從銷售角度看羋月的溝通技巧
1、本次銷售背景簡介
秦國新君年幼，羋月(太后)剛理朝政，政權(quán)極為不穩(wěn)。朝中很多舊臣不服，聯(lián)合以公子華為首的幾個公子謀反，就連禁軍首領(lǐng)也支持謀反，準備刺殺羋月。事后，白起將軍查明了禁軍叛徒，準備把他們捆起來殺頭。咸陽禁軍人心惶惶、情況緊急，兵變隨時都可能發(fā)生。羋月的處理辦法是，親自召集所有禁軍訓(xùn)戒。
2、首先分析總體形勢，制定整體策略
B2B復(fù)雜復(fù)雜銷售，強調(diào)謀定而后動，首先要分析總體形勢。
目前的形勢，對于羋月是極為不利的，因為競爭對手的解決方案(甘茂和公子華等人，呼吁恢復(fù)舊法)已經(jīng)獲得了從上到下的支持�？蛻�(禁軍)用實際行動(刺殺羋月)，表明了支持態(tài)度。因此，羋月必須要深入挖掘客戶的動機，從潛在需求方面改變客戶的想法。
3、制定合理的銷售目標
銷售每次和客戶溝通，都有明確的目標，否則就是浪費客戶和自己的時間。
銷售在準備見客戶之前，就必須想清楚：通過這次拜訪，我希望達到什么目標?
圍繞目標，準備話題和資源，這樣才能實現(xiàn)高效拜訪。
羋月此次的銷售目標包括哪些呢?
(1)獲得禁軍的支持，禁軍不能再謀反;
(2)消除內(nèi)亂的思想根源;
(3)推行新法;
(4)鼓舞士氣，讓秦軍恢復(fù)虎狼之勢的斗志。
這么多的銷售目標，哇塞，通過一個短短的溝通就要達成，羋月壓力山大啊!
4、精彩開場，引起客戶的興趣
羋月前15秒的時間，走向眾位將士，只是看著大家，沒有說任何話，然后打開張開雙臂，說：“諸位將士，請起。”
這是一個非常棒的開始。首先利用沉默，吸引大家把注意力集中到自己這里;然后用眼神和聽眾交流，確認大家都準備聽自己講話的時候，配合開放的肢體語言，開口說第一句話。打開雙臂，表明她是希望和大家坦誠溝通的。
當然啦，普通場合，不必要像羋月那樣雙臂都打開，她那是太后風范兒嘛。
5、神一般的提問：直接問why,從客戶的潛在需求入手
羋月開口就問：諸位將士，我問你們：你們?yōu)楹萎敱?
從銷售角度講，羋月一方明顯處于劣勢。因為客戶(禁軍)都用實際行動(刺殺羋月)來支持反對者(支持舊法)了，已經(jīng)明確表示了支持競爭對手。此刻，羋月的解決方式是新法。
如果從銷售角度分析，當客戶已經(jīng)明確支持競爭對手，怎么辦?
如果是普通銷售，可能會去講自己的產(chǎn)品和對手的產(chǎn)品相對，有多么的好。建議客戶再仔細考慮，希望選擇我們的產(chǎn)品。這種情況下，客戶多半會拿競爭對手的方案的優(yōu)點，來和你的對比。
但是超級銷售—羋月同學，沒這么講。她一開口，就問客戶：“請問，是什么原因，讓你們準備采購產(chǎn)品?”
任何一個客戶，不會無緣無故的支持某一家供應(yīng)商，支持某一個解決方案。客戶決定支持某一方，一定是源于他的個人動機，覺得對方的解決方案，能讓自己獲得好處。如果不能思考到動機層面，僅僅停留在產(chǎn)品層面，你很難獲得客戶的高度認同。
6、猜中客戶的核心概念，獲得客戶的認同
好的提問，會引發(fā)客戶的思考。羋月問完后，將士們開始思考了：“是啊，我TMD為啥要當兵啊?”
羋月在提問之前，已經(jīng)做了充分的準備，她已經(jīng)分析了聽眾的概念，所以，她的話說出來，就獲得了大家的認同。
“你們當初當兵，必定不是為了造反。你們沙場浴血，臥冰嘗雪。千里奔波，赴湯蹈火。為的不僅僅只是效忠君王，保家衛(wèi)國，更是為了讓自己活得更好，讓自己在沙場掙來的功勞，能夠蔭及家人。為了讓自己能夠建功立業(yè)，人前顯貴。是也不是?”
