從銷售角度看羋月的溝通技巧
1、本次銷售背景簡(jiǎn)介
秦國(guó)新君年幼，羋月(太后)剛理朝政，政權(quán)極為不穩(wěn)。朝中很多舊臣不服，聯(lián)合以公子華為首的幾個(gè)公子謀反，就連禁軍首領(lǐng)也支持謀反，準(zhǔn)備刺殺羋月。事后，白起將軍查明了禁軍叛徒，準(zhǔn)備把他們捆起來(lái)殺頭。咸陽(yáng)禁軍人心惶惶、情況緊急，兵變隨時(shí)都可能發(fā)生。羋月的處理辦法是，親自召集所有禁軍訓(xùn)戒。
2、首先分析總體形勢(shì)，制定整體策略
B2B復(fù)雜復(fù)雜銷售，強(qiáng)調(diào)謀定而后動(dòng)，首先要分析總體形勢(shì)。
目前的形勢(shì)，對(duì)于羋月是極為不利的，因?yàn)楦?jìng)爭(zhēng)對(duì)手的解決方案(甘茂和公子華等人，呼吁恢復(fù)舊法)已經(jīng)獲得了從上到下的支持�？蛻�(禁軍)用實(shí)際行動(dòng)(刺殺羋月)，表明了支持態(tài)度。因此，羋月必須要深入挖掘客戶的動(dòng)機(jī)，從潛在需求方面改變客戶的想法。
3、制定合理的銷售目標(biāo)
銷售每次和客戶溝通，都有明確的目標(biāo)，否則就是浪費(fèi)客戶和自己的時(shí)間。
銷售在準(zhǔn)備見客戶之前，就必須想清楚：通過(guò)這次拜訪，我希望達(dá)到什么目標(biāo)?
圍繞目標(biāo)，準(zhǔn)備話題和資源，這樣才能實(shí)現(xiàn)高效拜訪。
羋月此次的銷售目標(biāo)包括哪些呢?
(1)獲得禁軍的支持，禁軍不能再謀反;
(2)消除內(nèi)亂的思想根源;
(3)推行新法;
(4)鼓舞士氣，讓秦軍恢復(fù)虎狼之勢(shì)的斗志。
這么多的銷售目標(biāo)，哇塞，通過(guò)一個(gè)短短的溝通就要達(dá)成，羋月壓力山大啊!
4、精彩開場(chǎng)，引起客戶的興趣
羋月前15秒的時(shí)間，走向眾位將士，只是看著大家，沒(méi)有說(shuō)任何話，然后打開張開雙臂，說(shuō)：“諸位將士，請(qǐng)起。”
這是一個(gè)非常棒的開始。首先利用沉默，吸引大家把注意力集中到自己這里;然后用眼神和聽眾交流，確認(rèn)大家都準(zhǔn)備聽自己講話的時(shí)候，配合開放的肢體語(yǔ)言，開口說(shuō)第一句話。打開雙臂，表明她是希望和大家坦誠(chéng)溝通的。
當(dāng)然啦，普通場(chǎng)合，不必要像羋月那樣雙臂都打開，她那是太后風(fēng)范兒嘛。
5、神一般的提問(wèn)：直接問(wèn)why,從客戶的潛在需求入手
羋月開口就問(wèn)：諸位將士，我問(wèn)你們：你們?yōu)楹萎?dāng)兵?
從銷售角度講，羋月一方明顯處于劣勢(shì)。因?yàn)榭蛻?禁軍)都用實(shí)際行動(dòng)(刺殺羋月)來(lái)支持反對(duì)者(支持舊法)了，已經(jīng)明確表示了支持競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。此刻，羋月的解決方式是新法。
如果從銷售角度分析，當(dāng)客戶已經(jīng)明確支持競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，怎么辦?
