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銷售新手為何抓不住大客戶

時(shí)間:2021-01-02 16:11:02 營銷銷售 我要投稿

銷售新手為何抓不住大客戶

  在終端業(yè)務(wù)開展過程中,我發(fā)現(xiàn)一個(gè)很有趣的銷售現(xiàn)象:和銷售新手溝通客戶布局的時(shí)候,問到其鐵桿客戶有哪幾個(gè),銷售新手往往不假思索地回答出來幾個(gè)客戶,但通過數(shù)據(jù)分析發(fā)現(xiàn)都屬于中小型終端客戶。這表明銷售新手通常和中小型終端客戶的客情關(guān)系處理得非常好,而銷售高手或者業(yè)績優(yōu)秀的業(yè)務(wù)員,在其負(fù)責(zé)的客戶群體中,銷量排在前面的大客戶才是其鐵桿客戶,也是客情關(guān)系維護(hù)最好的客戶。

銷售新手為何抓不住大客戶

  為什么中小型終端客戶會(huì)成為銷售新手的鐵桿客戶,而不是支撐區(qū)域銷量的核心大客戶?這背后的實(shí)際情況是怎樣的?銷售新手緣何抓不住終端大客戶?又是什么原因誤導(dǎo)了銷售新手呢?

  原因

  經(jīng)過調(diào)查和實(shí)地拜訪發(fā)現(xiàn),中小型終端客戶銷量偏小,大多為鄉(xiāng)鎮(zhèn)級(jí)排名靠后的客戶,甚至是村級(jí)客戶(筆者所在的是農(nóng)資行業(yè)),輻射范圍和影響力較小,通常都非常容易接觸。他們對(duì)廠家業(yè)務(wù)員禮貌有加,因?yàn)橄M玫綇S家的支持和幫助,希望擁有更多好的產(chǎn)品和資源,或者貪圖小便宜,希望得到廠家更多的促銷品,或者因生意做的小而不愿得罪廠家業(yè)務(wù)員。

  而大客戶,特別是鄉(xiāng)鎮(zhèn)級(jí)大店,規(guī)模越大越難打交道,這類客戶生意做得大,比較強(qiáng)勢(shì)和苛刻,不容易對(duì)付和搞定。他們接觸的廠家人員和經(jīng)銷商太多了,早就沒有耐心和精力接待一個(gè)銷售新手,更何況當(dāng)前農(nóng)資行業(yè)競爭激烈,大家都想著各種法子求終端大客戶進(jìn)貨做生意,價(jià)格戰(zhàn)、促銷戰(zhàn)和廣告戰(zhàn)不斷,大客戶要什么有什么,怎么會(huì)花費(fèi)精力去接待、教育一個(gè)初出茅廬的新人?退一步說,生意確實(shí)太忙了,店里客人來來往往,也沒有條件和環(huán)境去和銷售新手多做交流。

  在這種情況下,銷售新手去終端大客戶那里一次,受挫;去兩次,還是受挫,或者客戶沒有時(shí)間,或者去拜訪的人太多了,銷售新手插不上嘴,幫不上忙,體現(xiàn)不了自己的工作價(jià)值,就越來越?jīng)]有信心,越來越不想去,終日如此,惡性循環(huán)。拜訪大客戶的次數(shù)減少了,拜訪中小型終端客戶的時(shí)間自然就多了,“大客戶不‘尿’我,我去扶持中小型客戶”,這就是中小型終端客戶成為銷售新手的鐵桿客戶的原因。

  現(xiàn)狀

  我們經(jīng)?吹竭@種廠商合作的現(xiàn)狀:盡管是廠家的大客戶,但卻未得到廠家人員服務(wù)、資源和投入的傾斜。廠家業(yè)務(wù)員大部分時(shí)間都是在中小型客戶那里,因?yàn)橹行⌒涂蛻魡栴}多、易解決,或者中小客戶聽話、配合。業(yè)務(wù)員和大客戶反而主要依靠電話聯(lián)系,拜訪的次數(shù)很少,面對(duì)面交流的機(jī)會(huì)更少。

  銷售新手一旦認(rèn)定那些中小型終端客戶屬于自己的鐵桿客戶,往往意味著資源、拜訪時(shí)間、精力等都自覺或不自覺地向鐵桿客戶傾斜,會(huì)投入更多的促銷費(fèi)用,花更多的時(shí)間去拜訪,會(huì)申請(qǐng)更多的資源,會(huì)擠占業(yè)務(wù)員的大部分精力,而不是將80%的人力、物力、財(cái)力投放在20%的大客戶身上,這樣只能取得事倍功半的效果。

