銷售團隊的標(biāo)準(zhǔn)化管理
經(jīng)濟高度成長的時代已經(jīng)過去了，以前那種只要有新產(chǎn)品上市就能贏得市場的機會將越來越少，尤其現(xiàn)在外有歐債危機未解，國內(nèi)的內(nèi)需市場漸趨飽和，企業(yè)必然會受到影響，因此優(yōu)良的銷售團隊將會更顯重要，但問題是優(yōu)質(zhì)的銷售團隊如何培育呢?
首先我們來看看大部分的銷售團隊現(xiàn)況是如何?一個新人加入到銷售團隊之后，他必須需要一段時間來適應(yīng)，同時對產(chǎn)品及市場做了解，再經(jīng)過一些內(nèi)部培訓(xùn)之后，才能慢慢走向市場，這樣一個周期下來可能就是三個月，這三個月的時間從成本層面來看，是只有投資沒有回報的。
但是新進銷售人員走向市場就有產(chǎn)能了嗎?答案還是個未知數(shù)。所以有的企業(yè)就轉(zhuǎn)向市場挖角，想以最速成的方式得到想要的人才，但即便是挖角，一樣面臨諸多問題，譬如文化的差異、忠誠度缺乏、投機主義等等，都造成了管理及長期規(guī)劃的困擾。所以，優(yōu)質(zhì)的銷售團隊的建立沒有快捷方式，它必須一步一腳印，踏踏實實的建構(gòu)，并使之成為長期且穩(wěn)定的常態(tài)工作。
內(nèi)部講師對市場的經(jīng)驗及了解的局限性、授課水平參差不齊、穩(wěn)定性不足以及信息獲取通道不暢是導(dǎo)致銷售團隊培養(yǎng)效果不佳的主要原因。我們知道銷售人員完成績效的基礎(chǔ)條件為態(tài)度、知識、技巧。態(tài)度就是對自我角色的認同和體悟，這些都非常重要。知識就是產(chǎn)品的知識、對客戶需求背景環(huán)境了解的知識。技巧就是了解客戶需求、解決客戶問題的溝通能力。目前很多企業(yè)為了節(jié)約成本，大都以內(nèi)部自主培訓(xùn)為主，培訓(xùn)師則由銷售經(jīng)理或較資深的銷售人員擔(dān)任。其實如果是產(chǎn)品知識面的信息，這是一個很好的方式，但若是在其他方面，可能會不盡如人意，下面我們就來分析一下為什么：
一、局限性：內(nèi)部講師有其對市場的經(jīng)驗及了解，但是用以往的市場經(jīng)驗來看詭譎多變的市場，有時會偏于一隅而未能窺全貌，因此會常流于慣性的教學(xué)方式或者經(jīng)驗分享。這對跟著市場潮流走的銷售團隊而言未必是最好的選擇。
二、素質(zhì)水平不一：有些內(nèi)部講師或許有很好的經(jīng)驗，但是在知識含量、表達能力、素材選擇、運課技巧、授課風(fēng)格等地方還有值得精進的'地方。
三、穩(wěn)定性較不足：內(nèi)部講師還是在企業(yè)體系內(nèi)，朝夕與學(xué)員相處，一樣會面臨績效考核、內(nèi)部管理、福利、晉升等問題，特別是授課對象是自己熟悉的人，因而會有情緒變化，授課的穩(wěn)定性就會受到影響。
四、信息收集不易：信息收集方式會比較單一，有些新的銷售觀念、案例研發(fā)、課程研發(fā)、運課方式等都會較缺乏多元管道，因而也會影響授課效果。
綜合上述，內(nèi)部講師的優(yōu)勢在于內(nèi)部信息及技能傳授，但比較無法達到系統(tǒng)化、標(biāo)準(zhǔn)化的層次。而培訓(xùn)的系統(tǒng)化與標(biāo)準(zhǔn)化才是培育優(yōu)質(zhì)銷售團隊的最大保證。銷售團隊另一個重大的問題是人員流失頻繁，銷售人員的離職主要原因是無法完成業(yè)績、賺不到錢。當(dāng)一個銷售人員在銷售崗位上能獲得優(yōu)厚的利潤時，他是不會輕言離開的。而銷售人員離職對公司也會造成影響：一個銷售人員如果沒多久就輕易離職，對公司而言是一種資源上極大的浪費，這時候企業(yè)又不得不進行招聘，又浪費了資源，也同時陷入了招人—離職的惡性循環(huán)當(dāng)中。與其這樣，不如集中資源用在培訓(xùn)上，讓銷售人員在各個方面獲得提升、能夠完成業(yè)績。這就需要把銷售團隊的培育系統(tǒng)化、標(biāo)準(zhǔn)化。
銷售團隊的培育是一個系統(tǒng)化、標(biāo)準(zhǔn)化的過程，他首先需要有完整的課程安排，并能夠定期且持續(xù)的進行培育，在培育的同時，還要對講師進行能力培養(yǎng)，保證他們的提升。最后，要有一套完善的配套管理措施。如何把銷售團隊的培育系統(tǒng)化、標(biāo)準(zhǔn)化呢?不妨從以下幾個方面來做參考：
一、構(gòu)建完整的課程安排：針對銷售人員依入行的時間做安排。
三個月內(nèi)實施
1.產(chǎn)品訓(xùn)：不僅要懂產(chǎn)品，還要懂得產(chǎn)品能提升客戶哪些方面的現(xiàn)況
2.接待禮儀：如何在黃金七秒內(nèi)留給客戶最好的第一印象，如何在從容、得體的應(yīng)對中給予客戶對品牌及產(chǎn)品的好感。
