醫(yī)藥銷(xiāo)售運(yùn)用的最新4R營(yíng)銷(xiāo)理論
4R營(yíng)銷(xiāo)理論具有很深的理論含義,醫(yī)藥企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)管理者必須在認(rèn)真學(xué)習(xí)的基礎(chǔ)上去全面分析每個(gè)“R”所代表的深層含義,只有把它理解透徹了才能應(yīng)用它來(lái)指導(dǎo)我們?nèi)?chuàng)新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)策略。
1.4R營(yíng)銷(xiāo)理論概述
1.1理論來(lái)源:
營(yíng)銷(xiāo)學(xué)界對(duì)于4R營(yíng)銷(xiāo)理論的表述主要有兩種說(shuō)法:一種是20世紀(jì)90年代,美國(guó)整合傳播理論創(chuàng)始人、著名的營(yíng)銷(xiāo)學(xué)家唐?舒爾茨提出的,包括關(guān)聯(lián)(relevancy)、反應(yīng)(re-spond)、關(guān)系(relation)、回報(bào)(return);另一種說(shuō)法是美國(guó)學(xué)者艾略特?艾登伯格在其著作《4R營(yíng)銷(xiāo)》中提出的,包括關(guān)系(relationship)、節(jié)省(retrenchment)、關(guān)聯(lián)(relevancy)、報(bào)酬(reward)。不管是唐?舒爾茨的解釋還是艾略特?艾登伯格的說(shuō)明,他們都認(rèn)為4R理論是以市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)為導(dǎo)向,以關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)為核心,重在倡導(dǎo)企業(yè)與客戶(hù)的雙贏互動(dòng),在與客戶(hù)建立關(guān)聯(lián)的同時(shí)不斷提升客戶(hù)對(duì)企業(yè)產(chǎn)品的忠誠(chéng)度。該理論不僅要求企業(yè)要適應(yīng)市場(chǎng)需求的變化,更要針對(duì)市場(chǎng)消費(fèi)者積極地創(chuàng)造需求,讓企業(yè)與客戶(hù)需求聯(lián)系在一起、將成本與市場(chǎng)回報(bào)進(jìn)行聯(lián)系,全面體現(xiàn)了對(duì)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)更深層次的理解與把握。
1.2理論解析:
1.2.1密切聯(lián)系客戶(hù)
企業(yè)應(yīng)通過(guò)采取有效的營(yíng)銷(xiāo)措施在業(yè)務(wù)及需求等各方面與目標(biāo)客戶(hù)建立關(guān)聯(lián),使得自己與客戶(hù)能處在一種互助互需的聯(lián)系狀態(tài),增加客戶(hù)群體并增強(qiáng)已開(kāi)發(fā)客戶(hù)的產(chǎn)品忠誠(chéng)度,從而贏得穩(wěn)定的市場(chǎng)地位。
1.2.2加快企業(yè)對(duì)市場(chǎng)信息的反饋速度
企業(yè)在了解客戶(hù)呼聲的同時(shí),要積極對(duì)市場(chǎng)的呼聲給予反饋,也就是說(shuō)要在及時(shí)傾聽(tīng)客戶(hù)希望、需求的同時(shí)做出積極的反應(yīng)來(lái)滿(mǎn)足客戶(hù)的需求。只有這樣才能牢牢吸引客戶(hù)的關(guān)注,才能贏得市場(chǎng)的穩(wěn)定發(fā)展。
1.2.3強(qiáng)調(diào)與客戶(hù)的互動(dòng)、共贏關(guān)系
與傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)理論相比,該理論認(rèn)為企業(yè)要把與客戶(hù)的市場(chǎng)交易變成了一種責(zé)任的.,企業(yè)在賣(mài)出產(chǎn)品的同時(shí)應(yīng)該讓客戶(hù)感覺(jué)到自己也獲得了應(yīng)得的收益,即企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)要實(shí)現(xiàn)企業(yè)與客戶(hù)的共贏,只有這樣才能使客戶(hù)長(zhǎng)久地忠實(shí)于企業(yè)的產(chǎn)品。
1.2.4回報(bào)是企業(yè)的終極營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)