  銷售新手很容易進(jìn)入這個(gè)工作誤區(qū):過多地在中小型終端客戶上花費(fèi)精力和資源,卻不見銷量的增長,不見市場的好轉(zhuǎn)。我曾經(jīng)讓銷售新手做過一個(gè)簡單的測(cè)試,花兩周的時(shí)間,白天拜訪客戶,每天晚上照例填寫出差日志表,什么時(shí)間、拜訪了幾個(gè)客戶、主要談了什么事、投入了什么費(fèi)用或者促銷品、達(dá)成何種結(jié)果等都要求銷售新手如實(shí)填寫,兩周之后統(tǒng)計(jì)結(jié)果,將每個(gè)客戶的拜訪周期和投入費(fèi)用、每個(gè)客戶的銷量圖進(jìn)行對(duì)比,結(jié)果,很多銷售新手都大為驚嘆:

  “我原以為大客戶是我去的最多,投入最大的,結(jié)果卻是中小型終端客戶占去了我大部分有效拜訪時(shí)間和資源!”

  “這怎么可能?和我的想法完全不一樣,我根本沒有想把時(shí)間大部分都花在那些中小型客戶身上,他們并沒有也難以貢獻(xiàn)應(yīng)有的價(jià)值!”

  “簡直不敢相信,原來不是我的工作態(tài)度造成的業(yè)績落后的結(jié)果,而是我的工作方式出了問題,而我卻未意識(shí)到!”

  “我對(duì)客戶的分類及投入比嚴(yán)重失衡了,難怪我的鐵桿客戶不是大客戶,不是支撐我銷量的核心客戶!”

  對(duì)策

  客戶有大有小,差別很大,對(duì)廠家的貢獻(xiàn)和價(jià)值完全不一樣。業(yè)績優(yōu)秀的業(yè)務(wù)員都明白銷售“二八定律”:80%的銷量和利潤來自于20%的客戶,其余20%的銷量和利潤則來自80%的普通客戶。這20%客戶就是我們的大客戶,是幫助我們創(chuàng)造銷量和利潤的主要來源,是廠家盈利和長期發(fā)展的關(guān)鍵客戶,是廠家業(yè)務(wù)員工作的核心,是重點(diǎn)扶持和服務(wù)的對(duì)象。

  當(dāng)前產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重、競爭秩序混亂的行業(yè)現(xiàn)狀,使得廠家十分重視終端銷售工作,這也決定了大部分銷售新手都是在和終端客戶打交道,幫助經(jīng)銷商進(jìn)行分銷、產(chǎn)品鋪貨、宣傳推廣和處理終端客戶異議,圍繞著終端客戶做工作。因此,銷售新手的工作價(jià)值就體現(xiàn)在終端客戶身上,對(duì)客戶進(jìn)行分類,進(jìn)行分級(jí)管理,牢牢抓住大客戶的心,做好大客戶的客情關(guān)系,這是銷售新手的'致勝法寶。

  銷售新人要充分認(rèn)識(shí)到終端大客戶對(duì)廠家的重要性,對(duì)區(qū)域市場銷量和經(jīng)營質(zhì)量的重要性,要提供差異化的客戶服務(wù)和管理,合理分配自己的時(shí)間、精力和資源,在新品投放、產(chǎn)品布局、促銷政策、廣告宣傳、客情關(guān)系等方面都要有所體現(xiàn),形成利益共同體,關(guān)注大客戶的需求和滿足其個(gè)性化要求,幫助大客戶做“店外生意”,做大客戶的顧問和參謀,提升大客戶的合作積極性和銷售信心,讓他們做區(qū)域內(nèi)的標(biāo)桿客戶,確保大客戶的穩(wěn)定增長和長期合作。

  大客戶應(yīng)該得到廠家更多的投入和資源,應(yīng)該“高人一等”,銷售新手應(yīng)該讓大客戶“臉上有光”,在產(chǎn)品、返利、促銷、服務(wù)等方面得到特殊的待遇,要讓中小型客戶看了眼紅,羨慕嫉妒恨,暗地使勁推廣廠家產(chǎn)品,急著和廠家早日邁上合作的新臺(tái)階,以享受更優(yōu)質(zhì)的服務(wù)和待遇,爭取早日“出人頭地”,受到廠家的重視和支持。

  最后,可能還有銷售新手會(huì)問:我也知道大客戶很重要,可是我就是搞不定現(xiàn)有的某個(gè)大客戶怎么辦?現(xiàn)有的大客戶就是軟硬不吃、油鹽不進(jìn),我去拜訪了N次就是不受待見,怎么辦?這個(gè)時(shí)候只能使用最后的絕招:選擇現(xiàn)有中小型終端客戶扶持發(fā)展成為大客戶,因?yàn)榇罂蛻舻纳庖彩怯尚∽龃蟮,也是一步一步成長和積累起來的,既然現(xiàn)有的大客戶不接受你,那就抓住和培養(yǎng)未來的潛力大客戶吧。

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