3.陌生開發(fā)技巧：了解陌生開發(fā)是業(yè)績提升的重要關(guān)鍵，陌生開發(fā)的九宮格應(yīng)用，陌生開發(fā)的拜訪技巧。
4.電話開發(fā)技巧：電話禮節(jié)、電話時機、電話開發(fā)流程。
5.職涯規(guī)劃：如何建立職業(yè)精神，如何從未來看現(xiàn)在，如何自我充實
6.展廳及門店銷售：如何吸引客戶的眼光，如何營造愉悅的消費感覺，如何提供合宜、適切的銷售方案，如何引導(dǎo)成交。
三—六個月實施
1.銷售溝通：如何做溝通中的情緒控制，如何以口到、眼到、手到、心到發(fā)揮問、聽、說的技巧，如何做客戶的異議處理。
2.客戶經(jīng)營：客戶的盤整分析，不同屬性客戶的特質(zhì)，客戶關(guān)系的建立與維系，如何讓舊客戶成為最佳助銷員
3.時間管理：如何分析自己的時間象限，如何規(guī)劃每天的最佳時間利用，如何創(chuàng)造最佳效能
六個月—一年
1.顧問式銷售：如何以專業(yè)、服務(wù)的精神面對客戶，如何透過需求探尋、產(chǎn)品說明、異議處理、協(xié)議成交等完整步驟完成銷售
2.快速成交：如何看懂客戶的肢體動作，如何在最恰當(dāng)?shù)臅r間做出最合適的應(yīng)對，如何挑動客戶的心
3.客戶抱怨處理：面對客戶抱怨的心態(tài)，客戶抱怨處理流程，化冤家變親家的處理技巧
一年以上
1.商務(wù)談判：如何做談判的準(zhǔn)備，如何運用1+1>2的雙贏法則，如何做好談判方案，如何確保協(xié)議切實執(zhí)行
2.目標(biāo)管理：如何透過PDCA讓目標(biāo)的完成能夠更堅決有效的執(zhí)行，如何以SMART原則制定可行的銷售計劃
3.客戶服務(wù)系統(tǒng)：對客戶的服務(wù)已不再是隨機式的服務(wù)，如何以系統(tǒng)思維做長期式、循環(huán)式的服務(wù)，以利再生客源的創(chuàng)造
二、定期且持續(xù)性的施予培育：我們常常會有一種誤解，以為一次的培訓(xùn)就可帶來宏大的效益。其實每次的培訓(xùn)若能帶來一些啟發(fā)，帶動一些改變和進步，就是達到成效了。畢竟培訓(xùn)是要長期且持續(xù)的。筆者所知道的一家汽車銷售集團，創(chuàng)立之初，只有五家4S店，人員也是從四面八方招來的“各路英雄好漢”，但半年下來，運營并不理想，于是總經(jīng)理就改弦易轍，招募的新人改以無經(jīng)驗為主，由集團策劃系統(tǒng)式且長期性的培育計劃，幾年下來擴展為擁有超過三十家4S店的銷售集團，資本額已超過二十個億。所以優(yōu)質(zhì)的銷售團隊是可以透過系統(tǒng)性、標(biāo)準(zhǔn)化的培育建立的。
三、建立學(xué)習(xí)護照：培訓(xùn)也是必須由一些行政措施支持的，人資部門可以建立全面的學(xué)習(xí)護照制度，任何人到企業(yè)都必須接受各階段的培訓(xùn)，并與績效評核、人員升遷做結(jié)合，如此可讓大家更加重視，讓整個團隊的水平同時提升。
四、內(nèi)部講師的優(yōu)質(zhì)化：若企業(yè)允許，盡量讓內(nèi)部講師專職化，如果條件無法滿足，也應(yīng)該讓內(nèi)部講師受專業(yè)的講師培訓(xùn)，保證授課技巧、運課方式更多元。我們要了解，每次的培訓(xùn)都要花費大量的時間、人力、物力、財力，若把這些資源總和轉(zhuǎn)化為成本，是一筆相當(dāng)驚人的費用，所以若在培訓(xùn)時，氛圍不佳，學(xué)員意興闌珊，就會殊為可惜。
五、適當(dāng)?shù)耐馄钢v師：雖然外聘的講師成本高，但是通常能帶來新的觀念及技巧，對學(xué)員也較有新鮮感，所以適當(dāng)?shù)牟捎猛馄钢v師，可產(chǎn)生較高的學(xué)習(xí)興趣及學(xué)習(xí)成效。
六、淘汰弱化人員：銷售是很強調(diào)行動力的工作，有時一兩位績效差的人員會降低整體的動力，一些負面的思維會影響其他人員。在實務(wù)上，思維不佳、行動力不足的銷售人員的淘汰，不僅不會影響業(yè)績，反而讓整個團隊的資源更集中，士氣更高昂，當(dāng)優(yōu)質(zhì)的文化形成時，就是優(yōu)質(zhì)銷售團隊的建構(gòu)成形時。
當(dāng)然整個銷售團隊的培育還包含日常銷售管理、區(qū)域經(jīng)營、客戶關(guān)系管理等，所以除了內(nèi)訓(xùn)體系的健全，平日的管理也是很重要的一環(huán)。國內(nèi)市場未來的競爭將會是大者越大、小者越小的兩個極端，哪家企業(yè)越早能建立優(yōu)質(zhì)的銷售團隊，誰就越能在未來的競爭之中脫穎而出。
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