10招教你溫柔的綁架客戶(hù)
如果說(shuō)“溫柔”的綁架，這已經(jīng)到了比較極端的狀態(tài)了，你可以不選啊，那你就不要選了。如果你不選國(guó)家電網(wǎng)的電，不選自來(lái)水公司的水，不選燃?xì)夤镜臍�，我相信你只能回歸叢林了，這就是唯一的力量。
由于收聽(tīng)我們拆解學(xué)院的有不少新人，在分享之前請(qǐng)?jiān)试S我簡(jiǎn)單介紹一下變革家。變革家是國(guó)內(nèi)首家專(zhuān)注創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目拆解的公司，我們的核心工作就是分析創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目，幫投資人們把關(guān)某個(gè)具體的項(xiàng)目是否可投。
目前我們已經(jīng)拆解了近400期項(xiàng)目，每一個(gè)項(xiàng)目都會(huì)形成“拆解報(bào)告”，通過(guò)郵件的方式發(fā)給各位會(huì)員。而拆解學(xué)院，不像拆解報(bào)告那樣每個(gè)具體項(xiàng)目都會(huì)給出可投或不可投的結(jié)論，而是我們?cè)诳错?xiàng)目中總結(jié)出的看一類(lèi)項(xiàng)目的方法論。我們希望拆解學(xué)院的每次分享能幫助投資人和創(chuàng)業(yè)者在看和做這一類(lèi)項(xiàng)目的時(shí)候能夠高屋建瓴、避免走彎路、花冤枉錢(qián)。
接下來(lái)咱們就進(jìn)入主題。其實(shí)在我講這期之前，拆解學(xué)院第三十五課的時(shí)候，我的同事李江曾經(jīng)開(kāi)過(guò)一個(gè)話(huà)題：“好項(xiàng)目要像劫匪一樣綁架用戶(hù)”，里邊也涉及了很多的方法論，大家聽(tīng)完了之后都覺(jué)得很好。那個(gè)話(huà)題主要是從“綁架客戶(hù)”的企業(yè)特征的角度讓大家去判斷什么是“好項(xiàng)目”的。而本期我側(cè)重的是怎么通過(guò)這十個(gè)共同特征來(lái)發(fā)現(xiàn)身邊的“商業(yè)現(xiàn)象”，很多項(xiàng)目并不一定具有風(fēng)險(xiǎn)投資價(jià)值，但它們都具有非常大的商業(yè)價(jià)值，很多都可能是正在尋找商業(yè)機(jī)會(huì)的您的首選。下面我就從初級(jí)玩法到高級(jí)玩法，從低級(jí)綁架到高級(jí)綁架逐一為您揭開(kāi)這些"綁架玩法"神秘的面紗。
第一招，吸引用戶(hù)脅迫客戶(hù)模式
如果你有小孩的話(huà)，想必對(duì)這個(gè)模式是痛徹心扉的。其中最具有代表性的就是投幣式搖搖車(chē)。你在小區(qū)門(mén)口的超市前或者廣場(chǎng)邊這些人流量的地方經(jīng)常會(huì)發(fā)現(xiàn)這些長(zhǎng)成喜羊羊、熊大熊二，或者小熊維尼的搖搖車(chē)。幾個(gè)小孩在媽媽或者奶奶姥姥的陪同下在上面伴隨著音樂(lè)，在搖搖車(chē)上非常享受搖擺的節(jié)奏。
最重要的是，如果這些小孩如果沒(méi)有玩盡興，他們是不會(huì)下來(lái)的，除非大人們采用強(qiáng)制手段，但這會(huì)陷入孩子們哭哭鬧鬧的惡劣后果。我家三歲的兒子每月為家門(mén)口小超市旁的搖搖車(chē)貢獻(xiàn)的ARPU值至少在40元人民幣，這還是帶小孩出去的時(shí)候常有意繞開(kāi)小超市走的情況下的代價(jià)。
而如果您查一下這種投幣式搖搖車(chē)的售價(jià)，比較貴的也就800元人民幣左右。一個(gè)小超市門(mén)口擺放五臺(tái)，一共支出也才4000元，在每天的熱門(mén)時(shí)段，還經(jīng)常會(huì)出現(xiàn)孩子們排隊(duì)等候的狀況，基本上有超過(guò)30%上的孩子都是哭哭鬧鬧不離開(kāi)的狀態(tài)，你就會(huì)知道這個(gè)商業(yè)模式有多么強(qiáng)大的生命力。
上面說(shuō)的搖搖車(chē)的模式的核心就是抓住小孩，讓小孩脅迫大人買(mǎi)單。它實(shí)質(zhì)上是把大人拋進(jìn)來(lái)一種難堪的場(chǎng)景。如果買(mǎi)單，小孩會(huì)開(kāi)心，商家會(huì)賺錢(qián)，而小孩會(huì)想要持續(xù)開(kāi)心，商家會(huì)繼續(xù)賺錢(qián)。而大人們?nèi)绻胍『㈤_(kāi)心和持續(xù)開(kāi)心，就要持續(xù)買(mǎi)單，但如果不再買(mǎi)單，帶來(lái)的后果就會(huì)很麻煩。所以，針對(duì)這種玩法最好的應(yīng)對(duì)措施就是：等第一次玩了之后，告訴小孩它不好玩，以后不玩了。但你自己覺(jué)得這樣的說(shuō)服力如何?
