銷(xiāo)售額究竟定多少才能令人滿(mǎn)意？
10月下旬的一天上午，銷(xiāo)售部張經(jīng)理興高采烈地跑到總經(jīng)理辦公室：“孫總，好消息，好消息! 跟蹤了半年的一個(gè)大客戶(hù)終于與我們簽約了! 我們今年的銷(xiāo)售任務(wù)提前完成了!”
“不錯(cuò)，不錯(cuò)!下午召集中層干部開(kāi)個(gè)會(huì)，向大家通報(bào)這個(gè)好消息!讓工藝、生產(chǎn)、采購(gòu)部門(mén)馬上投入新項(xiàng)目!”孫總拍了拍張經(jīng)理的肩膀：“我早就說(shuō)你的市場(chǎng)開(kāi)拓能力很強(qiáng)嘛，沒(méi)看錯(cuò)人!回頭帶上銷(xiāo)售部的弟兄，咱賀一賀!”
“好吧。”看著孫總誠(chéng)懇的笑臉和贊許的目光，張經(jīng)理似乎欲言又止。
提前完成了全年的銷(xiāo)售目標(biāo)，余下幾個(gè)月考核指標(biāo)是不是就可以不設(shè)銷(xiāo)售任務(wù)了?這幾天，不時(shí)有下屬員工來(lái)找張經(jīng)理探討這個(gè)話題，銷(xiāo)售員小劉已開(kāi)始憧憬美好未來(lái):“讓別的部門(mén)忙去吧!我們可以趁此機(jī)會(huì)好好休整一下，再請(qǐng)個(gè)講師培訓(xùn)幾天，咱也充充電…”
是啊，這一階段銷(xiāo)售部的弟兄們的確太累了!平時(shí)工作壓力這么大，現(xiàn)在全年的銷(xiāo)售目標(biāo)完成了，雖說(shuō)不可能不上班不工作繼續(xù)拿工資，但考核指標(biāo)肯定會(huì)調(diào)得很低吧!張經(jīng)理一邊這樣想著，一邊向總經(jīng)辦走去，準(zhǔn)備找孫總談?wù)劥耸隆?/p>
“全年任務(wù)完成了也要考核呀，要不然，其他部門(mén)會(huì)有意見(jiàn)的。”孫總堅(jiān)定地說(shuō)，“考核的目的是促使員工達(dá)成績(jī)效，以確保公司整體業(yè)績(jī)的完成，而不僅僅是作為發(fā)績(jī)效工資的依據(jù)。你想問(wèn)題要站在一定的高度上才行啊!”
“可是，那樣的話，對(duì)我們豈不是太不公平?以后我們也悠著干好了!”張經(jīng)理不高興地說(shuō)，“銷(xiāo)售人員的壓力特別大，萬(wàn)一下個(gè)月完不成任務(wù)，績(jī)效工資就要被扣掉�？偛荒茏屛覀冞@些提前完成任務(wù)的人吃虧吧!”