企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的開(kāi)展必須圍繞營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)來(lái)進(jìn)行,一切市場(chǎng)活動(dòng)必須要有回報(bào)。也就是說(shuō),企業(yè)針對(duì)客戶(hù)開(kāi)展的關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)、為客戶(hù)提供價(jià)值必須要能夠得到客戶(hù)的認(rèn)可并愿意為之購(gòu)買(mǎi)企業(yè)的產(chǎn)品。
2.醫(yī)藥營(yíng)銷(xiāo)應(yīng)用4R營(yíng)銷(xiāo)理論制定營(yíng)銷(xiāo)策略的操作要點(diǎn)分析
藥品營(yíng)銷(xiāo)的特殊性,要求生產(chǎn)企業(yè)必須規(guī)范營(yíng)銷(xiāo)流程,企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)策略的開(kāi)展必須符合國(guó)家GMP管理文件的要求。近年來(lái),隨著國(guó)家醫(yī)改政策的推進(jìn),醫(yī)藥營(yíng)銷(xiāo)市場(chǎng)已處于完全競(jìng)爭(zhēng)的市場(chǎng)態(tài)勢(shì),這使得4R營(yíng)銷(xiāo)理論在醫(yī)藥營(yíng)銷(xiāo)中的應(yīng)用成為必然。我認(rèn)為醫(yī)藥營(yíng)銷(xiāo)中應(yīng)用4R營(yíng)銷(xiāo)理論應(yīng)從以下幾個(gè)方面著手:
2.1使藥品于客戶(hù)(消費(fèi)者)建立有效關(guān)聯(lián):
4R營(yíng)銷(xiāo)理論的第一層含義關(guān)聯(lián)理論告訴我們,企業(yè)要通過(guò)開(kāi)展有效的推廣方式使得自己的產(chǎn)品與消費(fèi)者建立一種互助、互需、互求的關(guān)系。藥品是大眾生活的必需品,醫(yī)藥企業(yè)必須通過(guò)開(kāi)展多元化宣傳推廣活動(dòng),包括軟文宣傳、大篷車(chē)推廣、中斷柜臺(tái)促銷(xiāo)等多樣化的市場(chǎng)宣傳措施使消費(fèi)者對(duì)企業(yè)藥品有一個(gè)全面準(zhǔn)確的認(rèn)知。同時(shí),企業(yè)在使消費(fèi)者認(rèn)知自己藥品的同時(shí)必須對(duì)自己的產(chǎn)品進(jìn)行精準(zhǔn)定位,即要明確使用藥品對(duì)消費(fèi)者所帶來(lái)的功效。只有做到以上兩點(diǎn)才能實(shí)現(xiàn)企業(yè)藥品與消費(fèi)者的有效關(guān)聯(lián),才能擴(kuò)大藥品的潛在消費(fèi)群體。
2.2醫(yī)藥企業(yè)必須要加快對(duì)市場(chǎng)的反應(yīng)速度:
4R營(yíng)銷(xiāo)理論的第二層含義反應(yīng)理論告訴我們,在市場(chǎng)相互影響的今天,企業(yè)最需解決的市場(chǎng)難題是如何站在消費(fèi)者的立場(chǎng)與角度來(lái)了解市場(chǎng)的真實(shí)需求,并根據(jù)這種需求來(lái)調(diào)整企業(yè)的產(chǎn)品及運(yùn)作模式。藥品是關(guān)系人民健康的基本產(chǎn)品,企業(yè)的生產(chǎn)及銷(xiāo)售必須緊隨市場(chǎng)需求的調(diào)整而調(diào)整,如市場(chǎng)需求不足,企業(yè)必須砍掉多余的產(chǎn)能,如市場(chǎng)需求旺盛則企業(yè)必須及時(shí)足量生產(chǎn)。我記得在2011年3月份的時(shí)候,全國(guó)各地大范圍地出現(xiàn)了魚(yú)精蛋白注射液缺貨現(xiàn)象,而且這種缺貨的狀態(tài)一直持續(xù)到當(dāng)年年底。為什么一個(gè)普藥產(chǎn)品會(huì)全國(guó)范圍內(nèi)缺貨9個(gè)月之久?我認(rèn)為就是企業(yè)對(duì)市場(chǎng)的反應(yīng)速度過(guò)緩,現(xiàn)實(shí)中大部分的企業(yè)不會(huì)及時(shí)抓住市場(chǎng)需求機(jī)遇,在漫不經(jīng)心中浪費(fèi)了產(chǎn)品銷(xiāo)售的絕佳機(jī)會(huì)。
2.3醫(yī)藥企業(yè)必須把關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)作為營(yíng)銷(xiāo)工作的法寶:
