沒有營(yíng)銷模式，單品做不大
戰(zhàn)略單品要想快速做成大單品，要想實(shí)現(xiàn)跨越式增長(zhǎng)，就不能采用簡(jiǎn)單做加法的方式，而是應(yīng)做乘法。要促成戰(zhàn)略單品的裂變，其最佳乘法，就是打造戰(zhàn)無不勝、攻無不克、可快速裂變的營(yíng)銷模式。
所謂模式，就是要素的結(jié)構(gòu)性組合。所謂營(yíng)銷模式，就是營(yíng)銷資源的結(jié)構(gòu)性組合。營(yíng)銷模式之道，就是營(yíng)銷元素的重新分化與組合之道。
所謂營(yíng)銷模式，其實(shí)就是營(yíng)銷4P的分與合，用自己最強(qiáng)的1P去實(shí)現(xiàn)分，其他3P圍繞這1P實(shí)現(xiàn)合。模式即4P分合之道。
打牌好壞的關(guān)鍵在于對(duì)牌的分化與組合，下棋好壞的關(guān)鍵在于對(duì)棋子的分化與組合，營(yíng)銷模式的精髓亦是在于對(duì)營(yíng)銷各P的分化與組合。如何利用企業(yè)手中有限的產(chǎn)品、價(jià)格、渠道、促銷、團(tuán)隊(duì)等營(yíng)銷資源，通過將這些要素有機(jī)地分化與組合，創(chuàng)造出一種制勝市場(chǎng)、做大規(guī)模、防止對(duì)手模仿的營(yíng)銷模式，就是企業(yè)做大戰(zhàn)略單品的關(guān)鍵點(diǎn)所在。
1、沒有營(yíng)銷模式，做不大
在實(shí)際的企業(yè)營(yíng)銷中，中國(guó)企業(yè)往往不缺乏精彩的戰(zhàn)略構(gòu)想，卻往往缺乏有效執(zhí)行戰(zhàn)略的模式。而要執(zhí)行模式，又往往受制于員工隊(duì)伍的執(zhí)行力。
為了解決這個(gè)執(zhí)行力，有些企業(yè)采用的是“英雄業(yè)務(wù)員”的模式，有的企業(yè)采用的“培訓(xùn)+學(xué)習(xí)”的員工執(zhí)行力提升模式。其結(jié)果是什么呢?采用“英雄模式”的企業(yè)，英雄個(gè)人可以成功，也可以取得部分或者短暫的業(yè)績(jī)提升，但是卻解決不了企業(yè)繼續(xù)擴(kuò)大業(yè)績(jī)、全面擴(kuò)張業(yè)績(jī)的問題;采用“培訓(xùn)+學(xué)習(xí)”模式的企業(yè)，進(jìn)步往往很慢，書看了很多，課聽了不少，但業(yè)績(jī)始終起不來。
能力不能復(fù)制的個(gè)人英雄，是企業(yè)繼續(xù)做大的阻礙。而且，個(gè)人英雄的數(shù)量是有限的，只有人人都成為英雄，企業(yè)才能快速做大。
一個(gè)企業(yè)，只有建立起可以標(biāo)準(zhǔn)化的、程序化的、可以復(fù)制的營(yíng)銷方法集，當(dāng)局部經(jīng)驗(yàn)成為一致性的營(yíng)銷方法集的時(shí)候，即企業(yè)建立起了有效的營(yíng)銷模式。有了營(yíng)銷模式，才能真正解決企業(yè)快速成長(zhǎng)的問題。
營(yíng)銷模式是營(yíng)銷方法的標(biāo)準(zhǔn)復(fù)制，是做乘法而不是做加法。有了模式，就不會(huì)再出現(xiàn)“摸著石頭過河”的情況，反而會(huì)出現(xiàn)快速?gòu)?fù)制的最佳局面。
營(yíng)銷模式就是成功的模板。營(yíng)銷模式就象一臺(tái)企業(yè)事先調(diào)好了的復(fù)印機(jī)，它可以將營(yíng)銷要素最佳組合方法，不斷復(fù)制。
是依靠一個(gè)個(gè)員工“摸著石頭過河”，還是依靠營(yíng)銷模式快速“拷貝”?這就象是依靠加法更快，還是依靠乘法更快這個(gè)問題一樣，其答案不言自明。
戰(zhàn)略單品要快速做成大單品，應(yīng)該依靠乘法，即依靠營(yíng)銷模式和平臺(tái)，而不是依靠“英雄業(yè)務(wù)員”。
我們講，沒有營(yíng)銷模式，做不大。營(yíng)銷模式是平臺(tái)，這個(gè)平臺(tái)能讓平凡的人，做出不平凡的業(yè)績(jī)。