如果一個銷售高手，能把客戶心里想到的核心需求，說出來，客戶就會很佩服這個銷售。
羋月厲害的地方，是不僅提到了組織結(jié)果，更提到了個人贏。表現(xiàn)上看，當兵的目的是“效忠君王，保家衛(wèi)國”。但是在每個當兵的內(nèi)心深處，其實更多的是“更是為了讓自己活得更好，讓自己在沙場掙來的功勞，能夠蔭及家人。為了讓自己能夠建功立業(yè)，人前顯貴。
效忠君王(對企業(yè)和老板忠誠)，保家衛(wèi)國(保住企業(yè)的市場地位)是拿到臺面上講的，這個是君王(企業(yè)老板)希望員工做到的。但是真正讓士兵(員工)沙場浴血，臥冰嘗雪，千里奔波，赴湯蹈火的，是為了為了讓自己活得更好，獲得跟高的職位、更高的.收入等。
7、封閉式提問，PMP，統(tǒng)一認識
羋月說完后，問了一個封閉式的問題。
“今日站在這里的，都是大秦的佼佼者。你們是大秦的榮光，是大秦的依仗。是也不是?”
所有的將士都齊聲回答“是”。
人人都希望被尊重和重視，都覺得自己很厲害。“大秦的佼佼者。你們是大秦的榮光，是大秦的依仗”。所以，羋月的馬屁拍的很到位。
估計今年年會，很多企業(yè)老板也會講：“今天在座的，都是公司的佼佼者，都是公司的驕傲，是公司的倚仗，是或者不是?”
每個人都會回答“是”。
8、通過近況和過去的對比，引發(fā)深入思考
羋月說：“我大秦曾經(jīng)被人稱為虎狼之師，令列國聞風喪膽�？删驮谇安痪�，五國陳兵函谷關(guān)外，可我們卻束手無策。任人勒索宰割。這是為什么?我們的虎狼之師呢?我們的王軍將士呢?都去哪兒啦?大秦的將士曾經(jīng)是大秦的榮光，可如今確是大秦的恥辱。”
客戶一定是因為理想目標和現(xiàn)狀之間有差距，才會被刺激，形成溝通動機。那么，是什么原因造成這種差距的?問題出現(xiàn)在哪里?
9、進一步分析造成問題的原因，并不斷確認，告訴客戶，用競爭對手的方案
羋月說：“當敵人兵臨城下的時候，你們不曾迎敵為國而戰(zhàn)，卻在王位相爭中互相殘殺。這就是你們的作為。曾經(jīng)商君之法約定，只有軍功才可受爵，無軍功者不可受爵。有功者顯榮，無功者雖富無所榮華。可有些人就是不愿意尊商法，要恢復(fù)舊制，所以派人來殺我。你們也不情愿，不想實行新法是嗎?為何你們站在了靠祖上余蔭吃飯的舊族那邊，自愿稱為他們的鷹犬，助紂為虐，使得他們?yōu)樗麨�，胡作非�?使得商君之法不能推行，兄弟相殘，私斗成風。你們的忠誠，不獻給能夠為你們提供公平、軍功、榮耀的君王，卻給了那些對你們作威作福，只能賞給你們殘渣剩飯的舊族們，是嗎?”
優(yōu)秀銷售人員，不僅要幫客戶發(fā)現(xiàn)目標和現(xiàn)實之間的差距，還要幫他們分析產(chǎn)生這些問題的原因。只有這樣，客戶才覺得，你真的懂他。優(yōu)秀的銷售，好比一個醫(yī)生，不僅知道你感冒了，還知道你是因為什么原因感冒的，存在那些癥狀。如果他沒問你，都說的完全對，你是不是覺得，自己遇到神醫(yī)了?而且這個醫(yī)生還告訴你，如果按照甘茂和公子華醫(yī)生的方案，你最終還是解決不了問題，實現(xiàn)不了自己的目標!
到了這里，羋月已經(jīng)獲得了客戶的認可，覺得羋月是真的理解他們，懂他們的需求。下一步，就要拋出自己的解決方案了。
10、為客戶描繪愿景，告訴客戶，若購買自己的產(chǎn)品之后，客戶的場景
羋月說：“將士們，我承諾你們，從今以后，你們付出的一切血汗，都能夠得到回報。任何人觸犯秦法都將受到懲處。秦國的一切，將是屬于你們和你們兒女的。今日我們在秦國推行這樣的律例，他日，天下就都有可能去推行這樣的律例。你們有多少努力，就有多少回報。你們可以成為公士，為上造，為不更，為左庶長，為右庶長，為少上造，為大上造，為關(guān)內(nèi)侯，甚至為徹侯，食邑萬戶!”
人都是感性決策，理性分析，因此，優(yōu)秀的銷售人員，必須要給客戶描繪一幅美好畫面，告訴客戶，當他們購買了我們的產(chǎn)品，客戶會獲得什么。到了這里，客戶心里就留下一幅畫面，其他競爭對手的方案，就黯然失色了。
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