我相信聽(tīng)到“吸引用戶(hù)脅迫客戶(hù)”這個(gè)詞，你會(huì)有很多的案例聯(lián)想，比如新浪的用新聞吸引用戶(hù)，廣告主買(mǎi)單的玩法。再比如阿里的吸引大量的商戶(hù)免費(fèi)入駐，但想推廣出現(xiàn)在首頁(yè)或核心位置需要付費(fèi)的邏輯，也就是先讓人成為用戶(hù)，然后逼迫其中想有更大追求的付費(fèi)成為客戶(hù)，這也是這個(gè)模式比較牛的玩法。但在所有這些玩法里，我認(rèn)為我舉得搖搖車(chē)的這個(gè)案例可能是其中最經(jīng)典的，很多互聯(lián)網(wǎng)模式在它面前都顯得那么的不值一提。
第二招，一站式鎖定用戶(hù)敲詐客戶(hù)模式
原諒我把第二大模式的案例也鎖定在了兒童領(lǐng)域。如果你在那些大型購(gòu)物中心看到了一個(gè)大型的兒童娛樂(lè)中心，那放心吧，你家的小孩最常見(jiàn)的選擇就是要拉你進(jìn)去，否則就是哭哭鬧鬧。這聽(tīng)起來(lái)好像跟第一招中的“吸引用戶(hù)脅迫客戶(hù)”非常類(lèi)似，但玩法上卻有很大的不同。第一招往往可以低成本做到，但第二招卻是規(guī)模效應(yīng)的集中體現(xiàn)。它需要大投入、大入口和大量的同時(shí)在線(xiàn)用戶(hù)。
我見(jiàn)過(guò)最極致的案例還不是大型購(gòu)物中心中的不限時(shí)收費(fèi)、兒童娛樂(lè)設(shè)施比較齊全的大型兒童娛樂(lè)中心，而是在大型購(gòu)物中心的走廊旁的狹長(zhǎng)地帶里的一個(gè)叫“木玩世家”的兒童玩具區(qū)。該玩具區(qū)里放置了大量的小型的兒童玩具，比如可拆卸的玩具車(chē)，比如只能跑迷你小汽車(chē)的花式滑梯，比如微型的樂(lè)高積木區(qū)，比如桌式足球等等。洋洋灑灑一大排，很多小孩都在那里玩。
最重要的是，它不像兒童娛樂(lè)中心是一個(gè)封閉區(qū)域，它是一個(gè)完全敞開(kāi)的區(qū)域，很多家長(zhǎng)都坐在那里看著孩子玩。很多孩子看到以后，馬上就會(huì)沖過(guò)去玩起來(lái)。當(dāng)小孩玩了兩三分鐘后，工作人員才會(huì)后知后覺(jué)的走過(guò)來(lái)，詢(xún)問(wèn)小孩是不是要玩他們的產(chǎn)品，這里所有的產(chǎn)品都可以玩，如果覺(jué)得好玩還可以購(gòu)買(mǎi)并帶走，收費(fèi)是每半個(gè)小時(shí)30元，一個(gè)小時(shí)50元。購(gòu)買(mǎi)的商品另算。這個(gè)時(shí)候，你會(huì)發(fā)現(xiàn)你掉進(jìn)了一個(gè)比搖搖車(chē)和大型兒童娛樂(lè)中心更大的陷阱，在這里你摔的更狠。
要知道，在大型兒童中心，60元可以不限時(shí)的玩!而在這里只是一個(gè)小時(shí)的價(jià)格，而且還不含偏貴的玩具銷(xiāo)售!遇到這樣的狀況，您的第一反應(yīng)會(huì)是什么?進(jìn)了“黑店”了?但孩子很高興呢，還是忍了吧。木玩世家的這種模式竭力避免了大投入，但在大入口和大量在線(xiàn)用戶(hù)上做的很出彩，這種玩法確實(shí)把一站式鎖定用戶(hù)綁架客戶(hù)做到了極致。
如果您是一位創(chuàng)業(yè)者，這種一站式鎖定用戶(hù)綁架客戶(hù)的模式是否會(huì)讓您重新反思您的商業(yè)模式呢?作為一個(gè)有追求的創(chuàng)業(yè)者，我想您的回答應(yīng)該是：要努力向“一站式鎖定用戶(hù)”并綁架客戶(hù)靠攏!
