酒店餐飲淡季營(yíng)銷策略

時(shí)間：2022-10-30 14:03:38 營(yíng)銷銷售我要投稿

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酒店餐飲淡季營(yíng)銷策略

　　一、營(yíng)銷不等同于促銷。

酒店餐飲淡季營(yíng)銷策略

　　這似乎是一個(gè)很膚淺很幼稚的問(wèn)題，但在酒樓的經(jīng)營(yíng)者中，有個(gè)別的還是無(wú)意識(shí)地經(jīng)常犯這種低級(jí)錯(cuò)誤。他們往往在生意好的時(shí)候埋頭數(shù)票子，生意差的時(shí)候才營(yíng)銷一下。

　　酒樓的營(yíng)銷工作是一個(gè)貫穿于企業(yè)始終的連續(xù)的經(jīng)營(yíng)行為，而絕不會(huì)是一個(gè)個(gè)斷點(diǎn)，不管你承不承認(rèn)，接不接受，營(yíng)銷始終伴隨著你企業(yè)的經(jīng)營(yíng)而存在，只是從局面上看有主動(dòng)營(yíng)銷和被動(dòng)營(yíng)銷之分，從結(jié)果上看有成功的營(yíng)銷與失敗的營(yíng)銷之別。所以，營(yíng)銷工作沒(méi)有打盹的時(shí)候，不管在淡季還是旺季。

　　二、做好旺季與淡季的營(yíng)銷轉(zhuǎn)換。

　　別在春節(jié)旺季里看著天天顧客爆滿就沾沾自喜，可能大年一過(guò)你就天天唱空城計(jì)。由于中國(guó)傳統(tǒng)習(xí)俗的使然，一臨近春節(jié)，全社會(huì)的消費(fèi)力在短期內(nèi)有一個(gè)噴發(fā)行情，大大小小的酒樓幾乎家家爆滿，而這很難說(shuō)是因?yàn)槟愕臓I(yíng)銷工作做得多么出色。真正考驗(yàn)營(yíng)銷的成效，還在于到了淡季是不是一落千丈，一年里是不是能持續(xù)、穩(wěn)定地經(jīng)營(yíng)，在顧客中是不是享有較高的滿意度和美譽(yù)度，在同行企業(yè)中是不是屬于領(lǐng)先方陣的。

　　成功酒樓營(yíng)銷的目標(biāo)都是非常明確的，策略都是很清晰的，且都是按計(jì)劃有步驟地推進(jìn)實(shí)施。有一點(diǎn)非常關(guān)鍵，那就是如何做好旺季與淡季營(yíng)銷策略的轉(zhuǎn)換。

　　“旺季取利，淡季取勢(shì)”，這應(yīng)該是酒樓營(yíng)銷的核心思想。取利，就是要奪取最大的銷量，獲取最大的收益;取勢(shì)，則是獲取制高點(diǎn)，爭(zhēng)取有價(jià)值的東西，包括經(jīng)營(yíng)人氣、顧客口碑、品牌知名度，等等，從而建立長(zhǎng)期的戰(zhàn)略優(yōu)勢(shì)。這“勢(shì)”和“利”的關(guān)系是截然不可分開(kāi)的，沒(méi)有淡季的“勢(shì)”作為鋪墊，就很難獲得旺季的“利”;而沒(méi)有旺季的“利”，也無(wú)法支撐酒樓在淡季里去取得所需要的“勢(shì)”。往往淡季營(yíng)銷工作做得好的酒樓，到旺季不用再投入太大的營(yíng)銷成本也能獲利頗豐，這就是水到渠成。

　　淡季里，營(yíng)銷工作重點(diǎn)可歸納為三個(gè)方面：1、老客戶的維護(hù);2、新客源的開(kāi)發(fā);3、品牌形象的塑造。要做好這三方面的工作，適度的營(yíng)銷成本是必不可少的，而不是一味地沒(méi)有策略性地壓低經(jīng)營(yíng)成本。這個(gè)階段應(yīng)相對(duì)輕視收益率，而更重視上座率和顧客的滿意度，終而實(shí)現(xiàn)旺季取利以及全年的收益目標(biāo)。