如果是普通銷售，可能會(huì)去講自己的產(chǎn)品和對(duì)手的產(chǎn)品相對(duì)，有多么的好。建議客戶再仔細(xì)考慮，希望選擇我們的產(chǎn)品。這種情況下，客戶多半會(huì)拿競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的方案的優(yōu)點(diǎn)，來(lái)和你的對(duì)比。
但是超級(jí)銷售—羋月同學(xué)，沒(méi)這么講。她一開口，就問(wèn)客戶：“請(qǐng)問(wèn)，是什么原因，讓你們準(zhǔn)備采購(gòu)產(chǎn)品?”
任何一個(gè)客戶，不會(huì)無(wú)緣無(wú)故的支持某一家供應(yīng)商，支持某一個(gè)解決方案。客戶決定支持某一方，一定是源于他的個(gè)人動(dòng)機(jī)，覺(jué)得對(duì)方的解決方案，能讓自己獲得好處。如果不能思考到動(dòng)機(jī)層面，僅僅停留在產(chǎn)品層面，你很難獲得客戶的高度認(rèn)同。
6、猜中客戶的核心概念，獲得客戶的認(rèn)同
好的提問(wèn)，會(huì)引發(fā)客戶的思考。羋月問(wèn)完后，將士們開始思考了：“是啊，我TMD為啥要當(dāng)兵啊?”
羋月在提問(wèn)之前，已經(jīng)做了充分的準(zhǔn)備，她已經(jīng)分析了聽眾的概念，所以，她的話說(shuō)出來(lái)，就獲得了大家的認(rèn)同。
“你們當(dāng)初當(dāng)兵，必定不是為了造反。你們沙場(chǎng)浴血，臥冰嘗雪。千里奔波，赴湯蹈火。為的不僅僅只是效忠君王，保家衛(wèi)國(guó)，更是為了讓自己活得更好，讓自己在沙場(chǎng)掙來(lái)的功勞，能夠蔭及家人。為了讓自己能夠建功立業(yè)，人前顯貴。是也不是?”
如果一個(gè)銷售高手，能把客戶心里想到的核心需求，說(shuō)出來(lái)，客戶就會(huì)很佩服這個(gè)銷售。
羋月厲害的地方，是不僅提到了組織結(jié)果，更提到了個(gè)人贏。表現(xiàn)上看，當(dāng)兵的目的是“效忠君王，保家衛(wèi)國(guó)”。但是在每個(gè)當(dāng)兵的內(nèi)心深處，其實(shí)更多的是“更是為了讓自己活得更好，讓自己在沙場(chǎng)掙來(lái)的功勞，能夠蔭及家人。為了讓自己能夠建功立業(yè)，人前顯貴。
效忠君王(對(duì)企業(yè)和老板忠誠(chéng))，保家衛(wèi)國(guó)(保住企業(yè)的市場(chǎng)地位)是拿到臺(tái)面上講的，這個(gè)是君王(企業(yè)老板)希望員工做到的。但是真正讓士兵(員工)沙場(chǎng)浴血，臥冰嘗雪，千里奔波，赴湯蹈火的，是為了為了讓自己活得更好，獲得跟高的職位、更高的.收入等。
7、封閉式提問(wèn)，PMP，統(tǒng)一認(rèn)識(shí)
羋月說(shuō)完后，問(wèn)了一個(gè)封閉式的問(wèn)題。
“今日站在這里的，都是大秦的佼佼者。你們是大秦的榮光，是大秦的依仗。是也不是?”
所有的將士都齊聲回答“是”。
人人都希望被尊重和重視，都覺(jué)得自己很厲害。“大秦的佼佼者。你們是大秦的榮光，是大秦的依仗”。所以，羋月的馬屁拍的很到位。
估計(jì)今年年會(huì)，很多企業(yè)老板也會(huì)講：“今天在座的，都是公司的佼佼者，都是公司的驕傲，是公司的倚仗，是或者不是?”
