終端銷售的技巧
成交是很多導(dǎo)購(gòu)員面臨的大問(wèn)題，不少導(dǎo)購(gòu)人員對(duì)接觸客戶、商務(wù)洽談駕輕就熟，但就是無(wú)法很好地做到成交訂單。成功的導(dǎo)購(gòu)員要懂得引導(dǎo)客戶成交，成交技巧運(yùn)用越純熟，則收獲就越大。
一、善于與一線品牌作比較
作為終端銷售人員要對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品了解透徹，只有這樣才能更好的解說(shuō)我們的產(chǎn)品。同時(shí)，盡量把我們的產(chǎn)品質(zhì)量、功能、性能與第一品牌靠近，找到相似或相同之處，拉近我們與第一品牌的距離。
二、學(xué)會(huì)觀察與比喻
在終端銷售的過(guò)程中，我們要觀察對(duì)手的賣點(diǎn)，并能對(duì)他的賣點(diǎn)進(jìn)行一些有力的打擊;在實(shí)際的銷售過(guò)程中，我們也要學(xué)會(huì)利用比喻的手法，把我們想要表達(dá)的東西用一個(gè)簡(jiǎn)單的比喻介紹給顧客，加深顧客的認(rèn)識(shí)。
三、銷售過(guò)程中幫助顧客促單
掌握技巧需要講究效率，在產(chǎn)品解說(shuō)到一定過(guò)程的時(shí)候要促單，顧客在猶豫不決的情況下我們要幫助他做決定，特別是面對(duì)多個(gè)消費(fèi)者在商量到底需不需要購(gòu)買(mǎi)的情況下，需要幫助顧客做決定，促單。
四、如何應(yīng)對(duì)討價(jià)還價(jià)的顧客?
消費(fèi)者在購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品時(shí)討價(jià)還價(jià)的原因主要有：
1、對(duì)價(jià)格有異議
2、追求成就感
我們應(yīng)付對(duì)策首先是自信，突出品牌力，建立不容置疑的誠(chéng)信感。其次需要對(duì)消費(fèi)者適度的恭維與夸獎(jiǎng)，使消費(fèi)者獲得某種程度的滿足感。最后用執(zhí)著觸動(dòng)消費(fèi)者的可憐心。
五、多贊美
贊美顧客可以使客人虛榮心上升，給客人以好感，使其頭腦發(fā)熱，利于沖動(dòng)購(gòu)買(mǎi)，使顧客停留專賣店的時(shí)間增長(zhǎng)，更有機(jī)會(huì)銷售成功。例如：用感人的語(yǔ)言使顧客下定決心，如“您家人也一定會(huì)喜歡的。”
用某種動(dòng)作對(duì)猶豫不決的顧客做工作，讓其下決心，如“您再看一下，您多試一下。”
六、讓顧客參與互動(dòng)
銷售是一個(gè)互動(dòng)的過(guò)程，并不是一個(gè)人表演的舞臺(tái)，同時(shí)做好互動(dòng)是增加我們產(chǎn)品信服力，使顧客關(guān)注我們講解內(nèi)容的最好途徑。讓顧客多觸摸、感受我們的產(chǎn)品。
七、編故事或潛意識(shí)暗示
以編故事或潛意識(shí)的暗示把消費(fèi)者引導(dǎo)到情節(jié)當(dāng)中。要知道，我們所要面對(duì)的是各樣的消費(fèi)者，我們需要做的是使各類消費(fèi)者能夠很好的理解我們建材產(chǎn)品的功能，加強(qiáng)對(duì)我們產(chǎn)品的`印象，利用編故事或潛意識(shí)的暗示能很好的把消費(fèi)者引入我們的話題。
八、區(qū)分誰(shuí)是購(gòu)買(mǎi)者、誰(shuí)是決策者
銷售的過(guò)程中，盡力吸引決策者的關(guān)注。同時(shí)，也要善于對(duì)待影響者，因?yàn)槠淇赡軙?huì)影響到我們的整個(gè)銷售過(guò)程。
例如：年輕夫婦同一買(mǎi)東西，多于女方為主;中年夫婦買(mǎi)高檔的用品，多以男方為主;一家老小來(lái)買(mǎi)商品，一般父母是出錢(qián)者、決策者，子女是商品的使用者、影響者;
九、學(xué)會(huì)銷售企業(yè)
在銷售的過(guò)程中，我們要學(xué)會(huì)思考與隨機(jī)應(yīng)變，能夠化解消費(fèi)者的疑慮，同時(shí)我們銷售的過(guò)程中不是單單銷售我們的產(chǎn)品，我們還要銷售我們的企業(yè)文化。
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