第三招，主動(dòng)出擊的綁架
如果說(shuō)第一招和第二招的核心套路都是“把用戶(hù)和客戶(hù)分開(kāi)，然后挾持用戶(hù)逼迫客戶(hù)買(mǎi)單”。那第三招的玩法就是把用戶(hù)和客戶(hù)合一，吸引客戶(hù)主動(dòng)來(lái)買(mǎi)單。只不過(guò)吸引的方式需要更加的有技巧，這樣才更容易得手。
這種玩法里比較經(jīng)典的案例是前一陣子大熱的“棗糕”類(lèi)的小店。小店面積非常小，僅有幾平米，但常常會(huì)看到門(mén)口排起了長(zhǎng)龍等待著購(gòu)買(mǎi)。很多人會(huì)說(shuō)，更早之前的掉渣餅和之后的榴蓮酥也是這樣啊，我承認(rèn)它們也有著讓人排隊(duì)的效果，但我強(qiáng)調(diào)的更是吸引。排隊(duì)固然能吸引人，但還有比排隊(duì)更重要的吸引人的工具是掉渣餅和榴蓮酥不具備的，但就是香味。棗糕吸引人的非常大的一個(gè)亮點(diǎn)就是棗糕的香味。這種香味的輻射范圍相較于其他品類(lèi)的產(chǎn)品要大的多的多，所以殺傷力也要大的多得多。
特別是在每個(gè)城市的南北地鐵站的西南口和東北口，棗糕香味直接飄進(jìn)上下班時(shí)間的地鐵走廊里，那數(shù)錢(qián)真是數(shù)到手軟。憑借香味輻射，加上排隊(duì)策略，再加上買(mǎi)一斤送半斤的強(qiáng)勢(shì)營(yíng)銷(xiāo)，棗糕這種玩法在主動(dòng)出擊上是做的非常極致的。即使和互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品的經(jīng)典營(yíng)銷(xiāo)案例相比也有過(guò)之而無(wú)不及。
說(shuō)完了棗糕店的主動(dòng)出擊營(yíng)銷(xiāo)，很多商家的射燈營(yíng)銷(xiāo)也非常有效果。很多街邊的商家把燈光做成自己的LOGO射到自己門(mén)前的商業(yè)街上，路過(guò)的潛在客戶(hù)看到了之后可能會(huì)馬上進(jìn)店產(chǎn)生消費(fèi)。我一直認(rèn)為這種玩法比分眾傳媒的電梯門(mén)口和電梯里強(qiáng)奸上班族眼球的效果要好，而且不能馬上轉(zhuǎn)化。這種射燈的玩法起到的就是面對(duì)精準(zhǔn)用戶(hù)起到臨門(mén)一腳的作用，同時(shí)也搶走了隔壁的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的生意。不知道為什么在我的視野里，服裝店這種策略用的多，但在我看來(lái)這應(yīng)該更是餐飲企業(yè)的最?lèi)?ài)啊!不過(guò)射燈廣告僅僅局限在晚上，而且非常容易模仿和惡性競(jìng)爭(zhēng)，而且也僅僅局限在少數(shù)幾個(gè)行業(yè)里。
主動(dòng)出擊的綁架前提也同樣是用戶(hù)沒(méi)有反擊機(jī)會(huì)，所做的只能默默接受你的前期到達(dá)上的強(qiáng)奸，但想在后續(xù)付費(fèi)上能否達(dá)到目的，則還有很多的工作要做。第一招和第二招獲客和轉(zhuǎn)化之間丟單率很低，所以收入模型會(huì)很健康。而第三招獲客并不困難，但轉(zhuǎn)化相較于第一招和第二招則明顯較弱，這是第三招玩法里需要竭力補(bǔ)足的.。射燈模式在轉(zhuǎn)化的劣勢(shì)上就會(huì)體現(xiàn)的相對(duì)明顯，而棗糕店模式在獲客和轉(zhuǎn)化的銜接上就要好的多的多。