……
談話不歡而散。
銷(xiāo)售部雖然提前完成了全年銷(xiāo)售任務(wù)，畢竟“胳膊擰不過(guò)大腿”，最終仍然要接受公司下達(dá)的新任務(wù)繼續(xù)帶領(lǐng)整個(gè)部門(mén)員工做年終最后地沖刺。而我們的咨詢(xún)經(jīng)歷中還經(jīng)常遇到另外兩種情景：
情景一：銷(xiāo)售部在實(shí)際執(zhí)行的前幾個(gè)月都沒(méi)有完成月度績(jī)效，但在年終的后幾個(gè)月中卻順利完成了。這樣企業(yè)雖然達(dá)成了銷(xiāo)售目標(biāo)，但銷(xiāo)售部門(mén)在沒(méi)有完成月度績(jī)效的幾個(gè)月中員工的績(jī)效工資受到了影響，并最不能很好地體現(xiàn)個(gè)人與團(tuán)隊(duì)及團(tuán)隊(duì)與組織績(jī)效共同提升的目的，多數(shù)銷(xiāo)售人員對(duì)此有不滿(mǎn)情緒。
情景二：年度銷(xiāo)售額設(shè)定得太高，年終盤(pán)點(diǎn)時(shí)距離目標(biāo)差距太大，員工對(duì)任務(wù)的完成喪失信心，導(dǎo)致全年銷(xiāo)售任務(wù)無(wú)法完成。
原因分析
1、 憑經(jīng)驗(yàn)定指標(biāo)
只所以出現(xiàn)以上情景與企業(yè)年初銷(xiāo)售指標(biāo)制定及分解的方式、方法有很大關(guān)系。目前有些企業(yè)在確定年度指標(biāo)時(shí)只是在去年相關(guān)數(shù)據(jù)的基礎(chǔ)上憑經(jīng)驗(yàn)進(jìn)行簡(jiǎn)單的處理，沒(méi)有考慮市場(chǎng)環(huán)境變化對(duì)企業(yè)年度銷(xiāo)售指標(biāo)的影響，使銷(xiāo)售目標(biāo)嚴(yán)重偏離了市場(chǎng)的實(shí)際需求，導(dǎo)致有時(shí)銷(xiāo)售部門(mén)提前幾個(gè)月甚至半年完成了任務(wù)，而有的`時(shí)候年終已至，而任務(wù)卻剛剛過(guò)半。
2、歷史數(shù)據(jù)失真,市場(chǎng)預(yù)測(cè)偏差太大
有的企業(yè)在確定年度指標(biāo)時(shí)考慮了企業(yè)歷史數(shù)據(jù)，并進(jìn)行了市場(chǎng)預(yù)測(cè)，但由于企業(yè)內(nèi)部的財(cái)務(wù)、營(yíng)銷(xiāo)及人力資源三大系統(tǒng)不能很好匹配，使銷(xiāo)售數(shù)據(jù)的真實(shí)性、及時(shí)性得不到保障，銷(xiāo)售歷史數(shù)據(jù)失真，影響了銷(xiāo)售指標(biāo)制定的準(zhǔn)確性。有的企業(yè)雖意識(shí)到了市場(chǎng)調(diào)研的重要性，也不定期安排有關(guān)人員進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)研，但對(duì)于調(diào)研時(shí)機(jī)、調(diào)研范圍、調(diào)研重點(diǎn)、頻率等并未做出明確要求，使調(diào)研人員有時(shí)可乘。有的調(diào)研人員將往年的報(bào)告稍加修改，有的則從網(wǎng)上下載略加修飾就應(yīng)付了事，使調(diào)研報(bào)告數(shù)據(jù)的系統(tǒng)性、真實(shí)性、分析的準(zhǔn)確性等都大打折扣，甚至使調(diào)研流于形式，因而企業(yè)難以據(jù)此做出正確的市場(chǎng)預(yù)測(cè)，從而在銷(xiāo)售指標(biāo)制定的過(guò)程中也會(huì)出現(xiàn)過(guò)高或過(guò)低現(xiàn)象。
3、 缺少對(duì)銷(xiāo)售部門(mén)指標(biāo)分解的過(guò)程指導(dǎo)