　　三、未雨綢繆，淡季的營(yíng)銷拉動(dòng)從旺季開(kāi)始。

　　營(yíng)銷活動(dòng)是一個(gè)講求系統(tǒng)性、計(jì)劃性、連貫性的經(jīng)營(yíng)行為，營(yíng)銷工作應(yīng)該盡量做到先于市場(chǎng)的變化，尤其是在市場(chǎng)變化趨勢(shì)很明朗的情況下。中餐酒樓應(yīng)該在春節(jié)旺季開(kāi)始之前就制定好節(jié)后淡季的營(yíng)銷方案，然后充分利用春節(jié)期間良好的人氣，提前開(kāi)展淡季的營(yíng)銷促進(jìn)工作。具體的方法不一而足，其效果往往事半功倍。如果待到滑入淡季、人氣低落時(shí)再來(lái)開(kāi)展?fàn)I銷推動(dòng)，營(yíng)銷的成本會(huì)更高一些，難度也大一些。

　　四、認(rèn)清市場(chǎng)變化，從容應(yīng)對(duì)。

　　這需要根據(jù)酒樓的市場(chǎng)定位，從客源構(gòu)成、消費(fèi)動(dòng)機(jī)，以及節(jié)后餐飲市場(chǎng)的調(diào)整趨勢(shì)等方面作出正確的判斷和分析，然后把有限的營(yíng)銷資源投入到最有效的目標(biāo)市場(chǎng)。

　　對(duì)于中、高檔酒樓來(lái)說(shuō)，春節(jié)旺季的時(shí)候最主要的顧客群體是官方(包括政府和軍隊(duì))、商務(wù)以及其他社會(huì)團(tuán)體的集團(tuán)消費(fèi)，這期間很多酒樓對(duì)一般的散客都無(wú)暇顧及，有所怠慢。但是春節(jié)過(guò)后一段時(shí)期，餐飲市場(chǎng)的客源結(jié)構(gòu)就會(huì)發(fā)生變化。由于節(jié)前集中的突擊消費(fèi)，節(jié)后集團(tuán)消費(fèi)的熱情會(huì)降低，消費(fèi)的頻次也明顯降低。相應(yīng)家庭消費(fèi)和散客消費(fèi)的份額就有所抬頭。而節(jié)日期間淹沒(méi)在眾多團(tuán)年宴、慶功宴之中的婚壽宴、百日宴等，在淡季里會(huì)顯得比較突出，成為很多酒樓的支柱收入來(lái)源之一。而另一塊市場(chǎng)，比如象會(huì)展、旅游團(tuán)隊(duì)等，在春節(jié)期間幾乎停頓，但在節(jié)后也會(huì)成為餐飲市場(chǎng)不可忽略的部份。

　　針對(duì)這些市場(chǎng)變化，酒樓應(yīng)根據(jù)自身的定位調(diào)整營(yíng)銷的手段，做到有的放矢、簡(jiǎn)單有效。比如，中檔酒樓可推出較為實(shí)惠的家庭套餐、白領(lǐng)午餐，以吸引家庭和白領(lǐng)上班族的消費(fèi);推出“平價(jià)酒水超市”，以此降低客人的酒水消費(fèi)成本，且有效克服客人自帶酒水的矛盾;策劃更加細(xì)致、周到的婚壽宴、百日宴營(yíng)銷預(yù)案，以更多的優(yōu)惠贈(zèng)送項(xiàng)目以吸引預(yù)定婚壽宴、百日宴的消費(fèi)，等等。當(dāng)然，對(duì)中、高檔酒樓來(lái)說(shuō)集團(tuán)消費(fèi)仍然是主流，那針對(duì)這部份客源也應(yīng)該有相應(yīng)的營(yíng)銷舉措，切不可顧此失彼了。