第四招，場(chǎng)景綁架
場(chǎng)景綁架特別強(qiáng)調(diào)的是要借助環(huán)境和場(chǎng)景，而非自建環(huán)境和場(chǎng)景。我們常說(shuō)的阿里生態(tài)、樂(lè)視生態(tài)的本質(zhì)是這些超級(jí)巨無(wú)霸自建了場(chǎng)景和閉環(huán)。
比如淘寶上的商家想做推廣，可以選擇聚劃算，也可以搜索競(jìng)價(jià)，還可以選擇淘寶首頁(yè)廣告位，這本質(zhì)上都是發(fā)生在阿里自建的環(huán)境和場(chǎng)景中的。創(chuàng)業(yè)公司往往都不具備自建能力，所以更多的是借助環(huán)境和場(chǎng)景。這就決定了場(chǎng)景綁架的場(chǎng)景本就不多，所以這類(lèi)公司更多的都是小公司，做的也都是小生意，另外的不多。
場(chǎng)景綁架比較常見(jiàn)的就是景點(diǎn)以及廟會(huì)等場(chǎng)合。這個(gè)有過(guò)旅游經(jīng)歷的人都很清楚，什么桃花花環(huán)、喜羊羊氫氣球、大團(tuán)棉花糖，甚至自拍桿都是這種當(dāng)時(shí)應(yīng)景的產(chǎn)物。一離開(kāi)了那個(gè)環(huán)境那個(gè)場(chǎng)景，甚至一離開(kāi)景區(qū)當(dāng)你坐上回家的地鐵或者大巴的時(shí)候你就開(kāi)始后悔了，為什么當(dāng)時(shí)你會(huì)那么傻叉的買(mǎi)了這么個(gè)拿著很費(fèi)勁，仍了又可惜，還不會(huì)用第二次的東西呢。
景點(diǎn)以及廟會(huì)消費(fèi)屬于比較極端的場(chǎng)景綁架案例。還有一些是潛移默化的。比如廣場(chǎng)舞大媽們常常聚在一起跳舞。突然有一天，領(lǐng)舞的大媽號(hào)召這一二百位大媽們都要統(tǒng)一裝束，也就是統(tǒng)一購(gòu)買(mǎi)一批上衣、褲子和羽扇。
這時(shí)候就會(huì)出現(xiàn)一個(gè)很尷尬的現(xiàn)象，你只是來(lái)跳舞的，當(dāng)然了在這里也認(rèn)識(shí)了這么多舞伴，領(lǐng)舞大媽對(duì)自己也不錯(cuò)，教會(huì)了自己跳舞。從內(nèi)心里確實(shí)不太想交這筆錢(qián)，但不交這筆錢(qián)則有可能跟領(lǐng)舞大媽翻臉，自己以后也不好意思在這里跟姐妹們一起跳舞了，所以在這種場(chǎng)景下就不如交錢(qián)買(mǎi)舒心。這就是一種更典型的場(chǎng)景綁架�，F(xiàn)實(shí)生活中，類(lèi)似廣場(chǎng)舞性質(zhì)的場(chǎng)景綁架其實(shí)更多。
場(chǎng)景綁架會(huì)經(jīng)常發(fā)生在你的生活中，比如傳銷(xiāo)本質(zhì)上也是一種場(chǎng)景綁架。場(chǎng)景綁架的危險(xiǎn)常常發(fā)生在不知不覺(jué)中，所以非常難以規(guī)避。對(duì)于創(chuàng)業(yè)者來(lái)說(shuō)，努力思考在場(chǎng)景綁架上做些小生意是比較容易的，但想做的更大則需要好好琢磨琢磨了。
場(chǎng)景綁架和層層誘惑比起來(lái)還算是比較直接的。層層誘惑是一個(gè)更高層面的綁架。它有漫長(zhǎng)的前戲，在前戲階段你甚至覺(jué)得這個(gè)人這個(gè)公司真的是“活雷鋒”，你會(huì)一次次的表達(dá)對(duì)它的贊賞和主動(dòng)宣傳，直到它露出獠牙吃掉了你和所有你推薦來(lái)的和你一樣不幸的小伙伴們。