4R營(yíng)銷(xiāo)理論的第三層含義關(guān)系理論告訴我們,企業(yè)要把與客戶(hù)的交換關(guān)系發(fā)展為相互依存的互惠關(guān)系,同時(shí)也要將與競(jìng)爭(zhēng)者的敵對(duì)惡性爭(zhēng)奪關(guān)系發(fā)展為協(xié)調(diào)共贏關(guān)系。為此,我認(rèn)為醫(yī)藥企業(yè)開(kāi)展?fàn)I銷(xiāo)工作必須堅(jiān)持三個(gè)基本出發(fā)點(diǎn):
2.3.1企業(yè)為市場(chǎng)所提供的藥品必須符合國(guó)家GMP生產(chǎn)工藝要求,必須要保證所出廠產(chǎn)品合格有效,并能對(duì)消費(fèi)者的病患帶來(lái)實(shí)質(zhì)性的治療效果。企業(yè)只有讓消費(fèi)者在使用產(chǎn)品后獲得的自我感覺(jué)收益大于其所付出的采購(gòu)成本(這種價(jià)值比較的主要參考因素就是療效),才能讓消費(fèi)者為企業(yè)的產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)持續(xù)買(mǎi)單。
2.3.2醫(yī)藥營(yíng)銷(xiāo)市場(chǎng)上惡性的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)太多,使得有些企業(yè)不得不鋌而走險(xiǎn)去使用劣質(zhì)假冒原料來(lái)生產(chǎn)假藥、劣藥,而這樣做的后果不僅損害了消費(fèi)者的根本利益,而且也嚴(yán)重制約了個(gè)醫(yī)藥行業(yè)的良性發(fā)展。蜀中制約的原料造假、修正藥業(yè)毒膠囊事件等負(fù)面案例都告訴我們,醫(yī)藥企業(yè)要想長(zhǎng)久發(fā)展必要最走協(xié)同發(fā)展、和諧競(jìng)爭(zhēng)的合作之路。只有建立了這種和諧競(jìng)爭(zhēng)關(guān)系,自己和競(jìng)爭(zhēng)者才能相互促進(jìn)、共同發(fā)展,整個(gè)醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)才能進(jìn)入一個(gè)良性的發(fā)展軌道。
2.3.3藥品作為特殊產(chǎn)品,尤其是一些臨床用藥風(fēng)險(xiǎn)較大的產(chǎn)品,極易發(fā)生藥物不良反應(yīng)。從業(yè)內(nèi)人士的角度來(lái)講,輕微的藥品不良反應(yīng)屬正�，F(xiàn)象,具有不可避免性。然而,在大眾看來(lái),藥品是用于治病救人的,如果用藥出現(xiàn)不良反應(yīng)尤其是比較嚴(yán)重的不良反應(yīng),大部分人會(huì)認(rèn)為企業(yè)的產(chǎn)品存在嚴(yán)重瑕疵。如果這種片面的理解與認(rèn)識(shí)借助媒體傳播開(kāi)來(lái),其所帶來(lái)的負(fù)面影響對(duì)醫(yī)藥企業(yè)來(lái)說(shuō)將是毀滅性的。為此醫(yī)藥企業(yè)必須建立與政府及媒體的良好溝通關(guān)系,及時(shí)有效地將正確、科學(xué)的產(chǎn)品特性告知他們,以防止片面事件放大化。
2.4醫(yī)藥企業(yè)必須要有合理的利潤(rùn)所得:
4R營(yíng)銷(xiāo)理論的第四層含義回報(bào)理論告訴我們,企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)必須追逐利潤(rùn),必須要能夠獲得消費(fèi)者的認(rèn)可回報(bào)。而客戶(hù)的回報(bào)是通過(guò)增加顧客購(gòu)買(mǎi)的總價(jià)值和降低顧客的總成本,提高顧客讓渡價(jià)值而實(shí)現(xiàn)的。為此,醫(yī)藥企業(yè)不僅要為消費(fèi)者提供療效確切的藥品,而且也要能夠從消費(fèi)者的認(rèn)可中獲得必要的利潤(rùn)空間。我們是市場(chǎng)經(jīng)濟(jì),市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)中讓渡價(jià)值就應(yīng)該高于讓渡成本。制藥企業(yè)只有獲得了必要的利潤(rùn)才能用于開(kāi)展新的產(chǎn)品研發(fā)、市場(chǎng)耕耘,才能為社會(huì)提供更多的優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品。
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