每個(gè)人都會(huì)回答“是”。
8、通過(guò)近況和過(guò)去的對(duì)比，引發(fā)深入思考
羋月說(shuō)：“我大秦曾經(jīng)被人稱為虎狼之師，令列國(guó)聞風(fēng)喪膽�？删驮谇安痪�，五國(guó)陳兵函谷關(guān)外，可我們卻束手無(wú)策。任人勒索宰割。這是為什么?我們的虎狼之師呢?我們的王軍將士呢?都去哪兒啦?大秦的將士曾經(jīng)是大秦的榮光，可如今確是大秦的恥辱。”
客戶一定是因?yàn)槔硐肽繕?biāo)和現(xiàn)狀之間有差距，才會(huì)被刺激，形成溝通動(dòng)機(jī)。那么，是什么原因造成這種差距的?問(wèn)題出現(xiàn)在哪里?
9、進(jìn)一步分析造成問(wèn)題的原因，并不斷確認(rèn)，告訴客戶，用競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的方案
羋月說(shuō)：“當(dāng)敵人兵臨城下的時(shí)候，你們不曾迎敵為國(guó)而戰(zhàn)，卻在王位相爭(zhēng)中互相殘殺。這就是你們的作為。曾經(jīng)商君之法約定，只有軍功才可受爵，無(wú)軍功者不可受爵。有功者顯榮，無(wú)功者雖富無(wú)所榮華�？捎行┤司褪遣辉敢庾鹕谭�，要恢復(fù)舊制，所以派人來(lái)殺我。你們也不情愿，不想實(shí)行新法是嗎?為何你們站在了靠祖上余蔭吃飯的舊族那邊，自愿稱為他們的鷹犬，助紂為虐，使得他們?yōu)樗麨�，胡作非�?使得商君之法不能推行，兄弟相殘，私斗成風(fēng)。你們的忠誠(chéng)，不獻(xiàn)給能夠?yàn)槟銈兲峁┕�、軍功、榮耀的君王，卻給了那些對(duì)你們作威作福，只能賞給你們殘?jiān)ｏ埖呐f族們，是嗎?”
優(yōu)秀銷售人員，不僅要幫客戶發(fā)現(xiàn)目標(biāo)和現(xiàn)實(shí)之間的差距，還要幫他們分析產(chǎn)生這些問(wèn)題的原因。只有這樣，客戶才覺(jué)得，你真的懂他。優(yōu)秀的銷售，好比一個(gè)醫(yī)生，不僅知道你感冒了，還知道你是因?yàn)槭裁丛蚋忻暗�，存在那些癥狀。如果他沒(méi)問(wèn)你，都說(shuō)的完全對(duì)，你是不是覺(jué)得，自己遇到神醫(yī)了?而且這個(gè)醫(yī)生還告訴你，如果按照甘茂和公子華醫(yī)生的方案，你最終還是解決不了問(wèn)題，實(shí)現(xiàn)不了自己的目標(biāo)!
到了這里，羋月已經(jīng)獲得了客戶的認(rèn)可，覺(jué)得羋月是真的理解他們，懂他們的需求。下一步，就要拋出自己的解決方案了。
10、為客戶描繪愿景，告訴客戶，若購(gòu)買自己的產(chǎn)品之后，客戶的場(chǎng)景
羋月說(shuō)：“將士們，我承諾你們，從今以后，你們付出的一切血汗，都能夠得到回報(bào)。任何人觸犯秦法都將受到懲處。秦國(guó)的一切，將是屬于你們和你們兒女的。今日我們?cè)谇貒?guó)推行這樣的律例，他日，天下就都有可能去推行這樣的律例。你們有多少努力，就有多少回報(bào)。你們可以成為公士，為上造，為不更，為左庶長(zhǎng)，為右庶長(zhǎng)，為少上造，為大上造，為關(guān)內(nèi)侯，甚至為徹侯，食邑萬(wàn)戶!”
人都是感性決策，理性分析，因此，優(yōu)秀的銷售人員，必須要給客戶描繪一幅美好畫面，告訴客戶，當(dāng)他們購(gòu)買了我們的產(chǎn)品，客戶會(huì)獲得什么。到了這里，客戶心里就留下一幅畫面，其他競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的方案，就黯然失色了。
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