能在每個(gè)客戶身上花更多時(shí)間，就像老板強(qiáng)調(diào)的，拜訪量是很重要的指標(biāo)。顧問式銷售剛好相反，如果不投入足夠時(shí)間和精力，就不可能真正了解客戶。這一點(diǎn)的一個(gè)重要推論是：顧問式銷售不適合用傳統(tǒng)的拜訪量指標(biāo)來考核。顧問式銷售要求全新的考核方法和銷售工具。
2、更多次的成交。鑒于前期對客戶了解和咨詢會投入大量精力，如果只成交一次生意，顧問式銷售往往得不償失。如果小伙子只賣了一個(gè)小號魚鉤……
3、不同技巧。顧問式銷售的關(guān)鍵技巧在于提問，而非講解�！澳阒泪炇裁呆~用什么魚鉤嗎?”“你打算上哪兒釣魚?”“你怎么把這架帆船運(yùn)回去呢?”
4、顧問式銷售的重點(diǎn)是在銷售早期，幫助客戶界定需要和解決方案。甚至在客戶自己都還沒有意識到自己的問題之前�！澳氵@個(gè)周末算是毀了，干嘛不去釣魚呢?”
由此，我們可以看出兩種銷售的本質(zhì)區(qū)別：首先，銷售人員存在就一定要有價(jià)值，不然就不如換成自動(dòng)販賣機(jī)。
交易型銷售的價(jià)值，體現(xiàn)在降低客戶采購難度，即為客戶節(jié)約成本。
顧問式銷售的價(jià)值，體現(xiàn)在幫助客戶界定需要，即為客戶增加價(jià)值。
兩種銷售類型本身沒有優(yōu)劣之分，也不能按銷售額簡單區(qū)分。只有適合不適合的區(qū)別——適合這種產(chǎn)品嗎?適合目標(biāo)客戶嗎?比如所有的超市商店百貨公司，都是交易型銷售。我們誰也不想去買只牙刷，還要聽銷售員嘮叨半天�？垂俚墓拘枰徺I一千個(gè)文件夾，肯定是也是希望交易型銷售。不過若想采購一次培訓(xùn)，雖然花費(fèi)差不多，卻應(yīng)該傾向于對方做顧問式銷售了。
很多銷售隊(duì)伍不甘于做交易型銷售，試圖向顧問式銷售轉(zhuǎn)變。很容易理解這種傾向，因?yàn)閮?nèi)在價(jià)值型產(chǎn)品被選擇余地大，所以更經(jīng)常遇到壓價(jià)和競爭�？上У氖�，這樣的轉(zhuǎn)變多數(shù)是不成功的。不是努力程度的問題，而是產(chǎn)品本身就不適合。況且，顧問式銷售肯定會增加成本——如果牙刷柜臺前站一個(gè)營業(yè)員，給每位顧客咨詢用哪個(gè)牌子最合適，那么每只牙刷的價(jià)格至少會貴五毛錢。
技巧：
一、基礎(chǔ)部分
1、好的開始源于微笑，并且在銷售的過程中一直主動(dòng)微笑。
2、銷售人員站立要抬頭挺胸，充滿活力，切忌疲憊不堪和懶散的樣子。
3、尋找顧客贊美點(diǎn)，對顧客進(jìn)行由衷的贊美。但也要依據(jù)事實(shí)來贊美。
二、與顧客溝通的原則
多用肯定語言，多說贊美、感謝的話，明確自己的職權(quán)范圍，有的導(dǎo)購盲目為了促成銷售，答應(yīng)顧客一切要求，承諾了公司并未許可的內(nèi)容，比如售后服務(wù)，退換貨，未達(dá)到購買金額就送贈(zèng)品，降低價(jià)格，這是相當(dāng)錯(cuò)誤的，只會損害品牌的信譽(yù)度。
三、進(jìn)一步吸引顧客
1、突出介紹新產(chǎn)品：顧客一般都是對新的東西感興趣。
2、興奮地將賣點(diǎn)傳遞出去：比如自己買過，感覺怎么怎么好。
3、語言要簡單，因?yàn)轭櫩蛯μ碚摰臇|西不感興趣，注意不要攻擊其他品牌。
四、激發(fā)顧客的購買欲望
尋找商品優(yōu)點(diǎn)，優(yōu)秀的銷售人員會尋找商品的優(yōu)點(diǎn)，尋找商品帶給顧客的好處，促使銷售成功。運(yùn)用顧客喜歡與眾不同的心態(tài)：告之我們的產(chǎn)品與一般品牌不一樣的地方在哪里，從而吸引顧客購買。
五、讓顧客購買的技巧
1、避免過早談價(jià)格：尤其對價(jià)格較貴的家電產(chǎn)品來講，或者是顧客剛進(jìn)入店鋪，此時(shí)不要談價(jià)格，需要不斷的激發(fā)顧客的購買欲望，告之產(chǎn)品的優(yōu)勢，充分調(diào)動(dòng)其購買欲望。
2、有限的數(shù)量或期限：告訴顧客，產(chǎn)品數(shù)量已經(jīng)非常有限了，或者是做活動(dòng)僅限今天。
3、運(yùn)用沉默的力量
成交與不成交的區(qū)別在于導(dǎo)購的堅(jiān)持程度，遇到問題和困難時(shí)，不能放棄，只有堅(jiān)持才能達(dá)到最終的成交。銷售人員的微笑和直視，會使顧客產(chǎn)生沉默的壓力，再此打消顧客的疑慮，強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的性能和賣點(diǎn)。
六、贏得顧客忠誠度的方法
1、做親切的接待工作
2、發(fā)現(xiàn)顧客長處和優(yōu)點(diǎn)，并加以贊美
3、了解顧客興趣愛好
4、記住顧客容貌和姓名
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