工業(yè)品營銷的九大方式

　　營銷，指企業(yè)發(fā)現(xiàn)或發(fā)掘準(zhǔn)消費者需求，讓消費者了解該產(chǎn)品進(jìn)而購買該產(chǎn)品的過程。市場營銷（Marketing）又稱作市場學(xué)、市場行銷或行銷學(xué)。以下是小編整理的工業(yè)品營銷的九大方式，歡迎閱讀!

　　第一、參與行業(yè)展會

　　展會是公司形象的一種體現(xiàn)也是展示企業(yè)最新資訊和動態(tài)的一個舞臺;當(dāng)銷售隊伍進(jìn)入一個新的市場時，公司開發(fā)出一種新的產(chǎn)品的時候，最常用的且傳播成效最快的一種方法就是行業(yè)展會;銷售部門應(yīng)該定期和市場部一起開會來了解市場活動的安排，同時市場部也可以有效的配合銷售的進(jìn)展。

　　第二、開展技術(shù)交流

　　銷售代表應(yīng)該經(jīng)常在客戶的采購設(shè)計階段使用技術(shù)交流與客戶溝通。在這個階段，客戶需要了解產(chǎn)品的指標(biāo)來確定客戶的方案，這時銷售代表可以在技術(shù)交流中播種自己的“種子”，將自己獨特的優(yōu)勢加入客戶的方案之中。當(dāng)然,不僅僅在設(shè)計階段，當(dāng)銷售代表有了客戶可能會關(guān)心的主題時，就可以做一個技術(shù)交流，這樣可以發(fā)現(xiàn)客戶的興趣點在哪里。通過技術(shù)交流后的反饋表，銷售代表也可以在老客戶內(nèi)發(fā)現(xiàn)新的銷售機(jī)會。

　　第三、電話拜訪

　　電話銷售一種可以直接篩選目標(biāo)客戶，并且是最節(jié)省時間與費用的銷售方法，前期的目標(biāo)客戶信息的選擇和篩選通常會采用這種方法。

　　第四、登門拜訪

　　登門拜訪是最常用、最有效的銷售辦法，但是同時也是最費時間和費用的銷售方法

　　但是這種方法可以直接達(dá)到一些目的:

　　1、面訪可以比較容易挖掘到客戶的真正需求;

　　2、面對面的交談有利于介紹我們的產(chǎn)品優(yōu)勢并引導(dǎo)客戶需求;

　　3、見面三分親，見面容易建立相互的信任感，信任感建立起來有利于后期工作的開展。

　　第五、向客戶展示測試樣品的過程

　　當(dāng)其他因素競爭對手都具備，銷售代表決定要依靠測試來贏取定單，測試的結(jié)果就十分重要。要準(zhǔn)備一個成功的測試，銷售代表需要讓工程師進(jìn)行充分的準(zhǔn)備。所以銷售代表要與工程師充分溝通，使他們了解測試的重要性，否則可能適得其反。這就需要銷售與測試工程師的配合。

　　第六、給客戶提供適合的贈品

　　贈品是客戶關(guān)系的潤滑劑，選擇禮品并不容易，書籍、是不錯的贈品，銷售人員可以有意去了解平�？蛻粝矚g讀什么書，據(jù)此選擇書籍。演出票，體育比賽和電影票等也是好的贈品。此外，公司通常定制的各種各樣的禮品。每個公司常常定制一些有特色的禮品給客戶，這些禮品雖不昂貴，但要別具匠心。

　　第七、組織一些商務(wù)活動

　　商務(wù)活動有很多類型，吃飯和卡拉OK是最原始的，客戶現(xiàn)在已經(jīng)把吃飯和應(yīng)酬當(dāng)作負(fù)擔(dān)，因此銷售人員應(yīng)該學(xué)會與客戶一起培養(yǎng)一些和諧、健康的共同愛好。另一方面，銷售人員天天和客戶打交道，如果把這些交往當(dāng)作工作去應(yīng)付，銷售人員會越來越不開心，從而影響到銷售人員的心態(tài)。為什么不享受你的工作呢?超級的銷售人員是與客戶真正交朋友的那些人，他們喜歡和客戶在一起，客戶也一樣喜歡與他交往。因此，商務(wù)活動就為銷售人員提供了這樣一種舞臺。

　　第八、安排重要的參觀考察

　　參觀考察不僅可以安排客戶參觀公司，也可以邀請客戶參觀自己成功的案例。在客戶的內(nèi)部醞釀階段邀請決策層客戶參觀成功案例是非常有效的銷售方式。留心客戶的行程可以創(chuàng)造出很多免費的機(jī)會。在這方面海爾給我們樹立了一個很好的成功的典范：每次海爾的參觀考察，他們都會邀請客戶參觀他們在西北地區(qū)——烏魯木齊的世界最大的中央空調(diào)的樣板工程。

　　第九、客戶俱樂部：為會員提供更加好的服務(wù)

　　為將全新的售后服務(wù)理念落到實處，并讓每位車主都體驗到別克關(guān)懷，上海通用汽車推出了6項標(biāo)準(zhǔn)化“關(guān)心服務(wù)”