第五招，層層誘惑模式
層層誘惑模式鏈條很長(zhǎng)，目前在傳統(tǒng)實(shí)業(yè)里用的比較少，因?yàn)槠髽I(yè)都等不了那么長(zhǎng)的時(shí)間。而且由于周期比較長(zhǎng)，中間環(huán)節(jié)中，很容易前邊的做法都打了水漂，所以傳統(tǒng)實(shí)業(yè)也沒(méi)有那么多的試錯(cuò)成本。所以層層誘惑模式目前主要集中在互聯(lián)網(wǎng)公司里。
滴滴打車(chē)屬于典型的層層誘惑模式。但從用戶(hù)端來(lái)說(shuō)，它通過(guò)對(duì)用戶(hù)的補(bǔ)貼獲取了第一批用戶(hù)，然后借助用戶(hù)的力量來(lái)綁架了第一批出租車(chē)司機(jī)，然后通過(guò)司機(jī)服務(wù)用戶(hù)，吸引了第二批用戶(hù)，然后借助第一批和第二批用戶(hù)吸引了更多的個(gè)人司機(jī)，形成了快車(chē)業(yè)務(wù)，通過(guò)快車(chē)業(yè)務(wù)降低了打車(chē)成本，吸引了第三批用戶(hù)。
根據(jù)第一、二、三批用戶(hù)的需求推出了更多的專(zhuān)車(chē)、順風(fēng)車(chē)等服務(wù)。通過(guò)層層誘惑模式，一方面滴滴打車(chē)不斷的拉進(jìn)來(lái)新的用戶(hù)，另一方面不斷提供新的對(duì)用戶(hù)有吸引力的服務(wù)，直到把所有的用戶(hù)都鎖定在它的體系里，而不是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的體系里，從而達(dá)到市場(chǎng)相對(duì)壟斷的格局，再接下來(lái)開(kāi)始考慮大規(guī)模盈利。
滴滴打車(chē)這么長(zhǎng)的鏈條也只有巨大的資本才能支撐起這種玩法，放在實(shí)體里早就不知道死了多少次了。跟滴滴打車(chē)類(lèi)似的還有P2P網(wǎng)貸行業(yè)。P2P網(wǎng)貸也都是注冊(cè)先送錢(qián)，然后慢慢讓你往外掏大錢(qián)，可能在很多人掏大錢(qián)之后就跑路了，當(dāng)然了那是少數(shù)。但層層誘惑就是這么個(gè)套路。前陣子比較火的社區(qū)O2O模式也是這樣的模式，只不過(guò)它們的結(jié)局不是跑路而是倒閉，燒的是投資人的錢(qián)，至少?zèng)]有坑用戶(hù)沒(méi)有道德風(fēng)險(xiǎn)。
第六招，強(qiáng)行納入模式
強(qiáng)行納入模式在我看來(lái)比第一招和第二招的模式都更流氓。第一招和第二招至少還要取悅用戶(hù)，才能逼迫客戶(hù)買(mǎi)單。而強(qiáng)行納入模式就是直接逼迫客戶(hù)買(mǎi)單。這種玩法主要出現(xiàn)在媒體類(lèi)模式、榜單類(lèi)模式、研究報(bào)告類(lèi)模式里，這里我統(tǒng)稱(chēng)為媒體模式。
一個(gè)公司在成長(zhǎng)過(guò)程中免不了要和外部打交道，其中一個(gè)非常重要的打交道的方式叫“不得不”，比如說(shuō)媒體。比方說(shuō)，你是一個(gè)化工行業(yè)的創(chuàng)業(yè)者。如果一個(gè)媒體要做一個(gè)化工行業(yè)的行業(yè)排名，它絕對(duì)沒(méi)有和你打招呼的道理。但它的排名里會(huì)有你，如果把你排在了前面你自然會(huì)很高興，但如果把你排在了競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的后面，你自然會(huì)很不高興。但這一切都由不得你。這都是媒體強(qiáng)行把你納入了它的體系。