戰(zhàn)略單品的營(yíng)銷，會(huì)面對(duì)成百上千個(gè)經(jīng)銷商、千萬個(gè)位于不同地點(diǎn)的終端和成百上千的銷售人員，這三者之間構(gòu)成了一個(gè)網(wǎng)絡(luò)。在這種不同空間、不同時(shí)間的背景下，如何保證各個(gè)網(wǎng)點(diǎn)門店、各個(gè)銷售人員的行為與企業(yè)的.總體規(guī)劃一致與協(xié)同?如何將不同思維與思想的人統(tǒng)一到相同的角度上去考慮?這其中，標(biāo)準(zhǔn)化的制度和運(yùn)營(yíng)體系的設(shè)計(jì)、實(shí)施與執(zhí)行，是維系系統(tǒng)統(tǒng)一的關(guān)鍵。
對(duì)于很多企業(yè)來講，要取得大的突破，其關(guān)鍵不是擁有更多個(gè)人英雄，而是要建立自己的營(yíng)銷模式。營(yíng)銷模式是將企業(yè)有效的營(yíng)銷方法和經(jīng)驗(yàn)程序化、標(biāo)準(zhǔn)化、普及化，再建立企業(yè)的培訓(xùn)與復(fù)制體系，就可以實(shí)現(xiàn)讓平凡的業(yè)務(wù)員創(chuàng)造出不平凡的業(yè)績(jī)來。
所以，企業(yè)建立營(yíng)銷模式的過程，就是將戰(zhàn)略執(zhí)行方法化、將有效方法總結(jié)化、將總結(jié)后的方法模式化的過程。
絕大多數(shù)快速崛起的企業(yè)，通常都創(chuàng)造出了自己的營(yíng)銷模式。
2、營(yíng)銷模式，需要?jiǎng)?chuàng)新出關(guān)鍵的1P
營(yíng)銷模式，就是根據(jù)自己的優(yōu)勢(shì)1P，通過4P的分化與組合，圍繞最強(qiáng)的1P形成組合，不斷強(qiáng)化自己的優(yōu)勢(shì)領(lǐng)域，把優(yōu)勢(shì)做到極致，從而確保在關(guān)鍵環(huán)節(jié)真正建立核心競(jìng)爭(zhēng)能力，實(shí)現(xiàn)戰(zhàn)略單品的快速做大。
這個(gè)優(yōu)勢(shì)1P，有可能來自于企業(yè)的長(zhǎng)期積累所形成的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。比如：
雪花啤酒的資本優(yōu)勢(shì);
國(guó)美電器的價(jià)格優(yōu)勢(shì);
格蘭仕微波爐的成本優(yōu)勢(shì);
美的電器的規(guī)�；杀緝�(yōu)勢(shì)……
這個(gè)優(yōu)勢(shì)1P，還有可能來自于企業(yè)的創(chuàng)新。在戰(zhàn)爭(zhēng)當(dāng)中，當(dāng)一個(gè)國(guó)家創(chuàng)新出一種新式武器之后，圍繞這一新武器而構(gòu)建出新的戰(zhàn)法，往往能夠起到制勝奇效。
德國(guó)在二戰(zhàn)初期，因?yàn)樵谘b甲車和飛機(jī)方面有所創(chuàng)新，所以，圍繞裝甲車和飛機(jī)而構(gòu)建的閃電戰(zhàn)，發(fā)揮出了巨大的威力;
二戰(zhàn)中期，英國(guó)在攻擊敵人港口和基地的時(shí)候，在世界上第一次利用了航空母艦艦載機(jī)這一新式武器，所以在與意大利海軍的海戰(zhàn)中，取得了決定性的勝利;
美國(guó)依靠其強(qiáng)大的信息技術(shù)和制空能力，在伊拉克、阿富汗和科索沃戰(zhàn)爭(zhēng)中，所向披靡……
與人類戰(zhàn)爭(zhēng)一樣，當(dāng)一個(gè)企業(yè)創(chuàng)新出一種新的營(yíng)銷手段，圍繞這一營(yíng)銷手段而構(gòu)建出新的營(yíng)銷模式，也能夠出奇制勝。比如：
90年代初，眾多企業(yè)率先利用央視做廣告，市場(chǎng)開拓往往勢(shì)如破竹;
腦白金采用高密度的、具有行業(yè)創(chuàng)新性的軟文廣告，幫助它快速打開了各地市場(chǎng);
泰昌足浴盆繼央視廣告成功之后，又利用電子商務(wù)手段做淘寶，2-3年內(nèi)，就實(shí)現(xiàn)了電子商務(wù)年銷售額過億，創(chuàng)造了電器行業(yè)僅次于飛利浦的電商業(yè)績(jī)，而這樣的業(yè)績(jī)，在實(shí)體經(jīng)銷商那里，往往需要5-10年的努力才能達(dá)到這個(gè)水平……
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