　　五、對(duì)VIP客戶進(jìn)行深度的維護(hù)。

　　營(yíng)銷理論中有一個(gè)著名的2：8定律，即80%的銷售量往往是由20%最重要的顧客帶來(lái)的。毋庸質(zhì)疑這20%的客戶就是酒樓最重要的衣食父母。酒樓應(yīng)對(duì)過(guò)去一年中的客戶進(jìn)行梳理，找出這20%的客戶是哪些，制訂出專門的VIP客戶維護(hù)方案，由訓(xùn)練有素的專門的團(tuán)隊(duì)不折不扣地去實(shí)施這些方案�？蛻艟S護(hù)當(dāng)然是個(gè)長(zhǎng)期的工作，但在淡季里更顯得尤為重要。

　　六、創(chuàng)新圖變，給顧客更多的新意和驚喜。

　　經(jīng)過(guò)一個(gè)忙碌的旺季，酒樓并不能就可以暫時(shí)的休養(yǎng)生息，因?yàn)樵诖蟮氖袌?chǎng)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境下，企業(yè)經(jīng)營(yíng)也似逆水行舟，不進(jìn)則退。節(jié)后應(yīng)根據(jù)節(jié)氣、消費(fèi)、以及營(yíng)銷主題的變化，及時(shí)菜品、宣傳品、店內(nèi)氛圍等作出調(diào)整。很多酒樓喜歡將春節(jié)的喜慶布置一直保留著，直至這些裝飾陳舊破爛才肯拆除，這就是缺乏系統(tǒng)營(yíng)銷的顯著特征。

　　一個(gè)注重品牌形象、充滿生命力的酒樓，在營(yíng)銷的主題和具體的表現(xiàn)形式上，一定會(huì)不斷推陳出新，不斷給顧客制造新鮮感，這樣更有利于培養(yǎng)長(zhǎng)期的忠實(shí)客戶。春節(jié)之后，應(yīng)陸續(xù)補(bǔ)充一些新菜品，并盡快開(kāi)發(fā)適合夏令季節(jié)的新菜譜，并趕在4月份市場(chǎng)回暖的時(shí)候呈獻(xiàn)給顧客。在缺少節(jié)日的淡季里，酒樓應(yīng)設(shè)法通過(guò)造節(jié)來(lái)造勢(shì)，既吸引眼球又達(dá)到吸引顧客、提升人氣的目的。比如：開(kāi)展春季感恩酬賓活動(dòng)，向會(huì)員或老客戶主動(dòng)發(fā)出邀請(qǐng)，對(duì)他們給予特殊的消費(fèi)優(yōu)惠，并開(kāi)展一系列的互動(dòng)游戲活動(dòng)，回饋老客戶;邀約各大旅行社的相關(guān)負(fù)責(zé)人，集中搞一次別開(kāi)生面的聯(lián)誼活動(dòng)，廣交朋友，同時(shí)推薦酒樓對(duì)旅行團(tuán)隊(duì)的服務(wù)舉措;聯(lián)合與酒樓定位相匹配的百貨商場(chǎng)、專賣店、高檔汽車4S店、酒吧等其他行業(yè)的企業(yè)開(kāi)展聯(lián)動(dòng)促銷，對(duì)他們的客源提供特別的優(yōu)惠，以拓寬客源，擴(kuò)大影響力;等等。