如果媒體要做一個(gè)化工行業(yè)公司的關(guān)于污染的報(bào)道，如果你心里有點(diǎn)難受，還不如花錢(qián)免災(zāi)規(guī)避下風(fēng)險(xiǎn)。甚至現(xiàn)在很多企業(yè)都把為媒體支付的費(fèi)用當(dāng)成了“保險(xiǎn)”支出，這聽(tīng)起來(lái)是很可悲的一件事。但也從側(cè)面印證了這種“強(qiáng)行納入”模式的威力。
強(qiáng)行納入模式幾乎是一種萬(wàn)能的模式，這種創(chuàng)業(yè)的盈利模式看似千變?nèi)f化，但背后的核心其實(shí)就是一個(gè)，俗稱(chēng)“保護(hù)費(fèi)”。這種玩法往往需要非常謹(jǐn)慎的平衡收入和社會(huì)影響之間的關(guān)系。此外，這個(gè)類(lèi)型項(xiàng)目發(fā)展都有天花板。而且往往很容易面臨政策和關(guān)鍵人物風(fēng)險(xiǎn)。但不可否認(rèn)，選擇強(qiáng)行納入模式快速做大快速獲得收入對(duì)于很多創(chuàng)業(yè)者而言是非常有誘惑力的。
第七招，你不配模式
聽(tīng)到“你不配”這三個(gè)字你就應(yīng)該知道我想說(shuō)什么了。這招是“綁架”客戶(hù)里比較狠的一招，殺傷力甚至比強(qiáng)行納入模式還要狠毒的多。但更關(guān)鍵的是，當(dāng)你表現(xiàn)出來(lái)很大度的念在他態(tài)度好、孝敬到位，給他一個(gè)網(wǎng)開(kāi)一面的名額的時(shí)候，他會(huì)馬上笑逐顏開(kāi)的“多謝你”。沒(méi)錯(cuò)，你不配模式的核心就是警告，你本來(lái)不屬于這里，但我給你個(gè)機(jī)會(huì)，所以你要掏更多的錢(qián)來(lái)買(mǎi)這次機(jī)會(huì)，而且掏錢(qián)也不一定能拿到這次機(jī)會(huì)。你看著辦!客戶(hù)不但會(huì)乖乖的掏錢(qián)，而且還掏的感恩戴德。
但你馬上也會(huì)意識(shí)到這種場(chǎng)景的局限性。沒(méi)錯(cuò)!這招雖然是屢試不爽、非常湊效，但僅僅適用于非常少的場(chǎng)合——高端圈子。如果你是在做社交創(chuàng)業(yè)，那你就該非常非常努力的考慮一下“你不配”這種模式在吸引客戶(hù)以及客戶(hù)收費(fèi)方面的魅力了。
第八招，歷史負(fù)擔(dān)
綁架客戶(hù)里最有力的“溫柔”其實(shí)就是留下你的歷史，如果你走將一無(wú)所有。當(dāng)你聽(tīng)到這里的時(shí)候相信你已經(jīng)可以開(kāi)口說(shuō)出一個(gè)名字：微信。是的，微信就是這樣的典型案例。如果現(xiàn)在給你個(gè)選擇，送你1000元人民幣，但條件是放棄使用微信一個(gè)月。我相信你更理性的選擇是寧可不要這1000元人民幣，也不會(huì)選擇放棄微信。因?yàn)槟愕娜穗H關(guān)系，你的朋友給你發(fā)送的即時(shí)消息，你的生意都在微信上。如果放棄微信，就意味著你放棄了這一切。所以，你不可能做出那么不理性的選擇。這就是歷史的力量!
