農(nóng)信社保險的銷售技巧

　　一、銀行保險銷售的特點

　　與傳統(tǒng)的保險銷售方式相比，它最大的特點是能夠?qū)崿F(xiàn)客戶、銀行和保險公司的“三贏”：

　　對銀行來說，可以通過代理銷售多樣化的產(chǎn)品，提高客戶滿意度和客戶忠誠度;

　　對保險公司來說，利用銀行密集的網(wǎng)點可以提高銷售并且降低成本;

　　對客戶來說，在銀行買保險，價格更便宜，回報更高;銀行網(wǎng)點多，在家門口就可以買到保險，減少了交通費用和時間、精力等的支出;可以同時在銀行辦理銀行業(yè)務(wù)和買保險，滿足了“一次購足”的心理;銀行值得信賴，也就可以放心買保險;產(chǎn)品簡單易懂，可以當場決定是否購買;投保手續(xù)更加簡捷，不用體檢，十分方便。

　　二、代理保險業(yè)務(wù)已成為銀行重要的中間業(yè)務(wù)品種

　　一方面,保險公司為了擴張業(yè)務(wù),增強在業(yè)內(nèi)的競爭力,必須設(shè)法穩(wěn)住銀行這個“代理人”。雖然個險仍然是保險銷售的主要渠道,但銀行代理保險已經(jīng)逐步發(fā)展成與團險業(yè)務(wù)平起平坐的另一個重要支柱。許多保險公司的銀行代理銷售收入達到總業(yè)務(wù)量的10%-20%。這就使得銀行、保險在合作關(guān)系中的地位發(fā)生了傾斜。銀行提高要價是近兩年保險公司倍感壓力的一件事。以建設(shè)銀行為例,代理保險業(yè)務(wù)增長2.17%,手續(xù)費收入?yún)s增長了48.65%。一位保險業(yè)人士說,相比之下,利潤空間比較大的產(chǎn)品傭金比例更高,也更易感受到手續(xù)費競爭的壓力。

　　另一方面,銀行為完成更多的代理保險業(yè)務(wù),賺取更多的手續(xù)費,也出盡了招數(shù)。比如,有些銀行采取提高基層柜面代銷保險手續(xù)費收入、專項考核獎勵兌現(xiàn)、進行業(yè)務(wù)競賽等措施來提高員工積極性,促進業(yè)務(wù)量的增長。但也有不少銀行只貪圖眼前利益,為了推銷保險不惜違規(guī)經(jīng)營。此外還存在對有關(guān)人員缺乏法律法規(guī)、職業(yè)道德和業(yè)務(wù)知識的培訓(xùn);對退保費用、保單現(xiàn)金價值等不明確告知;擅自承諾不確定收益,誤導(dǎo)投保人等不少問題。

　　有關(guān)專家認為,規(guī)范銀行代理保險業(yè)務(wù)不能僅僅靠監(jiān)管部門,關(guān)鍵是要強化雙向服務(wù)理念。在產(chǎn)品的售前、售中、售后服務(wù)上,銀行和保險公司處在同等重要的位置,切不可簡單地把銀行代理業(yè)務(wù)視為只是中間業(yè)務(wù)收入的一個來源,更要看到代理保險能增加銀行服務(wù)功能、化解信貸風(fēng)險、降低網(wǎng)點成本、增強競爭力等其他的作用。而保險公司要加強對銀行員工的培訓(xùn)和各項后援服務(wù),要將良好的營銷理念、管理規(guī)程、職業(yè)操守傳輸給銀行,實現(xiàn)銀保雙方合作的融合,進而從根本上杜絕誤導(dǎo)、誘導(dǎo)行為的發(fā)生。

　　三、銀行保險銷售邀約

　　對客戶經(jīng)理來說，有可能遇到的第一個障礙就是邀約客戶——無論是面對面邀請還是電話邀約。因為邀約客戶不可避免會遭遇拒絕——碰到幾次拒絕以后有些客戶經(jīng)理就會想，哎喲，約客戶見面太難了，要不就不見了吧，如果在電話里介紹一下產(chǎn)品他就買了多省事啊，要是不買那肯定是產(chǎn)品的問題，見面也白搭。你看，才剛剛開始嘗試，就想跳過理財營銷的前面所有步驟直奔主題，可是實踐證明這是行不通的。

　　所以我們還是要認認真真琢磨怎樣吸引客戶和我面談?客戶拒絕的原因是多種多樣的，我們永遠無法做到徹底“消滅”客戶的拒絕，只能盡量提高邀約的成功率，所以就得設(shè)計我們講電話的`每一句話，包括如何開場，提什么問題，怎么結(jié)束，用什么語氣等等。

　　經(jīng)驗豐富的顧問會針對不同的客戶運用不同的邀約策略，剛開始和客戶的關(guān)系還不夠深入的時候，可以試試以客戶服務(wù)的角度切入，把邀約客戶面談作為一項為他提供的增值服務(wù)內(nèi)容來進行設(shè)計，那么客戶接受的程度會比較高。

　　如果成功約到了客戶，面談時該注意些什么呢?

　　一般來講，每一次成功的面談都需要達到三個基本要求：

　　第一，是否達到了客戶認為的面談目的(這是我們邀約時向客戶傳達的信息);

　　第二，是否給客戶提供了對他有價值的內(nèi)容或信息(這會影響到你下一次再邀約該客戶時他對你的信任程度);

　　第三，面談結(jié)束時是否成功地引導(dǎo)客戶進入了自己想要達到的下一個環(huán)節(jié)(例如預(yù)約下次見面)。為了達到以上這些目標，理財顧問需要在面談開始前準備許多資料(例如風(fēng)險承受度測試表、現(xiàn)金流量表或者相關(guān)的產(chǎn)品說明書等)、工具(名片、計算器、筆記本等)、以及如何開場、提什么問題，怎么結(jié)束等等。

　　四、銀行保險銷售技巧

　　1、銀行代理保險不但有收益，還有高額意外保障。

　　2、保險收益包括保底收益、分紅、與終了分紅，期限之內(nèi)分紅不是一成不變，它可隨金融市場的變化而調(diào)整，但一定要明確提前支取的現(xiàn)金價值，否則會引發(fā)爭議，造成不必要的負面影響。

　　3、營銷群體為高風(fēng)險行業(yè)人士如：司機、飛行員及高空作業(yè)的職業(yè)人士，有車一族，經(jīng)常乘坐飛機出差的人士;老人，小孩，家族，下崗職工;再婚人士;規(guī)避風(fēng)險的私營企業(yè)，個體。

　　4、在營銷過程中，選擇被保險人時，最好先選擇岳父母，公公婆婆，父母，小孩及配偶最后才是自己，這樣體現(xiàn)了保險人對愛人與自己父輩的關(guān)愛，對小孩，對愛人的責(zé)任感，營造了更和諧的家庭氣氛。

　　5、在營銷說明意外保障時，切忌不要說：“你(你父母、小孩)發(fā)生意外死亡(身故)”，雖然受益的家人可得到高額理賠，可又有誰愿意拿自己的生命來換取呢?!應(yīng)該拿一個得到理賠的客戶的例子做說明，這樣既有人性化，客戶又容易接受，那么營銷的成功率也高啊!

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