　　包括：

　　1.主動提醒問候服務(wù)，主動關(guān)心;

　　2.一對一顧問式服務(wù)，貼身關(guān)心;

　　3.快速保養(yǎng)信道服務(wù)，效率關(guān)心;

　　4.配件價格、工時透明管理，誠信關(guān)心;

　　5.專業(yè)技術(shù)維修認(rèn)證服務(wù)，專業(yè)關(guān)心;

　　6.兩年或四萬公里質(zhì)量擔(dān)保，品質(zhì)關(guān)心。

　　這些都充分體現(xiàn)了別克對于會員的至真至誠的服務(wù)和關(guān)心�？蛻艟銟凡靠梢岳�近我們與客戶的距離。

　　工業(yè)地產(chǎn)營銷推廣的五大誤區(qū)

　　工業(yè)地產(chǎn)最大的難點，在于招商。招商成功，一切完美，招商失敗，其它做的再好也沒用。而招商的具體問題無非兩個，一是沒有客戶，二是客戶來了不能成交。即一個是營銷的問題，二個是銷售實戰(zhàn)的問題。相對來講，營銷做好了，客戶滾滾而來，銷售的難度就小很多。

　　工業(yè)地產(chǎn)營銷一直是困擾行業(yè)的大難題，以招商通多年專業(yè)營銷應(yīng)驗來講，工業(yè)地產(chǎn)營銷推廣存在幾大誤區(qū)。

　　第一大誤區(qū)：像賣樓一樣做廣告

　　這是目前最大的問題。很多園區(qū)、項目的營銷思想依然是賣房子那一套，報廣、戶外、雜志、電視等一套組合。表面上看去，并沒有什么問題，多層次、多角度覆蓋，有什么問題呢？許多項目總經(jīng)理拿到營銷方案，也找不出任何瑕疵。

　　但問題卻偏偏出現(xiàn)了，困惑了許多人。因為幾百萬廣告仍進(jìn)去了，卻不見動靜。最明顯的是招商部的電話基本不怎么響，招商人員滿腔熱情的期待，大眼小眼盯著電話，卻一天、兩天、一個月、兩個月、也不怎么響起。好不容易響起來，還是搞推銷的。

　　不是夸大，而是事實，行業(yè)普遍現(xiàn)象。問題出在哪里呢？就在于工業(yè)地產(chǎn)營銷傳播有其獨特性，與住宅商鋪寫字樓差異很大。沒有弄清楚工業(yè)地產(chǎn)傳播特性而照搬經(jīng)驗主義，自然要出問題。這不是說報紙、電視、雜志、戶外不適合推廣工業(yè)地產(chǎn)項目，而是方法區(qū)別住宅，有獨特性。從事工業(yè)地產(chǎn)營銷的朋友，應(yīng)該深入仔細(xì)去研究，去調(diào)研和實踐。否則就不是浪費廣告費那么簡單，而是會拖壞整個項目。

　　招商通資訊在其研究報告《工業(yè)地產(chǎn)品牌營銷系統(tǒng)》里對工業(yè)地產(chǎn)傳播特性，如何正確運(yùn)用各種媒體形式推廣工業(yè)地產(chǎn)項目有比較詳細(xì)的講解，大家可以參考一下。

　　第二大誤區(qū)：賣廠房

　　這也是個很普遍的問題。許多項目在對外的宣傳中，最突出的是廠房，比如面積、大小、功能、價格等特性。

　　要命的就在于這里，這已經(jīng)違背了銷售學(xué)上的一個常識。如果你去問一個優(yōu)秀的銷售員，他會告訴你：'我賣的絕對不是產(chǎn)品本身，而是好處！'什么是好處？好處就是能給客戶帶來什么快樂與利益，幫他減少和避免什么麻煩與痛苦。

　　賣住宅的也懂他們賣的不僅僅是一套房子本身，而是賣給業(yè)主舒適、品味、財富增值等。工業(yè)物業(yè)也是一樣的道理，卻偏偏被很多人忽略了。

　　招商通資訊在營銷執(zhí)行中有一個基本理念：我們賣的絕對不是廠房，而是關(guān)系到一群人(老板、員工、客戶)的生產(chǎn)、生意、生活、工作甚至價值觀的綜合體。

　　你的廠方、項目對客戶的好處是什么？

　　第三大誤區(qū)：亂辦招商推介會

　　招商推介會一直是工業(yè)園區(qū)招商的重要方法，特別是政府招商，基本就靠這個。問題是，政府招商的形式、模式、目的和我們經(jīng)營開發(fā)型園區(qū)不一樣�；�100萬異地辦個招商推介會，一個項目不簽也沒事，只需要保證兩點，一是'意向'投資協(xié)議面子保住，二是領(lǐng)導(dǎo)開心。可園區(qū)開發(fā)運(yùn)營商不能這么干，我們要考慮成本與效益的問題，不是嗎？

