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營銷如何尋找潛在客戶
一、客戶的淺客戶定位
客戶的淺客戶定位指的是客戶對你進行全方面的考察,從而使你在他的心里占有什么位?這可是成單的關(guān)鍵,如果你在他心目中地位很低,你就要失去訂單,反之,就得到訂單,有些銷售人員回來抱怨,我那做的都挺好,怎么就沒拿下訂單,這就是你忽視了客戶的基礎(chǔ)定位。原則具體入下:
1、你的形象
在客戶的眼里,你的形象代表著公司,任何客戶不會跟一個形象差的人做生意,因為在客戶的深層理解含義里,你的公司也很差,這樣你直接映射到公司,影響了公司。
2、你的本身教養(yǎng)
到客戶那里,你就要察言觀色,盡量把自己的氣質(zhì)拿出來,讓客戶認為你是個有教養(yǎng)的,尤其在跟外企公司的客戶打交道時,不要向某些銷售人員去客戶那里,站沒站相,坐沒坐相,記住坐椅子坐一半,別全坐上,這也是很關(guān)鍵,從細微的小事,客戶能對你進行定位了,小心一槍把你打下來。
3、你的專業(yè)知識
這是衡量你是否具有真實的本事,當遇到懂行的客戶,他們會問很多專業(yè)問題,讓你回答,好多新進銷售人員都是一知半解,這樣怎么辦,你就誠實的告訴他們,你剛來公司,請他們放心,回去問完,就快速的告訴他們,別忘了說兩句好話,有時誠實的你可以打動客戶,但專業(yè)知識一定要強。
4、你的業(yè)余知識
怎么還有業(yè)余的知識,這也是說明你博學多才,我們銷售人員要碰上各種各樣的客戶,例如我的客戶女性的很多,而且很多是白領(lǐng)女性,我為了與他們溝通好,我學過服裝,化妝,記住,做女性客戶你要學會傾聽,當個聽眾。
5、你對他的工作的理解
我一直提倡站在客戶角度考慮問題,客戶也是人,他們的工作也很累的,有些客戶是很敬業(yè)的,我的吉通客戶,他們晚上要很晚才回家,有時我們討論方案都到了很晚的,這說明,你對客戶越理解,客戶對你也越支持,對客戶多說些理解些,你會得到好處的,在淺客戶的定位的背后,我們還發(fā)生什么。
二、深客戶的定位
深客戶定位就是客戶的高級定位。該章的難點是:客戶的高級定位映射出的公司的定位,從客戶的素質(zhì),專業(yè)性,銷售意圖映射公司的定位。 內(nèi)容來自人生智慧網(wǎng)
1、客戶的高級定位是專業(yè)性的
在我們?nèi)フ効蛻魰r,要注意客戶的專業(yè)性。第一在與專業(yè)性客戶交談時注意客戶的時間性,通常對外企來說,時間不要太長,因為外企的工作是效率性,準確性的,時間是很寶貴的,經(jīng)理級的(5-10分鐘)專員級的(10-15)最大值不要超過20分鐘,例如:在GESTETNER只有五分鐘,所以要求我們在談話時要學會條理性,重點性,不要說話不知道主次。有些銷售人員就是在專業(yè)的客戶面前說話顛三到四,使客戶不耐煩了,PASS掉了。
第二在與專業(yè)性客戶談時注意效率性,這也是專業(yè)人要求你的,你要介紹你的產(chǎn)品和你的服務在回答是說到點上,別說多余的廢話,認真聽著,當客戶說話時,要注意傾聽,有玄機的。
第三在與專業(yè)性客戶談時注意權(quán)威性,這是好多銷售人員忽略的,不知道怎么用權(quán)威,在與客戶談時,注意提高自己產(chǎn)品的擋次,可說產(chǎn)品是國際認證的,最好多說些環(huán)保內(nèi)容的權(quán)威認證,譬如:ISO14000ISO9001ISO9002等等,因為現(xiàn)在環(huán)保的產(chǎn)品好談呀。
2、客戶的高級定位是文化性的
不知你們相信嗎?不論大小,公司都有自己的文化,但不是企業(yè)文化,這種文化是能從客戶身是體現(xiàn)的,外資企業(yè)尤其明顯,德國的公司以嚴謹著稱,那么他們對企業(yè)的質(zhì)量很看重,所以在跟德國公司談時,要把質(zhì)量當?shù)谝晃,這一點我吃過很多教訓了,記住在與他們簽合同要小心,他們會在上面加上很多質(zhì)量的要求,美國公司以個性揚名的,他們是最好的客戶,他們是最能體會你的客戶,只要你做的是好產(chǎn)品,他們是不會輕易換供應商,英國公司是個死板的公司,沒朝氣,但不缺穩(wěn)重,是最踏實的合作伙伴,他們敬業(yè)的精神是值得讓人景仰的,荷蘭公司是最具有朝氣的公司,攻擊力強,那里的客戶都很專業(yè)的。