目前有為數(shù)不少的企業(yè)采取分派式的指標(biāo)分解方式，認(rèn)為將銷(xiāo)售指標(biāo)下達(dá)到部門(mén)就萬(wàn)事大吉了，卻忽視了對(duì)銷(xiāo)售部門(mén)整體指標(biāo)的權(quán)衡及對(duì)銷(xiāo)售部門(mén)階段性指標(biāo)分解的指導(dǎo)，使銷(xiāo)售部門(mén)的月度指標(biāo)和過(guò)程指標(biāo)合理，如月度指標(biāo)只設(shè)計(jì)了銷(xiāo)售額而沒(méi)有新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)及客戶(hù)開(kāi)發(fā)等發(fā)展指標(biāo)等等，銷(xiāo)售部門(mén)即使在年終完成了銷(xiāo)售任務(wù)，但針對(duì)于各月度指標(biāo)完成情況則經(jīng)常會(huì)旱澇不均，使員工及部門(mén)的月度績(jī)效受到嚴(yán)重影響，不能得到相應(yīng)的激勵(lì)。
1、 疏理關(guān)鍵流程
為確保歷史數(shù)據(jù)的準(zhǔn)確性，企業(yè)首先要理順財(cái)務(wù)、營(yíng)銷(xiāo)及人力資源三大系統(tǒng)之間的關(guān)系，使三大系統(tǒng)的接口保持順暢，提高銷(xiāo)售數(shù)據(jù)和其它相關(guān)資料的準(zhǔn)確性及提供的及時(shí)性，同時(shí)企業(yè)可以要求銷(xiāo)售部門(mén)每半年對(duì)部門(mén)銷(xiāo)售情況進(jìn)行分析并供高層決策。我們可以將數(shù)據(jù)資料的提供及銷(xiāo)售分析作為相關(guān)部門(mén)經(jīng)理的月度考核內(nèi)容之一，確保數(shù)據(jù)及分析的及時(shí)、準(zhǔn)確。
2、 強(qiáng)化市場(chǎng)調(diào)研
企業(yè)在對(duì)銷(xiāo)售部門(mén)進(jìn)行分解時(shí)，可將市場(chǎng)調(diào)研作為對(duì)銷(xiāo)售部門(mén)的一項(xiàng)考核指標(biāo)，并明確考核標(biāo)準(zhǔn)，提高調(diào)研質(zhì)量。對(duì)于受市場(chǎng)沖擊較大的企業(yè)，更應(yīng)該強(qiáng)化市場(chǎng)調(diào)研的作用，加大市場(chǎng)調(diào)研的頻率、明確調(diào)研報(bào)告的內(nèi)容和考核權(quán)重，使銷(xiāo)售部將市場(chǎng)調(diào)研作為一項(xiàng)重要任務(wù)去完成。在這種前提下所做出市場(chǎng)預(yù)測(cè)的準(zhǔn)確性會(huì)大大提高，從而為確定新一年的銷(xiāo)售任務(wù)指標(biāo)提供了較為充分的市場(chǎng)依據(jù)。
3、加強(qiáng)對(duì)銷(xiāo)售部門(mén)指標(biāo)分解的過(guò)程指導(dǎo)
對(duì)于銷(xiāo)售部門(mén)僅僅考核銷(xiāo)售額是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的，還應(yīng)設(shè)置其他財(cái)務(wù)指標(biāo)如回款額、費(fèi)用控制及客戶(hù)增長(zhǎng)、新產(chǎn)品推廣、內(nèi)部管理等指標(biāo)，并根據(jù)企業(yè)的行業(yè)特點(diǎn)及企業(yè)所處不同階段指導(dǎo)銷(xiāo)售部門(mén)將年度銷(xiāo)售指標(biāo)合理分解為月度指標(biāo)，并確定各項(xiàng)指標(biāo)的權(quán)重，確保銷(xiāo)售部門(mén)年度指標(biāo)的實(shí)現(xiàn)，從而有力支撐企業(yè)戰(zhàn)略目標(biāo)的達(dá)成。
提前完成了銷(xiāo)售任務(wù)，企業(yè)應(yīng)該怎么辦?
盡管通過(guò)采取以上措施提高了銷(xiāo)售指標(biāo)設(shè)置的科學(xué)性、可實(shí)現(xiàn)性，但由于有的企業(yè)受市場(chǎng)影響較大，雖然在年度銷(xiāo)售指標(biāo)設(shè)置時(shí)也進(jìn)行也認(rèn)真的內(nèi)部銷(xiāo)售數(shù)據(jù)分析和外部市場(chǎng)調(diào)研預(yù)測(cè)，偶爾也會(huì)出現(xiàn)上述的情況。