　　當(dāng)然，淡季里不適合投入太多金錢做大量的促銷，那樣反而得不償失，適度就好。

　　七、把握淡季中的小高潮。

　　在春節(jié)后的餐飲淡季里，也有一些小的消費(fèi)熱點(diǎn)，比如3.8婦女節(jié)，很多單位就會(huì)組織女性員工聚餐慶祝，很多女性消費(fèi)者也會(huì)跟朋友相約一起享受美食。各地也會(huì)有一些各不相同的展會(huì)商機(jī)，比如3月份的2009春季糖酒會(huì)就在成都舉行，屆時(shí)數(shù)十萬(wàn)來(lái)自全國(guó)甚至國(guó)外的客商齊聚蓉城，且一定會(huì)安排很多迎送往來(lái)的招待宴會(huì)，短期內(nèi)會(huì)掀起一股不小的餐飲消費(fèi)熱潮。酒樓應(yīng)及早制定營(yíng)銷預(yù)案，有條不紊地開(kāi)展?fàn)I銷促進(jìn)工作，力爭(zhēng)在這些淡季中的小高潮有不錯(cuò)的斬獲。

　　八、配合淡季的營(yíng)銷活動(dòng)，保持適度的廣告宣傳。

　　旺季的時(shí)候，你的廣告往往會(huì)被淹沒(méi)在廣告的海洋中。而在淡季，適度的營(yíng)銷活動(dòng)再配合適度的廣告宣傳，會(huì)使得你的酒樓在整個(gè)行業(yè)中顯得比較醒目，品牌宣傳的效果會(huì)更好，營(yíng)銷活動(dòng)的效果也會(huì)更好。

　　九、聯(lián)合其他酒樓開(kāi)展聯(lián)合營(yíng)銷。

　　這似乎有點(diǎn)難，因?yàn)樗自捳f(shuō)同行是冤家。但也不乏同行是朋友的例子，紅杏和大蓉和兩家成都最響當(dāng)當(dāng)?shù)牟惋嬈髽I(yè)不就是最好的例證嗎?有一個(gè)很好的比喻：一根筷子輕輕被折斷，十根筷子捆在一起，那就奈它不何了。如果酒樓之間能夠拋開(kāi)嫌隙，共謀市場(chǎng)，那這個(gè)市場(chǎng)的蛋糕有可能被做得更大更香。如果一家酒樓搞營(yíng)銷活動(dòng)，考慮到投入產(chǎn)出的關(guān)系，聲勢(shì)肯定不會(huì)太大，但如果是十家、二十家酒樓聯(lián)合搞營(yíng)銷活動(dòng)，大家的力量加在一起，聲勢(shì)肯定就大得多了，活動(dòng)的收效自然也好得多。

　　所以，旺季的時(shí)候各自忙得不亦樂(lè)乎，淡季的時(shí)候，酒樓的老總們就應(yīng)該多走動(dòng)、多聯(lián)絡(luò)，說(shuō)不定就能碰出什么火花，形成一種暫時(shí)性的聯(lián)盟伙伴關(guān)系。

　　十、砍柴磨刀兩不誤。

　　淡季里的營(yíng)銷工作應(yīng)該兩手抓，一手抓市場(chǎng)，即所謂的“砍柴”;另一手練內(nèi)功，即所謂“磨刀”。前面主要闡述的是抓市場(chǎng)的一些策略，關(guān)于練內(nèi)功，我有如下一些建議：

　　1、總結(jié)旺季營(yíng)銷工作的得與失，不斷改進(jìn)營(yíng)銷的思路和方法;

　　2、對(duì)已經(jīng)制定的后續(xù)的營(yíng)銷工作計(jì)劃重新檢討，進(jìn)行修正和完善;

　　3、優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品和服務(wù)就是最好的營(yíng)銷，所以淡季里在經(jīng)營(yíng)業(yè)務(wù)不是很忙的情況下，開(kāi)展系統(tǒng)的服務(wù)和生產(chǎn)技能培訓(xùn)，不斷提高服務(wù)品質(zhì);

　　4、淘汰不合格的營(yíng)銷人員，招募新的營(yíng)銷人員，并進(jìn)行全面的強(qiáng)化培訓(xùn);

　　5、檢討酒樓過(guò)去在品牌展示方面的不足，充實(shí)品牌內(nèi)涵，努力打造高品位的品牌形象。

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