日韓企業(yè)是同一特點,就是不舍得花錢,在價格方面很扣的,想掙他們的錢,可不容易呀,香港公司是管理最好的,人很敬業(yè),但有一個缺點,他們不舍得用大陸人,寧肯用不如大陸的香港人,也不愿意用大陸人,這是為什么?文化不同嗎?缺乏了解。臺灣人我是最氣的,我認為他們的管理是莫名其妙,而且對人很苛刻,不知道人是企業(yè)最好的資源
總體上美國公司是最好的,他們知道你們要有利潤點,會給你留出來。
那么在中國的企業(yè)也一樣是有文化的,南北差異很大。東北公司的老板,很爽快,所以不要對他有所保留,要把真誠留給他;北京公司的老板是很能聊天,需要你很全面的知識,尤其掌握國際新聞,這是經(jīng)驗;上海的老板很精明;浙江的很會做生意的,有利潤可共同做,他們對客戶可是很舍得花錢的,可對員工卻很小氣,所以他們的企業(yè)規(guī)模不會大的。這就是文化,知道了就要去運用。
三、客戶的高級定位延續(xù)性
要知道我們做銷售人員,要有遠見,做銷售工作是全天后的工作,客戶高級定位是一對多的映射,一個是公司文化的體現(xiàn),一個是隱藏的客戶,在客戶后面還會有客戶,所以在做每個客戶要有遠見,提倡大局觀,整體考慮,其實每個客戶都是客戶組,客戶后面還有客戶,就看大家的領(lǐng)悟了,每個客戶都是具有延續(xù)性。
在總結(jié)其二點中,我們發(fā)現(xiàn)了隱含的組合定位客戶
其一:客戶的組合定位的隱含性
在我們?nèi)タ蛻裟抢镒隹蛻魰r,不要光做客戶表面的文章,要關(guān)心客戶文章背后的寓意,做到寫出來的文章有內(nèi)涵,一深到底。挖其深,透其本,看其明。為什么這么說,原因就一個,你的客戶也有自己的關(guān)系網(wǎng)絡,要找到與之結(jié)合的臨界點。
1、客戶的同類性
俗話說“物以類聚,人以群分”,在我們的世界中,同類的朋友,志同道合的朋友是值得信賴,在我們做客戶時一定注意客戶的影射朋友。在你為其侃侃而談時,可曾想過你要面對三層關(guān)系:第一層、客戶本身,第二層、客戶的朋友,第三層、客戶的上級,只有你在做客戶把這些隱含的關(guān)系一一深挖,才能究其本。
2、客戶的失誤性
我一直認為好的銷售人員是具有銳利的“爪”,會隨時抓住其重點,客戶在我們面前會隨時暴露出一些弱點,這就需要我們“爪要利,刀要快”迅速出擊,
(1)在談客戶時,注意客戶眼睛,在說到某些話時,如果發(fā)現(xiàn)客戶的眼睛的瞳孔放大,這說明在說謊,就要把他說過話想清楚再做,
(2)客戶說話時,不停的雙腳交換,證明他在焦慮,信心不足,那你還等什么,加大力度,一舉擊破,
(3)客戶在與你交談的時,他的電話突然響了,記注要仔細的傾聽,有時會給你帶來意想不到的結(jié)果,舉個例子:記的有一次去客戶那里談價格,雙方談的很辛苦,你來我往的,他們就是不接受我們的報價,正在這時客戶的電話響起來,客戶拿起來聽了一會,說聲太貴了,別人比你便宜,就回絕了對方,我一聽,心中有數(shù)了,從此我沒說一句話,最終客戶終于同意這個價格,我拿下了那個定單。生活中有很多這樣的事情,所以學好營銷從感悟生活做起。
其二:客戶的組合定位的大眾性
做客戶是最有意思的事情,最終你與客戶誰能堅持的更久,誰就可能贏下比賽,在談客戶,與客戶介紹時,更要注意客戶的大眾性,在做國內(nèi)的客戶時,要了解到他們最怕承擔責任,所以往往每個決定,可能要做到大家討論,或者共同尋找,看誰找到最好的,這樣討論得人越多,這個定單越難做成,因為眾口難調(diào),所以在大眾性面前要攻其心,亂其陣,要找到最主要的。
其三:客戶的組合定位的透明性
這一點是很特殊,主要指的是做政府投標,團購的,指其大宗定單時,往往客戶會發(fā)標書,這樣客戶會公開竟標的,從中選擇一到兩家,在我知道GESTETNER是很重視標書,這可是公司的長線客戶,成了會拿到一年的定單,所以任何銷售人員要對這方面知道:
(1)重視公司的形象
(2)公司的口碑
(3)公司公眾形象
(4)公司的價格
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