　　招商推介會的真正作用，是對意向客戶進(jìn)行集中講解和答疑，是成交的最后一板斧。如果指望招商推介會達(dá)成陌生客戶的成交，可能性不大。

　　事實上，園區(qū)辦會，基本都是為了招商宣傳。但看會議的名字，就能知道這個園區(qū)懂不懂真經(jīng)，上不上道。聰明的園區(qū)辦會，從來不會叫什么招商推介會，而是叫'某某產(chǎn)業(yè)(行業(yè))論壇峰會'。舉辦行業(yè)產(chǎn)業(yè)論壇，探討行業(yè)最關(guān)心的話題，解答行業(yè)企業(yè)最大的難點和疑問，才能引發(fā)行業(yè)企業(yè)家們的興趣，而在這個探討與碰撞中，滲透進(jìn)去對項目的宣傳，告訴企業(yè)家，你們關(guān)心的問題，你們的難題，我們園區(qū)剛好能幫你們解決。OK，皆大歡喜！如果你把人家企業(yè)老板拉過來，上來就吹捧你的項目，是找扁的行為。

　　另外，招商推介會是對一群目標(biāo)客戶集中到一個空間和時間來進(jìn)行營銷，如果場面把控不住，搞砸了，負(fù)面影響非常大。要是這幾十上百個行業(yè)老板回去跟他們的同行朋友講一句：'某某工業(yè)園不怎么樣，連個招商會都辦不好'。那就不好玩了。

　　總之一句話，慎辦招商推介會，如果要辦，一定要準(zhǔn)備充分。

　　第四大誤區(qū)：忽視網(wǎng)絡(luò)的作用

　　因為招商通是中國工業(yè)地產(chǎn)營銷推廣第一，所以我們提這個觀念，有自吹之嫌。不過招商通服務(wù)了全國100多家的工業(yè)園區(qū)，無論招商成交還是品牌提升，我們都用互聯(lián)網(wǎng)營銷模式給予了完美解決。也許您也要考慮一下和招商通的合作吧？

　　在這個互聯(lián)網(wǎng)信息時代，不重視互聯(lián)網(wǎng)的作用，可悲。但也能理解，因為大多數(shù)工業(yè)地產(chǎn)營銷專業(yè)人士，都還沒搞明白網(wǎng)絡(luò)營銷的強(qiáng)大性。

　　網(wǎng)絡(luò)是項目傳播信息、客戶獲取信息最快最直接的通道；也是項目營銷成本和客戶獲取信息成本最低的通道；還是項目展示方式最全面最豐富的通道；更是客戶尋求工業(yè)物業(yè)最優(yōu)先的行為選擇。當(dāng)然還有一個核心問題，就是企業(yè)的互聯(lián)網(wǎng)使用率和習(xí)慣。只問一個問題，你還能找到不使用互聯(lián)網(wǎng)的企業(yè)嗎？

　　話就點到這里，如果你明白意思，就該知道怎么做了。如果還不明白也不知道怎么做，那就轉(zhuǎn)行吧，你不適合做工業(yè)地產(chǎn)營銷工作。

　　第五大誤區(qū)：推銷

　　我們不反對創(chuàng)新，但不支持幼稚的搞怪。營銷需要創(chuàng)新，但也是個嚴(yán)肅的問題，因為事關(guān)項目招商成敗。

　　一些項目經(jīng)過百般折騰，還是招商不成，于是急了，新招怪招就給發(fā)明出來了。

　　最典型的是搞推銷。先是大面積電話邀約，然后登門拜訪，求爺爺告奶奶�？蛻舴植紖^(qū)域在本地還好，一些分布區(qū)域很廣泛的可就慘了。

　　工業(yè)地產(chǎn)項目搞推銷到底行不行，不能下定論說不行。但到目前為止，還沒有成功案例。個別通過推銷搞定一兩個客戶，也是撞大運(yùn)。我們發(fā)現(xiàn)工業(yè)地產(chǎn)項目從來都是客戶要買，我們有賣。而不是我們要賣，客戶就買。

　　推銷有個笨邏輯，就是'我不知道誰要買，所以我就挨個去問'。貌似這個道理也對呀，為什么行不通呢？大概原因有三。第一，我們中國人討厭推銷，這幾乎已經(jīng)是一種習(xí)慣和潛意識，也許有的客戶有需求，但因為是推銷，所以他憤怒的給你一個字：滾！第二，客戶對廠房的需求是偶發(fā)性的，據(jù)招商通的一次統(tǒng)計，一般中小企業(yè)大概5年左右才產(chǎn)生一次新的廠方選址需求，你要確保剛好去推銷的時候，正碰到人家5年里的那一次，幾率跟中彩票差不了多少。第三，也是最主要的原因，那就是即使客戶有需求，而且他需求的正好是你所推銷的，也往往擦肩而過。為什么呢？因為客戶實際需求的不是廠房，而是一個新的環(huán)境，可以幫他解決很多問題的生產(chǎn)經(jīng)營平臺，他在腦子里考慮的不是廠房，而是選址。其實你的園區(qū)服務(wù)也許正好能幫他解決這些問題，可你去推銷的卻是廠房本身。

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