同樣的，現(xiàn)在的很多垂直領(lǐng)域的SaaS很多都在打著免費(fèi)的名義去搶客戶(hù)，比如說(shuō)美容SaaS、餐飲SaaS等。他們?yōu)槭裁锤颐赓M(fèi)呢?原因很簡(jiǎn)單：一旦這些美容院或飯店使用了它的SaaS服務(wù)，想替換掉它可就困難了。因?yàn)樗鼈兯械目蛻?hù)、所有的供應(yīng)商、所有的流程數(shù)據(jù)都跑在SaaS上，這些門(mén)店就只是放在砧板上的羔羊，就看SaaS廠(chǎng)商們?cè)趺丛姿鼈兞恕?/p>
歷史負(fù)擔(dān)里比較隱蔽的還有一種就是搜狗輸入法。它的玩法比微信和垂直SaaS都“溫柔”，因?yàn)槟銕缀醵疾粫?huì)意識(shí)到它的存在，只是你在每次輸入文字時(shí)，它都在背后理解著你的輸入習(xí)慣，你就在像訓(xùn)練一只小狗一樣在訓(xùn)練著它，它能根據(jù)你的喜好最快速的把你想要輸入的內(nèi)容放在第一位，省去你的打字時(shí)間。這聽(tīng)起來(lái)似乎非常溫順。是的，但當(dāng)你某一天新買(mǎi)了一臺(tái)電腦沒(méi)有使用搜狗輸入法時(shí)，你就想起來(lái)了，你必須要安裝一個(gè)搜狗輸入法，并且要保持登陸狀態(tài)，因?yàn)橹挥心菢�，它顯示的文字才是你最想要的文字。
結(jié)果就是，它被你從PC上帶到了Android上，又被你帶到了iPhone上，iPad上，帶到了所有的你需要文字輸入的地方。你離不開(kāi)它，也沒(méi)有動(dòng)力離開(kāi)它。直到它不斷的推送各種各樣的東西，你也只能不動(dòng)聲色，任其妄為。
歷史負(fù)擔(dān)模式是風(fēng)險(xiǎn)投資機(jī)構(gòu)歷來(lái)最喜歡的方式之一。實(shí)業(yè)里比較少看到這種玩法，原因依然是短期內(nèi)看不到收益。但歷史負(fù)擔(dān)模式帶來(lái)的高復(fù)購(gòu)率卻是長(zhǎng)期投資所最看重的。所以，接下來(lái)歷史負(fù)擔(dān)模式在實(shí)業(yè)投資領(lǐng)域可能也會(huì)興起一股風(fēng)潮。創(chuàng)業(yè)者和投資人可以關(guān)注下。
第九招，唯一選擇
關(guān)于這一招，我沒(méi)有太多說(shuō)的。這可完全憑實(shí)力和勢(shì)力說(shuō)話(huà)了。要么我就是有實(shí)力，我的技術(shù)能力和專(zhuān)利覆蓋就是全球第一，比如高通;或者我的系統(tǒng)或者體驗(yàn)或者用戶(hù)規(guī)模就是全球第一，比如Windows和微信。要么就是有勢(shì)力，我爸是李剛，這個(gè)類(lèi)型的產(chǎn)品這個(gè)區(qū)域只允許我家賣(mài)，其他產(chǎn)品各種理由禁止，這個(gè)大家都懂得。
如果說(shuō)“溫柔”的綁架，這已經(jīng)到了比較極端的狀態(tài)了，你可以不選啊，那你就不要選了。如果你不選，就意味著你不用了。如果你不選國(guó)家電網(wǎng)的電，不選自來(lái)水公司的水，不選燃?xì)夤镜臍猓蚁嘈拍阒荒芑貧w叢林了，這就是唯一的力量。
總而言之，在唯一面前，我們只能貢獻(xiàn)出自己的膝蓋。而對(duì)于創(chuàng)業(yè)者和投資人而言，做到唯一真是一場(chǎng)曠日持久的廝殺，支持這樣的公司要做到充足的市場(chǎng)準(zhǔn)備�？纯从⑻貭柕挠⑿圻t暮、看看IBM的不斷轉(zhuǎn)型、看看柯達(dá)的灰飛煙滅你就知道這座橋走上去需要付出多少時(shí)間多少努力，掉下來(lái)卻又是多么迅速的一瀉千里。而勢(shì)力型壟斷更是一朝換人就馬上樹(shù)倒猢猻散，更加不穩(wěn)固。小創(chuàng)業(yè)者和小投資人請(qǐng)慎重去賭這樣的一個(gè)市場(chǎng)。
第十招，買(mǎi)方顧問(wèn)
如果說(shuō)溫柔的綁架客戶(hù)哪招最溫柔，我一定選“買(mǎi)方顧問(wèn)”這一項(xiàng)。這個(gè)理由很簡(jiǎn)單，買(mǎi)方顧問(wèn)的核心工作就是幫助買(mǎi)方去買(mǎi)東西。如果你不信任買(mǎi)方顧問(wèn)完全沒(méi)必要把買(mǎi)東西的事委托給他，而一旦委托給了他，就意味著要信任他。客觀(guān)上，他的建議幾乎就是決定。這才是真正的綁架。