根據(jù)實(shí)現(xiàn)個(gè)人及團(tuán)隊(duì)業(yè)績(jī)與組織績(jī)效共同提升這一績(jī)效管理基本目的，如果銷(xiāo)售部門(mén)提前達(dá)成了銷(xiāo)售目標(biāo)，公司應(yīng)該繼續(xù)為其設(shè)置新任務(wù)，但同時(shí)須改變相應(yīng)的激勵(lì)措施，以確保銷(xiāo)售部門(mén)繼續(xù)保持昂揚(yáng)的斗志，迎接新挑戰(zhàn)。
1、設(shè)置達(dá)標(biāo)獎(jiǎng)
銷(xiāo)售人員的薪酬結(jié)構(gòu)一般由固定工資、績(jī)效工資、銷(xiāo)售提成等部分組成。如果銷(xiāo)售部門(mén)提前完成了年度銷(xiāo)售任務(wù)，可以從銷(xiāo)售部全員年度績(jī)效工資中提取相應(yīng)比例，作為達(dá)標(biāo)獎(jiǎng)獎(jiǎng)勵(lì)銷(xiāo)售部。由銷(xiāo)售部再根據(jù)公司相關(guān)制度在部門(mén)內(nèi)部制定部門(mén)達(dá)標(biāo)獎(jiǎng)獎(jiǎng)勵(lì)措施，實(shí)施二次分配。
公司銷(xiāo)售達(dá)標(biāo)獎(jiǎng)計(jì)算方法：B=∑Pi*12* K
B為達(dá)標(biāo)獎(jiǎng);Pi為銷(xiāo)售部員工月度應(yīng)發(fā)績(jī)效工資; K為提取比例
2、設(shè)置超額獎(jiǎng)
在給予達(dá)標(biāo)獎(jiǎng)的同時(shí)，公司可根據(jù)市場(chǎng)情況及近期的實(shí)際銷(xiāo)售業(yè)績(jī)?yōu)殇N(xiāo)售部門(mén)設(shè)置新的銷(xiāo)售任務(wù)，同時(shí)加大提成比例作為對(duì)銷(xiāo)售部門(mén)的超額獎(jiǎng)勵(lì)。
達(dá)標(biāo)獎(jiǎng)提取比例一般可在年初確定，并作為一項(xiàng)公司制度執(zhí)行，績(jī)效工資提取比例可以在年初根據(jù)企業(yè)實(shí)際情況確定;而超額獎(jiǎng)的計(jì)提比例很難在年初做出承諾，需要在銷(xiāo)售指標(biāo)完成后，根據(jù)外部市場(chǎng)變化與銷(xiāo)售部門(mén)當(dāng)時(shí)業(yè)績(jī)完成情況與新的月度銷(xiāo)售任務(wù)同時(shí)確定才能夠發(fā)揮超額獎(jiǎng)的激勵(lì)作用。
實(shí)際完成銷(xiāo)售額與年度指標(biāo)差距太大，企業(yè)又該如何激勵(lì)?
如果組織內(nèi)部沒(méi)有重大變化，企業(yè)則應(yīng)迅速開(kāi)展市場(chǎng)調(diào)研和市場(chǎng)分析，并根據(jù)分析結(jié)果，修正原有的營(yíng)銷(xiāo)策略，調(diào)整銷(xiāo)售部門(mén)的業(yè)績(jī)指標(biāo)及提成比例，以體現(xiàn)團(tuán)隊(duì)與組織績(jī)效的關(guān)聯(lián)性;同時(shí)，企業(yè)還要考慮是否對(duì)相關(guān)產(chǎn)品的產(chǎn)量或采購(gòu)數(shù)量進(jìn)行調(diào)整做出決策，避免造成產(chǎn)品的過(guò)度積壓。當(dāng)然如果因組織內(nèi)部調(diào)整或組織內(nèi)部運(yùn)營(yíng)問(wèn)題所至，企業(yè)就需開(kāi)展內(nèi)部診斷，必要時(shí)甚至請(qǐng)咨詢(xún)公司幫助解決。
總之，影響企業(yè)年度銷(xiāo)售額的制定和達(dá)成的因素來(lái)自很多方面，企業(yè)要根據(jù)自身實(shí)際情況(包括企業(yè)戰(zhàn)略、歷史數(shù)據(jù)、人員素質(zhì)、內(nèi)部管理水平等)、外部市場(chǎng)狀況來(lái)確定，同時(shí)要加強(qiáng)對(duì)銷(xiāo)售部門(mén)指標(biāo)分解的指導(dǎo)，以使銷(xiāo)售指標(biāo)更具有挑戰(zhàn)性、激勵(lì)性。同時(shí)對(duì)銷(xiāo)售完成的所可能出現(xiàn)的各種情況采取相應(yīng)措施，實(shí)現(xiàn)團(tuán)隊(duì)及組織的雙贏。
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