醫(yī)生就是最典型的買(mǎi)方顧問(wèn)。你們共同的敵人是疾病。你生病了，找到了醫(yī)生來(lái)幫你和疾病作戰(zhàn)。醫(yī)生的做法:
第一，先付費(fèi)掛號(hào)分配顧問(wèn)。
第二，醫(yī)生初判，安排驗(yàn)血、驗(yàn)?zāi)虻雀顿M(fèi)檢查。
第三，醫(yī)生確診對(duì)手是什么病，有多嚴(yán)重。
第四，醫(yī)生開(kāi)處方提供打擊敵人良策。
第五，付費(fèi)拿藥，用良藥做武器消滅敵人。
在這個(gè)過(guò)程中，我們似乎除了聽(tīng)話(huà)和付錢(qián)別的什么也沒(méi)做，但問(wèn)題解決了。這就是買(mǎi)方顧問(wèn)。可能很多人提起來(lái)醫(yī)院和醫(yī)生都會(huì)義憤填膺，服務(wù)態(tài)度差、開(kāi)貴藥等，但值得注意的是結(jié)果他幫你搞定了，所以剩下的一切就都是操作中的小問(wèn)題了。細(xì)節(jié)上的改進(jìn)都是市場(chǎng)進(jìn)一步競(jìng)爭(zhēng)和調(diào)整的必然結(jié)果。對(duì)于買(mǎi)方顧問(wèn)考核它的惟一標(biāo)準(zhǔn)就是有沒(méi)有解決你最關(guān)心的核心問(wèn)題。
聽(tīng)起來(lái)買(mǎi)方顧問(wèn)幾乎是個(gè)神模式，但值得注意的是它的適用范圍很少。目前僅僅局限在專(zhuān)業(yè)領(lǐng)域和極高客單價(jià)領(lǐng)域，比如醫(yī)療健康、基金理財(cái)、房產(chǎn)汽車(chē)等領(lǐng)域。而且它得以存在的基礎(chǔ)是信任。一旦信任出了問(wèn)題，這個(gè)“綁架”的前提就不存在了。所以，買(mǎi)方顧問(wèn)的專(zhuān)業(yè)性和解決問(wèn)題的能力是非常重要的�，F(xiàn)在整個(gè)投資的大勢(shì)都轉(zhuǎn)向了“供給側(cè)改革”，在這個(gè)背景下，專(zhuān)注于“買(mǎi)方”解決供不應(yīng)求問(wèn)題的買(mǎi)方顧問(wèn)正在大爆發(fā)，大家要多留意其中的機(jī)會(huì)了。
上面就是我本次的主題：溫柔綁架客戶(hù)的十大招。如果您總是把這十大招放在手邊經(jīng)常拿出來(lái)看看，想必會(huì)對(duì)您創(chuàng)業(yè)和投資起到一定的幫助。我和變革家的同事們都特別喜歡“溫柔”的“綁架”客戶(hù)的邏輯，背后還有一個(gè)小秘密。
我們?cè)谶^(guò)去就職的公司里也曾做過(guò)一些產(chǎn)品，但最大的感受就是對(duì)客戶(hù)太過(guò)“溫柔”，太過(guò)“尊重”，太強(qiáng)調(diào)“服務(wù)”的力量，不懂得“綁架”客戶(hù)，最后帶來(lái)的后果就是“服務(wù)”的產(chǎn)品不給力，客戶(hù)也沒(méi)有留住，公司還付出了巨大的成本。痛定思痛之后，我們認(rèn)為“綁架”客戶(hù)以及提供綁架客戶(hù)的“商業(yè)模式”和“產(chǎn)品”才是核心之核心。
沒(méi)有綁架作用的產(chǎn)品都是缺乏獨(dú)立精神的產(chǎn)品，我把它們叫做仆人產(chǎn)品。仆人產(chǎn)品做大的很少，被替代更容易，就像美女選帥哥，那種服務(wù)特別好的帥哥往往都是備胎。而那種具有綁架作用的產(chǎn)品往往從誕生伊始，就流露著王者之氣，不管你愿不愿意，它們都在你身邊崛起，并讓你自愿或無(wú)奈的交出你的所有，成為它的仆人。我們只是在溫柔的幫你拆解這些產(chǎn)品，如果你認(rèn)為它們真的很溫柔，那你會(huì)錯(cuò)的離譜......
【10招教你溫柔的綁架客戶(hù)】相關(guān)文章：
教你如何打動(dòng)銷(xiāo)售客戶(hù)？05-10
幼師綁架學(xué)生02-08
教你鎖定客戶(hù)的六大策略08-13
老業(yè)務(wù)教你怎樣抓住客戶(hù)的詢(xún)盤(pán)02-09
別讓生活綁架心美文12-12
溫柔又浪漫的短句_超溫柔句子12-11
別拿就業(yè)率“綁架”學(xué)生06-19